Prezentace předmětu: EKONOMIKA OBCHODU Vyučující: Doc. Ing. Halina Starzyczná, Ph.D. Název prezentace Název projektu Rozvoj vzdělávání na Slezské univerzitě v Opavě Registrační číslo projektu CZ.02.2.69/0.0./0.0/16_015/0002400 Logolink_OP_VVV_hor_barva_cz Základy ekonomiky maloobchodního prodeje . Halina Starzyczná Garant předmětu Cílem přednášky je pochopit základní souvislosti plánování prodeje, plánování zásob a výběru sortimentu Základy ekonomiky maloobchodního prodeje . Plánování a rozpočtování prodeje Řízení a plánování zásob Základní výběr sortimentu Realizace prodejních cen Struktura přednášky Plánování a rozpočtování prodeje Prodejna bez ohledu na svoji velikost, potřebuje plánování: -aby mohla zajistit plynulý provoz zabezpečující optimální nákupní podmínky pro své zákazníky -aby se vyhnula ztrátám a -udržela si přiměřený zisk. Obchodník, který nevěnuje dostatečnou pozornost plánování, se může potýkat na jedné straně s nedostatkem peněz, na straně druhé s nedostatkem zboží. Základní struktura rozpočtu MOJ Příjmy Výdaje Tržby za zboží a služby (plán prodeje) Nákup zboží (plán zásob) Provozní náklady: · personální náklady ·nájem ·propagace ·ztráty z prodeje ·odpisy ·daně, úroky ·poštovné, telefon ·pojištění ·otop, elektrická energie ………… Příjmy – výdaje = výsledek hospodaření Úspěch obchodního podnikání je vyjádřen třemi ekonomickými kategoriemi: obratem, nákupní cenou a obchodní přirážkou. Čím je dán úspěch obchodního podnikání? Podívejme se nyní, jak můžeme tyto kategorie ovlivnit. Podívejme se nyní, jak tyto kategorie spolu souvisejí? Struktura obratu tržeb a ceny Obchodní přirážka = provozní náklady + zisk Obchodní přirážka = prodejní cena - nákupní cena Nákupní cena Obchodní přirážka (OP) Nákupní cena Provozní náklady + zisk Prodejní cena å Nákupních cen å Provozních nákladů a zisku å Prodejních cen (PC) = obrat Prodejní cena (PC) OP - Počítá se z nákupní ceny (zdola) Marže – počítá se z prodejní ceny (shora) http://www.eaukcebenefico.cz/sleva-marze-obchodni-prirazka/ Objektivní Subjektivní spotřebitelská poptávka sortiment cena forma prodeje technická vybavenost management obchodně-provozní pracovníci Činitelé působící na výši obratu Rabatové systémy Ceníkové rabaty Sjednané rabaty Zpětné výroční rabaty Sezónní rabaty Činitelé působící na výši nákupní ceny Výrobní cena, náklady na distribuci zboží a množství odebraného zboží Nákupní cena Jak snížit nákupní cenu? Nakupovat ve velkém Obchodní přirážka slouží ke krytí provozních nákladů •Personální náklady – významný podíl, závisí na formě prodeje a odměňování pracovníků •důležitý je podíl na jednotku prodeje- (na 1 Kč - mzdová nákladovost) http://missouribeginningfarming.blogspot.com/2011_02_01_archive.html Nájem Je funkcí obratu, závisí na umístění prodejny, formě prodeje, optimálním využití prodejních ploch – ty jsou produktivní. Propagační režie Absolutně roste s rostoucí konkurencí Odpisy neprodaného zboží (rozbité, poškozené, rozsypané…), neplánované výprodeje a krádeže (zákazníci, zaměstnanci). Ztráty z prodeje Balící materiál Chová se jako variabilní náklady. Otop a elektřina Působí na ně velikost ploch, výška stropů apod. Týká se jak nákupní atmosféry tak pracovního prostředí. Další složky obchodní přirážky Plán prodeje •Východisko pro sestavení plánu: •Nová jednotka: •Lokalizace jednotky - velikost akčního rádia, počet potencionálních zákazníků. •Zvolený sortiment - úroveň spotřebitelské poptávky, průměrný spotřební výdaj na 1 obyvatele. •Nákupní spád - míra realizace výdajů obyvatelstva.Východiska odhadu plánu prodeje u zavedené jednotky. •Použijeme metodu průměrných prodejů. • • • • MO AR = O A R . V o . I K S . I MR l k O AR – počet obyvatel akčního rádia V o - průměrný spotřební výdaj (průměrné celonárodní prodeje) Iks – Index kupní síly IMR – Index míry realizace výdajů obyvatelstva Proveďte odhad plánu prodeje pro novou prodejnu, která by měla prodávat v převažující míře potravinářský sortiment. Prodejna bude umístěna v obci, v níž žije asi 3000 obyvatel. Momentálně zde existují cca 2 prodejny přibližně stejné velikosti. Dá se očekávat, že cca 30 % obyvatel bude stále nakupovat potraviny v blízkém větším městě, kam dojíždí obyvatelstvo za zaměstnáním. Máme k dispozici tyto fiktivní údaje: Vo cca 25 000 Kč na 1 obyv./1rok I MR 0,7 (záporný nákupní spád) I KS 0,92 Zadání modelové úlohy: nová prodejna MO t = Ol k * Vo * I MR * I KS MO t = 3 000 * 25 000 *0,7*0,92 = 48 300 000 Kč Odpověď: Pokud by zde prodejna existovala sama, pak by odhad plánu prodeje činil cca 48 mil. Kč. Vzhledem k tomu, že jsou zde již dvě stejné prodejny, pak se odhad pohybuje na úrovni 1/3, což představuje zhruba 15 mil. Kč za rok. Pro počátek podnikání je vhodné ještě odhad snížit. Navíc je vhodné vyhodnotit i demografickou strukturu potenciálních zákazníků, to znamená, kdo v ní převažuje, zda důchodci, rodiny bez dětí či s dětmi, protože jejich výdaj se bude lišit. Vzhledem k odhadu prodeje je třeba také zhodnotit, zda se nám investice do zřízení nové prodejny vzhledem k dosahovanému prodeji vrátí. Řešení příkladu Plán prodeje •Východisko pro sestavení plánu: •Zavedená jednotka: •Obrat běžného minulého roku (Mot-1 ) •Celkové ekonomické podmínky firmy, její strategie, vliv technologie (I T ) •Uvažované změny ve vlastních jednotkách •Průzkum trhu - změny vnějšího okolí, hospodářský cyklus, (I HC ) • MO t = MO t-1 * I T * I HC Mot - obrat daného roku Mot-1 - obrat minulého roku I T – index trendu I HC - index předpokládaného vývoje HDP Řízení a plánování a zásob • •Cílem je odlišit lépe prodejné zboží od pomalu obrátkového. •Značný význam má pro řízení a plánování zásob sledování rychlosti obratu zásob. •Rychlost obratu zásob. • •Zásoby kontrolujeme fyzickou kontrolou a finanční (hodnotovou) kontrolou. • • Tato fotka od autora Neznámý autor s licencí CC BY-SA-NC Fyzicky v počtech kusů Hodnotově v korunách Druh MO OB Potraviny, maso, smíšené zboží 15,5 Pekařství 30 Likéry 7,3 Papírnictví 5,0 Spotřební elektronika 3,9 Dámská konfekce 3,5 Nábytek 2,9 Železářství 2,7 Obuv 2,0 Klenoty 1,4 Příklady obrátek (výzkum na vzorku firem USA, 1988) Rychlost pohybu zboží Porovnáváme skutečnou hodnotu obrátky s doporučenou hodnotou OB skut. < OB dop. méně kapitálu méně nákladů nedostatečné zásoby častější objednávání zboží ztráta zákazníků více kapitálu vyšší náklady na udržování zásob dostatečné zásoby (ale nevyhovující struktura) znehodnocení zboží (slevy) ztráta zákazníků Nedostatek finančních prostředků OB skut. ˃ OB dop. Rychlejší Pomalejší Metody plánování zásob • Existuje několik metod plánování zásob, které se • v praxi využívají: • •Metoda základní (minimální) zásoby •Metoda týdenních dodávek •Metoda poměru zásob k tržbám • •Na plán zásob navazuje plán nákupu a rozvozní plán. Metoda základní zásoby •Aplikace metody základní zásoby: • Znamená udržovat stabilní minimální zásobu, která odpovídá obrátce zásob a k tomu doobjednávat zboží dle plánu prodeje • v jednotlivých měsících (viz graf vývoje zásob). •Obecný postup výpočtu: •Zjištění průměrné zásoby: ø Z •Výpočet průměrné tržby: ø O •Výpočet základní zásoby: Z min •Výpočet počáteční měsíční zásoby: PMZ Modelová úloha: •Majitel prodejny plánuje na příští rok obrat ve výši 12 000 000 Kč. Roční obrátka zásob činí 6 x. Vypočtěte základní zásobu a počáteční měsíční zásoby pro příští rok. •K tomu potřebujeme znát rozvedení ročního plánu prodeje na jednotlivé měsíce. Východiskem by měly být sezónní indexy vývoje tržeb, které soustavně sledujeme a vyhodnocujeme, abychom je mohli použít pro plánování. Převod ročního plánu prodeje na měsíce (dle sezónního vývoje) Měsíc % podíl tržeb plán tržeb v Kč leden 6,1 732 000,- únor 6,3 756 000,- březen 9,8 1 176 000,- duben 10,0 1 200 000,- květen 9,0 1 080 000,- červen 7,4 888 000,- červenec 6,4 768 000,- srpen 7,9 948 000,- září 9,6 1 152 000,- říjen 9,7 1 164 000,- listopad 7,6 912 000,- prosinec 10,2 1 224 000- ∑ 100,0 12 000 000,- Aplikace metody základní zásoby: •1.Výpočet průměrné zásoby z obrátky zásob • OB = O/ ø Z ø Z = O/ OB • ø Z = 12 000 000/ 6 = 2 000 000 Kč •2. Výpočet měsíčního průměrného obratu • ø O = 12 000 000/ 12 = 1 000 000 Kč •3. Výpočet základní (minimální) zásoby • Z min = ø Z - ø O • Z min = 2 000 000 - 1 000 000 = 1 000 000 Kč •4. Výpočet počáteční měsíční zásoby • PMZ = Z min + Ot t : (1-12) Měsíc Z min ø O 1 1 000 000 (konstanta) 1 000 000 2 -„- -″- 3 -„- -″- 4 -„- -″- 5 -„- -″- 6 -„- -″- 7 -„- -″- 8 -„- -″- 9 -„- -″- 10 -„- -″- 11 -„- -″- 12 -„- -″- ∑ 1 000 000,- 12 000 000,- Celkově potřebujeme nakoupit zboží za 13 000 000 Kč (1 000 000 + 12 000 000). 2+3) Výpočet počáteční měsíční zásoby (PMZ) Měsíc Z min Očekávané tržby PMZ 1 1 000 000 732 000 1 732 000 2 756 000 1 756 000 3 1 176 000 2 176 000 4 1 200 000 2 200 000 5 1 080 000 2 080 000 6 888 000 1 888 000 7 768 000 1 768 000 8 948 000 1 948 000 9 1 152 000 2 152 000 10 1 164 000 2 164 000 11 912 000 1 912 000 12 1 224 000 2 224 000 ∑ Prům. 1 000 000,- 12 000 000,- x Obchodník usiluje přiblížit se na počátku měsíce plánované počáteční měsíční zásobě -PMZ 4) Výběr sortimentu Šířka a hloubka sortimentu Přínos jednotlivých druhů zboží pro úroveň zisku Sortimentní skupiny a druhy zboží Výběr dodavatelů Sledování etap životního cyklu zboží Cílový trh - analýza potřeb Hedvábná Kravata, Prodejnà Muž, SbÃrku Kravat, Matice https://pixabay.com/cs/photos/hedv%C3%A1bn%C3%A1-kravata-prodejn%C3%AD-mu%C5%BE-2846862/ Raisin Chleba, Chléb, Pekárna, Upéct, Okoralý https://pixabay.com/cs/photos/raisin-chleba-chl%C3%A9b-pek%C3%A1rna-up%C3%A9ct-1805247/ Analýza ABC skupina Podíl na tržbách Podíl na počtu sort. druhů A 80 % 20 % B 15 % 40 % C 5 % 40 % Zboží je kategorizováno do 3 skupin dle jeho podílu na tržbách a podílu na fyzickém množství zboží: Postup zpracování analýzy: 1. Vedení evidence prodejů jednotlivých sortimentních druhů. 2. Seřazení dle příjmu, které přinesly (sestupně). 3. Rozdělení do 3 skupin ABC. Zákazník Plánovaný nákup Na skladě ano nákup substituce ano ne Změna značky Návštěva u konkurence Další návštěva prod. ne ne Jiné provedení, velikost Jiné ceny ano Ztráta zákazníků - model PokladnÃk, Nákup, Supermarket, Obchod, ZákaznÃk, Shop https://pixabay.com/cs/illustrations/pokladn%C3%ADk-n%C3%A1kup-supermarket-obchod-1791106/ NákupnÃ, Rodina, Prodej, Kreslená PostaviÄ�ka, MyÅ¡lenka https://pixabay.com/cs/illustrations/n%C3%A1kupn%C3%AD-rodina-prodej-2953143/ •Obchodník vyhodnocuje: •zprávy o evidenci prodaného zboží •informace zaměstnanců prodejny •registrace přání zákazníků •úroveň reklamací •spotřebitelské panely •srovnávací nákupy u konkurence •výstavy, módní přehlídky. Analýza potřeb zákazníka Nákupnà KoÅ¡Ãk, NakupovánÃ, Nákup, Bonbón, VozÃk https://pixabay.com/cs/photos/n%C3%A1kupn%C3%AD-ko%C5%A1%C3%ADk-nakupov%C3%A1n%C3%AD-n%C3%A1kup-108 0836/ Tvorba ceny •Nákladové faktory •Dobrý účetní •Odhad obchodní přirážky: •% podíl N minulého roku-upravený, •% podíl zisku •% podíl ztrát •% podíl inflace…..+ % DPH… •Poměry na trhu •Zmenšují prostor pro rozhodování •Většinou je zboží „oceněno“ konkurencí a výrobcem. • Realizace prodejních cen Realizace prodejních cen Cíl společnosti Cíl cenové tvorby - zvýšení objemů prodeje, návratnost investic … Orientace cenové tvorby - koncepce prodeje, průnik, ústup z trhu.. Faktory vnější - stav ekonomiky, zákonodárství, konkurence, spotřebitelé, umístění prodejny Faktory vnitřní - náklady, vlastnosti zboží, požadovaná image Cenová politika a metody - fixní nebo variabilní tvorba, psychologické faktory, podpora prodeje, cenový vůdce … j0295716[1] j0424586[1] Cenová politika a metody Politika fixní ceny - pro všechny zákazníky, nevylučuje možnost využití určitých slev z ceny určitým skupinám zákazníků, např. zaměstnancům, důchodcům … Variabilní ceny - využívány dealery a obchodníky se zbožím vyšší ceny. Ceny jsou flexibilní a jsou výsledkem dojednání mezi kupujícím a prodávajícím. Politika psychologických cen - založena na emocích a nespoléhá tak na racionální důvody prodeje zboží, číslicové zakončení ceny (např. 4,99 a 5,00). Prestižní ceny uplatňují firmy prezentující vysokou kvalitu zboží - jsou určeny zákazníkům, kteří si potrpí na svoje společenské postavení a tuto vysokou kvalitu vyhledávají. Cena za více jednotek je zvlášť oblíbenou formou podporující prodej, kdy prodejny prodávají více jednotek určitého druhu zboží za sníženou cenu. Výkupní bonifikace Shrnutí přednášky •Rozpočet – příjmová a výdajová stránka •3 základní podmínky úspěšného podnikání - obrat, nákupní cena a obchodní přirážka •Plán prodeje a jeho východiska - plán prodeje pro novou prodejnu (modelová úloha), plán prodeje pro zavedenou prodejnu •Plánování zásob – metody, metoda minimální zásoby (aplikace) •Výběr sortimentu- kritéria výběru, ztráta zákazníků, analýza potřeb •Analýza ABC – soustředění se na strukturu sortimentu (marketing) •Prodejní ceny - cíle organizace, faktory tvorby ceny…