EKONOMIKA OBCHODU . 3. tutoriál Halina Starzyczná Garant předmětu EKONOMIKA OBCHODU TÉMATA 3. TUTORIÁLU . Halina Starzyczná Garant předmětu •Principy řešení maloobchodní sítě (akční rádius, nákupní spád, rovnoměrnost v rozmístění, provozní a prostorová koncentrace a hierarchie v obchodní vybavenosti) •Základy ekonomiky maloobchodního prodeje •Psychologie a technika prodeje •Ochrana zájmů spotřebitele • • Přístupy ke studiu Rozmístění prodejen – potřeby zákazníků, charakter SS a SÚ a typ prodejny, její velikost, návaznost na další prodejny, územní a tržní analýza… 1. Akční rádius (AR) – zájmová oblast prodejny, soustředné kružnice, vlivy působící na AR – hustota obyvatelstva, bytová zástavba, docházková vzdálenost, charakter sortimentu, spádové poměry, konkurence ● maximální hranice AR - kapacita prodejny, docházková vzdálenost ● minimální hranice AR – počet potencionálních zákazníků, minimální rentabilita 2. Nákupní spád (NS) – přesun koupěschopné poptávky mimo místo bydliště, mobilita obyvatelstva (za prací, za vzděláním, za úředními záležitostmi…) ● vnější nákupní spád – mezi SÚ ● vnitřní nákupní spád – uvnitř SÚ, mezi jeho částmi ● kladný nákupní spád - příliv koupěschopné poptávky (větší obce) ● záporný nákupní spád – odliv koupěschopné poptávky (menší obce) Principy řešení maloobchodní sítě (MOS) MOJ FY XY SS –sídelní soustava SÚ sídelní útvar Vlivy Vymezení NS: ●● absolutně (rozdíl mezi MO a KF) a ●● relativně a pomocí míry realizace výdajů obyvatelstva (ukazatel vyjadřuje intenzitu a směr NS (důležitý ukazatel pro odhad plánu prodeje pro územní a tržní analýzy – vyjadřuje se indexově a v %) !!! – zapamatovat Mohou nastat 3 situace: MR = 100 %, MR ˂ 100 % - NS je záporný, MR ˃ 100 % - je kladný, Kupní síla obyv. - odchylka od průměrných spotř. výdajů Modelové úlohy k NS – informativně Principy řešení maloobchodní sítě Praxe: Kupní síla ČR v krajích, okresech …mapy ČR s kupní sílou obyvatel v prezenční přednášce, I MRlk = MO lk/ MO´´lk (x 100, pokud se jedná o míru) IMR – podíl skutečného obratu a teoretického KF – kupní fondy, teoretický maloobchodní obrat – součin počtu obyvatel obce a průměr. spotřebního výdaje (upraveného indexem kupní síly) 3. Rovnoměrnost rozmístění MOS (maloobchodní sítě) BS01595_(t) Ad1) KOUPĚSCHOPNÁ poptávka = KAPACITA MOS v určitém územním měřítku (KF) OBRAT MOJ MOJ MOJ optimální intenzita práce a využití kapacity BS01595_(t) BS01595_(t) Může dojít ke třem situacím: 1)KF = kapacita MOS 2)KF > kapacita MOS 3)KF ˂ kapacita MOS Kapacita MOS je vyjádřena výkonem na m2 prodejní plochy BS01595_(t) (KF) > KAPACITA MOS OBRAT MOJ MOJ MOJ značné zatížení sítě nevyužití potenciálu obratu Ad2) BS01595_(t) BS01595_(t) Zákazník odchází ke konkurenci BS01595_(t) (KF) ‹ KAPACITA MOS OBRAT zesílení konkurence snaha o získání zákazníků od konkurence ztráty z nevyužitých kapacit neudržení se na trhu Ad 3) BS01595_(t) BS01595_(t) MOJ MOJ MOJ MOJ MOJ MOJ 4. Provozní a prostorová koncentrace ● Provozní stránka– zvyšování průměrné velikosti prodejen (velkokapacitní prodejny) ● Prostorová stránka – soustřeďování provozních jednotek maloobchodu do center osídlení a bytové zástavby. Principy řešení maloobchodní sítě Velkokapacitní prodejny typu SM, HM, DIS Nákupní centra, střediska… Centrum Chodov Centrální vybavenost Sezónní prodej (občerstvení, květiny, upomínky) Obchodní domy Specializované a úzce specializované prodejny Sektorová vybavenost Specializované a úzce specializované prodejny nepotravinářského sortimentu Specializované prodejny nepotravinářského sortimentu Obvodová vybavenost Základní vybavenost Širokosortimentní prodejna nepotravinářského zboží Prodejny typu lahůdky, cukrárna Supermarket Plnosortimentní prodejna potravin typu superstore Smíšená prodejna + 5. Hierarchie MOS Stupně obchodní vybavenosti – stavíme jaké dům + + + ● Plánování a rozpočtování prodeje – základní struktura rozpočtu ● 3 kategorie obchodního podnikání – obrat, nákupní cena, obchodní přirážka ● ● obrat – objektivní činitelé (spotřebitelská poptávka, sortiment, cena, forma prodeje), - subjektivní činitelé ( lidé – management a obchodně provozní personál) ● ● nákupní cena – závislost na nakupovaném množství (rabaty) ● ● obchodní přirážka - pokrývá provozní náklady a zisk (provozní náklady – personální, nájem, propagace, ztráty z prodeje… ● Plán prodeje nové prodejny – součin počtu obyvatel AR, prům. spotř. výdaje (V0 ) a indexu kupní síly a indexu míry realizace (NS) ● Plán prodeje zavedené prodejny – součin obratu minulého roku (Mot-1 ) a indexu trendu (I T ) a indexu hosp. cyklu (I HC ). Modelové úlohy: nastudovat informativně Základy ekonomiky maloobchodního prodeje MO AR = O A R . V o . I K S . I MR l k MO t = MO t-1 * I T * I HC ● Řízení a plánování zásob – cíle a způsoby kontroly, sledování obrátky zásob, porovnávání skutečné obrátky s doporučenými hodnotami ● Metody plánování zásob – metoda základní zásoby, metoda týdenních dodávek, metoda poměru zásob k tržbám ● Výběr sortimentu – cílový trh, analýza potřeb, šířka a hloubka sortimentu, sortimentní skupiny a druhy zboží, přínos jednotlivých druhů zboží pro úroveň zisku, sledování etap životního cyklu zboží, výběr dodavatelů ● Analýza potřeb zákazníků – evidence prodaného zboží, informace zaměstnanců, registrace přání zákazníků, úroveň reklamací, spotřebitelské panely, srovnávací nákupy u konkurence, výstavy, módní přehlídky, analýza ABC ● Realizace prodejních cen – cíl tvorby, orientace tvorby dle tržní situace, faktory vnější a faktory vnitřní, cenová politika (metody, fixní či variabilní ceny, psychologické faktory, podpora prodeje, bonifikace atd…) ● Tvorba ceny - situace na trhu a nákladové faktory Základy ekonomiky maloobchodního prodeje Praxe: vzorový výpočet metody základní zásoby, model ztráty zákazníků ● Co potřebuje obchodník znát o zákazníkovi – psychologie lidského chování, důvody nakupování, způsoby komunikace, námitky … cílem trvalejší vztahy ● Chování zákazníka – pocity, víra, mínění, znalosti, zkušenosti (vnitřní motivace) a okolní stimuly, rodinné vztahy, zvyky (vnější motivace), motivy racionální, emotivní…motivy stálých zákazníků … ● Maslowova hierarchie potřeb – fyziologické potřeby, potřeba bezpečí, láska a sounáležitost, ocenění a seberealizace ● 3 základní kategorie zákazníků – z. s jasnou představou, z. nemající představu o koupi, z. nemající zájem koupit ● Typologie zákazníků – základní osobnostní typy, vůdčí přátelský, vůdčí nepřátelský, podřízený přátelský, podřízený nepřátelský kanceláře (prodejní nebo nákupní) Psychologie a technika prodeje Praxe: jak jednat se základními osobnostními typy j0423842[1] j0423836[2] ● Vedení prodejního rozhovoru – příprava, verbální a neverbální komunikace (využití na prodejně i při obchodním jednání) ● ● Verbální komunikace – argumentační agenda (co, kdy jak, metody, typy otázek – otevřené, uzavřené), kdy mluvit o ceně, cíle prodávajícího (přesvědčit, vyvolat zájem, zdůraznit výhody) ● ● Neverbální komunikace – mimika, gesta, kinetika, proxemika … ● Obchodní jednání - fáze (příprava, dojednání schůzky, vlastní schůzka, zhodnocení úspěšnosti i neúspěšnosti jednání) ● Psychologická pravidla obchodního jednání – člověk je schopen všeho - určitém okamžiku má člověk v hlavě jen jednu myšlenku a jen jeden záměr - každý vnější popud vyvolává určitou představu, - zákazník má mít stále právo výběru - zákazník zapomíná třetí řešení. Psychologie a technika prodeje Praxe: příklady otázek, praktické využití psychologických pravidel obchodního jednání, Piensa en positivo: Don´t worry be happy Tango Face Sad Clip Art at Clker.com - vector clip art ... ● Psychologické aspekty rozmístění zboží na prodejní ploše – orientace zákazníků doprava, hlavní a vedlejší proudy pohybu zákazníků (tepelné mapy), zásady předvádění zboží (správné zboží, správné místo …), zvláštní nabídky, výprodeje…. Psychologie a technika prodeje BB A B 87% orientace doprava A C F Pokladna Pokladna A - 50% E E Pásmo ve výši očí Pásmo v dohledu Pásmo k uchopení Pásmo ve výši kolen kolen regál ● Krátký pohled do naší historie – v gesci měst (rychtář, konšelé), ochrana kupujících, stanovování cen, kontroly na trzích a jarmarcích ● ● cechy (14. až 19. stol.), cechmistři, cechovní předpisy ● ● Karel IV. – kritik cechů – monopolizace řemesel a potlačování konkurence ● ● první republika – rozsáhlá legislativa týkající se podomního obchodu, výčepních sklenic, výprodejů i ochrany spotřebitelů … nekalé konkurence … ● Ze světa – Kennedy – formulace prvních práv (Světový den spotřebitelských práv – od 15. 3. 1983) ● Významné mezinárodní dokumenty k OZS – „Charta spotřebitelů“ (Rada EU), „Směrnice na ochranu spotřebitelů“ (OSN), 8 základních práv spotřebitele (Consumer International) Ochrana zájmů spotřebitele (OZS) Podklady jsou prezenční přednášce Kennedy - právo na bezpečnost - právo na informace - právo na výběr - právo být vyslyšen. ● OZS v České republice – priority spotřebitelské politiky korespondují s CI, zákony na ochranu spotřebitele, dozorové orgány a jejich kompetence: ● Česká obchodní inspekce, Státní zemědělská a potravinářská inspekce, Orgány veterinární správy, Orgány ochrany veřejného zdraví, Živnostenské úřady ● Ochranné značky – povinné a dobrovolné informativní ● ● Evropská značka shody, Česká značka shody, ● ● Czech Made - ověřená kvalita, ekologické značky, značka Klasa, Český výrobek, regionální značky a další …. Ochrana zájmů spotřebitele Praxe: osvojit si kompetence nejznámějších dozorových orgánů v ČR ( prezenční prezentace), důvody uzavření provozoven, znalost ochranných značek používaných na našem trhu http://files.mad-el.webnode.cz/200000292-68b6969b0d/ce.gif http://files.mad-el.webnode.cz/200000291-14ba715b4d/ccz.gif SATJAM-znacka-czech-made.png C:\Users\uzivatel\Desktop\ekozn_kralik.gif 142-apek_kvalita_certifikace.gif Dobrovolný úkol č. 4 Vyhodnoťte možnosti nákupu zboží základní poptávky v maloobchodní síti ve Vašem bydlišti, či jeho v okolí. Uveďte typy prodejen a jejich charakteristiku. Za zpracování můžete získat 1-5 bodů podle úrovně zpracování (dbejte prosím na odpovídající formální úpravu). Halina Starzyczná Odevzdání v odevzdávárně v IS do příslušné složky: název dokumentu: příjmení studenta, DÚ3 (prosím o dodržení kvůli přehlednosti). Termín: nejpozději do 15. 5. 2021 Odevzdání seminární práce – 17. května nejpozději (24.00) Termíny zkoušek a způsob – zatím čekáme na pokyny, budu informovat hromadným dopisem. V IS jsou již všechny aktualizované prezentace z prezenční formy studia. Děkuji za pozornost