Vyjednávání ndruh rozhovoru –mezi 2 i více rovnocennými partnery – úlohy tazatele a dotazovaného se průběžně mění n nCíle : n1. snaha nalézt optimální řešení, které vyhovuje oběma stranám n2. snaha o získání výhody pro jednu stranu – konkurenční rozhovor Srozumitelnost projevu npoužívat kratší věty nvyhýbat se cizím slovům npoužívat příklady, přirovnání a důkazy n nBariéry: monotónní a zdlouhavý projev, bezobsažný hovor, příliš rychlý nebo tichý hovor, autoritářský a poučující hovor, nervozita n n n Aktivní naslouchání nrelativní shoda účastníků v interpretaci, tj. dekódování sdělovaného nVýpadky ve slyšení mají 3 důvody: n nslyšíme jen to, co chceme slyšet nzáměrně ignorujeme některé prvky sdělení nnevnímáme význam sdělení – odlišná interpretace než je autorův záměr n Příprava vyjednávání nminimalizace vlastních očekávání a maximalizace komunikační pružnosti – nnejlepší výsledek je konsenzus – přínos pro obě strany nVyjednávání n nstrukturované – předem připravené nnestrukturované - improvizované Fáze vyjednávání n1. Úvodní fáze – představení partnerů, navázání uvolněné atmosféry, výměna prvních informací n n2. Prezentace výchozích stanovisek – specifikace postojů, taktizování n n3.Hledání řešení – a možného konsenzu – hledání prostoru pro vzájemné ústupky, kompromisy Fáze vyjednávání n4. Krize jednání – definitivní rozhodování o vzájemných ústupcích, nabídkách a kompromisech – hrozí neúspěch jednání n n5. Závěr vyjednávání – dohoda, formulace smlouvy, návrh a podpis dohody n Dovednost kladení otázek nklást krátké a srozumitelné otázky, naby tázaný mohl svůj názor prezentovat bez bariér npartner musí mít dojem,že chce sám změnit názor npreferovat pozitivní dojmy, ale lze připustit i negativa nvystupovat diplomaticky, nikoliv dominantně n Odpovídání na otázky nvyžaduje schopnost improvizace a taktizování nověřovat si, zda partner odpověď přijal nnabídnout vysvětlení nneodpovídat na několik otázek současně nodpovídat stručně a takticky Zvládání námitek nverbální a neverbální nzáludné –nemají racionální podklad npředsudky a mýty nnegativní a zlehčující - útočnost nprestižní- vlastní důležitost nsubjektivní – vycházejí z pocitů nobjektivní – oprávněné připomínky Interkulturní dimenze - dárky nNadnárodní společnosti –přísná pravidla nMalajsie a Paraguay – dárek – může znamenat úplatek n nSingapur – státní zaměstnanci nesmějí přijímat dárky n nUSA- limity – akceptovatelná hodnota - $25 n Další pravidla nAzie a Střední Východ – přijímání a dávání dárků - pouze pravá ruka nebo obě n nJaponsko – obě ruce n nSingapur- recipient by měl 3x odmítnout a rozbalit později n nChile- dárky jsou rozbalovány okamžitě n Čína ndárek je 3x odmítnut n nobě ruce, musí být elegantně zabalen, rozbalen později n seniorita nstejný dárek nelze dát lidem, kteří mají odlišné společenské postavení nDražší dárky - vysoce postavení lidé Japonsko ndárky – symbol přátelství, respektu, vděčnosti n n v dárkovém balení – kvalitní papír n nObě ruce a úklon n n„Tento dárek je bezvýznamný ve srovnání s důležitostí vztahu“ n n1 až 2x – zdvořilé odmítnutí, dárek není otevřen v přítomnosti dárce n nsymbolismus je důležitý – čísla 4 a 9 jsou nešťastná Židé nOrtodoxní Židé – nejedí vepřové a mušle– kosher jídlo n nVíno –musí být kosher – nejen v náboženských rituálech, ale také na společenských akcích n nDalší druhy alkoholu nemusí být kosher n Muslimské země nKorán – zakazuje alkohol - dárky obsahující alkohol jsou nepřípustné, včetně parfémů n njídla obsahující vepřové n nPsi – jsou nečistá zvířata – dárek s obrázkem psa – nelze dát n nNože - mají ostrou čepel n nVhodný dárek pro ortodoxního Muslima – kompas nPravá ruka nebo obě – nikdy levá ruka, je považována za nečistou n n Evropské země nČokoládové bonbóny – univerzální dárek – formální i neformální setkání n nKvětiny – při návštěvě doma n nStarší generace – tradice – lichý počet, ale ne 13 n nNěkteré kultury – barva a tvar jsou spojovány s konkrétní příležitostí - pohřeb a svatba – nejsou vhodný dárek pro hostitelku