Průvodce ověřením nápadu IDEA BOX Obsah Poděkování Proč vznikl tento box? Co tento box není Jak pracovat s tímto boxem Praktické tipy aneb vyzkoušeno za vás QR kódy Dokonalost nastrojuje blud Prosba o zpětnou vazbu Ověřování nápadů Schéma ověřování nápadu i Motivace li Skok hluboký 1.2 Balvanový děs 1.3 Dovednost investice 1.4 Smysl bytí (Ikigai) 1.5 Vaše proč (sxProč) 1.6 Tři vlastní biče 1.7 Ohlédnuti 8 9 11 12 13 14 14 15 16 18 20 20 22 22 24 25 26 27 2 Nápady 2.1 Myšlenková mapa problémů 2.2 Inspirace startupovou scénou 2.3 Otevření kreativní záklopky 2.4 Průvodce vymýšlením nápadů 2.5 Techniky ideace 2.6 Selekce, čemu se věnovat a čemu ne 2.7 Bodovací karta 3 Tým 3.1 Ideální parťák 3.2 Kde hledat 4 Rozmyšlení 4.1 Začínáme člověkem 4.2 Svatá trojice 4.3 Uživatel vs. zákazník 44 Brufen, vitamíny a dostatek spánku 4.5 Jedna věta 4.6 Stroj času 4.7 Trénink empatie 4.71 Už jsem cilovka 29 29 31 31 32 33 39 40 41 42 42 45 45 45 47 47 48 48 50 50 2 3 472 Zážitek jako dvere k pochopeni 50 473 Navnimat 51 47.4 Návrh produktu pro hendikepovane 52 4.8 Trhejte ovoce na dosah ruky 53 4.9 Persona 54 4.10 Mapováni problémů 55 4.11 Vyprávějte příběh 55 4.12 Rešerše trhu 56 5 Výzkum 58 5-1 Jdete do terénu 58 5.2 Hypotézy jsou zaklad 58 5.3 Plán rozhovorů 59 5.4 Scénář jako opěrný bod 63 5.4.1 Průvodce vedením rozhovorů 63 5.4.2 Předpojatost a mozkové zkratky 64 5.4.3 Fáze scénáře 66 55 Pivot 70 6 Trh a čís La 74 6.1 Jeden nástroj, který vládne všem 74 6.2 SWOT a „Neférová výhoda" 75 6.3 Finanční plán 78 6.3.1 Náklady 78 6.3.2 Příjmy 80 6.3.3 Cashflow 81 6.4 Komunikační cesty 82 7 Prototyp 84 7.1 Tvorba prototypu 85 711 Digitální prototyp 85 7.1.2 Fyzický produkt 86 7.1.3 Studie proveditelností 86 7.2 Testování 87 721 Feedback by sales 87 7.2.2 Fakedoor kampaně 89 8 Realizace gi 8.1 Rozpad Minimální Verze Produktu (MVP) 91 8.2 Prioritizace 93 8.3 Plán cesty 97 8.4 Jak sehnat peníze na MVP? g8 8.5 Pitch deek 101 8.6 Jedna stránka stačí, miláčku 102 8.7 Vytvoření stopy 103 9 Rozhodnutí 105 5 g.i Povzbuzeni a strachy 105 g.2 Gratulace 107 p Často kladené dotazy (FAQ) 108 F J 6 Poděkování Všem, kdo se nebojí sdílet myšlenky a tím sebe i své okolí obohacovat. Všem, kdo vědomě a nezištné pomáhají. Všem, kdo vědomé hledají win-win stavy, Milované ženě Anné za neutuchající podporu ve všem, co dělám. Parťákovi Michalovi i ostatním Outboxerům. Kamarádům z odborné komunity, konkrétně Láďovi, Sigimu. Adamovi a Martinovi za zpětnou vazbu a věcné připomínky, Díky! Dalibor Pulkert Proč vznikl tento box? Důvodů je hned několik, ale všechny se vlastně točí kolem naší mise. Věříme, že každý člověk má na tomto světě svůj smysl, své poslání. Naší misi je podpora podnikavosti. Ale vždy to tak nebylo. Nevím, jak to máte vy, ale my jsme dlouhou dobu životem jen proplouvali. Jak se kolem nás objevovaly různé příLežitosti, tak jsme jim buď říkali ano, nebo ne, Čistě reaktivně. Pak se to změnilo. Založili jsme firmu a vyhlásili boj proti mrháni energie, času a peněz. Prvním důvodem, proč vznikl tento box je tedy snaha o zamezení vzniku projektů, u kterých se až pozdě zjistí, že nejsou životaschopné. A všechny vynaložené prostředky finanční i energetické, tak vyjdou naprázdno. Vedeme si evidenci cenovek nápadů, do kterých někdo investoval, ale takto rozjetý projekt si pak nenašel ani jednoho platícího zákazníka. Našemu pomyslnému žebříčku aktuálně vévodí zainvestovaných 70 000 000 korun do nápadu, který neměl jediného pLatícího zákazníka. Bohužel se tedy jedna o velmi smutnou statistiku, když si člověk představí, jaký potenciáL a dopad takové peníze mohly mít. Nejde však o to, že nějaký projekt nevyjde a nápad neuspěje, to se stává. A stává se to velmi často. Dá se tomu však do určité míry zamezit a zabránit tak velkému mrhání zdroji, Tento box je důkazem, že nápad Lze ověřit za výrazně menší peníze. A také, že Lze investovat tzv. salámovou metodou. To znamená, že postupujete krok za krokem, a pokud váš nápad není dost dobrý, aby za něj zákazník zaplatil, prostě a jednoduše nepokračujete Jam, kde jsou účetní, doŘtoři a chirurgové vytrénováni používat nástroje a pomůcky, byznysovi Udě jsou vytrénovaní pro přímé řízení. Myslí si, že mohou inovovat, ale chybí jim k tomu právě potrebne dovednosti a nástroje," říká 9 průkopník inovačních nástrojů Alex Osterwalder.1 Tato citace souvisí s dalším důležitým důvodem, proč tento box vznikl Proč se nepoučíme z praxe odborných profesionálů, kteří používají nástroje, jež ke zlepšení a ulehčení své práce postupně vynalezli jejich předchůdci během stovek a desítek let fungováni daného oboru? Proč zkoušíme znovu a znovu rozjíždět nápady a následně byznys jen na základě našeho pocitu? Proč jdeme obdělávat pole s holýma rukama? V tomto boxu sí klademe za cíl představit a použít inovační nástroje tak, abyste znovu nemuseli vymýšlet kolo. Jsme přesvědčení, že podnikavost vzniká spojením několika důležitých prvků, Těmi jsou vize, akceschopnost a disciplína (viz obrázek níže). Jedno bez druhého není dlouhodobé. Kromě výše zmíněných důvodů stavíme tento box i do role odstraňovače různých Limitů, bariér a strachů. Ty často souvisí s otázkami na témata jako „nevím, co přesně chci dělat", „nevím s kým podnihať a „nevímjah začít". Odpovědi na ně se nachází v tomto boxu. Začnu plný nadšení, ale po vyprcháni nápad umírá / A\ \ / / : \ \ / f ■ \ v l .* Vize ' l Akceschopnost l Porad o vizi sním. ale nikdy nezačnu I Mám disciplinu, ale ,-• \ Disciplina prokrastinuju "moji" věc \ \ I r. Makám na tom, ale pořád měním směr a obsah Sdílíme v něm ověřené nástroje a techniky, které používají inovátoři všude po světě. Neklademe si za cíl duplíkovat skvělé zdroje, které již pro mnoho témat souvisejících s podnikáním existují, ale spíše poznatky z nich kurátorsky sestavit k sobě tak, aby jako celek přinesly maximálni hodnotu začínajícím podnikatelům, inovátorům ve firmách (intrapreneurs) nebo ověřovatelům nápadů. Tento box je tak praktickou sadou nástrojů, jež jsme pro vás připravili, abyste mohli začít bez obav ověřovat svůj nápad na trhu. Tam, kde toho na dané téma bylo napsáno už mnoho, se raději odkazujeme na zajímavý zdroj, než abychom duplikovali obsah. Tipy na další důležité odkazy najdete buď jako poznámky pod čarou, nebojsou dostupné na webu IdeaBoxu. Odraz našeho vnímání byznysu bude za rok pravděpodobně jinde (jistojistě jsem nyní ve stavu „nevím, že něco nevím"), ale i přesto jsme přesvědčeni, že máme po letech podnikání s vámi co sdílet, Co tento box není Box si neklade za cíl postihnout bez výjimky všechny problémy, které se před vámi mohou vyskytnout, jakmile začnete budovat vlastni nápad. Vlastně to ani nejde, každý byznys je jiný a potýká se s jinými překážkami v cestě za úspěchem. Přiznáváme, že nemáme na vše odpovědi. Netvrdíme, že už víme, jak na potíže vyzrát. Sami jsme stále na cestě a víme, že podnikání je celoživotní školou. Pokud se vám tedy bude zdát, že v určitých momentech tohoto průvodce působíme direktivně, arogantně nebo namyšleně, nezanevřete na něj, nehněvejte se a nezavřete jej. Ostřejší tón používáme jen z toho důvodu, že víme, že je to někdy potřeba, aby se člověk nastartoval zaktivizoval vyrazil ven a svůj záměr posunul kupředu. V tomto kontextu je tedy nutné říci otevřeně a nahlas. Tento box za vás práci neudělá, je pouhým průvodcem, jak nejlépe začít. Samotná akce je na vás. Na nikom jiném. 1 Kniha: Design better business, Autor: Patrick van der Piji, ISBN: 978iiig272ii3, str, 21, 10 íi Jak pracovat s tímto boxem Doufáme, že už jste stihli prozkoumat obsah boxu. Pokud ne, teď je ten správny čas. Co box obsahuje: • Schéma ověřeni nápadu (víko krabice) • Průvodce boxem (právě čtete) • Váš osobni zápisník inovátora • Připravené nástroje • Univerzální kreativní fólie na stěnu (drží pomocí statické, elektřiny) • Psací potřeby (klasická tužka, tenký fix, smazatelný tlustý fix) • Lepící lístečky, neboli „lepíky" • Motivační samolepky s citáty • A něco dobrého na energii Když v průvodci mluvíme o nástroji nebo canvasu (plátnu), vždy je to to samé, Jedná se o papír, na kterém je natištěná konkrétní technika. Z jedné strany papíru je volná plocha sloužící k vyplnění, z druhé strany se nachází vysvětleni a návod k použití s příkladem. Ilustrační obrázek přední a zadní strany nástroje jménem Stroj času. 12 IdeaBox si klade za cíl být pro vás co nejvíce praktický. Na zadní straně každého nástroje je popis a vysvětlení na příkladu, jak danou techniku použít, je lepší se na box a techniky v něm vrhnout sám nebo se do něj pustit v týmu? Obojí je možné. Některá cvičení je lepší dělat samostatně a až následně probrat jejich výsledky a zjištěni společně. U některých lze sestavit výsledek nejlépe hromadným úsilím, U každého nástroje vám poradíme, která z těchto variant je pro konkrétní činnost nejvýhodnější. Pro co nejefektivnější využití tohoto boxu a času nad ním stráveném, doporučujeme vyčlenit si kreativní prostor. Ten může být například u volně dostupné stěny, stačí sundat obraz nebo plakát Poté vyjměte z krabice bílou fólii, která funguje na principu statické elektřiny a přiložte ji ke stěně. Následně rozprostřenou a „přilepenou" folii rukou vyhlaďte, A kreativní prostor bez následků lepení nebo skvrn od fixy je na světě. Praktické tipy aneb vyzkoušeno za vás Možná vám následující doporučeni budou připadat jako malichernost, ale jedná se o věci, které máme ověřené sami na sobě. Když pracujete u stěny delší dobu a vyplňujete jednotlivé nástroje vestoje, zákonitě vás začne bolet ruka. Rada v tomto případě je absolutné triviální, avšak účinná - opřete si při psaní loket o stěnu. Vaše svaly se vám odmění delší výdrží. Vězte také, že ve vašem kreativním boxu máte tenký fix záměrně, I když je tedy vaší oblíbenou psací pomůckou propiska, neměňte jej za ní. Pokud totiž stojíte u stěny a píšete na vertikální povrch, klasická propiska má tendenci vynechávat. Holt gravitace je mrška. Při mazání fixu z fólie buďte opatrní zejména na okrajích. Po sundání fólie by vás při nepozornosti mohla čekat špinavá stěna jako památka na vaši práci, kterou byste si ale za rámeček nejspíše nedali. 13 Dobrým pomocníkem pro udržení soustředěnosti je časomíra. Nastavte si tedy upozornění po 45 minutách a pracujte nepřerušované, dokud vám alarm nenapovi. že je dobré dát si na chvíli pauzu. Pokud o této technice chcete vědět více, doporučujeme knihu Pomodoro2 Práce s boxem je mravenčí práce, která váš mozek bude stát mnoho energie, takže nepodceňujte přísun „paliva" a bez výčitek svůj myslící orgán potěšte sladkou dobrotou. QR kódy Chceme s vámi v tomto průvodci sdílet zajímavé čLánky ä videa a využíváme k tomu QR kódy. Pokud máte telefon nebo tablet od společnosti Apple, stačí spustit aplikaci Fotoaparát a namířit objektiv na QR kód. Kamera jej automaticky rozpozná a ukáže vám informaci, na kterou kód odkazuje. Pokud máte telefon nebo tablet Android verze g a vyšší, výše popsaný postup je obdobný. Namíříte kameru na kód a podržíte tlačítko Home. Pokud máte verzi Android 8 a starší, doporučujeme staženi některé z dostupných aplikací na skenování QR kódů z Google Play. Dokonalost nastrojuje blud V tomto boxu poznáte velké množství nástrojů a technik, které používají inovátoři na celém světě. Ale chceme vás uklidnit, Neohýbejte vás, vaše nadšení ani váš nápad technikám. Pokud se budete cítit dostatečně sebevědomí v pochopení smyslu nástroje, rozšiřte jej. upravte podle sebe nebo ho prostě přeskočte. Nástroje jsou dobrý stuha, ale špatný pán. Prosba o zpětnou vazbu Budeme moc vděčni, když nám na hello aoutboxers.com dáte vědět, jak se vám s boxem pracovalo, jak techniky v něm obsažené vám pomohly, či čemu jste v tomto průvodci naopak nerozuměli. Těšíme se na zpětnou vazbu a děkujeme, že nám pomáháte IdeaBox vylepšovat. https://www.melviL.cz/kniha-technika-pomodoro/ 15 r Ověřování nápadu Zjišťování, zda nápad bude životaschopný či ne, je řemeslo stejné, jako kdybyste vyráběLi stoly nebo vařili pivo. Proces ověřování nápadů používá specifické nástroje, má své zákonitosti i jasné danou posloupnost. Tento box vás provede skrze všechny fáze tak, aby se minimalizovalo riziko, že budete investovat energii a nadšení do cesty, která končí slepou uličkou. Jak říká agilní guru Ash Maurya: .Život je příliš krátký na to. abychom stavěli produkt, který nikdo nechce," Co myslíte, že je na obrázku níže? Ve Švédsku existuje ceLé Muzeum (Museum of failure, Samuel West-'), kde mají výběr podobných selhání. A tak, abychom nevytvářeli podobnou masku, při ověřování nápadu používáme metodologii Human-centered design (HCD), která spadá do rodiny přístupů designoveho myšlení - Design thinking (DT). Tyto techniky jsou založené na jednoduchém principu, který apeluje na úzké vtažení zákazníka, uživateLe, do procesu návrhu produktu nebo služby. Jinými slovy: pojďme navrhovat službu rychLe a v cyklech tak, abychom byli schopní v každém opakovaní ukázat zákazníkovi, jak produkt vypadá a on byl na základě toho schopen dát nám hodnotnou zpětnou vazbu. Na mysli vám možná vytanuly známé citáty; .Kdybych se lidi zeptal, co chtějí, řekli by mi, že rychlejší koně." (Henry Ford) nebo .Lidé nevědí co chtějí dokud jím to neukážete." {Steve Jobs). Tito velikáni těmito tvrzeními však neříkali, že nedoporučují pracovat se zákazníkem, naopak. Jen upozorňují na to, že bychom měli hledat rovnováhu mezi tím, co si zákazník myslí, že chce a co ještě neví, že bude chtít. V rámci procesu ověřování nápadů tedy postupujeme po jasně daných krocích, jak ukazuje obrázek níže. Mnoho Lidi dělá tu chybu, že se natolik zamiLuje do svého nápadu, že skočí rovnou k jeho exekuci a výrobě produktu. Jak ale vidíte na obrázku, přeskočí tím dvě velmi důLežité části, hlubší rozpracováni nápadu a definici hodnoty pro konzumenta (value proposition), tj. rozmyšlení a rozplánováni, jak bude byznys jako celek fungovat. Jde o masku, u níž výrobce tvrdí, že po 3 týdnech jejího pravidelného nošení, kdy budete 20 minut denně dostávat elektrické mikro šoky do mimických svalů, bude váš úsměv přirozenější. Tento produkt neměl jediného platícího zákazníka. 16 Nápad - Propozice Produkt Byznys Existuji dvě cesty, jak kataLyzovat srovnání myšlenek. Buď si zaplatíte zkušeného inovátora nebo produktového manažera, který vás procesem 3 www.failuremuseum.com 17 ( p F provede pomocí dobře kladených otázek. Nebo použijete sérii již ověřených nástrojů, které supLují jeho roli. Stejně jako měl Sherlock Holmes svého parťáka Watsona, o kterého si rovnal myšlenky a který mu pokládal otázky tak i vy máte své nástroje v tomto boxu - vašeho papírového Watsona. Schéma ověřování nápadu r Ts Í*y5tentowA-JB Technik, A->M mapa / ldcO.ce / M ideace & Bodovací ^j^^jnální parťáky-fr^^^Kde hledat^ Určitě jste na vnitřní straně svého boxu nepřehlédli tohoto grafického průvodce ověřováním nápadu, Neděste se. Na první pohled sice schéma působí složitě, ale při bližším zkoumání zjistíte, že vás srozumitelně vede krok za krokem k cíli. Postupujte od bubLiny Start a násLedujte šipky. Postupné sí pokládejte otázky v kosočtvercích a přejděte k odpovědím. Pojďme si v rychlosti prolétnout základní sekce schématu i s krátkým popisem, co v nich budeme společně dělat. HJU J-UVI Máte svůj nápad? Pokud ne, tady se jej pokusíme najít. 3. TÝM - Žádný člověk není úspěšný sám. Chcete nebo potřebujete parťáka? WrT*y?TkTť1Mi?ll - Kritická fáze, kde rozpracujeme nápad více do hloubky. Jak z pohledu zákazníka, jeho problému i našeho řešení. - Ověření vašeho nápadu se opírá o blízký vztah s vaším potenciálním zákazníkem. Vyrážíme do terénu, raairtlFiTOMFil - Rozpracujeme jaké příjmy a výdaje se dají očekávat. Nastavíme monetizaci. Abyste měli co prodat, musíme mit co ukázat. - Nastal čas váš nápad rozpadnout na další konkrétní kroky. 9. ROZHODNUTÍ - Ted už se jen rozmyslet, zda do toho jdeme naplno. Měli byste být schopni tento box a s tím i váš nápad odbavit za cca 30 až 40 hodin práce. Celkem by vám to tedy neměLo trvat více než jednotky týdnů. Věříme, že vás to bude bavit a váš nápad se vám podaří spolehlivě ověřit. Tak pojďme na to. 7. PROTOTYP 8. REALIZACE fHůL>jiťAm - Objevení vnitřního motoru. Proč to celé děláte? Nastavení kotevních bodů a opětovně ujištěni, že chcete pokračovat, 19 Q Motivace Jsme přesvědčeni, že úspěch a neúspěch vašeho nápadu stojí a padá na vaší osobni motivaci. Protože z vašeho vnitřního motoru vychází „drajv", průbojnost. Z průbojnosti houževnatost. Z houževnatosti výdrž. A až výdrž přináší ovoce. Pojďme se tedy podívat na nastavení mysli, které aktuálně máte a následně objevíme zdroje vašeho vnitřního motoru. EQ Skok hluboký Vídáme to často, obrovské nadšení a zapálení do nové věci. Bohužel to vše vyprchává při prvním setkání s vlnou překážek. Velmi nás zaujala paralela českého podnikatele Petra Rokůska4, která se v tomto kontextu hodí zmínit: Vybavte si skokansky můstek, ole opravdu vysoký, takových 8, 9 metrů. Koukáte na něj a říkáte si. jaké by to bylo z něj opravdu skočit. Vidíte ostatní skákat, jde jim to. Klidně si zavřete oči a představte si to Teď už vidíte, jak stoupáte po tom žebříku nahoru. Po cestě si vizualizujete. že byste se mohli při skoku otočit, udělat salto.,atp. Postupně vyjdete nahoru a dostanete se až na hranu odraziště. kde člověk vidí dolů. vidi tu hladinu a najednou se změní perspektiva. Z představy na začátku, kdy si člověk říkal: „To je super, jak tam ostatní skáčou", najednou stojíte na té hraně. To je ten okamžik. Asi ten první skok nebude tak. že člověk s výskokem začne dělat salta. První skok bude více o momentu, kterému říkám „Nevratný nakloň" dopředu. Víte. že když se nakloníte o několik stupňů dopředu, že už není cesta zpátky a pak už je to jen let. Tohle je bod. který rozděluje lidstvo. Na lidi, kteří se rozhodnou tento náklon udělat, protože tady je začátek rozhodnuti. A pak už letět tím vzduchem, kde se nedá nic jiného dělat. A na lidi. kteří neskočí. Svírá nás ten pocit, jak to dopadne. Dám siplacáka? 4 Video Brain&Breakfast: Jak stáhnout vize na zem https://zoom.rba.cz/prednaskv/bb-iak-stahnout-vize-na-zem Problém je v tom. že se každé ráno probudíte a musíte znovu na to prkno. To je realita, kterou zažívá každý, kdo se rozhodne realizovat svůj projekt. A jakmile se jednou ráno člověk probudí a řekne si, dneska na to prkno nejdu, tak projekt skončí. Je to určité vzdání se rizika, které každý den podstupujeme, abychom proměňovali náš sen v realitu a něco pro to každý den udělali. Nevíme, jak to dopadne. Nevíme, jak poletíme. Nevíme, jaký bude vzduch kotem a jestli se nám podaří otočit. Samozřejmě další den si vysníme, že uděláme první salto a že jednou to bude profi a s vývrtkou. A teď, při tom všem, se na nás dívají lidé, kteříž toho prkna sešli. Kritizuji vás A to je docela tvrdé. Musel jsem se odnaučit vnímat lidi, kteří schválně jenom koukají a kritizuji, ale sami nemají tu odvahu skočit. A ., - - - Bariéry nejistoty Pozitivní je, že tyto skoky z můstku budou v čase jednodušší a jednodušší. Otrkáte se. Ale těžkosti nikdy nevymizí, budou chodit ve vLnách. S vaším nápadem budete muset Bariéry nejistoty překonávat neustále. Winston Churchill kdysi řekl: „Žádný úspěch není konečný a neúspěch fatální, sila pokračovat, ta se počítá". Nesnažíme se vás tímto sdělením odradit, naopak. Leží před vámi i nádherné momenty, které jinak, než že do projektu půjdete naplno, nezažijete. 21 HH Balvanový děs Další častý problém, se kterým se setkáváme, je zásek na místě. Jednoduše činnost, která je před vámi, je tak velká, že nevíte, jak na ni. Z jaké strany? S čím začít? A co když,, Tyto pocity jsou zcela normálni a máme je všichni. Je to jako když chcete přestěhovat obrovský balvan. Koukáte na něj a nevíte jak na to. Kde začít? Řešení je jednoduché, stačí se zastavit, zamyslet a začít plánovat. Rozsekat balvan na menší kameny a oblázky. To znamená vytvořit si list podúkolů k tomu. abyste celek zvládli. Dílčí části následně prioritizovat a začít „odnášet". Co to sakra... Rozsekat Priority + Mravenčí práce A v rozsekání obrovského balvanu na menši kameny a oblázky vám pomůže právě tento box. BH Dovednost investice Tak jdeme rovnou k meritu věci. Jste ochotni vyčlenit ted hned někoLik tisíc korun a dát je stranou? Kolik investujete do vašeho nápadu s nejistým výsledkem? Ať to není jen hypotetická otázka. Otevřete si přiložený zápisník a na první stranu si napište: Jsem ochotný investovat______tisíc korun do ověřeni mého nápadu. Autor několika světových bestsellerů Tim Ferriss často používá hezkou pobídku pro americké studenty, kteří si své vysoké školy musí ve většině případů platit sami: Pokud zvažujete titul MBA, máte na vybranou. Buď svých 200 tisíc dolarů dáte univerzitě, nebo je vezmete a založíte si byznys. Pohud půjdete druhou cestou, říkám vám. že odejdete s větším množstvím zkušenosti a ještě si možná zaděláte na skvělou budoucnost. (Tim Ferriss) Zkuste si představit, že se díváte do skleněné koule na budoucnost, ve které váš nápad funguje a vy jako lídr budujete velkou firmu. Přitom vedete vaše lidí kupředu. Jste vlajkonošem celého projektu a my jsme přesvědčení, že se tak stanete zároveň designérem služeb. V českých končinách má sice slovo design nádech související pouze s vizuální podobou produktu, ale v původním významu tohoto sLova jde o návrh. Máme tedy na mysli architekta produktů či služeb, který řeší, jak bude v souvislosti s nimi vypadat zkušenost zákazníka. Známý československý podnikatel Tomáš Baťa říkat „Pokud chcete vybudovat velký podnik, vybudujte nejdříve sebe." Tady je tedy na místě si položit další otázku a napsat si na ní odpověď do svého zápisníku: Jsem ochotný investovat______tisíc korun do svého osobního rozvoje. Většinu lidí, když slyší slovo investice, napadnou peníze, jejích nominální hodnota. Jenže rozhodnuti, které tady děláte, není jen o penězích a jejich množství. Rezonuje s námi opis „nejprve musiš něco dát, abys následně dostal". Hezky toto rčení lze ilustrovat na přikladu sportovců. Ať už hrajete fotbal tenis nebo plavete, vždy je to stejné, pokud chcete něco dokázat. Za úspěchem se skrývá mnoho a mnoho hodin tvrdého tréninku. Znovu a znovu musíte věnovat svou energii. A až po určité době se začne vaše investice vracet. Najednou dáte rozhodující gól, skvěle zahrajete vítězný match, uplavete vlastní rekord či vyhrajete závody nebo turnaj. Stovky investovaných hodin se tak začínají vyplácet. To stejné nalezneme v příbězích lidí, kteří špičkově hrají na hudební nástroje. Také si poprvé nesednou například ke klavíru a nezahrají z gruntu Rachmaninův koncert č. 3 d moll. Začínají postupné a trénují a trénují. To je to, co myslíme pod pojmem investice. Investice do něčeho, čemu věříte, co vás baví a naplňuje. A tak i tady je na místě se vás zeptat. Jste ochotni investovat 5 až 7 let vašeho života do budování svého nápadu? Ted nemyslíme ověřováni 22 23 nápadu, to zvládnete rychle, ale samotnému budovaní. Zavřete oči a zavzpomínejte, kde jste před přibližně 5 lety byli? Co jste dělali? Co jste uméli? Co se za tu dobu změnilo? Tak co, jste ochotni tuto investici v rámci stejně dlouhé doby udělat?5 Napište si odpověď opět do svého zápisníku: Jsem ochotný investovat______let života do budováni mého nápadu. S podobnými otázkami můžeme pokračovat i dale. Například, pokud zatím nemáte svůj vysněný nápad, je na místě otázka: Koiikjste ochotni investovat do hledání „toho pravého" nápadu? Ano, můžete čekat, že vás nápad cinkne do nosu sám. Nebo mu půjdete naproti. To bude ale pravděpodobně stát vaši aktivitu, čas a možná i peníze. Jste na to připraveni? Proč se kapitola jmenuje Dovednost investice teď již snad začíná být zřejmé. Jsme přesvědčení, že stejně, jako se dá naučit plavat či hrát na klavír, vařit nebo stavět domy, dá se naučit i samotná dovednost investice. Je to jen o vnitřním rozhodnuti, zda skutečně chcete. Smysl bytí (Ikigai) Aby měl človék dostatek vnitřní síly, velmi pomáhá, když zná sám sebe a ví své „Proč". V Japonsku mají pro pojmenováni smyslu bytí slovo ikigai. Doporučujeme, než budete pokračovat, zamyslet se alespoň nad částí z otázek, které koncept Ikigai předkládá. Zkuste najít centrální průsečík. Vezměte si nástroj s názvem Smysl bytí. přečtěte si návod na zadní straně, vyplňte prázdná místa a pak se vraťte sem. Text celého průvodce je proložen úkoly, jako je tento. Doporučujeme pokračovat ve čteni, až když budete mít vždy daný úkol hotový. Jinak byste se posouvali v ověřováni nápadu pouze ve vaší hlavě, ale ne v realitě. □ Vyplňte plátno Smysl bytí (Ikigai), které máte vytištěné v boxu a zamyslete se nad výsledkem 5 Doporučujeme na toto téma tenkou avšak „výživnou" knihu The Dip od Setha Godina (eng.), ISBN: I5gi84i666 24 uspokojení, ale bez pozitivního dopadu na svět Komfort, ale s pocitem prázdnoty Radost a naplnění, ale bez peněz Nadšení, ole s pocitem nejistoty Japonsky koncept Ikigai Q3 Vaše proč (sxProč) V následujícím úkolu použijeme jednoduchou techniku sxProč, která má své kořeny rovněž v Japonsku. Budeme si opakovaně pokládat otázku začínající slovem „proč", dokud nenajdeme jednu nebo více kořenových příčin. Vezmete si papír s názvem 5xProč. přečtěte si návod na zadní straně, papír vyplňte a pak se vraťte sem. I Vyplňte sxProč děláte tento box? Jak to šlo? Podařilo se vám najít kořenovou příčinu odpovědi na otázku vaši vnitřní motivace? Připište si do svého zápisníku: Ceié to dělám, protože____________. 25 HE1 Tři vlastní biče Téměř jisté je, že v průběhu odbavování obsahu tohoto boxu budete pochybovat, zda chcete pokračovat. Možná přijdou momenty, kdy budete další postup prokrastinovat, vnitrně se vymlouvat na nedostatek času nebo energie, Ubezpečovat se, že to dotáhnete později, ale teď jsou důležitější věci na práci. Nebo se vám prostě nebude chtít. Je to přirozené. A tak se na to pojďme teď spolu připravit. Vytvořte si tři vlastni biče, které vám pomohou a dodají impuls, když motivace začne vrávorat. Bič i: Termíny jako půlka úspěchu Velmi pomáhá, když si nastavíte pravidelný čas, kdy na boxu budete pracovat. Co třeba každou sobotu večer a v neděli odpoledne? Nebo vždy v pondělí, ve středu a v pátek po práci7 Je to na vás. Pokud jste zvykli pracovat s kalendářem nebo diářem, doporučujeme rozepsat si do nich konkrétní časy, kdy s boxem opět pokročíte. Ověřeno za vás, funguje to. Naopak pokud budete spoléhat na to, že se vám náhodně uvolní nějaký čas, pravděpodobné vaš nápad vůbec neověříte. Druhá část tohoto biče jsou samotné milníky, kdy byste s danými úkoly chtěli být hotovi. Na centrálním schématu vpravo najdete tři vstupy, kam si vepište, ke kterému konkrétnímu datu byste v daném milníku nejpozději chtěli být. | Nastavit si pravidelný čas, kdy se budu boxu věnovat | | Doplnit do Schéma ověřováni konkrétní data ke třem milníkům Bič 2: Poproste kamaráda Určitě máte kolem sebe člověka, který má vaší důvěru a kterému můžete říci o tomto boxu a o vaši snaze ověřit svůj nápad. Vemte tedy telefon a zavolejte mu. Poproste ho. zda by se vám mohl od teď každý týden ozvat s otázkou, jak vám to jde. | Zavolat kamarádovi a poprosit ho o pravidelný telefonát Je vám to hloupé? Nemusí. Zkuste si představit, že by vás o to samé poprosil někdo z vašeho okolí. Nékdo. kdo je vám blízký a na kom vám záleži. Jak byste se cítili? Otravovalo by vás to? Tipli bychom si. že byste to bez problémů udělali. Dokonce byste se možná každý týden těšili, jaké zjistíte novinky. Nebo ne? Bič 3: Dopis do budoucna Poslední bič, který nyní použijeme, je posláni dopisu sám sobě. Cílem je povzbuzení. V boxu najdete obálku, která má v sobě připraveny papír. Ten vyplňte. Na závěr obálku zalepte, nadepište vaším jménem a popiskem „Otevřít až____". kde doplníte konkrétní datum (minimálně 14 dni, maximálně však 8 týdnů od teď). Ideálně dopis vhoďte rovnou do své schránky, ať se vám vaše předsevzetí připomene pokaždé, když půjdete vybrat poštu. Napsat si dopis dle předlohy v boxu a nadepsat termín otevřeni OhLédnutí Jeden ze základních principů podnikavého myšlení je ohlédnutí. Někdy se mu též říká review nebo retrospektiva. CÍLem je se zastavit a podívat se do bLizke minulosti, zamyslet se nad tim, co se povedlo a co se naopak mohlo povést lépe. Z takového rozjímáni by mělo vyplynout poučení a jasné akční kroky, které chceme buď udělat hned nebo příště, až taková situace znovu nastane. Př Dejme tomu, že s IdeaBoxem pracujete již několik týdnů. udělaLi jste kus prace. A nyní si děláte ohlédnuti za tim, jak vám to zatím jde. Kde vás to baví a kde vás to štve? Co budete dělat jinak? 27 e Plusy: • Mám radost z dosavadní zpětné vazby. Zdá se. že to dává celé smysl • Přátelé a kolegové mě povzbuzují a drží mi palce. Jarda mi opravdu pravidelně volá. To je skvělý! • Baví mě dokumentovat průběh a dávat jej na Instagram, e Mínusy: • Často po práci nemám sílu pokračovat. • Rodina mé nevědomky svádí k prokrastinací. • Nedaří se mi držet rytmus ani o víkendech, často se mi nechce. • Trošku zásek u přípravy prototypu. Nevim. kudy na to. Je to pro mě nové. Poučení a úkoly: • I nadále chci sdílet svůj pokrok s přáteli na Instagramu. • Definovat si sloty do kalendáře (neděle dopoledne 8-nh, úterky a čtvrtky g-nh). Domluvit se s rodinou, že to budou respektovat a budou s tím takto počítat. Dělám to. protože chci. nejako trest pro mě nebo rodinu • Na začátku každého slotu si chci přečíst výsledek svého sxProč to dělám a představit si, jak by to mohlo vypadat, kdyby se mi to povedlo zrealizovat ■ Poptat se kolegů, jestli neznají nějakého UX designéra. Případně napíšu na diskusní fórum IdeaBoxu. jestli někoho neznají. Pokud ne, zkusím najit nějakého freelancera a poptat jeho služby Nemusím to přece všechno urvat ja. najmu si pomoc, minimálně na konzultace. Skvělé by bylo, pokud byste si vybudovali návyk dělat rychlé ohlednuti za každou kapitolou. A jelikož právě končí první kapitola, je čas začít, I I Udělat si do svého zápisníku první ohlédnutí Nápady Pokud již svůj nápad mate, tuto kapitolu můžete s klidným svědomím přeskočit a pokračovat na další sekci zaměřenou na Tým. Láká vás představa rozjet svůj projekt? Rádi byste se do něčeho pustili, ale ještě nevíte do čeho? Pojďme se společně podívat na některé techniky hledání nových nápadů. Velmi důležitá je perspektiva vašich silných stránek a predispozic. V jakém oboru jste napřed? V čem jste dobří? Co vás kvalifikuje k tomu, abyste nový nápad v tomto oboru vymysleli právě vy? Zamyslete se a napište si do zápisníku obory, ve kterých jste vy nebo někdo z vašich parťáků výborní nebo kde leží vaše srdce a vášeň. Říká se, že inovace vychází z hlubokého poznání kontextu, ve kterém se pohybujete. Honosně bychom výstup tohoto zamyšlení mohli pojmenovat jako selektivní kritéria. Tady je pár pomocných otázek: • Ve kterém oboru se chcete pohybovat? Jde o segment domácích mazlíčků nebo zpracování obrazu pomoci strojového učení? • Přesnější pohled může být ještě směrem cílové skupiny. Chcete se při vymýšlení nápadů zaměřit na maminky na mateřské nebo třeba majitele jachet? • Chcete se soustředit více na koncové uživatele (B2C) nebo spíše na firmy (B2B)? Případné je vám blízká práce pro státní správu (B2G)? • V jakém časovém horizontu chcete, aby váš nápad začal generovat první příjmy? Tato otázka směřuje spiše k pragmatickému rozhodnutí, zda můžete věnovat 2 roky primárnímu výzkumu a nic neprodat, nebo zda reálně míříte na samostatnost nápadu do půl roku. H Myšlenková mapa problémů Jestliže už máte základní představu, ve kterém oboru, cílovce a horizontu se pohybujete, můžete se zaměřit na identifikaci existujících problémů. U 29 nápadu a jeho posouváni bývá obvyklou chybou, že se autor soustředí zejména na výsledné řešeni. Jinými slovy, často nejdříve vymyslí, co bude výsledným produktem, ale zapomene si předtím položit otázku, proč by produkt měl vůbec existovat a jak pomůže cílové skupině. Každý problém má řešeni, ale ne každé řešení má problém. Proto je klíčové začínat u člověka a problému, který reálně má a je motivován ho vyřešit. Říká se. že „Každý problém má řešeni, ale ne každé řešeni ma problém" S vědomím tohoto důležitého faktu se pojďme soustředit na rozpad problémů pomoci tzv. myšlenkové mapy (mind map). Pokuste se při vašem rozpadu pracovat s definicí problému tak, jak by jej člověk reálně popsal. Často takovýto popis začíná .Štve mě, že.,", „Nevím.,,", I .Očekával bych, že..."atp. Obrázek uvádí některé další příklady. I—i Rozpadnout své téma a identifikovat problémy a nenaplněná L—J očekávání cílové skupiny, nástroj je v boxu přiložený Tip: Dobrý digitální nástroj na myšlenkové mapy je například xMind. Na definovaných skutečných problémech už se snáze staví řešení. Který z problémů by vás nejvíce Lákalo řešit? Pokud není žádny dostatečně „sexy", vraťte se k rozpadu nebo ještě do dřívější fáze a upravte segment nebo celý obor. Inspirace startupovou scénou „Dobří umělci kopíruji, nejlepši hradou", říkával Pablo Picasso. I pro naší digitalem prošpikovanou dobu je dobré nevymýšlet znovu kolo, ale porozhlédnout se, co už ve světě existuje. Štve mě nedostatek "rozumných' diskusí s dospělými Mám pocit, že nejsem dost dobra matka Nemám co nového manželovi říct Sociální život Štvou mě nekonečné diskuse o prdfcích s ostatními matkami Chybí mi práce o kolegově ^ Problémy matky na materské Potřebovala bych víc pomoc od partnera Často se bojím o bezpečí dítěte Nemam dost peněz, chtěío bych ditěti doprat další hračky a bta kosmetiku Nemám čas na sebe Měla jsem rode důvody, proč vstávám z postele Přemýšlím, co bych mohla dělat vzdáleně. Hledám nápady. Pocit smyslu *-<\" Už teď se těším zpátky do práce, aspoň na part-time Péče o sama sebe . /- Štve mě. že nemám důvod se malovat a starat se o sebe Pořádně jsem se nevyspala už měsíce Vlastně mě štve, že ani nemám chut no sex Z naši zkušenosti je startupová scéna hlubokou studnici inspirace. Je Logické, že právě v ní se pohybují inovátoři, kteří se snaží trh posouvat kupředu, edukovat jej a měnit zaběhnuté koleje. Konfrontovat status quo. Jeden ze skvělých portálů startupové scény, kde se dobře hledá inspirace, je AngeList a jejich přehled společností; https://angel.co/companies. Stači začít fiLtrovat podle klíčových slov a můžete si projít seznamy startupů, které se snaží daný segment inovovat. Otevření kreativní záklopky V roce 1968 kontaktovala NASA doktora George Landu a doktorku Beth Jarmanovou s požadavkem, aby vytvořili specializovaný test, který by efektivně měřiL tvořivý potenciál raketových vědců a inženýrů. Vytvořený test se ukázal jako velmi úspěšný a potřeby NASA dobře splnil. Vědcům to ale nestačilo a začali si klást množství dalších otázek: .Kde se bere kreativita? Je vrozená7 Jak se jí učíme7 Získáme ji pomocí zkušenosti?" Aby se pokusili si na tyto otázky odpovědět, logicky se nejprve začali soustředit na maLé děti. 30 31 Specializovaný kreativní test pro raketové inženýry nechali vyplnit 1600 dětí ve věku od 4 do 5 let. Výsledky je ohromily. Do kategorie geniální představivosti, která zahrnuje objevování nových, nevšedních, inovativních nápadů a řešení různých problémů, spadlo 98% testovaných dětí. Když následně ten samý výzkum udělali na dětech ve věku 10 let, v této kategorii se umístilo už jen 30% dětí. U patnáctiletých se hodnota snížila na 12%, Nakonec otestovali i dospělé jedince. Do kategorie kreativních géniů se dostala už jen pouhá 2%.6 S vědomím toho. že jako děti jste v sobě měli tvořivost a nesvázanost naučenými vzorci všichni, dovolte si vymýšlet opravdu neotřelé věci. Ano, I možná občas z dospělého pohledu plácnete hloupost, ale kdy jindy než při vymýšleni nových nápadů se odvázat? Bl Průvodce vymýšlením nápadů I U vymýšlení nápadů, neboli ideace. dává největší smysl využít různorodé skupiny lidí a těžit z rozdílných oborů/pohledů/zkušenosti. Pokud jste tedy narazili na dostatečně velký problém, který chcete řešit, požádejte kolegy, přátele či obchodní partnery o jejich čas pro společnou ideaci. Ale abyste nenechali nic na náhodě, je důležité se pořádně připravit a držet sel následujících pravidel: • Čim více nápadů, tím lépe, (Na kvalitu na chvilku zapomeňte.) • Neexistuje špatný nápad. Během ideace nehodnoťte. Zrna od plev oddělíte až později. • Dodržujte pauzy k uvolnění a nabrání soustředěni. Kolikrát se vám stalo, že jste nad něčím přemýšleli a byli zaseklí v kruhu a vyřešili to až po cestě na záchod nebo do lednice? Když na problém přestanete na chvíli tak usilovně myslet, často vám to najednou „sepne". • Berte nápady druhých jako stavební kámen pro nápady své. • Připravenost facilitátora je klíčová. Dejte prostor všem zúčastněným. HLídejte smysluplné využiti konkrétních technik. Snažte se zapojit a 6 Kniha: George Land, Beth Jarman, Breakpoint and Beyond: Mastering the Future Today 32 povzbudit ty, kteří se stydí promluvit. Zrovna ti často poukážou na nějaký velmi důležitý a podstatný detail. Mějte připravený harmonogram, aby byl čas všech efektivně využit. A stopujte čas. • Pošlete téma/problém do týmu předem a poproste ostatní účastníky ideace o přípravu, rešerši a zpětnou vazbu. • Podívejte se na konkurenci aneb „Kraďte jako umělec" (mimochodem doporučujeme stejnojmennou knihu od Austina Kleona, kterou vydalo nakladatelství Jan Melvil) a nevymýšlejte podruhé kolo. Prostě se podívejte, jak se podobný problém řeší jinde, v zahraničí, v jiném oboru atp. A na závěr - doporučujeme nedržet se žádných pravidel úplně na 100 %. Cílem je vymyslet něco. co bude fungovat. To stačí. Proto zkoušejte, co funguje zrovna ve vaší skupině a věnujte dost času přípravě. 03 Techniky ideace Když jste si pohlídali základní pravidla, sestavte si nyní harmonogram schůzky, v rámci niž můžete použit více ideačních technik a podle potřeby je kombinovat. S těmito technikami vás seznámíme níže. Jak bychom mohli? Nadpis odkazuje na kouzelný začátek věty, který popouští uzdu kreativitě (angl. How might we>. Je to proaktivní způsob kladení otázky a prolíná se všemi dalšími metodami. Položte si tuto otázku na dříve identifikované problémy (viz vaše myšlenková mapa): Jak bychom mohli pomocí mamince účastnit se častěji smysluplných diskuzi?" Třeba přijdete s nečekanými řešeními. Metoda Walta Disneyho Technika slavného průkopníka animačního průmyslu spočívá v jednoduchém principu. Přepínáte se mezi 3 úhly pohledu: Snilek -> Realista -> Kritik. 33 1, Nejprve jste Snílek, všechno je možné, máte nekonečně peněz, nekonečné množství talentu, žádná omezeni neexistuji, všechno funguje, trh je přesně tam. kde byste ho chtěli mít... atp. Generujte s touto představou nápady a pište je na lístečky. 2. Poté se přepněte do Realisty a zkuste vyškrtat nápady, které jsou na první pohled úplně utítlé. To nám dospělým jde rychle a snadno. 3 Na závěr se zkuste přepnout do Kritika, Identifikujte rizika a konstruktivní důvody, proč něco nejde. Pokud jsou na vašem seznamu stále nerealizovatelné nápady, ty vyškrtněte. Doufáme, že vám po této metodě zůstalo na papíre něco, s čím můžete pracovat dále Pokud ne. nevadí. Vratte se na začátek nebo použijte jinou techniku. Hybridní brainstorming Brainstorming zná určitě každý. Stačí položit otázku a poté zapisovat všechny varianty odpovědí, které začnou lidé střílet, Cílem je zachytit všechny myšlenky, ne jen ty nejlepší, protože na nedokonalé idee jednoho může postavit a rozvinout svůj nápad někdo druhý. Hybridní rozšířeni brainstormingu také využívá spolupráce, ale dává zároveň větší prostor každému zúčastněnému. Začněte v tichu osobním zamyšlením. Každý si sám za sebe zapíše své i nápady na papír a až poté začne klasický brainstorming, jak jej dobře znáte Doporučujeme dát tak dlouhý prostor k zamyšlení, aby byl adekvátni složitosti otázky. Nastavte si časomíru na tvrdý termín (například 2 minuty), čimž vytvoříte tlak na vymýšlení. Člověku v rámci omezeného času tolik neutíkají myšlenky k tomu, co musi nakoupit nebo komu zavolat. Pokud ovšem budete potřebovat na přemýšleni vice než 5 minut, pošlete raději téma účastníkům předem a osobní zamyšleni spojte s domácí přípravou. Matice problému a trendu Konkrétní problémy cílové skupiny byste měli mít už pojmenované, nyní vyberte trendy (např: technologické, sociální atd.) a napište si je do matice. Na jednu osu problémy, na druhou trendy Vše doplňte otázkami „Jak bychom mohli..." a můžete začít ideovat. Př: Dejme tomu, že máte problém „Trpím pravidelné na puchýře na nohou". Mezi vybranými trendy máme i „3D tisk". Položíme si tedy otázku: „Jah bychom mohli vyřešit problém pravidelných puchýřů na nohou pomoci trendu 3D tisku?" Trend: 3D tisk Trend 2 Trend 3 Trpím pravidelně na puchýře na nohou... Problém 2 Problem 3 Postup je tedy následující: 1. Nejprve zvolte největši problémy vaší cílové skupiny. 2 Poté vyberte trendy, které jsou kontextové vhodné k problematice, kterou řešíte. 3. Svolejte diverzní skupinu a společně pro každou buňku projděte těmito fázemi: o 2 minuty ticha k osobnímu vymýšleni. Nápady pište na lístečky. o 5 minut si postupně ve skupině prezentujte vaše nápady a brainstormujte. o 3 minuty v rámci diskuzí vybírejte ze všech vašich nápadů 3 nejlepší a posuňte se na další buňku. 4. Na závěr vezměte malé lepící puntíky nebo psací potřeby. Každý z týmu může dát 5 puntíků nápadům, které ho nejvíce zaujaly. 34 I 35 Matice problému a prerámování V rámci této techniky přiřazujeme v matici k problémům místo trendů, tzv. prerámování situace (reframing). Tím se rozumí změna kontextu nebo vnímáni situace. Moc hezky to ilustruje obrázek níže. Představte si. že jste tři měsíce na pustém ostrově (vlevo). Nudou už jste se jistojistě ukousali. Záchranu byste pak viděli v přijíždějící lodi. V pravé části obrázku je stejný kontext, ale jiná situace. Představte si, že jste 3 měsíce na lodi a už je vám z vln opravdu špatně. Pustý ostrov se vám tak zdá jako ráj na zemi.. Prerámování je tedy vědomé navozená změna úhlu pohledu na situaci. Aby se vám dobře vymýšlely nápady na řešeni definovaných problémů, používají se tyto nejčastějši situace: • ZakLadatel technologického giganta, př: Google o Co byste zkusili, když byste měli dost lidí, technologii i peněz? o Jak byste fungovali? Nemusíte mít strach z krachu, peněz máte aktuálně dost. o Už máte reputaci dobrodruha. Budte jím i nadále, nemáte co ztratit. • Stroj času o Co všechno se ve vašem oboru změní během 20 let? o Které technologie už dozrály? (Např. virtuální realita, umělá inteligence, atd.) o Jak bude fungovat váš byznys? Kam poroste? Kde se mu naopak nejspíše nebude dařit? 36 o Všechny bariéry (regulace, technologie,..), které aktuálně máte, jsou již vyřešené, Co byste dělali? Reframing: Zakladatel Google Reframing Reframing Problém 1 Problém 2 Problém 3 Postup je dále stejný jako výše u „Matice problému a trendu". Kombinování byznys modeLů DaLší způsob, jak využit kreativitu, je propojovat jednotlivé trhy. Například využit model, který fungoval pro problém ze zcela jiné oblasti. Dobře k tomu mohou pomoci karty s 55+ byznys modely od BMI7, i s konkrétními příklady fungování Věděli jste například, že Flixbus vlastní jen jeden autobus a zbytek jsou nasmlouvané společnosti, které pro ně jezdi? Nešel by využít podobný způsob fungování ve vašem problému? Vymýšlejte a sdílejte! Průběh pomocí karet je následující: • Proberte karty a vyřaďte ty, které se kontextem nehodí k vaší ideaci. • Sestavte různorodou skupinu 3 až 6 lidí. • Popište detailné problém/byznys, který se snažíte řešit. • 1 minuta. Představte ostatním kartu s určitým byznys modelem a příkladem ze života. 7BMI The Business Model Innovation Pattern Cards: https://www.amazon.de/dp/BOOTgLFEHU 37 2 minuty: Každý za sebe poté vymýšlejte a pište na lístečky nápady s popsaným modelem související.. 5 minut: Odprezentujte si navzájem své nápady a brainstormujte. Poté se posuňte na další kartu a postup opakujte. Role: Společné kreslení Určitě jste všichni hráli hru, kde se něco nakreslí na papír, ten se poté ohne a pošle dál. aby nikdo nevěděl, co na něm už je. Po rozložení papíru tento postup vytvoří často vtipné a nečekané výtvory Podobně funguje i tato metoda. Sice zde nic neohýbáme a neschováváme, ale kreslíme místo toho, abychom něco popisovali ústy. Každý z účastníků tedy začne s jedním papírem, na který nakreslí řešení. Po určité době (např 4 minutách) posune svůj papír s kresbou dál, přičemž dostane od někoho dalšího jiný nápad a ten může dál rozvíjet. Jak se říká, jeden obrázek je víc než tisíc slov. Šest klobouků Tato technika pomáhá vytahovat účastníky z krabiček svých zaběhnutých pohledů a postojů. Budete si společně hrát a každý dostane svou roli, které se bude držet, dokud se nerozhodnete si role vzájemné vyměnit. White Hat Data, facts, information known or needed Red Hat Feeling;, hunches, instinct and intuition Black Hat Difficulties, potential problems, why something may not work Yellow Hat Values and benefits, why something may work Blue Hat Manage process, next steps action plans Green Hat Creativity, solutions, alternatives, new ideas • Bílý klobouk: Operuje pouze s daty, fakty a ověřenými informacemi. • Červený klobouk: Rozhoduje se na základě pocitů, instinktů a intuice. • Černý klobouk: Hledá složitosti, potenciální problémy a důvody, proč něco nemusí fungovat. • Žlutý klobouk: Naopak upozorňuje na hodnoty a benefity, diky kterým něco může fungovat. • Modrý klobouk: Ujímá se řízení procesu, navrhuje akční plán a další kroky. • Zelený klobouk: Je ústředím kreativity, srší nápady, neotřelými řešeními a alternativami. Technik, které napomáhají ideaci, je mnoho. Tento výčet vychází z těch aktuálně oblíbených na trhu Mnoho dalších dohledáte například na stránce mometod.cz. | Vybrat si některou z technik a vymyslet nové nápady. BE1 Selekce, čemu se věnovat a čemu ne Doufáme, že již máte vygenerovaných mnoho zajímavých nápadů. Vsadíme se, že máte určité pár svých favoritů, ale i ty ostatní by stálo za to zkusit. Ted přichází kritická chvíle, jelikož je nutné se rozhodnout, který z nich má největši potenciál Ne nadarmo se říká, že nejtěžši je zvolit, co nedělat. Jak tedy na to? Obecně se dá říci, že každý nápad je potřeba zkontrolovat z těchto šesti úhlů pohledu: • Pohled uživatele/zákazníka - Bude o řešení zájem? Nabízí odpověď na dostatečně závažný problém? • Pohled trhu - Je trh připravený? Je dostatečně velký? Jaký bude v budoucnu? 3S 39 • Pohled realizace - Jsou technologie připraveny' Jste schopni to vyrobit v rámci rozumných nákladů? Jsou na trhu lidé. kteří to dokážou v dohledné době realizovat? • Pohled financí - Jsou zákaznici ochotni za nabízené řešeni zaplatit? Případně kolik? Kdy bude dle finanční simulace bod zlomu a návratnost? Jakou potřebujete investici? • Pohled zákona a práva - Jsou nějaká omezení nebo regulace? Splňuje nápad jak morální, etické, tak právní aspekty? • Pohled rizik - Jaká jsou největší rizika? Co vám může plány kompletně zhatit? Efl Bodovací karta Právě pro výše popsané pohledy jsme sestavili bodovací kartu nápadu. Tento jednoduchý průvodce vám pomůže ohodnotit nápad různými pohledy, přičemž každý jeden z nich je důležitý. Začnete tradičně zákaznickým pohledem, tzn. ohodnotíte přínos pro svou cílovou skupinu. Následuje kritický pohled na náročnost realizace. I sebelepší nápad s I bezkonkurenční hodnotou pro zákazníka musí být efektivně zrealizovatelný. Navážete hodnocením nápadu vůči vašim osobním cílům. Na závěr jednoduchým podílem přidané hodnoty a náročnosti realizace vyberete nejlepši nápad. Pokud vás nic nenadchlo, nevadí, vraťte se na začátek nebo použijte jinou techniku ideace. _j Vyplnit své nápady do Bodovací karty a ohodnotit je. 40 3 Tým Statistiky mluvi jasně. Pokud na svůj nápad budete sami, máte výrazně menši pravděpodobnost, že uspějete8 Důvodů je více: • Rozložení exekutivní zátěže. Vytvářet novou věc úplně od píky je náročná věc a ke kompletnímu pokryti všech potřebných kompetencí musíte být bud Superman nebo se obklopíte dalšími lidmi, kteří vaše slabší stránky doplní. Pokud v tom nebudete samí, zákonitě si rozhodíte se svými parťáky role a kompetence. • Motivace a energie. Všechno v životě je plné radostí, ale i strasti. Stejně tak vaše motivace bude občas haprovat a vy budete pochybovat, zda to máte zapotřebí Jestli je tohle to pravé. Jestli vy jste ti praví. Jestli vaši Lidé jsou ti praví. Jestli trh je vůbec připravený nebo zda máte jen neideální zákazníky atp, Verte, že podobných pochybnosti budete mít cestou mnoho. I proto se hodí nebýt na to sám, Vaši parťáci vás podrží a když to budou potřebovat oni, vrátite jim to. • Rozhodování a rovnání myšlenek. Stejně jako měl Sherlock svého Watsona, i vám se bude velmi často hodit parťák, se kterým si vzájemně rovnáte myšlenky Se kterým můžete otevřeně diskutovat, kudy se vydat dál, jaká jsou úskalí a rizika. Budete mít další úhel pohledu od člověka, kterému na výsledku rovněž záleží, protože jde i s vlastní kůží na trh. • Investoři preferují dlouhodobost a stabilitu. Z průzkumů mezi investory vyplynulo, že se zdráhají investovat do projektu, kde je zakladatel jen jeden. Proč? Souvisí to s většími riziky s tím spojenými. Je vyšší pravděpodobnost, že vás srazí auto a projekt tím padne nebo že to vzdáte. Také zde vyvstane na mysli otázka, zda náhodou hůře nevycházíte s lidmi, když jste zatím nedokázali nikoho přesvědčit, že váš nápad je skutečné dobry "Rozjímáni nad počtem co-founderú (angl.) https://thenextweb.com/entrepreneur/, artup-neeri/ QiVio/io/how- manv-cofounders-does-vour-st 4'J Asi je jasné, kam tím miřime. Naše doporučeni tedy zní, najděte si parťáka, vesmír pošle znenadání do cesty, asi vás zkLameme, Takto to nefunguje. I Pokud ne hned na začátku, tak jakmile budete mít svůj nápad už jasně zde budete muset vynaložit úsilí, abyste jej našli, uchopený. Nadchněte do něj někoho, komu věříte a kdo váš tým obohatí. 3.1 Ideální parťák Možná si říkáte: „No jo. ale kde tahového parťáka najit?" Než začnete přemýšlet, kde a jak budete hledat, dopřejte si ještě chvilku zamyšlení nad tím, jaký by váš parťák měl být. Kdyby váš parťák mohl být kdokoliv, ať už z pracovního hlediska nebo vám sedne lidsky, ať je žijící či zesnulý, ať už reálná nebo fiktivní postava, kdo by jim byl/a? Napadá vás někdo? Dejte přemyšleni nad tím teď 5 minut, stopněte si čas a napište si pár jmen do vašeho zápisníku. Máte? Skvělé. Ke každému jménu, které jste si napsali, odpovězte na otázky: „Proč zrovna toto jméno? Co mina daném člověku imponuje? Jaké vlastnosti a kompetence by v mém nápadu zvládal skvěle?" Nyní se podíváte na konkrétní kompetence. Použijete na to velmi jednoduchou techniku, kterou máte opět přiloženou mezi vašimi papíry. Jmenuje se Ideálníparták. Potřebné kompetence ^ Moje kompetence Ideální' parťák I j Vyplnit své kompetence a očekávání od potenciálního parťáka. 3.2 Kde hledat Ted, když už máte lepši představu, koho přesně hledáte a jaké by měl „váš člověk" mít silné stránky, vlastnosti a zkušenosti, vše půjde trošku snáz. Pokud ale čekáte, že takového člověka potkáte bez vaší aktivity, že vám ho Mandát se nedostává, mandát se bere. Pokud jste si udělali zamyšlení v předchozí kapitole a máte představu, koho hledáte, tak gratulujeme, vypadá to, že jste na skvělé cestě, protože místo reaktivního čekání, jste zvolili aktivní hledáni. Máme moc rádi staré známé moudro: „Mandát se nedostává, mandát se bere". Krásně totiž vystihuje, že jeden ze základních principů podnikavosti je akceschopnost. Nečekat, až vás někdo vyzve a dá vám mandát. Na to právě čekaji ostatní, ale vy na to jdete jinak. Prostě si pro mandát dojdete, vezmete si ho a začnete hledat a aktivizovat další lidi kolem vás. Pravě ty lidi, kteří čekají, až za nimi někdo přijde a nabídne jim zajímavou cestu Doporučení je tedy jednoduché. Buďte vy ten, kdo nabízí cesty. Připravte si jednoduché představení vašeho nápadu a popis, koho do projektu hledáte a aktivné se začněte ptát lidí kolem sebe, kteří by vám do vašeho popisu Ideálního parťáka mohli sedět. Případně zkuste zjistit, jestli někoho takového neznají. Paralelně s aktivitami v reálném světě pojďte využít digitální nástroje a rozhoďte sítě: • Registrujte se na našem portálu StartupBox.cz a do sekce Hledám Parťáka vystavte vaši představu o něm Zároveň si projděte představy ostatních, jestli už tam náhodou váš parťák není a nehledá zrovna vás • Pokud máte opravdu jasnou vizi, kterou kompetenci hledáte, zkuste oslovovat lidi, kteří mají zajímavý profil třeba na portátu Linkedln. • Pokud hledáte klidně i zahraničního parťáka, projděte další portály jako founders-nation.com nebo starthawk.io 42 43 • Vyrazte fyzicky na některé z akcí kolem vás, kde potkáte zajímavé lidi s podobným nastavením mysli: meetup.com nebo startupweekend.org. Na záver kapitoly už zbývá jen zmínit, že velmi často můžete mít svého budoucího parťáka přímo pod nosem. Může to být bývalý spolužák nebo kolega. Zavzpomínejte a rozhlédněte se pořádně kolem sebe. Zde doporučujeme projít si třeba váš seznam kontaktů v telefonu. Fakt, že máte na někoho kontakt ve svém mobilu, je totiž zajímavý filtr sám o sobě. Držíme vám palce v hledáni. A nezapomínejte: Mandát se bere. S pokorou samozřejmě. Aleje Lepší prosit o odpuštění než žádat o povolení Q Rozmyšleni Než se tedy do ověřováni svého nápadu pustíte, definujte si typického zástupce cílové skupiny (personu) a dobře ho poznejte, abyste se do něj dokázali vcítit při vymýšlení řešení. Začínáme člověkem U definice problému je také důležitá jeho velikost. To znamená, že byste měli vědět, kolik lidí podobný problém trápí a zda je jejich motivace k hledání jeho řešení dostatečně velká. Jakmile budete mít přesně definováno, kdo je zákazník a co řeší za problém, máte nutný základ, na kterém můžete stavět exekuci nápadů, jak mu pomoci. „Kdybych měl hodinu na vyřešení problému, strávil bych 55 minut přemýšlením o problému a 5 minut přemýšlením o jeho řešení, tvrdil Albert Einstein. Jděte na to tedy stejné od lesa. Na začátku se vždy doslova rýpejte v problému a až teprve potom skočte k jeho řešení. ] Svatá trojice Jak praví známý výrok Dwight D. Eisenhowera: „Plánováni je neskutečně důležité, ale plány jsou zítra staré" (voLný překlad). A to platí i v případě ověřováni nápadu. Nejprve je třeba důkladně promyslet, jaká je vaše vize a kam s nápadem chcete dojit. Zároveň byste měli vědět, kdo je vaše cílová skupina a jaký konkrétní problém se jí snažíte vyřešit. Této trojici říkáme Svatá trojice. Bohužel, velmi často se setkáváme s tím, že alespoň jedna z těchto tří nohou pokulhává. Naše lidská hlava má tendenci rychle sklouzávat k řešení, je to přirozené. Když vám teče pračka, nezkoumáte nejprve, kde je problém, ale okamžitě hledáte uzávěr vody a následně hadr s kýblem. 44 45 Néco je zjevně trápí, ale má to řešeni? £Q Uživatel vs. zákazník Řešení na neexistující problém? Nejčastějši mrháni časem a energii Obecná dvojice, ale existuje někdo, kdo za to zaplatí? Datši. kde nám naše hlava kontraproduktivně házi klacky pod nohy, je fakt, že pokládáme naše názory za realitu. Naše hlava je přesvědčena, že zákazník chce náš produkt. Jinak by byl přece hloupý, ne? Hlavni fígle při ověřování nápadu jsou dva. První spočívá v uvědomění si faktu rychlosti sklouzávání k řešení. Vědomě se tedy vydáte proti přirozenosti své hlavy a budete hledat problémy a jejich příčiny. Druhý spočívá v nastaveni mezivrstvy. které říkáme zásobník hypotéz. Budete muset zapomenout na to, že něco vite a přepnete se do módu, že si to pouze myslíte. Tímto způsobem zapisujete hypotézy ohledně všech části svaté trojice: Je to moje cilovka? Je tohle jejich problém? Je tohle řešení na jejich problém? "~| Vyčlenit si tři stránky ve svém zápisníku a nadepsat je Hypotézy o cílovce, Hypotézy o problémech a Hypotézy o řešeních. Myslíme, že většina lidí tohle intuitivně ví. Aleje důležité zamyslet se, zda se následující případ týká i vašeho nápadu. Typický rozdíl mezi uživatelem a zákazníkem ukazuje například dětská hračka. Uživatelem je dítě, které si s ni hraje a tráví s ni čas. Uživatelem je tedy ten, kterému produkt přináší primární hodnotu. Zákazníkem je ale v tomto případě rodič, tedy ten, kdo za produkt platí. Pro zákazníka také vzniká hodnota, jinak by nebyl ochoten za věc zaplatit. Rozviji nebo zabaví dítě a přitom získá čas na své záležitosti. Pokud je tohle váš případ, malinko se vám to zesložití, ale nezoufejte, ne zas tak moc. Na některých nástrojích se v levém spodním rohu vyskytuje ikona vykřičníku, které vás vybízí k dvojitému zamyšleni. Z pohledu uživatele a následně z pohledu zákazníka. Brufen, vitamíny a dostatek spánku Dalším důležitým měřítkem, skrze něž je dobré vnímat váš nápad, je úroveň potřeby. Ta má totiž přímý dopad na to, zda zákazník za produkt či službu zaplatí či nikoliv. Představte si, že občas trpíte na bolesti hlavy, Za co budete ochotni zaplatit? Za Brufen, takzvané růžové štěstí, kdy do půl hodiny je po bolesti, Nebo za vitaminy, které musíte brát každé ráno, aby vas hlava bolela s menši pravděpodobností? Zároveň je důležité si uvědomit právě příčiny problému, který se snažíte řešit. Protože u konkrétních lidi to může být třeba i nedostatek spánku, tzn. žádný produkt nepotřebuji. Nebo je bolí hlava z pobytu na slunci. V tomto případě řešením mohou být sluneční brýle, kšiltovka nebo třeba jen rada zůstat doma či ve stínu. Právě tyto případy demonstrují, co jsme mysleli pod popisem „porýpat se v problému". Nemrhejte vaši cennou energií při řešeni neexistujícího zádrhelu či tvorbou nevhodného řešeni. 45 4/ 03 Jedna věta Máte rozebraný váš problém na šroubky a vypadá to zajímavě? Skvělé, Pojďte si svůj nápad sestavit do jedné věty tak, aby kdokoliv, komu větu řeknete nebo pošlete, měl jasnou představu, o co kráčí. |] Vyplnit papír se jménem Jedna věta. Tip: Zkuste zavoLat kamarádovi nebo kamarádce, větu mu/jí přečíst a zeptat se, jak tomu rozumí. Na základě zpětné vazby případně větu upravte a zavolejte dalšímu člověku. WH Stroj času Velmi účinnou technikou ohledně srovnáni si myšlenek nad budoucnosti vašeho nápadu je pohled do budoucnosti. Pojďme si tedy představit techniku Stroj času. Vize Vize pochází z latinského slova visio, viděni. Cílem tohoto cvičeni je opravdu si co nejpodrobněji představit, jak svět v budoucnosti s vašim nápadem vypadá. Zavřete oči a nebojte se snít. Co vidíte? Popište to, nakreslete to. Jaké prostředí, situace, lidi a jejich emoce ve své představě vidíte? Důležitost vize je enormní. Jde o základní stavební kámen budování firmy, týmu, produktu a služby. Ostatní kolem vás musejí dostat jasný návod, jak takovou představu vidět také. Pokud ji totiž neuvidí, tak se pro projekt plně nenadchnou. Abyste mohli zapálit ostatní, musíte sami hořet Vize je klíč k tomu, jak se rozhořet a předat nadšeni i na ostatní. Testimonialy Pokračujeme ve sněni. Dejme tomu. že se všechno, o čem sníte, naplnilo na jedničku. Co o vás vaši zákazníci říkají? Co se o vás píše? Jaké má váš projekt ohlasy? Buďte při této vizualizaci megalomanem, věřte sobě i projektu, že udělal opravdovou díru do světa. Proč? Přes potenciální recenze si uvědomíte, za čím si konkrétně jdete z pohledu cílové skupiny. Popíšete, co byste brali jako opravdový úspěch a podpoříte tak vizi, kterou ve své hlavě máte zhotněnou. Rizika A teď si na chvilku nasadte černé brýle. Co všechno a jak moc se může pokazit. Sepište si hLavní rizika nápadu. Představte si, že vaše snažení kompletně selhaLo, něco se šeredně nepovedlo. Pojmenujte situaci, jak k ni došlo, jaké má následky, vyčíslete je finančně. Následně odhadněte procentuální pravděpodobnost, že nastane a sestavte možné kroky, které by situaci zabránily nebo ji zmírnily. Jako příklad si můžeme uvést pořádání výroční firemní oslavy pro klienty. Protože bude léto, organizátoři ve svých představách počítají s primárně venkovní akci. Jedním z velkých rizik je však déšť, V tento moment jsou pronajaté prostory, které pojmou jen 80 % návštěvníků akce. Případný déšť by tedy znamenal, že zmokne 20 % klientů, To by mělo za následek jejich naštvání a rozčarování. Ztráta jakéhokoliv klienta je finančně sice vyčíslitelná, ale není dle zadáni od vedeni akceptovatelná. Pravděpodobnost, že bude pršet je cca 5 % Jaké jsou zde varianty, jak riziku zabránit' 1. Postavit venkovní stany, náklady 120 tisíc Kč. 2. Pronajmout si adekvátní množství deštníků, náklady 10 tisíc Kč. 3. Zaplatit šamana, který bude tančit za dobré počasí, náklady 5 tisíc Kč a pytlík skořice. Jedná se o hodně zjednodušený příklad, aleje z něj snad pochopitelné, že je dobré rizika popsat, vyčíslit a na základě nich se také rozhodovat. [TI Vyplnit nástroj se jménem Stroj času. 4S 49 Trénink empatie Jak už nadpis naznačuje, empatie se dá opravdu trénovat. Je jako sval, který když na něm budete ve fitness centru pracovat, posílíte jej. Otázkou jen je, zda chcete. Existují tři hlavní cesty, jak se vcítit do své cílové skupiny: být součásti cílové skupiny, zažít si konkrétní situace na vlastni kůži nebo se ji snažit alespoň dobře navnimat. Už jsem cílovka Pokud spadáte do cílové skupiny vašeho vlastního nápadu, může se na první pohled zdát, že to pro vás i budoucnost vašeho projektu bude snazší. Když budete v dalších částech průvodce řešit rozpad problémů, máte sice výhodu v tom. že můžete projektovat své vlastni pohledy a strasti, ale nevýhodou pro vás je, že vás nejspíše nemine scestí paušalizace. Budete mít pocit, že tento problém je přece jasný, že to tak mají všichni. A právě proto budete potřebovat vědomé sebezapření a sebekontrolu, abyste nezobecňovali své konktrétní situace. I když jste sami cílová skupina, nestačí to a nemáte vyhráno Kdyby to tak fungovalo, znamenalo by to. že ten, kdo navrhuje produkt nebo službu sám pro sebe je vždycky ve svém snaženi úspěšný. Jak ale vidíme kolem sebe. tak se to tak neděje. Zážitek jako dveře k pochopení Další cestou k pochopení cílové skupiny je staré moudro: „Postav se do bot svého zákazníka a ujdi v nich tisíc mil." Teoreticky to každý zná, ale bohužel to téměř nikdo nedělá. Pokud jste prodejcem produktů v bance, zamyslete se. kdy naposledy jste si vědomě šli poptat nový produkt od banky? Kovářova kobyla chodí často bosa. Nicméně, pokud chcete ověřit váš nápad a následně správně navrhnout produkt nebo službu, bez úzkého kontaktu s potenciálním uživatelem se neobejdete. Mame moc rádi obrázek niže, protože krásně popisuje toto téma. Pokud chcete plně porozumět člověku, který má šip v zadnici, musíte si tam ten šíp vrazit taky. Možná trošku masochistický příklad, ale velmi „trefný".. „Vím jat? se cítíš" Navnimat Když už cílovkou nejste přímo vy a zároveň nechcete nebo nemáte možnost si vyzkoušet jejich životy na vlastni kůži, nabízí se poslední varianta, a to, strávit s nimi nějaký čas. Nejčastěji jde o kvalitativní rozhovory, kdy se snažíte pochopit, jak fungují či jak a na základě čeho se rozhoduji. Těmto rozhovorům se také říká hloubkové rozhovory a detailněji se jim podíváme na zoubek v kapitole o výzkumu. Další nejčastější cestou pra poznáni cílové skupiny jsou tzv. focus grupy. V rámci nich se jedná o skupinové rozhovory. Následuje pozorováni nebo stínováni testovaného, kdy se snažíte porozumět chování z jeho vlastních činů. Technik a přístupů k navnimáni cílové skupiny je poměrně dost, ale co je v tento moment důležité je, že všechny spojuje fakt, že se dostanete k cílové skupině velmi blízko. 5: 51 3 Návrh produktu pro hendikepované V Outboxers se snažíme kromě velkých firem pomáhat i neziskovému sektoru. Měli jsme tedy to štěstí, že jsme podstoupili několik tréninků ohledně péče o hendikepované, od vozíčkářů, přes nevidomé po neslyšící. Pokusíme se teď ukázat principy empatie právě na těchto skupinách. Představte si, že byste měli navrhnout pro vozíčkáře produkt, který by používali každý den. V nejrůznějších situacích, časech i kontextech. Mluvili jsme o třech hlavních cestách k porozumění. První je být cílovou skupinou. Pokud jí nejste, druhá cesta je „vrazit si šíp do zadnice" V tomto případě může mít tedy šíp podobu toho, že si někde půjčíte vozíček a zkusíte si s ním každodenní fungování invalidy. Od vstávání z postele, ranní toaletu, převlékání a přípravu v koupelně, přes přesuny po městě, nákup a vaření, až po samotné jídlo. V Outboxers máme některé z našich workshopů navržené i právě takto Necháváme účastníky zažit si. jaké to je vidět svět z jiné | perspektivy. Vnímat svět jinak. Nás osobně tyto tréninky dost změnily a otevřely nám oči Dodneška si někteří z nás pamatuji pocit, jak je kolegové tlačí na vozíku do restaurace na oběd a nikdo se na ně ani nepodívá, nikdo jim nevěnuje ani letmý pohled Cítili jsme se přitom hrozně. Bylo nám smutno. Jakoby naši existenci svét vymazal nebo nechtěl vidět. Vlastním ráciem rozumíme, že to lidé dělají ze soucitu, aby na člověka nezírali, nebo aby to nevypadalo, že se danému jedinci vysmívají. Ale tím nevědomky berou lidem na vozíčku pocit, že jsou respektovaní na tomto světě jako plnohodnotné osoby. Od té zkušenosti se jedincům s hendikepem nebojíme věnovat pohled, právě naopak. Co se týče neslyšících, znáte odpovědi na tyto otázky? Jak neslyšící ráno vstávají bez použití běžného budíku? Jak ví, že někdo zvoní a stoji za dveřmi' Mohou vnímat hudbu? Jak vlastně telefonují? Jak se domluví na úřadech' Pokud hledáte odpovědi na konkrétní otázky, stačí se jich zeptat psanou formou či zkusit dobře, ale ne přehnaně artikulovat při osobnim setkáni. A pokud jim chcete ještě více porozumět, můžete s nimi strávit nějaký čas Pozorovat je, vidět jejich každodenní rutiny. Pokud chcete alespoň částečné zažit jejich vnímání světa, vemte si špunty do uší a nasaďte si bezpečnosti protihluková sluchátka. Zkuste tak například domlouvat se s lidmi kolem, pracovat, žit. strávit jeden celý den, Dalším a posledním příkladem jsou nevidomí. Velmi doporučujeme navštívit Neviditelnou výstavu (neviditelna.cz). Jde o kompletně zatemněný prostor, kde vám průvodce dělá právě nevidomý člověk. Je neuvěřitelné, jaký kontrast tak vznikne. Jak se najednou karty otočí. Vy tam velmi opatrné našlapujete a nahmatáváte, kde co je. Váš průvodce pobíhá kolem, navádí vás a dává vám pocit bezpečí. Víte, jak nevidomí poznají, jestli už maji sklenici plnou při nalévání vody? Jak jedí? Opět se nabízí cesta, jak si jejich svét alespoň trošku vyzkoušet. Nandejte si škrabošku a převažte šátkem, vemte si do ruky hůl a můžete vyrazit. Tady doporučujeme vzít si na cestu s sebou raději partáka kvůli bezpečnosti. Zvolili jsme záměrně skupiny handicapovaných, protože právě u těchto cílovek si většina z lidí umí připustit, že tomuto světu plně nerozumí a jsou ochotni naslouchat a vnímat. Proč bychom ale stejné nastavení mysli nemohli použít i v případech, kdy navrhujete nový finanční produkt pro nejnižši platovou vrstvu společnosti v rurálnich oblastech7 Co se tím snažíme říci je důraz na to, abyste přistupovali k ověřování nápadu bez předpokladů, předsudků a vlastních projekci o cílové skupině. Začněte raději s čistou hlavou a touhou porozumět. EU Trhejte ovoce na dosah ruky I při ověřováni nápadů funguje princip Gaussovy křivky. V tomto případě ji používáme ve formě Adopční křivky. Jedná se o statistické rozdělení trhu do segmentů podle toho, jaký maji apetit ke zkoušeni nových věci. Podívejte se na obrázek níže. 53 Valley of Death (Chasm) , Innovators 2 5X r Early Adopters 15. SX Early Late Majority Majority Laggards ^^^^ 34% 34% 16% ^""N* Pouhá 2,5 % populace je označována slovem Inovátoři. Dalo by se tedy předpokládat, že tito jedincí vaše řešení adoptují bez nutnosti významné investice do marketingu, protože sami o sobě hledají novinky a zkoušejí je. Proto jsou v tento moment nejdůležitějši První vlaštovky, tzv. Early adopters, protože právě jedince z tohoto segmentu se pokusíte vybrat pro svůj výzkum v další kapitole. Jde o lidi, kteří se nebráni zkoušeni nových věcí, ale zároveň nejsou přímo těmi, kdo novinky aktivně vyhledávají sami od sebe. Dřívější většina (Early majority) potom tvoří až 34 % společnosti. Tu je potřeba zasáhnout marketingovými kampaněmi a zároveň se „nedají" tak snadno. Prostoru mezi Prvními vlaštovkami a Dřívější většinou se říká Údolí smrti. Právě proto, že hodně nápadů dokáže nasbírat první bázi, ale potom velmi bojují s přechodem na další segmenty společnosti. Tím se ale v těto fázi zatím trápit nemusíte. To vás čeká až v budoucnu. HS Persona Popis Persony je asi nejznámějšim marketingovým nástrojem při touze o segmentaci, popis a vcítění do cílové skupiny. Ve svém boxu máte k dispozici rozšířenou variantu. Pojďte se skrze ní zamyslet nad konkrétním jedincem, pozitivními a negativními trendy, které jej ovlivňují, bolestmi, obavami, strachy a přiLežitostmi. □ Sestavit svou Personu. Pokud mám vice cílových skupin, vytisknout si další papír a vyplnit jej tak vícekrát. 4.IO Mapování problémů Již jsme jednou řešili, že každý problém má řešeni, ale ne každé řešeni má problém. To je hlavním důvodem, proč by váš nápad měl už ve svém zárodku velmi úzce zrcadlit konkrétní problémy vaší cílové skupiny. Navažte na Personu. kterou jste si definovali již dříve a identifikujte problémy, které tato pro váš nápad ideální Persona má. Nástroj Mapa problémů vás tímto zamyšlením provede. A nezapomínejte, jsou to všechno jen hypotézy, dokud jste nemluvili s vaší cílovkou. Ty nejdůležitějši hypotézy si podtrhněte a zároveň šije přepište do svého zápisníku. I Vyplnit nástroj Mapa Problémů pro moje Persony □ Přepsat do zápisníku všechny důležité hypotézy, na kterých můj nápad stojí a padá. 4.II Vyprávějte příběh Lidé miluji příběhy Vy určitě nejste výjimkou. Příběhy jsou velmi účinným nástrojem. Umožňuji nám předávat informace zábavnou a poutavou formou. V případě ověřováni nápadu se hodí k uchopeni plného kontextu kdy, kde, proč a jak Persona váš nápad využije. Zkuste se tedy zamyslet, vytvořit si příběh, který popisuje od začátku do konce vybraný problém a jeho řešení pomocí vašeho nápadu. I Nakreslit a popsat řešení konkrétního problému pomoci svého nápadu. Využit přitom papír Příběh (Storyboard). 54 55 412 Rešerše trhu Nyní máte rozpadnutý nápad. Vite, kdo je vaši cilovkou a máte ji zhmotnenou do konkrétni Persony. Vite. na jaký konkrétni problém se zaměřujete a vite také, jak byste jej chtěli řešit. I když jsou to zatím všechno jen hypotézy, jde o skvělý začátek pro to, abyste se mohli pustit do rešerše a hledání konkurenčních a alternativních řešeni. Věnujte při vašem pátrání speciální pozornost existujícím alternativám. Nehledáte jen jasnou konkurenci vašeho nápadu Hledáte všechna alternativní řešení vámi definovaného problému. Dejme tomu, že řešíte problémy s bolestí hlavy a vaším nápadem je super účinné složení šumivých tablet. V takovém případě nehledejte jen „přípravky proti bolesti hlavy", ale věnujte čas zamyšleni se nad reálným problémem. Tím je bolest hlavy Alternativními řešeními tedy může být třeba masáž šije, reflexní masáž paLce u nohy, dát si šlofíka nebo si namazat tygří mast na spánky. Hledejte všechny tipy a triky, které mohou řešit popsaný problém. I ty jsou konkurencí vašeho nápadu ~J Udělat důkladnou rešerši ohledně svého nápadu (a problému). Neradi bychom vás jakkoliv demotivovali, nicméně je třeba se podívat pravdě do oči. Pravděpodobnost, že to, co jste vymysleli, ještě neexistuje, je velmi nízká. Odhaduje se na jednotky procent. To ale ještě hned neznamená, že jste skončili. Naopak. Jaké mohou být výsledky vašeho hledání? 1/ Nic takového jsem nenašel. Jsou tedy dvě varianty, buď špatné hledáte, tj. nedali jste tomu zatím dost času a energie. Nebo opravdu nic takového neexistuje. To bohužel ale neni tak pozitivní zpráva, jak by se na první dobrou mohlo zdát. Znamená to totiž, že buď už to někdo historicky zkoušel a neuspěl (tzn. googlujte dál a najděte jeho příběh), nebo to za pokus ani nestálo. S nejmenší pravděpodobnosti máte geniální nápad, který zatím ještě nikoho nenapadl. Paradoxně je tato varianta pro vás nejrizikovějši, Je na váš nápad už trh vůbec připravený? 56 2/ Něco jsem našel, ale není to ono. Zažili jsem to mnohokrát, takže nebudeme chodit kolem horké kaše. Pokud jste se do svého nápadu pořádné nadchli, ať už vědomě nebo nevědomě, vlastně existující alternativu ani najít nechcete. A pokud už něco najdete, máte tendenci to zlehčovat například slovy „to je podobné, ale..." nebo „no jo, jenže oni neumí tohle..." Pojďme si nalit čistého vína. Ten pseudo-konkurenční nápad, který už existuje, má za sebou šikovné lidi, jinak by vůbec nevznikl. A podle toho. jak dlouho už na tom pracují, má celý projekt za sebou už určitý vývoj. Tzn. to, že došli tam, kde jsou a ještě žiji, znamená, že udělali pravděpodobně množství změn a rozhodnutí tak, aby projekt co nejvíce fungoval. Sázet tedy na jednu vlastnost produktu, kterou oni nemají, ale vy jí určitě mit budete, nemusí být sázka na správnou kartu. Pokud zkreslováni reality není váš případ, opravdu něco existuje, ale divá se na daný problém z jiného úhlu, nebo má jinou cílovou skupinu, má smysl v ověřování nápadu pokračovat. Zároveň však platí bod níže. 3/ Už existuje přesně to, co jsem měl na mysli. To ale není vůbec špatná zpráva. Pokud tedy takových firem nejsou desítky. Záleží, co od svého nápadu očekáváte. Jako další krok nyni doporučujeme pořádně si vybranou nejlepši firmu prověřit. Jak je stará? Kolik má lidí? Jaký má obrat a ziskovost? Hledejte nejrůznější tiskové zprávy, rozhovory v médiích a podcastech i výstupy z konferencí. Důležité je také porovnáni, jak rychle roste firma versus trh. Jsou odlišnosti mezi trhem, kde působí konkurenční firma a trhem, kde chcete působit vy? Pokud je totiž tato firma na začátku rostoucího trhu, je tam pro vás státe dost místa. Vybavte si například typický český příklad Tomáše Čupra, který zakládal Slevomat po vzoru zahraničního Grouponu a sklidil se svým projektem v ČR velký úspéch. Stejně tak DámeJídlo nebo Rohlík. Nemusíte mit nejoriginálnější nápad na světě. Důležité je, že trh v tomto segmentu roste, a vy budete mít v rámci svého řešení skvělou exekutivu. Právě exekutiva oddělí zrna od plev. 57 5 Výzkum uživatelem. Pokud Zatím jste se nejspíše nebavili s jediným potenciálním chcete ověřit náš nápad, nemáte nyní na vyber a musite vyrazit do terénu Tohle je kritické místo, kde se rozhoduje o tom, zda to s nápadem myslíte opravdu vážně. Je nám jasne, že vyjit ven a bavit se s neznámým, tidm, muze být pro některé z vás čire opuštění komfortní zóny. Nejde to jinak. 5.1 Jdete do terénu Jsem introvert, nechci otravovat ostatní Nejčastější reakce je „Na tohle nejsem lidi. Je mi to proti srsti. Nejde to bez toho?" Nejde Ještě existuje varianta, že výzkum za vás udělá někdo, kdo s tím takový vnitřní problém nemá. Ale tuto variantu silně nedoporučujeme, protože jako tahoun nápadu potřebujete napřímo slyšet a pochopit, jak váš uživatel, případně zákazník, přemýšlí. Jinými slovy, sice se můžete opřít pouze o cizí výsledky, ale pokud chcete rozvíjet produkt dlouhodobě, setkáním není radno se vyhýbat. „Ok, a nedá se získat odpovědi na naše otázky i z online dotazníku?" Nedá. Nehledejte cesty, jak se z toho vykroutit Pokud opustit komfortní zónu nezvládnete, nepokračujte s ověřováním. Šetřete čas a energii na něco jiného ve vašem životě. Ano, opravdu je to tak důležité. A nebojte, nebudete vařit z vody. Rozhovory budete mít připravené a budete pánem/paní situace Pojďte tedy udělat první krok a rozhovoru. sepsat si hypotézy a následně scénář 5.2 Hypotézy jsou základ jednotlivých nástrojích vás vybízíme Postupně v průvodci i na j«unviuvy>-i. ..--*.-.,,-■ --- . poznamenáváni hypotéz, Všechny předpoklady, které jsou kritické pro to, aby váš nápad fungoval. 58 Pojďte si teď dát chvilku ohlédnutí za všemi poznámkami, které máte ve svém zápisníku a za všemi nástroji, které máte již vyplněné. Znovu si je pročtěte s optikou a hledáčkem zaměřeným na kritické hypotézy. Ty si rozdělujte do zápisníku do tří sekci: Hypotézy o cílové skupině, hypotézy o problémech, postojích a očekáváních cílové skupiny a hypotézy ohledně vašeho řešení. Řešení není váš nápad, ale plný hontext; cílovha + problém + řešení. Projít materiály a poznamenat si najedno místo všechny hypotézy. Pokud jste svůj sběr předpokladů udělali dobře, tak jich máte poměrně dost. Kdybyste se nyní měli zaměřit na ověření každého z nich, trvalo by to příliš dlouho. Potřebujete se tedy koncentrovat zejména na tzv. pákové efekty. Dle Paretova pravidla 80:20 pojďte hledat ty nejvíce kritické hypotézy a na ně se soustředit. Tzn. zkuste si položit u každé hypotézy otázku, zda v případě, že se ukáže jako mylná, to ohrozí váš nápad a jak. Hypotézy si ohodnoťte čísly 1 až 3, přičemž 1 je kritická hypotéza, na které stojí a padá existence vašeho nápadu a 3 je minoritní hypotéza, která váš nápad výrazné neohrožuje na životě. □Prioritizovat jednotlivé hypotézy ohodnocením 1 (kritická) až 3 (minoritní). Skvělé. Tak máte první várku důležitých hypotéz a můžete se vrhnout na přípravu rozhovorů a scénáře. 5.3 Plán rozhovorů Kolik je ideální počet rozhovorů? Množství lidi, se kterými je dobré se v rámci kvalitativního rozhovoru potkat, abyste měli dostatečný vzorek porozumění jejich problémům a chování, je 59 pouze saj2». Samozřejmé, že ale můžete oslovit i vice respondentu. Kazda diskuse přinese zajimavé informace, nicméně dle statistik a dat je nejideatnější právě tento počet. Hledáte totiž nejLepší návratnost a výtěžnost ■ ■ ■ - informacemi a náklady spojenými s C IV^C UU..... i r-"----- I opakováni odpovědi a tim pádem už se nic výrazně důležitého nedozvíte. 5 respondentů, přinese cca 80 % informace. Jde o poměr mezi získanými int— výzkumem. Pokud se budete bavit s vice lidmi, roste pravděpodobnost váni c Tzn. i tady platí Paretovo pravidlo, že podstatných dat. Můžu se poptat v rodině, mezi kamarády a známými? Nabízí se to, ale raději ne. Důvodů je několik. I když chápeme, že je to pro nás nejjednodušší řešení, protože už se znáte a nebudete mít pocit, že je obtěžujete. A oni to pro vás udělají rádi Nicméně tato varianta s sebou nese neduhy jako jsou zkreslování informaci, přikrášlováni chování i názorů, a co je nejhorší, přitakávání, že by něco udělali, nějak by se rozhodli či provedli nějakou akci, i když to v reálu není pravda Ale nechtějí vás přece zranit. Nechtějí vás zklamat, když ve vašich očích vidi nadšeni a zapálení pro danou věc. Neřeknou vám, že váš nápad je blbost. Neřeknou vám, že by si váš produkt nikdy nekoupili. Nelžete si tedy do kapsy. Kde a jak respondenty najit? Cest je několik a všechny jsou odvislé opět od vaši cílové skupiny. Nejsnazši a nejrychlejši cesta je přes vaši existující „bublinu", ve které se pohybujete, tj, přes sociální sítě. Avšak i zde hledáte respondenty, které neznáte osobně. Dále si položte otázku, kde se vaše cílová skupina sdružuje a tam hledejte, připadne vypište inzerát. Pokud například hledáte maminky na materské, bud půjdete na portál e-mimino.cz a mimibazarcz nebo vyrazíte na dětská hřiště a domluvíte se přímo s nimi. Stejný princip využijete, pokud hledáte pro výzkum například HR manažery. Vydáte se na portály o HR, vyhledáte zájmové a komunitni skupiny na Facebooku a Linkedlnu nebo vyrazíte na některou z HR konferencí. Další nejčastéjši cestou je vypsat parametry vašich hledaných respondentů například na inzertních portálech jako jobs.cz nebo prace.cz. Tato cesta se ale hodí primárné pro B2C a je nutné si uvědomit, že v tomto případě se vám 9https//wwwnnnroun.com/^rtirlPs/how-manv-test-u5ers/ 60 přihlásí lidé. kteří jsou ve stadiu pasivního nebo aktivního hledaní práce jinak by na portál nepřišli. U hledání firemních respondentů (B2B) vás to bude stát trošku více práce. Pokud vám nestačí vaše konexe a sociální bublina, doporučujeme vydat se na Linkedln a začít filtrovat pozice, které hledáte. Co respondentům nabídnout na oplátku? Co je velmi povzbudivé je. že lidé ze své podstaty rádi pomáhají. Tady hodně tedy záleží na typu vašeho nápadu. Pokud jde o dobročinnou nebo bohulibou činnost, tak věřte, že se vám lidé přihlásí a pomohou bezplatně. Pokud jde o byznys, budete si muset dát ruku na srdce. Šli vy byste najeden a půl hodiny dlouhý rozhovor zadarmo? Za jaký honorář nebo výměnou za co byste rozhovor podstoupili vy? Někdy stačí pozváni na kafe nebo oběd. Nejčastéjši odměnou však bývá 300 až 500 korun za rozhovor (B2C). Ale samozřejmé záleží na vaší cílové skupině. Pokud jste například zaměření na firemní klientelu (B2B), místo financí přineste menši dar, například kvalitní vino. Rozumím tomu dobře, že mám investovat do nápadu už ted? Ano, přesně tak. právě ted. Jak už jsme probírali v první kapitole o motivaci. Bez investice nápad neověříte, At už vaší časové, tak nominální. Tady se láme chleba, zda vašemu nápadu opravdu věříte a jste ochotni investovat kromě vašeho času i jednotky tisíc korun. Nejčastéjši důvod selháni nápadu je špatné načasování vstupu na trh nebo fakt, že vznikne produkt, který nikdo nechce. První peníze investujete právě za tím účelem, abyste minimalizovali riziko dalšího mrháni vašeho času a peněz v budoucnu. Jak by tedy mohla vypadat nabídka k účasti na výzkumu? Potřebujete odkomunikovat základní informace: téma a cíl výzkumu, proč to děláte a kde vám odpovědi pomohou, selektivní kritéria na respondenty, datum, čas a místo konáni výzkumu, odměnu, Př: Jednorázová brigáda pro maminky na mateřské (2 a vice déti) Zúčastněte se hloubkových rozhovorů na téma: „Společné tráveni času s dětmi". Jsme designové studio Outboxers a pro jeden z našich nápadů 61 hledáme odpovědi na otázky ohledné zabaveni deti v domácnosti. Nápad se snaží zjednodušit soužití rodičů s dětmi ve společné domácnosti a velmi by nám pomohl vhled maminek, které mají dvě a více děti ve věku o až 15 let. Rozhovor bude trvat cca 1,5 hodiny Výzkum bude probíhat v týdnu od 12. do 16, 4., časově se přizpůsobíme respondentům. Pokud máte zájem, vyplňte nám prosím online formulář s dalšími otázkami Odměna: 400 Kč za rozhovor Musím se potkat s respondenty osobně? Dříve to byla preferovaná varianta, abyste mohli vašeho respondenta dobře vnímat a sledovat přitom nejen verbální, ale i neverbální komunikaci a řeč těla. Od dob krize Covid-19 se ale otevřenost ke vzdáleným video hovorům změnila. Nejde sice o 100% řešení, ale určitě přináší hodnotu. Další výhodou je, že pokud jste dřív chtěli udělat výzkum ve vzdálenější oblasti, museli jste skočit do auta a vyrazit, Tyto cesty v současnosti už lépe nahradi videohovory a vy ušetříte čas strávený na cestě. Co když potřebuji specifickou roli nebo „vzácnou" Personu? Nevadí. I to půjde. Možná jen bude trvat trošku déle daného člověka najít, Ale to zvládnete Ve startupovém centru světa, v Silicon Valley se říká, že každý člověk je jen jeden e-mail daleko. Je pravda, že dnešní svět je informačně přehLcený. Existuje více článků, videí, podcastů atd.. než jsme vůbec schopni zkonzumovat. Stejně tak to mají slavní a VIP lidé s e-maily. zprávami a telefonáty, Pokud opravdu chcete odpovědi od člověka, který je hodně zaneprázdněný, budete muset hledat jiné cesty, jak se dostat přes krunýř ostatních komunikací. Například natočit audio nebo video prosbu, případně daného člověka drze vyzvat k reakci veřejně přes sociální sítě. Pojďte si nyní vytipovat jména nebo alespoň role, se kterými byste si rádi domluvili rozhovor. Použijte k tomu přiložený nástroj. Berte v potaz i principy Adopční křivky z předchozí kapitoly a přidejte si je mezi selektivní kritéria a apetit na zkoušeni nových věcí na trhu. Následně naplánujte, kdy byste dané rozhovory chtěli uskutečnit 62 I Vyplnit váš Plán Rozhovorů a naplánovat si terminy. 5.4 Scénář jako opérný bod Představte si scénář jako u filmu. Vaše příprava na rozhovor bude rovněž popisovat jednotlivé fáze a specifikovat okruhy a otázky na respondenta. Stejně tak zde vyznačíte priority jednotlivých otázek. To vše v rámci rozvrženého času průběhu. Než si ukážeme konkrétní přiklad, pojďme si ještě projít trošku teorie. 5.4.1 Průvodce vedením rozhovorů Rozhovor s relevantním zástupcem cílové skupiny je velmi efektivní a rychlý způsob, jak se vcítit do zákazníka, získat vhled do jeho chování, motivů a potřeb a vygenerovat nové hypotézy, které nevychází jen z našich vlastních zkušenosti. Je však velmi důležité, aby byl rozhovor veden správně. Správně položené otázky vám přinesou neocenitelnou zpětnou vazbu, naopak sugestivní dotazy často vedou k tomu, že dostanete odpovědi, které možná chcete slyšet, ale zavedou váš nápad do slepé uličky. Návod, jak vést rozhovory správně, by vydal na samostatnou knihu, nicméné snažte se řídit následujícími základními doporučeními: • Nedělejte si starost s tím, že váš rozhovor nebude dokonale konstruovaný. Nejdůležitější je, že se posunete dopředu a nezůstanete stát na místě. Na začátku budete mít možnost rozhovor přizpůsobit formátu, který poté budete opakovat s každým následujícím rozhovorem. • Nepřemýšlejte tolik o tom co chcete svým zákazníkům říct, spíše se během rozhovoru soustřeďte na aktivní naslouchání. Váš respondent by měl mluvit 80 % nebo i více společného času. Pokud pohovorovaný nepochopí váš nápad správně nebo kompletně, není vaším úkolem ani cílem mu jej zdlouhavě vysvětlovat. Od toho jste se dnes nepotkali. Chcete získat odpovědi, nikoliv zákazníka. 63 • Pokládejte pokud možno otevřené otázky (napr kdo. co. kde. kdy. proč, jak). Uzavřené dotazy často vedou ke zjednodušováni nebo odpovédim. které vás mají potěšit, ale nejsou upřímné. Naopak, když je zákazník nucen svou odpověď rozvinout a zdůvodnit, bude pro vás jeho reakce hodnotnější. Pokud chcete například znát zákazníkův názor na webové stránky, zeptejte se raději: „Jak na vás stránha působí", než „Myslíte si. že je stránka přehledná?". • Šetřete hypotetickými dotazy. Namísto toho se soustředte na zákazníkovu předchozí zkušenost, Např. častá zavádějící otázka bývá: ,. Představte si. že byste měl zájem o náš produkt, považujete ho za přínosný?". Lepši je se zeptat: „Už jste v minulosti přemýšlel o tomto produktu? Proč? Jaký přesně problém by vám vyřešil7". Člověk se ze své přirozenosti má tendenci dělat lepši, proto hypotetické otázky do budoucnosti vedou ke zkreslení reality. Dalším příkladem jsou nákupy. Místo otázky „Koupil byste si takový produkt?" je lepší se zeptat „Kdy v poslední době jste si koupil online nějaký produkt? Jaký a proč? Kde? Jak jste s nim byl spokojený?" Chování v minulosti vám pomáhá predikovat to budoucí. Těmto otázkám se říká behaviorálni. • Uvědomte si, že rozhovor není jen o pokládání otázek Důležitá je i neverbálni komunikace, důvěra, pohodlné a příjemné prostředí nebo zdravá mira citlivosti a porozuměni. • Zorganizujte si otázky do logické posloupnosti, nebo podle obsahu. Začněte s obecnějšími otázkami a následujte dotazy, které jsou specifičtější a osobnější. Zakončete rozhovor opět s univerzálními a rozsáhlejšími otázkami. 5.42 Předpojatost a mozkové zkratky V rámci rozhovorů často dochází ze strany tazatele i respondenta k tzv. kognitivním zkreslením (cognitive biases). Jedná se o přirozené chyby v myšlení, které způsobí, že jsou závěry odvozeny nepřesným nebo nelogickým způsobem. Určitá mira pokřiveni se týká všech myšlenkových procesů jako jsou rozhodování, odhad, vzpomínky, zapamatováni nebo názory na jiné lidi a situace. 64 Nebojte, tato zkreslení dělá každý z nás. Pokud ale chcete mít výsledky vlastního výzkumu co nejpřesnéjší. doporučujeme s nimi vědomé pracovat, abyste dospěli k co nejpňnosnějším závěrům, Potvrzovací zkreslení (Confirmation Bias) Nejčastější zkresleni u inovátorů bývá potvrzovací zkreslení, tj. tendence člověka upřednostňovat ty informace a výklady, které podporují jeho vlastní názor, a naopak ignorovat nebo podceňovat ty. které jsou v rozporu s jeho přesvědčením. Případně vykládat nejednoznačné informace tak, aby byly v souladu s jeho hypotézami. Typickým příkladem je názor, že Země je placatá a my všichni jsme drženi ve Lži a bludu. Když se člověk s tímto názorem pohybuje po internetu, oslovují ho nadpisy článků a portály, které potvrzují toto jeho přesvědčení. Naopak studie nebo pohledy, které tvrdí opak, má tendenci ignorovat, zlehčovat nebo podrývat. Takto naše hlava funguje a je to přirozené a v pořádku. Haló efekt (The Halo Effect) Jsme ovlivnění prvním dojmem, kterým na nás určitý jedinec zapůsobil - ať už kladným nebo záporným. Pokud je například první celkový dojem o člověku příznivý, později cele jeho chování, rysy a řízeni hodnotíme kladně. V případě negativní zkušenosti s prvním setkáním se na jednání daného člověka díváme prioritně záporné. Klam přeživších (Survivorship bias) Název odkazuje k logickému klamu, založeném na vyšší viditelností těch, kteří „přežili" určitý proces. Například, pokud bychom zjišťovali spokojenost se studiem na určité vysoké škole na absolventech konkrétního oboru, dopracovali bychom se pravděpodobně k jiným zjištěním, než kdybychom zkoumali spokojenost se studiem mezi všemi studenty, tedy i těmi, kteří z nějakého důvodu studium nedokončili. Klam přeživších tedy může často vést k optimističtějším závěrům, než je realita. Pohlídejte si tedy na jaké skupině výzkum plánujete. 65 Dalším vzorem klamu přeživších může být přiklad z druhé světové války, kdy spojenecké síly přemýšlely, jak zlepšit pancéřování svých letadel. Kvůli malému rozpočtu nebylo možné opancéřovat celá letadla, tudíž experti zkoumali, kterou část letadel bude nejpraktičtéjší vyztužit. Rozhodli se tedy vyjit z dat, která vyčetli na letadlech, jež se vrátila prostřilená zpět na vojenské základny Zjistili, že u motoru ani v kokpitu pilota žádné díry od kulek nebyly, došli tak k závěru, že tato místa není potřeba dodatečně opancéřovat, Jejich chybné uvažováni však spočívalo v tom, že se zaměřili pouze na letadla, která se dostala zpět na základnu. Vrátila se ale proto, že místa průstřelů nebyla pro letadlo fatální. Toho si naštěstí všiml matematik Abraham Wald a poté, co na chybné uvažováni poukázal, se spojenci rozhodli opancéřovat naopak ta mista, ve kterých žádné průstřely nenašly. Problém zpětného pohledu (The Hindsight Bias) Tento problém se někdy nazývá také jako „Já-jsem-to-véděl" efekt a jedná se o sklon vidět minulé události jako předvídatelné, ačkoli se v době. kdy k nim teprve mělo dojit, předvídatelné nezdály. Ukotvení (Anchoring) Ukotvení popisuje skutečnost, kdy je přirozenou Lidskou tendenci spoléhat se při rozhodovacím procesu na jednu informaci či fakt, byť nemusí být zcela relevantní, úplný či pravdivý. Typickým příkladem je jideLní menu v restauraci, kde se hodné lidí rozhoduje podle cenové škály S tímto vědomím je tedy lístek navržený tak, že obsahuje velmi drahou položku na konci, kterou si sice téměř nikdo neobjedná, ale mozek si tak přenastavi, co je drahé a co levné. Ukotví se. Díky tomu se pak člověk rozhodne pro dražší jídlo, než by si objednal normálně. Fáze scénáře Asi vás nepřekvapí, že každý rozhovor by měl mít úvod, hlavní tělo s otázkami a zakončení. Pojdte se na každou část podívat trošku do hloubky. 66 Úvod Rozhovory stojí a padají na vytvoření důvěry mezi vámi a respondentem. Pokud se vám nepodaří nastavit neformální atmosféru a základní úroveň důvěry, pohovorovaný se vám nejspíše dostatečně neotevře a informace, které získáte, budou buď nekompletní, nebo zkreslené. Proto se doporučuje důležité parametry zmínit na začátku. Př: Pokračujeme s maminkami na materské Jsme moc rádi, že jste si na náš výzkum udělala čas. Náš společný rozhovor by neměl zabrat více než hodinku a půl. Naším cílem je lépe pochopit prostředí, které mají jednotlivé maminky a rodiny doma za zavřenými dveřmi. Chtěli bychom vás moc poprosit o otevřenost, nejsme tady od toho. abychom vás nebo vaší rodinu jakkoliv soudili. Nic není špatně nebo dobře. Zároveň bychom vás chtěli ubezpečit, že co si tady řekneme, zůstane mezi námi. Já si sice v průběhu našeho povídáni budu dělat poznámky, ale nikde nefiguruje vaše jméno nebo cokoliv, co by vás mohlo identifikovat. Je to takto za vás v pořádku? Na úvod, představte nám prosím vaši rodinku a její členy... Všimněte si apelu na „nic neni špatně nebo dobře". Snažíme se člověka dostat do přemýšlení, že jde opravdu jenom o výzkum ne o něho samotného. Hlavní obsah Důvod, proč se potkáváte, je zjistit odpovědi na vaše otázky. Pochopit kontext a chování potenciálního uživatele a potvrdit nebo vyvrátit vaše kritické hypotézy. Vaše předpoklady, na kterých stojí váš nápad, jsou tedy klíčem. Pojďte se k nim vrátit. Dejme tomu, že máte jednu z kritických hypotéz: „Maminka s více dětmi je ze svých ratolesti velmi často psychicky vyčerpaná a potřebovala by čas sama na sebe. Je ochotná si nechat pomoci." Jak toto tvrzení tedy ověříme? Případné, 67 jaký kontext kolem tématu vyčerpanosti můžeme prozkoumat tak, abychom cilovku Lépe pochopili? Př: Co vám na vaši stávající situaci přijde nejlepši? A co naopak nejnáročnější? Podle odpovedi jdeme více do hloubky s „Proč?" a Jak?". Snažíme se pochopit a rozklíčovat důležité situace, Navazujeme s konkrétními otázkami do nedávné historie: Př: Co byl v poslední době moment, kdy jste byla unavená? Byla jste v poslední době naštvaná? Proč? Využíváte nějaké možnosti hlídáni dětí? Kdy naposledy? Zvažovala jste někdy, že byste využila placených služeb hlídáni? Proč? Vidíte sami. že prozkoumat prostor kolem jedné hypotézy vyžaduje několik otázek a zabere určitý čas. Proto jsme po vás v předchozí kapitole chtěli, abyste si hypotézy prioritizovali a tím vlastně vybrali směr scénáře i celého výzkumu. Doporučujeme pracovat s lístečky, na které si můžete otázky psát u vaší kreativní stěny a různě je přeskládávat Příprava Scénáře je sice trošku pracná, ale váš investovaný čas zúročíte velmi rychle při samotných rozhovorech a informacích, které z nich extrahujete. Zároveň si srovnáte myšlenky a získáte pocit jistoty, že na nic nezapomenete a dostanete ty nejdůležitější odpovědi. Další příklady behaviorálních otázek: Zažil/a jste někdy, že ...? Popište situaci, kdy jste... Kdy naposledy jste... Uveďte příklad situace, kdy ... Popište období, kdy jste ... Jaký byl pro Vás nejsilnější zážitek, když ...? Přemýšlejte o situaci, kdy jste.... Jak jste to vyřešil/a? Co jste udělal/a pro to, abyste... Popište nejkreativnéjši řešeni, které jste v této oblasti podnikl/a? 68 Zakončení a daLší kroky Na závěr rozhovoru je dobré respondentovi nejen poděkovat, ale sdělit mu i bližší informace o nápadu, připadne nastínit další kroky, které se v projektu chystají. Důvodem je, aby člověk odcházel s dobrým pocitem, že pomohl a ví k čemu svým podílem přispěl. Př: Takto to bude za náš výzkum vše. Moc vám děkujeme, že jste si na nás udělala čas a že jste byla otevřená. Velmi nám to pomůže. Znovu připomínám, že informace, které jsme si tady řekli, zůstanou jen mezí námi a dál s nimi bude pracováno v plné anonymní formě. Jako další kroky v projektu nyní chystáme vytvořeni prototypu. Jak vás to s námi bavilo9 Chtěla byste zůstat v kontaktu a připadne se v budoucnu zapojit do dalšího výzkumu nebo testováni prototypu7 Teď už jenom formality, domluvili jsme se na odměně 400 korun, tady jsou. Ještě jednou diky moc. Q Sestavit scénář rozhovoru. Jakmile budete mít první verzi scénáře sestavenou, vyznačte si k jednotlivým okruhům časová očekávání. Jak dlouho předpokládáte, že ta která část zabere. Zároveň si označte priority mezi jednotlivými otázkami. Vyberte, které otázky můžete přeskočit a které ne. pokud byste časové nestihali.. Testovací průběh Zmiňovali jsme naše doporučeni, abyste do výzkumu nazahrnovali vaše známé. Tady existuje výjimka - testování scénáře. Když jej budete poprvé podstupovat s někým, koho znáte, naberete jistotu, že zvládnete průchod scénáře i s neznámým člověkem. Zároveň otestujete vaše časové rozvržení. Velmi pravděpodobně budete muset udělat úpravy ve scénáři hned po testovacím průběhu. Je to tak v pořádku. Říká se „Buďte připraveni na změnu", my bychom šli ještě kousek dál „Vyhledávejte změny, které přinášejí hodnotu". 69 Cílová skupina | Otestovat svůj Scénář a zapracovat úpravy. Otestováno? Nyní jste připraveni vyrazit do terénu a udělat vámi naplánované rozhovory. Od nich se následně odpíchnete do další fáze. Ostré rozhovory | Provést naplánované rozhovory. Tak jaké to bylo? Zjistili jste, co jste potřebovali? Udělejte syntézu dílčích výsledků a pokuste se zobecnit to, co se nejčastěji opakovalo. Podařilo se vám potvrdit kritické hypotézy, na kterých budete dál nápad stavět? Pokud ne, vůbec nevadí, to se stává často. Budete se muset vrátit o krok zpět a upravit nápad tak, aby cílové skupině donesl hodnotu a řešil její konkrétní problém. Výhoda výzkumu je, že velmi často vám rovnou napoví, jakým směrem byste se měli s nápadem vydat. Pokud si tedy vaším nápadem nejste ted zcela jistí a z výsledků výzkumu jste malinko rozpačití, možná je čas udělat další rozhovory nad novými hypotézami nebo pivotovat, 5-5 Pivot Slovo pochází ze startupové terminologie a znamená změnu cílové skupiny, problému, který řešíme, návrhu řešeni nebo byznys modelu. Když od někoho uslyšíte, že bude muset pivotovat. znamená to, že bude upravovat jeden za základních parametrů nápadu, tj. svaté trojice. Pojďte se na pivotováni podívat postupně. 70 Pokud z výzkumu vyplývá, že vámi vybraná cílová skupina nápad nepotřebuje, nebo za něho není ochotná zaplatit, budete hledat alternativy, které maji podobnou sadu problémů, ale jiné spotřebitelské chováni. Pí: Pokusíme se od maminek na mateřské posunout k tatínkům na rodičovské. Cílový problém Zdá se, že jste zvolili správně cílovku, ale problém, který se snažíte řešit, neexistuje nebo není dostatečné velký? Případné za vyřešení původního problému není cílovka ochotna platit? Znovu připomínáme, výzkum má silu vám napovědět, jak dál. Pokud se tedy chcete zaměřovat na vámi vybranou cílovou skupinu, následujte odpovědi vašich respondentů a hledejte s nimi související jiné problémy. Pokud nevidíte žádný zajímavý problém, kterému byste se chtěli věnovat, jste ve slepé uličce. Vraťte se buď k výzkumu a hledejte další problémy nebo vyberte jinou cílovku či nápad, Dejme tomu, že vám z výzkumu vyjde, že cílovka má jiné (větši) problémy, se kterými si neví rady a velmi ráda by si nechala pomoci. V takový moment se vracíte zpět do ideační fáze a generujete řešení těchto nových problémů. Př: Maminky na materské nemají problém zabavit děti doma, ale postěžovaly si. že když mají pobíhat s dětmi venku v přírodě, tak už nemají dost nápadů na hry. Dále zmiňovaly, že jejich dětem chybí mužský vzor, protože tátové obecné moc nevědí, jak si s potomky hrát. Třetí, velmi často opakující se problém, byl, že nevědí, kam s dětmi vyrazit o víkendu na výlet. Plánování a hledání je stoji neustale mnoho energie a času. Vymýšlejí pořád dokola, kde ještě nebyli a kde to děti bude bavit. Varianty řešení V uvozovkách „nejsnazší zásek" je u řešení. Pokud jste se dostali do stavu, kdy máte správnou cílovou skupinu, která má problém, jenž jste si definovali, 71 ale konkrétní podoba vašeho řešení se nejeví jako ta nejvhodnější, můžete v tento moment pokračovat v ověřováni nápadu dále. Blíže se této problematice podíváme na zoubek později v kapitole o experimentech a prototypová n i. Úprava byznys modelu Při ověřování a exekuci vašeho nápadu se vám také může stát, že vám to takzvaně čiselně „nevychází". Příjmy jsou moc malé, případně jejich frekvence nepokryje cashflow v čase. Nebo dokonce ještě nevíte, jak budete váš nápad monetizovat, neboli z které kapsy přijde kolik peněz a jak často. Byznys modelů jsou desítky Doporučujeme místo vymýšlení s čistým papírem použít přehled byznys modelů a snažit se vymyslet, zda by se ten či onen nedal použít právě u vašeho nápadu, Hezký přehled modelů sestavili například v BMI, Jejich karty10 s různými byznysovými vzory jsou k dispozici ke koupi fyzicky či online. Procházejte jednu kartu za druhou a pokládejte si u každé z nich otázku, zda by váš nápad šel naroubovat na tento byznys model či nikoliv. Jak by fungoval? Jak by se prodával? Jak by vypadaly příjmy? Pokud preferujete spíše varianty zdarma, doporučujeme například tento přehled 30 nejznáméjšich modelů od FourWeekMBA11. Nejčastějším důvodem, proč nápady selhávají je časování (timing). Bud idea vstoupí na trh příliš brzy. kdy spotřebitelé na novinku nejsou ještě připraveni, nebo příliš pozdě, kdy už je na trhu nadbytek konkurentů a tržní podíly jsou rozdané. Známým příběhem z lokálního prostředí je například iLegálněcz: kupujte si hudbu online i legálně. Šlo o portál, kde jste si mohli stáhnout hudbu (album i jednotlivé písničky) a rovnou vše uhradit bez porušeni autorských práv Ve stejné době vznikla ve Švédsku i firma Spotify, která na to šla diametrálně jinak. Namísto stahování hudby ji díky Spotify můžete https://bmilab.com/pattern-cards streamovat přes mobilní aplikaci a místo nákupu konkrétních písniček platíte měsíční předplatné. Tzn, podobný nápad, jiny kanál (web vs. mobilní aplikace) a byznys model (nákup vs. předplatné) a výsledek známe. iLegátně zavřeli 2012 a Spotify je dnes nepoužívanější hudební aplikací na trhu. Samozřejmé v neúspěchu prvního zmiňovaného projektu hrálo roli více věci, jde nám však o ukázku rozdílů, že když dva dělají totéž, není to totéž. Nenechat nápad plavat? https://fourweekmba.com/what-is-a-business-model/#^o business_m odel. examples_in_a_nutshell 72 Pokud se vám nedaří identifikovat tu správnou Svatou trojici, vždycky je varianta nechat nápad plavat a soustředit se na jiný. Tady jsou dvě otázky, které vám v rozhodnutí pomohou. Máte hluboké porozumění oboru? Pokud máte v dané oblasti hluboké doménové znalosti a zkušenosti, máte předsunutou startovací čáru kupředu oproti ostatním mimo obor, doporučovali bychom vám se v problematice ještě „pohrabat", třeba naleznete podpůrný nebo alternativní nápad. Použijte nějakou z ideačnich technik popsaných v předchozích kapitolách (např.: reframing nebo trendovou matici). Výsledky výzkumu, od kterých se dá odrazit? Sice váš nápad už tak nadějně nevypadá, ale vy za sebou máte výzkum se slibnými výsledky? Identifikovali jste jasné problémy, které chce cílovka řešit, ale neví jak? I v tomto případě použijte nějakou z ideačnich technik popsaných v předchozích kapitolách, 73 Trh a čísla Skvělé, dokázali jste svůj nápad stáhnout z oblaků na zem a konkretizovat jej do něčeho uchopitelného. Znáte svého uživatele a vite, jak mu doručit hodnotu, která mu zlepši život. Teď je na čase rozmyslet, jak danou hodnotu zpeněžit. Jinými slovy budete tvořit byznys plán. ve kterém na svůj nápad nahlížíte z pohledu financí, zákazníků a trhu. Jak rád říká nejznámějši investor světa Warren Buffett: ,./ idiot s plánem může přemoci génia bez plánu." Rychlá připomínka; Pamatujete, jaký je rozdíl mezi uživatelem a zákazníkem? Právě jste se dostali do fáze, kdy je třeba mít dobře rozmyšLeno, kdo bude příjemcem hodnoty a kdo za ní bude skutečně platit. Je to ta samá osoba? Nebo někdo jiný? Jestli si nejste jisti, připomeňte si kapitolu Uživatel vs. zákazník 4.? isJFl Jeden nástroj, který vládne všem Pro jednoduchou vizualizaci vašeho byznys plánu, která obsahuje všechny klíčové části, se vžit nástroj jménem Lean Canvas. Jedná se o jedno „plátno", které má několik sekcí, a diky němuž dostanete svůj nápad a byznys plán přehledně najedno místo Je důležité, abyste se v něm vyznali nejenom vy, ale i osoby, kterým budete svůj byznys plán prezentovat. Cílem je. aby člověk, který o vašem nápadu nic neví, byl schopen pochopit váš podnikatelský záměr za jednotky minut. Jak už jsme avizovali, existují skvělé zdroje, které není nutné duplikovat. Toto je právě ten případ. Pracovat s nástrojem Lean Canvas se naučíte na portálu LeanCanvas.cz. Za vámi určený dobrý skutek máte k dispozici online kurz zdarma. Ve svém boxu k tomuto účelu najdete připravený papír velikosti A3. Nyní se zaměříte na nejdůležitější části, které je potřeba si rozmyslet při konkretizaci vašeho byznys plánu. Pokud jste postupovali dle průvodce, už teď byste měli být schopni doplnit 4 z 8 poli, kontrétně: Problémy (Problém). 74 Zákaznické segmenty (Customer segments), Unikátní nabídka hodnoty (Unique Value Propositon) a Řešení (Solution). Nyní se zaměříte na zbytek. Unikátni nabídka hodnoty F *islujici alternativy Struktura nákladů Neférová výhoda Srozumitelný opis Cesty k zákazníkům První vlaštovky Poznámka pro fajnšmekry: Lean Canvas původně vznikl z Business model canvas. Ten je vhodný spíše pro rozjetý byznys se stálou zákaznickou bazí a pomaha s přemýšlením o inovacích a rozvoji. Lean Canvas je z původního modelu odvozen a je vhodný spíše pro začínající projekty. Počítá s tím že mate vysokou míru nejistoty, málo informací a omezené zdroje SWOT a „Neférová výhoda" Nenechte se zmást nešikovným českým překladem terminu Unfair Advantage. Nejde o to, abyste jednali neférově. Je však třeba domyslet, jak si alespoň na nějaký čas pojistit, aby vás s vašim podnikatelským plánem nepředběhl někdo z potenciálních konkurentů. Proč je to důležité? Představte si hypotetickou situaci. Vymyslíte revoluční typ nábytku, který si rychle získá první zákazníky a dostane váš byznys do černých čísel. Co se ale stane, až se o vašem vynálezu dozví třeba IKEA? Se svými možnostmi bude mit konkurenční (čtěte totožný) produkt do pár 75 týdnů k dispozici v každé prodejně na celém světě. Jak si pak zajistíte konkurenceschopnost? Existuje mnoho možností, jak získat neférovou výhodu. Vymyslet ji není složité technicky, ale je třeba dobře zanalyzovat vlastní přednosti a chránit se tím, co vám někdo z venku tak rychle nevezme, A proč je tak důležité mít rozmyšlenou neférovou výhodu už teď? Je to jednoduché - nemůžete ji použít a otestovat, dokud ji nemáte pojmenovanou. Nám osobně pomáhá s definici neférové výhody SWOT analýza. Tento v byznyse poměrně běžný nástroj vám pomáhá dobře promyslet silné a slabé stránky vašeho byznysu. Vedle toho vás nutí přemýšlet o příležitostech a hrozbách. Nápomocné Y dosaženi cíc _ Škodlivé k dosaženi cíle g Silné stránky 11 Q Přfleiitosti Slabé stránky f Hrozby Udělejte si tedy analýzu a přemýšlejte nad otázkami, v čem jste silní, v čem jste lepši než potenciální konkurence, co vám nikdo jiný nevezme. Jestli nevíte, kde začít, podívejte se na tyto typické výhody: Vy jako osobností Začněte u sebe nebo u svých partáků. Jaké máte nepřenositelné zkušenosti? Jakou máte síť kontaktů nebo know-how, které jiní nemají? 76 na osobní vlastnosti jako jsou vášeň, schopnost se Nezapomínejte i přizpůsobit apod. Prostředí V čem je specifické místo, kde chcete podnikat? Jaké existuji lokálni regulace, přes které se „cizi" nedostanou? Tým Jaký máte tým? Jste natolik sehraní, že jste lepší než konkurence? Máte v týmu talenty, které nikdo jiný nemá? Značka Máte už věrné zákazníky, kteří si rádi koupí i váš nový produkt? Máte kolem sebe vybudovanou věrnou komunitu lidí, která bude váš produkt podporovat? Máte silnou značku? Obchodní dohody Neférová výhoda je u startupu často duševní vlastnictví nějakého nápadu. Máte patent? Obchodní tajemství? Domluvenou exkluzivitu? Silné partnery? Pamatujte, že vaše neférová výhoda nebude fungovat věčně. Proto je nutné své možnosti pravidelně revidovat a rozvíjet. Vezměte si např. banky Po staletí měly tu výhodu, že byly nejbezpečnější fyzická místa k uložení peněz. To vzaLo za své ve chvíli, kdy se peníze staly virtuálními. Lidi si však stále uchovali návyk banky fyzicky navštěvovat, aby řešili své finanční záležitosti, V dnešním světě internetu však není potřeba nikam chodit a banky tím ztratily velkou výhodu. Co nyní bráni velkým internetovým společnostem jako Google a Facebook, aby provozovaly finanční služby? To je důvodem, proč začínají banky vymýšlet, jaké mohou mít proti internetovým společnostem výhody s cílem zabránit tomu, aby tyto firmy vstoupily na jejích místo. Pokud nemůžete přijít na žádnou neférovou výhodu vašeho nápadu, zkuste si nejdříve udělat cvičeni, co by mohly být neférové výhody dnešních bank. Třeba vás to nakopne... 77 I Vyplnit SWOT analýzu na přiloženém papíru v boxu. Finanční plán Říká se. že podnikáni je hlavně o uměni Levně vyrobit/nakoupit a draze prodat. Ačkoli se jedná o mnohem komplexnější problematiku, budeme se nyní držet tohoto přístupu. Nemusíte být matematik ani finanční expert, ale pokud chcete podnikat, musíte se umět orientovat v základních věcech, jako jsou vaše náklady, výnosy a cashflow Zkuste si nejdříve vzít váš zápisník (nebo excelovou tabulku) a zapsat si všechny náklady a příjmy na rok dopředu. Že to teď nemůžete vědět? Samozřejmě, ale účelem finančního plánu není mít do koruny spočítanou budoucnost, ale vědět, jestli váš plán dává za určitých podmínek finančně smysl. Jinými slovy, jestli je vůbec možné na vašem nápadu vydělat a kdy BcH Náklady U začínajících nápadů bývají alespoň zpočátku největší náklady spojené s lidmi. Naplánujte si, jak velký budete potřebovat tým, který bude schopen v čase doručovat přidanou hodnotu zákazníkům. Zřejmě začnete u sebe a parťáků - budete dělat zadarmo, nebo potřebujete z něčeho žít a budete si vyplácet mzdu? Později budete potřebovat přijímat další lidi - víte, kolik budou stát? Jste ochotni sdílet podíl z nápadu výměnou za sníženou mzdu7 Bude levnější, když budete dlouhodobě vykonávat operativní a administrativní činnost vy, nebo si na to raději někoho najdete? Krátká odbočka ke sdílení podílů Pojďte se na chvíli zamyslet nad plusy a mínusy sdíleni podílu se svými zaměstnanci. Člověk, který je pro vás nepostradatelný a má na trhu hodnotu 100 tisíc korun měsíčně, bude možná ochoten pracovat za polovinu výměnou za x % vaší firmy každý odpracovaný rok. Důležité je ale na tomto místě zmínit, že se vaše životy velmi úzce spoji do něčeho, čemu říkáme byznysove manželství. Dokud to funguje, tak se nic neděje. Ale pokud začne neco skřípat, budete rozhodovat důležitá témata nebo budete chtít třeba přibrat investora, velmi úzce to ovlivní , vašeho společníka. Nijak snadno z toho nevystoupíte. Otázka tedy zůstává, zda jste vy i on ochotni vaši cestu propojit. A to se vší odpovědnosti, kterou to přináší. Další důležitou nákladovou položkou bývá nákup služeb (outsourcing). Dokážete všechno vytvářet svépomocí, nebo si například budete muset najmout programátory, aby vytvořili váš produkt? Pro tvorbu finančního plánu byste měli mít alespoň indikatívni odhady, kolik budou stát jednotliví dodávate. Nezapomeňte zahrnout také náklady na provoz. Budete potřebovat kanceláře, nebo vše zvládnete ze svého obýváku7 Co vybaveni? Software pro řízení firmy? Účetní, právníci, internet, telefony? Nedílnou součásti výdajů jsou náklady na marketing a prodej. Rozmyslete si, kolik bude potřeba investovat do reklamy, aby se o vás někdo dozvěděl. Samozřejmě do marketingu lze pumpovat nekonečné mnoho peněz, proto existuje naprosto základní metrika, tou je CPA (cost per acquisitíon) neboli cena za přivedení jednoho zákazníka. Mějte dobře spočítáno, kolik si můžete dovolit investovat do propagace, aby vám finanční rozvaha vycházela z pohledu příjmů. | | Rozepsat si do zápisníku náklady a vyčíslit je. Máte tedy rozmyšlené všechny možné náklady v čase? Přidejte si k tomu ještě neočekávané výdaje a máte alespoň základní přehled o tom, kolik bude celé vaše snažení stát. Teď se podíváme, zda jste schopni na to vydělat. 79 Príjmy Pro simulaci přijmu je klíčové rozmyslet tzv. byznys i můs,™lt naprosto jasno v tom. odkud ajak získat pen.ze model. Jinými slovy S) Od koho a jak se berou pnjmy Sepište si. kdo je váš zákazník a za co a kolik vám bude platit. Jako příklad uvádíme placený online software (tzv software-as-a-service). Pokud nějaký takový používáte, platíte pravděpodobně pravidelný měsíční poplatek za to, že do něj máte přístup. Příjmy tedy budou hlavné o tom. kolik máte platících zákazníků. Ty budou narůstat na měsíční bázi. Avšak obchodních modelů je celá řada. Více jsme toto již rozebírali v kapitole Pivot 5.5 Pro to. abyste co nejpřesněji odhadli příjmy, je klíčové vědět, jak velká je vaše potenciální cílová skupina. Kolik je na trhu lidí, kteří by si mohli koupit váš produkt? Na kolik jich reálně dosáhnete, pokud prodáváte váš produkt jen v ČR? TAM SAM TAM - Total Addressable Market SAM ■ Serviceable Addressable Market SOM ■ Serviceable Obtainable Market SOM Dalším kritériem, které je potřeba zvážit, je předpokládaný trend trhu, Pokud jste vymysleli néco nového, zřejmě máte ještě malou cílovou skupinu. Jak si myslíte, že se bude rozšiřovat? Jak rychle budete schopni oslovovat nové zákazníky a kolik z nich přesvědčíte, aby si od vás produkt koupili? To všechno zvažte při simulaci příjmů. Doporučujeme zpracovat odhadované příjmy ve 3 variantách -optimistickou, realistickou a pesimistickou. Porovnejte dané varianty vůči nákladům a rozmyslete strategický pian, co dělat, když daná varianta nastane. Vyplnil se pesimistický scénář? Dobře, ale vy už máte připravené akční kroky, co budete dělat, abyste nezbankrotovali. Máte hotové varianty? Příjmy a výdaje si nyní srovnejte v čase. Dostanete se brzy do plusu? Kdy dosáhnete na tzv. bod zlomu, kdy příjmy přesáhnou výdaje? Vyděláváte i za rok stále málo na to. abyste pokryli náklady? Změňte proměnné v příjmech - třeba obchodní model, cenu, jiný segment zákazníků nebo prodlužte období na více let, pokud to dává smysl. Stále nejste v zisku? Začněte se zamýšlet, jestli je váš byznys finančně vůbec udržiteLný, „Před bitvou plánování znamená úplně všechno. Jakmile ale začne boj, plány jsou k ničemu." (Dwight D. Eisenhower) Jistě si říkáte, jak vůbec můžu vědět, jak se trh bude chovat takhle dopředu. Nevite. Aje to tak v pořádku. Účelem tohoto cvičení je zjistit, jestli má váš byznys model vůbec šanci na úspěch a taky pomáhá srovnat si myšlenky v kontextu věcí, co se musí stát, aby se podnikáni dařilo. Např. budete vědět, kolik potřebujete zákazníků, jaká je minimálni cena nebo jak dlouho budete v minusu. Rozepsat si do zápisníku příjmy, jejich frekvenci a výši. 6.3-3 Cashflow Cashflow neboli peněžní tok je zřejmé nejdůležitéjši metrika v podnikání. Vyjadřuje totiž to, kolik peněz máte na účtu. Je sice hezké, že máte naplánované zajímavé zisky po prvním roce podnikání, aLe jestli do té doby nedokážete pokrýt vaše výdaje, příští rok už pravděpodobné vůbec podnikat nebudete. 81 Proto si připravte jednoduchou evidenci reálných nákladů a výnosů tak. abyste na denní bázi věděli, kolik peněz budete mít na úctě, H Komunikační cesty Důvod, proč distribuční kanály necháváme nakonec, je, že člověk má tendenci nechat se unést v marketingové kreativitě předtím, než přemýšlí o reálných číslech. V tomto bodě byste už měli mít spočítáno, kolik peněz si můžete dovolit utratit za marketing, abyste měli šanci včas dosáhnout plusové bilance. Rozmyslete tedy jasný plán. který odpoví na dva základní dotazy: Jak se o mě zákazníci dozví? Nejprve se podívejte do svého plánu nákladů a promyslete si rozpočet na propagaci. Poté si zvolte marketingovou strategii, která se děli na 2 základní typy - inbound a outbound. Outbound marketing je aktivní oslovování a hledání vašich potenciálních zákazníků. Patří do něj např. telemarketing. prodejní akce, přímé oslovováni přes e-mailing, inzerce, reklama na internetu atd. Jde tedy o nákladné aktivity, jejichž cílem je oslovit s vaši nabídkou co nejvíce lidí. Inbound marketing je naopak založen na snaze, aby si vás potenciální zákazníci našli sami. Patří sem zejména tvorba obsahu jako jsou blogy. články v internetových i tištěných médiích, zprávy na sociálních sítích, diskuze na Linkedlnu či videa na Youtube. Tato marketingová strategie se zdá na první pohled méně nákladná, protože neplatíte přímo za reklamu, ale je časově velmi náročná. Rozmyslete si tedy alespoň rámcově, jak získat očekávaný počet zákazníků v rámci rozpočtu a času, který máte ve své finanční simulaci. Obvykle to bývá kombinace inbound a outbound marketingu. Stejně jako s ověřováním nápadu buďte agilní. Testujte, jaké kanály nejlépe fungují na malých vzorcích a v čase upravujte strategii. Hlídejte klíčovou metriku CPA za jednotlivé kanály. Vyhodnocujte, testujte, optimalizujte. Jak doručím hodnotu zákazníkovi? Rozmyslete si, jak dostanete svůj produkt k zákazníkovi. Pokud je váš nápad digitální produkt, máte to jednodušší, protože využijete internet. Seznamte se však podrobněji s podmínkami distribuce. Pokud např. vymýšlíte apLikaci pro iPhone, musíte ji dostat do tržiště App Store. AppLe si však bere nemalou provizi za prodej každé aplikace (většinou 30%) a to vám může nepěkně zamávat s příjmy Pokud máte fyzický produkt, distribuce bude zřejmě složitější a nákladnější. Spočítejte si, kolik bude stát doručení produktu zákazníkovi. Pokud jste s tímto nákladem nepočítali ve finančním plánu, aktualizujte jej. j Vyplnit Lean Canvas, který mám připravený v boxu. i i Stáhnout si šablonu v Excelu z webu a připravit finanční ' simulaci. Aktualizovat, aktualizovat, aktualizovat! Super, nyní jste na dobré cestě. Pokud jste prošli až doposud všemi zadáními, měli byste mít detailně vyplněný Lean Canvas, který můžete sdílet dál. Podělte se o něj. sbírejte zpětnou vazbu a doplňujte slepá místa. Minimálně finanční plán byste měli aktualizovat každý měsíc, podle toho. jak se vám daří či nedaři získávat první zákazníky. 82 S3 Q Prototyp V této fázi už byste měli mít rozmyšlený celý byznys „na papíře". Nyní je na čase váš plán zhmotnit do konkrétní podoby, která je testovatelná s fyzickými uživateli. Kdo ví, třeba skrze ni rovnou získáte první zákazníky. Zbytečně se ale ještě nevrhejte do stavěni celého produktu se všemi finálními funkcemi Raději postupujte krok za krokem. Zkoumejte, jak potenciálním zákazníkům odpovídat na základní otázky a námitky. Zjistěte, co je hlavni přidaná hodnota vašeho řešeni, kterou nejvíce oceňuji a na kterou nejvíce slyší. Vytvořte tedy nejprve jednoduchý prototyp - jakousi ukázku vašeho řešení, která je užitečná a pochopitelná, i když ještě nemá všechny funkcionality. Jakých zásad se doporučujeme držet při tvorbě prototypu? • Přemýšlejte „štíhle" (tzv, lean přistup). Tento přístup lze zjednodušeně popsat tak, že byste se měli soustředit na vlastnosti a funkce produktu, které mají pro zákazníka největši hodnotu a vyhnout se komplexním řešením, které produkt zesložitují a dělají z néj zbytečné nákladnou záležitost. Např. když řešíte problém, jak přemístit člověka z bodu A do bodu B, nemusíte projektovat auto se složitým motorem, ale můžete začít třeba s kolobežkou. Problém přemístění člověka to vyřeší a není to tak složité na výrobu. • Namísto složitého „pipláni" návrhu postupujte iterativně - cyklicky. Testujte často a rychle, spolupracujte na designu prototypu se samotnými zákazníky Konfrontujte své návrhy, sbírejte zpětnou vazbu a prototyp upravujte. Takovým přístupem brzy vytvoříte z kolobežky kolo, následně motorku atd. A hlavně budete vědět, jestli ji zákazníci skutečně chtějí • Nejlepši způsob, jak svůj produkt ověřit, je reálné ho prodat nebo nabídnout internímu zákazníkovi. Zaměřte se u prototypu hlavně na obchodní stránku věci - aby dobře prezentoval přínosy, řešení problému a hodnoty pro zákazníka, místo orientace na konkrétní funkce a technologie Pokud bude za daný produkt zákazník ochoten zaplatit (nejen jeden, ale i významné množství) jdete správným směrem. Tvorba prototypu Říká se, že obrázek vydá za tisíc slov. My si myslíme, že prototyp vydá za tisíc obrázků. Prototyp je takové minimum, které vám pomůže ověřit, zda váš produkt zákazník doopravdy chce. bude používat a je ochoten za něj zaplatit. Prototypem může být cokoliv od prodejních slidů s obrázky, přes rozhýbaná vizualizace mobilní aplikace, až po fyzicky sestavený exemplář produktu klidně vyrobený ze staré krabice. Zkuste prototyp co nejvíce připodobnit finálnímu produktu tak, abyste získali relevantní reakce. Obrázek je víc než tisíc slov, prototyp je víc než tisíc obrázků. Digitální prototyp Pokud stavíte digitální produkt, stačí pospojovat pár obrázků do logického celku a nechat zákazníka simulovat průchod. Web nebo aplikace jsou v podstatě jednotlivé obrazovky, které se zobrazují na základě nějaké uživatelské akce (klik, posun atp.). Kreativitě se meze nekladou. Začněte s papírovou skicou, pokračujte s grafickými návrhy, které se dají prolinkovat. Dnešní nástroje typu lnvisionApp.com dokáží z pouhých obrázků nasimulovat interaktivní chování produktu tak, že si zákazník ani nevšimne, že produkt neni reálné hotový. Potenciální zákazník si tak může navrhovanou aplikaci projít a proklikat bez toho, abyste cokoliv programovali. Pokud při tom budete zákazníka pozorovat, získáte neocenitelnou zpětnou vazbu, např. zda pozná k čemu aplikace slouží, jakým prvkům v prototypu nerozumí nebo třeba kolik by si představoval za takovou aplikaci platit. Svůj prototyp na základě zpětné 34 85 vazby upravujte do takové podoby, až si budete jisti, že ho zákaznici chápou a chtějí Prototyp potom často slouží i jako zadání pro realizaci. Fyzický produkt Pokud stavíte néco fyzického, obraťte se nejlépe na někoho, kdo má zkušenosti s průmyslovým designem. Pro levné prototypování fyzických produktů můžete využít například 3D tisk nebo jej vyrobit z papíru. Pokud jste kutil nebo rozumíte výrobním technologiím, klidně svůj produkt vyrobte s důrazem na co nejmenší výrobní náklady a co největší věrohodnost pro uživatele. Například tento kreativní box, se kterým právě pracujete, také vznikal postupně. V první fázi jsme v hobbymarketu koupili jednoduchou krabici a pěnovou desku. Krabici jsme seřízli a z pěnové desky udělali podestýlku na kreativní potřeby. Dále jsme na víko zevnitř nalepili průhlednou fólii tak, abychom pod ni mohli zastrčit prvni verzi schématu a maketu průvodce. Na kreativní potřeby (fixy. zápisník a lístečky) jsme položili vytištěné A4 papíry s nástroji. S tímto jsme vyrazili za citovou skupinou a zjišťovali zpětnou vazbu. Postupně jsme přidávali a ubírali nástroje, doplnili fólii na stěnu, doladili schéma ověření a dopsali samotného průvodce. Opět jsme testovali s citovou skupinou. Teprve až na závěr jsme řešili výrobu boxu na míru s profesionální tiskárnou. Vytvořit prototyp, který bude možné ukázat (či rovnou prodat) potenciálnímu zákazníkovi. □ Studie proveditelnosti V rámci IdeaBoxu se snažíte jit přímo k cíli, tj. najít trh pro svůj nápad Rozumějte: najit kupce. Existují ale také situace, kdy je potřeba ověřit, zda daný nápad reálně funguje nebo zda má potenciál reálně fungovat. V takovém případě se bavíme také o vytvářeni prototypu, ale za jiným účelem. Namísto cíle daný prototyp prodat a získat zpětnou vazbu od uživatele, se bavíme o studii proveditelnosti (feasibility study). Pokud je toto váš případ. 86 doporučujeme vytvářet oba typy prototypů: Prvni. který slouží za účelem zpetne vazby a potenciálního prodeje Druhy, který nemusí byt tak efektní ale slouží za účelem ověření technologie či realizovatelnosti. Testování Jak správně otestovat svůj prototyp? Držte se principů z kapitoly Výzkum 5. Připravte si prototyp, stanovte si hypotézy a připravte scénář rozhovoru. Prototyp ukažte svému potenciálnímu zákazníkovi a zaměřte se na pozorováni. Pokud se testovaný někde ztratí, pomozte mu, aby mohl pokračovat. Na závěr se doptejte na věci. které jste nevypozorovali. Lidé nevědí, co chtějí, dokud jim to neukážete. Uživatelské testováni je samostatná disciplina. Důležité základy už jsme si prošli a tudiž víme. jak začit. Připravte si na základě hypotéz váš scénář uživatelského testováni a naplánujte si respondenty. Další hezký a ucelený zdroj podrobnějších informaci o testování je například Pojďme testovat". -1 Vybrat klíčové hypotézy, sestavit scénář, poptat respondenty a —' uskutečnit uživatelské testováni svého prototypu. Feedback by sales Nebojte se řešení prodat, i když zatím neexistuje. Vytrvale ověřujte svůj prototyp a z respondentů, kteří daný problém nebo potřebu budou skutečně mít, se dost pravdepodobné stanou vaši prvni zákazníci. Navíc to budou ti. kteří váš prvni funkční produkt (tzv. MVP) pomohou vytvořit a jako prvni jej otestuji. Získáte tak odpovědi i na otázky: „Kolik by www.poidmetestovat.cz/file/ifi 87 produkt měl stát?" nebo „Jakým způsobem by za něj měli zákaznici platit?" Tím budete mít opět šanci vytvořit přesnější a lepši verzi produktu. Možná si vnitrné říkáte: „To mám jako prodávat něco, co ještě neexistuje?" nebo dokonce „Vždyt ani nevím, jestli jsem schopný to postavit?" Tyto otázky jsou validní a určitě vás nechceme nutit, abyste svému okolí lhali, že jste s nápadem dále, než reálně jste. Ve startupové scéně však existuje rčení: „Fake it till you make it", volně přeloženo: „Prodej to, až pak to postav" Společné s každým předprodejem vzniká na vaši straně závazek, že jste nápad schopni doručit Prodej to, až pah to postov. Reverzní přístup typu „nejprve to prodej a teprve pak to vyrob" se praktikuje hlavně proto, že je to výrazné levnější, než něco vyrobit a pak to nebýt schopen prodat. Krásným příkladem je Bili Gates, zakladatel Microsoftu a jeden z nejbohatšich lidi světa, který prodal svou první verzi Operačního systému do IBM, aniž by měl cokoliv hotového. Následně šel, koupil základ svého budoucího řešení od jiného startupu a započal tak éru budování svého impéria. Dalším důvodem brzkého prodeje je, že čím více zákazníků nebo předobjednávek budete dopředu mít, tím jednodušeji a rychleji se dostanete k financováni realizace. Zároveň se vám podaří investice získat za lepších podmínek. Čim více máte totiž zákazníků, tím vyšší je hodnota vašeho nápadu pro investora. Dostanete tak více peněz za menši podii v budoucí firmě, uspíšíte svůj posun vpřed a tím spíše následné vyvinete produkt nebo službu, o kterou bude dlouhodobé skutečný zájem. A v neposlední řadé tim získáte i impulz pro vaší motivaci - jakmile budete mít dost zákazníků, kteří volají po vašem produktu, už není cesty zpět. Indikátor nákupního apetitu Jak ale poznat, že by si uživatel opravdu váš prototyp koupil, když se lidé ve výzkumu často dělají lepšími než jsou, tvrdí,, že něco koupí, ale v realitě to neni pravda? Jako tip dáváme jednoduchou techniku závazného podpisu 88 objednávky, tzv. letter of intent. Připravte si jednoduchý papír s podobným zněním: Pí: Závazná objednávka Já._______________závazně objednávam produkt XYZ. který bude dodán na adresu_________________v měsíci červnu 2021. SmLuvenou cenou je_________(s/bez DPH), která bude uhrazena na účet výrobce 123456789/5500. Podpis: Vidíte sami, že nejde o právně vymahatelný dokument. Záměrně je text velmi jednoduchý, aby si jej testovaný mohl přečíst rychle a na místě se rozhodnout Cilem této techniky je navodit u respondenta pocit, že opravdu objednává daný prototyp. Vy se mezitím snažíte sledovat, jak se k tomu testovaný postaví. Zda znejistí, nebo zda bez zaváháni podepíše. Druhou věcí, na kterou se zaměřte, je cena. Můžete nad ni společně licitovat a najit tu správnou výši, kterou bude uživatel ochoten podepsat. [ Prodat (několikrát) svůj prototyp cílové skupině. Fakedoor kampaně Velmi efektivní metoda, jak ověřit přitažlivost nabídky pro vaše potenciální zákazníky, je spustit online kampaň na ještě neexistující produkt a změřit tak zájem Proč se těmto kampaním říká fakedoor, neboli „fingované dveře"? Jde o to, že zákazníkům nabídnete cestu, o které neví, že zatím nikam nevede. Jak by taková kampaň měla vypadat? Využijte možnosti výkonových reklamních systémů, jako jsou například Google Ads (dříve Adwords) nebo sociální sítě. vhodných pro vaši cílovou skupinu. Pokud jde o koncového zákazníka, nabízí se například Facebook, pokud cílíte spiše na firmy, může být vhodnější platforma Linkedinu. Google umi nabídnout vaši reklamu na základě zadaných klíčových slov. To znamená, že zákazník řešící nějaký problém zadá do Googlu dotaz a reklamní systém nabídne vaše řešeni. Facebook zase pracuje na principu cílení reklamy, takže si vyberete cílovou skupinu podle demografických informaci nebo zájmů, které se potom budou konkrétním lidem zobrazovat. Jste vyděšení a připadá vám to příliš komplexní? Nebojte, tyto reklamní systémy jsou navrženy i pro podnikavce, kteří v digitálních vodách zatím příliš neplavou. Když zakládáte novou kampaň, systém vás procesem provede krok po kroku. Strach nemusíte mít ani z nákladů. Základní kampaň se dá ověřit v rámci stokorun, maximálně pár tisícovek. Google čas od času poskytuje vouchery pro začínající firmy zdarma, takže se zkuste podívat, zda jste nechytili zrovna nějakou akci. At už vyberete jakýkoliv formát, kouzlo spočívá v dobře měřitelných datech. Reklamní systém vám velmi přesně řekne, kolik lidi vaši reklamu vidělo či kolik lidi zaujala natolik, aby na ní kliklo. Získáte tedy základni představu, jak moc atraktivní vaše nabídka je. Navíc můžete testovat různá sdělení a formáty a nakonec vyhodnotit ty. které fungují nejlépe. Tyto neocenitelné informace pak zhodnotíte v budoucím marketingu a prodeji. Kam by měly kampaně vést? Minimálni variantou by mohl být formuLář, kam zadá člověk svůj kontakt s touhou dozvědět se o produktu více. Pokud vám člověk totiž svěří své osobní údaje, lze předpokládat, že zájem je opravdový. Pokročilejší variantou, kam kampaň odkazuje, může být třeba webová stránka (nebo třeba stránka produktu na sociálních sítích), která obsahuje rozšířené informace. Více o tomto tématu naleznete v kapitole Jedna stránka skici inlacku B.fí _Realizace Ještě před výrobou hotového produktu je lepší ověřit si, zda jsou vaší zákazníci ochotni za vaše řešeni zaplatit. Připravte si základní verzi (tzv. MVP) s tou skutečně nejnutnějši funkčností, kterou zákaznici opravdu ocení a požaduji. Na základě ni zjistíte, jak konkrétně produkt chtějí používat i jak o vašem řešeni mluví. To se vám bude později velmi hodit v obchodě a marketingu. Díky tomu se také celý proces urychlí. Nebude vám trvat tak dlouho vytvořit první verzi placeného produktu a vy se dříve dostanete ke zdroji prvních příjmů. Na tvorbu MVP také většinou nepotřebujete rovnou miliony. U digitálních produktů stačí statisíce. VWW Rozpad Minimální Verze Produktu ímvp) Co je tedy MVP? Je to taková forma produktu, která jako první přináší uživateli jasnou hodnotu, je otestovatelná a doručitelná. Neznamená to ale, že by byl produkt nedotažený nebo s chybami. Obsahuje hlavní funkcionalitu, má kvalitní design, je použitelný a spolehlivý. Co je na MVP nejsložitější? Definovat, co opravdu vytvořit. To nejhorší, co se může stát, je ztrácet čas na dlouhém vývoji bez výsledků. Plánujte vývoj na co nejmenší úseky, abyste rychle došli ke spustitelnému výsledku a zjistili, co jsme udělali dobře a co špatné. A mohli se pustit do další práce. Přístup k definici MVP jasně ukazuje obrázek niže. Cílovým stavem je automobil. Uživateli chceme přinést hodnotu ve formě dopravního prostředku z místa A na místo B. Pokud toto chceme splnit s co nejnižšimí náklady, bude našim MVP například skateboard - i když má k cílovému produktu velmi daleko. Naopak samostatná pneumatika nebo část podvozku MVP nebude, protože, nesplňuje požadavek použitelnosti. 90 91 Wot like this™ ^7 J_2_3 Like this.' © © © © I 2 Htnrfc Kribtfg Položte si dvě základni otázky: „Kde přinášíte vašemu uživateli největši hodnotu?" a „Jah ji můžete doručit v co nejvíce minimalistické podobě7" Chybou by tak bylo definovat výsek funkcionality, který je pouze částí celkového stavu a který sám o sobě žádný užitek cílové skupině nepřináší. MVP tak neni polotovar nebo jeden z kroků k finálnímu produktu. Soustřeďte se na jádro vašeho byznysu, nikoliv na formu. Často tedy nebude MVP mít stejnou formu jako finální produkt. Podstatu MVP věrně vystihuje pyramida níže. Nejde o stavění plné (megalomanské) funkcionality, ale o výběr toho nejdůležitějšího a kompletní dotaženi z pohledu uživatele. 92 r-j Rozpadnout si MVP na jednotlivé dílčí části, které doruč, hodnotu koncovému uživateli. Pn Prioritizace Jak ale poznat, jaká je ta pravá funkcionalita, se kterou bude dobré začít? To je ta vůbec nejsložitějši otázka. Náš přístup je založený zejména na respektování potřeb zákazníků. Známá věta Steva Jobse však říká, že zákazníci neví, co chtějí, dokud jim to neukážete. Jiný podnikatelský velikán Henry Ford s oblibou říkal, že kdyby se ptal zákazníků, co by chtěli, většina by ráda rychlejšího koně. Co tedy s tím? Houpačka na obrázku níže vyjadřuje stav, který může nastat v případě, že budete kopírovat do puntíku, co zákaznici chtějí a zároveň si budete myslet, že vy sami víte nejlépe, co pro ně bude nejlepší. Proto se vyplatí hledat kompromis mezi největši hodnotou pro zákazníka a složitosti realizace. 93 Doing precisely what the user asks Assuming you know what's best and ignoring the user Priority poker Pro účel hledáni nejdůležitéjši funkcionality s hodnotou pro uživatele jsme vytvořili skupinový nástroj jménem Priority Poher. Proč poker? Protože dokud karty neotočíte, neovlivňujete se ve skupiné navzájem Všichni máte kamennou tvář, tzv. poker face. Jedná se o jednoduchý nástroj, který se hraje pomoci sady karet s čísly, jež mají určitou hodnotu. Jak ho využít pro určeni priority pro vaše MVP? 1/ Jednotlivé funkce vašeho produktu rozdělte do logických celků, u kterých lze definovat přidanou hodnotu pro zákazníky. Vytvořte si seznam. 2/ OsLovte lidi, u kterých si myslíte, že mají co říci k vašemu nápadu. Mohli by to být třeba potenciální zákazníci, se kterými jste už dělali rozhovory. Nebo prostě někdo, kdo podle vás dané problematice rozumí. 3/ Pozvěte do diskuze člověka nebo vice lidi, co rozumí nákladové stránce vašeho produktu. Pokud například chcete vytvořit digitální aplikaci, oslovte programátora. Pokud vyrábíte fyzický produkt, pozvěte někoho z výroby atp. 4/ Uspořádejte skupinovou seanci, kde se pokusíte jednotlivým funkcím určit prioritu. Aby byla diskuze efektivní, doporučujeme skupinu 3 až 6 lidí. Rozdejte každému balíček karet. Karty jsou ke stažení ve formátu vhodném 94 k tisku na doprovodném webu. Alternativně si stáhněte mobilní aplikaci do telefonu pro iOS nebo Android13 5/ Začněte s první funkcí a požádejte každého, aby samostatně vybral kartu od 1 do 10 určující přidanou hodnotu pro zákazníka, kdy jednička je nejnižší hodnota a desítka nejvyšši. Všichni vyberou kartu a nikomu neukazují, co vybrali. Jakmile budou všichni hotovi, vyložte současně karty. ±44 4V diskuze 4 ^ 6/ Srovnejte vzájemné skóre. Pokud se hodnoty moc neliší, zapište si průměr. Pokud jsou názory odlišné, požádejte o názor ty s nejvyšši a nejnižší hodnotou. Následná diskuze by měla sloužit k obhajobe jednotlivých názorů a synchronizaci skupiny. Poté zkuste hlasování znovu. Jsou už hodnoty blíže sobě? Zapište si průměr skóre. 7/ Stejné kolečko udělejte s hodnocením náročnosti realizace. Jak určit náročnost - jak finančně a časově tak i složitostí implementace? Právě proto máte ve skupině experty, kteří tématům rozumí. Ti by měli usměrňovat diskuzi. 8/ Jakmile budete mit průměr co se týče hodnoty pro zákazníka a náročnosti, vydělte jej (hodnota děLeno náročnost) a získáte konečné skóre. 13 Android: https://plav.aoogle.com/store/apps/details?iďartarmin.android.scrum poker&hl=cs iOS: https://apps.apple.com/us/app/scrum-poker-cards-agile/id474276s86 95 g/ Poté se opět vraťte k bodu číslo 5 a postup opakujte pro všechny ostatní funkce ze seznamu. Konečný výsledek může vypadat například takto: Byznys přínos Náročnost realizace Nápad Value (V) Estimate (E) Ratio (V/E) Pecka 10 8 1.25 y Quick win 5 2 2,5 y/ Nemastný-neslaný 3 6 0,5 X Sisyfos 4 10 0,4 X 10/ Na závěr seřaďte funkce podle konečného skóre. Priority jsou tak už jasné. V čem spočívá kouzlo teto techniky? Kromě toho, že podporuje společnou diskuzi, dá také každému ze skupiny prostor minimálně tím, že vybere hodnotu karty. I ten nejtišší introvert ve skupině může mít nejpřesnéjší odhad. Tím, že vyloží svou kartu, může se výrazně odlišit od ostatních, čímž získá možnost svůj názor představit a argumentovat. A v neposlední řadě je u toho legrace. Priority poker si můžete zahrát i pouze vy sami se sebou a účel to částečně splní, ale jak se říká - víc hlav, víc ví. Prioritizační kříž K tomu, abyste se opravdu řídili dle priorit, vám pomůže tento jednoduchý nastroj (viz obrázek níže). Pokud máte za sebou Priority poker, vezměte si váš seznam a zaneste položky dle výsledků do připravené matice. Jednotlivé segmenty následné ukazují zaměřeni. Takto vyskladane priority mějte na očích v celém průběhu tvorby MVP. Ideálně nalepené lístečky na vaší kreativní stěně. Lístečky vůči sobě můžete přerovnávat, dokud vám výsledek nebude sedět. Tento nástroj vám pomůže držet soustředění po 96 f přidaná hodnota Jednoduché a přínosné' Udělejme hned. • Náročné, ale přínosné1 . Strategickú naplánujme. * náročnost realizace -Jednoduché, malý přínos1. '< ' Když je čas nebo delegujme. ', Náročné s nízkou hodnotou' Nechrne plavat. I I Sestavit si prioritizační kříž a mit ho stále na očích. Plán cesty Důležitou součástí plánováni je mít strategicky rozmyšleno, jak se bude váš nápad vyvíjet v čase. Jinými slovy řečeno, měli byste mit dlouhodobou představu co, kdy a proč budete vyvíjet. Lépe se vám tak bude pracovat s rozpočtem a hlavné očekáváním budoucích zákazníků i případných investorů. V produktové terminologii se tomuto plánu říká Roadmapa. Jednotlivé funkce vašeho produktu si rozložte v čase, podle priorit a hlavně logických návazností, Tim, že budete mít rozmyšlený budoucí vývoj produktu, si sami srovnáte myšlenky a pokud budete potřebovat tvorbu MVP zafinancovat, máte přehled o tom, kolik to bude v čase stát. 97 Ol j 01 03 1 ItoSíirrií katalog produktům 30 1 EU - ■1 H Expanze do Práska — NĚkdy v budoucnu Integrace B2B partneru Rozjezd inovačníio c Sestavit si svou Roadmapu a zanést do časové osy. I3H Jak sehnat peníze na MVP? Pokud je výroba a následná propagace vašeho produktu nad vaše finanční možnosti, nabízí se využít externí financováni, neboli tzv. investici. Proč by mél ale někdo cizí vkládat svoje peníze do vašeho nápadu? Očekává totiž, že se mu vložené prostředky v čase zhodnotí. Jaké jsou nejčastéjšt typy investic? Vlastní kapitál I vy sami jste si investorem. Kromě svého času a energie můžete financovat i svůj produkt z úspor nebo pravidelné mzdy. Myslete vždy ale na míru rizika, kterou jste ochotni a schopni nést, Právě kvůli riziku, které je možné sdílet, se často doporučuje využít i cizích peněz. Skupina FFF (Friends, Family, FooLs) Takto pojmenování investoři patři do vašeho blízkého okolí. Maji tu výhodu, že vás znají a často jsou ochotni jit do většího rizika, protože vám fandi a mají vás rádi. Také jsou schopni se více nadchnout pro váš nápad. Na druhou stranu může mít krach vašeho nápadu pro vaše vztahy katastrofální následky. Běžný investor peníze odepíše, ale např, váš přítel bude na finanční 98 ztrátu pohlížet jinak a může to narušit vaše dlouhodobé vztahy. Nicméně pokud si předem nastavíte pravidla a mantinely, může být někdo ze skupiny FFF (rodina, přátelé a blázni) vaším prvním menším investorem, abyste se s produktem posunuli dále. Anděl Tzv. andělský investor (Business angel) bývá zpravidla někdo, kdo už má za sebou zdařilou kariéru a cítí potřebu pomoci ostatním. Může to být úspěšný podnikatel nebo třeba i vrcholový manažer, právník, doktor či jinak profesně úspěšný člověk. Často neinvestuje jenom peníze, ale i svoje know-how a do rozvoje vašeho podnikání se aktivně zapojuje. Většinou investuje do oboru, kterému rozumí. Tomuto přístupu se říká smart money. Svého anděla ale vybírejte pečlivé. Stejně tak, jak dokáže efektivně pomoci vašemu podniku v začátcích, může ho rozložit zevnitř. Ne každý angel investor má úplně čisté úmysly a je možné, že bude chtít vaše podnikáni ovlivnit až moc nebo nad ním převzít úplnou kontrolu. V ČR vznikají asociace, které se snaží sdružovat a vzdělávat angel investory. Mezi ně patří např. Garaqe angels nebo DEPO Angels14 Tyto i další skupiny se snaží o kultivaci „andělského" prostředí, které v ČR zatím není rozvinuto tak, jako v západním světě. Inkubátory, akcelerátory, business investoři Vaše podnikání mohou nakopnout i subjekty, které samy podnikají v oblasti podpory nových nápadů. Inkubátory a akcelerátory většinou nabízí místo peněz zázemí, know-how a kontakty výměnou za menší podíl ve vaši společnosti. Na českém trhu je jich relativně dost v různé kvalitě a s rozdílným zaměřením. Pomoci mohou i velké firmy, které rádi podporují začínající podnikatele ve stejném oboru a v projektech, které jsou v souladu s jejich strategií. Pokud tedy např. vymýšlíte finanční produkt, může vám pomoci konkrétní bankovní inkubační program. Seznam různých podporovatelů jsme pro vás připravili ve StartupBox mapě15. 14 GA: q-angels.cz, DEPO: depoventures.com/depo-anaels 15 StartuBox mapa: startupbox.cz/mapa-ekosvstemu 99 Crowdfunding Crowdfunding je způsob financování, při kterém vetší počet jednotlivců přispívá menším obnosem k cílové částce. Jedná se tedy o kolektivní financováni. Peníze se můžete pokusit získat na jedné z crowdfundingových platforem, která umožňuje zveřejnit váš nápad a požádat zde o finanční podporu. Mezi nejznámější platformy patří Kickstarter.com (zaměření na US). lndieGOGO.com (EU) nebo třeba české stránky HitHit.com, Fundl_ift.cz a Startovač.cz, Bankovní půjčka Asi ta nejběžnějši věc, kterou můžete udělat pro získáni peněz, je zajit se svým podnikatelským záměrem do banky. Ty bývají konzervativnější a obecně méně ochotné jít do většího rizika. Je tedy potřeba vzít na vědomí, že banky se řídí interními směrnicemi a většinou upřednostňuji běžné podnikatelské modely před revolučními myšlenkami. Výhodou je. že si neberou podíl ve firmě, ale pouze úrok. K tomu navíc často chtějí nějakou hmotnou záruku, například nemovitost. Venture kapitáLové fondy (VC) VC fondy pro vás budou zajímavé (a vy pro ně) většinou až ve chvíli, kdy budete mit rozjeté podnikáni, stálé zákazníky a první kontinuálni příjmy. Častou chybou a ztrátou času bývá jejich oslovováni v příliš rané fázi. Na druhou stranu se i VC stále častěji poohlížejí po zajímavých projektech už na začátku, aby našli vycházející hvězdy zavčas. Pokud jste tedy vymysleli něco geniálního nebo máte v ruce zázračnou technologii, mohli byste uspět. Veřejná podpora, vědecké granty atp. Pro podchycení všech případů financování se zkuste také podívat, zda pro váš podnikatelský záměr neexistují veřejné státní dotační programy. Pokud působíte na univerzitě, zjistěte si, zda pro vás není vhodný vědecký grant. Pitch deck „Pitch" (někdy také „Pitch Deek") je stručná prezentace vašeho byznys plánu. Toto krátké představení vašeho nápadu využijete často, od hledání investora, přes přihlášky do inkubátorů nebo akcelerátorů, po rozesílání jako přílohu v e-mailu, když budete žádat o schůzku. Původ slova pochází z „Elevátor pitch". nebo-li „Představení ve výtahu". Jde o terminologii ze startupové scény. Proč ve výtahu? Traduje se, že nejmovitějši investoři dříve sídlili v nejvyšších patrech mrakodrapů. Takže cílem startupisty bylo dostat se s investorem do výtahu a během minuty svůj nápad představit tak, aby se stihl vyjádřit dříve, než dojedete až do vrchních pater. Pojďte si tedy zkusit vytvořit svůj Pitch. Protože už takovou prezentaci před vámi vytvořily statisíce lidí, existují pro její sestavení konkrétní tipy a rady. Ty jsou sepsány v PowerPoint šabloně, kterou najdete na webu IdeaBoxu v sekci Ke staženi. I tady platí, že do vaši prezentace budete opakované sahat a měnit ji k lepšímu podle zpětné vazby z trhu. Základní obsah Pitch Decku: • Příbéh ilustrující problematiku • Rozpad problému • Popsáni cílové skupiny • Představeni vašeho řešeni • Velikost trhu a základní čísla, proč stojí za to věnovat tématu pozornost • Tým a jeho motivace • Následné kroky; případně výše investice, kterou potřebujete ~~| Stáhnout si šablonu z webu IdeaBoxu a sestavit první verzi svého — Pitch Decku. Upravit jej, jak uznám za vhodné. 100 101 Jedna stránka stačí, miláčku Vaše snažení o získání investice nebo prvních zákazníků určitě podpoří, když budete na internetu vidět. Váš produkt by měl v této fázi mít online stránku, která odprezentuje vás, váš produkt i propozici nabídky. Pro začátek si vystačíte s jednou stránkou, tzv one-pager. Pokud jste si úspěšně připravili Pitch Deek. máte již půlku práce hotovou. Co by měla stránka obsahovat? Propozice Hodnotová nabídka pro vaše potenciální zákazníky. Mluvte jazykem své cílové skupiny, popište problém, řešení a přidanou hodnotu. Jako nápovědu si vemte k ruce svůj aktuální Lean Canvas. Informace o vás Důležité je také to. aby zákazníci věděli, kdo stoji za tím skvělým produktem. Představte sebe a svoji vizi, Jestliže máte založenou firmu, přidejte identifikační údaje a sídlo pro zvýšení důvěryhodnosti. Cena (pricing) Vaše nabídka by měla obsahovat i cenu. Pokud ji nechcete mít veřejně uvedenou na stránkách, tak alespoň přidejte kontakt nebo formulář, kam napsat, pokud má zákazník o nabídku zájem. Formulář pro sběr poptávek Určité zajistěte, aby web dokázal sbírat kontakty se zájemci o váš produkt. Nezapomeňte mít vyřešenou ochranu osobních údajů dle GDPR, aby měl zákazník jistotu, že jim poskytnuté informace budou sloužit jen pro účely, proč vám je dal. Webová analytika Jednou z nejdůležitějšich části vašeho webu je nastavení měření návštěvnosti, Pro to, abyste se správně byznysově rozhodovali, potřebujete relevantní data. SLedujte návštěvnost, co lidi konkrétně čtou na vašem webu, kolik jich projeví zájem atp. Podle naměřených dat web optimalizujte. Dnes se již základem staly nástroje GooqleAnalvtics.com a HotJar.com Kde a jak udělat rychle a levně webovou stránku Pro to, abyste si vytvořili one-pager nepotřebujete programátorské znalosti ani grafického designéra. Na internetu je mnoho služeb, pomocí kterých si web jednoduše naklikáte a grafiku si vyberete z množství nabízených předpřipravených šablon. Ze zahraničních to jsou například Wix.com, WebFlow.com nebo SquareSpace.com. z českých doporučujeme například SolidPixels.net. Vytvoření stopy Teď, když už máte hotový web, je na čase, aby o vás svět věděl a váš produkt byl dohledatelný. Začněte svůj produkt registrovat na místa, které prohledávají startupovi skauti, když se dívají po zajímavých Lidech a nápadech. Kromě nich si vás zde může všimnout potenciální parťák, investor nebo třeba mentor, kterého váš produkt zaujme a bude vám chtít pomoci. Kromě ručního zaindexováni vašich stránek do Google a na Seznam, si můžete vytvořit profily i na dalších stránkách. • Pomůže, když budete mít vytvořené profily na sociálních sítích jako jsou Facebook, Instagram. Linkedln a Twitter. Samozřejmé to záleží na vašem zaměření. Každá ze sítí má svůj targeting. Takže pokud míříte na manažery z B2B segmentu, spiše se vydáte na Linkedln. Na tomto profesním portále se může vyplatit i založení specializované skupiny (Group). Pokud cílíte na mladší generaci a B2C, spíše budete preferovat Instagram atp. • Budeme moc rádi, když se registrujete na našem portálu StartupBox.cz, kde najdete další zajímavé tipy a zdroje, jak svůj nápad posunout kupředu. • Jakmile už budete mít hotové MVP. doporučujeme vyjit ven pro zpětnou vazbu na specializovaný zahraniční produktový portál ProductHunt.com. Než se do samotné přípravy pustíte, zkuste portál chviti sledovat a navnimat, jaké má zákonitosti. Co se tam vyskytuje za produkty a jak je ostatní komunikují. 102 103 „Íéch.o portálech: mäm. Basom a OatOMOO. 9 Rozhodnutí Dala vám práce s IdeaBoxem zabrat? Tohle všechno byl jen začátek. Pokud jste nelenili a splnili jednotlivé výzvy, které před vás tento box kladl, bohužel i bohudík, stále jste na začátku vaší cesty. To, že máte za sebou první průchod skrze jednotlivé nástroje neznamená, že se k nim už nemusíte vracet. Naopak. Kdykoliv ujdete kus cesty vpřed, vědomě se vraťte k vašim výtvorům a projděte je. Jednak vám pomohou vzpomenout si, jak jste to původně zamýšleli, druhák uvidíte na vlastní oči, jak se vám postupně váš nápad měni pod rukama. To nejen, že není špatně To chcete. Tento box si kladl za cíL vás provést metodickým ověřením nápadu. Je to podobné, jako když jste se jako dítě učili jezdit na kole. Taky jste měli u zadního kola podpůrná kolečka? Než jste chytili balanc, tak sloužily dobře. Jakmile jste se však cítili dostatečnějisti v kramflecich, zahodili jste je, I tady je metodika vaše podpůrné kolečko na každé straně. Jakmile chytnete „inovační rovnováhu" budete používat jednotlivé nástroje podle potřeby, ne protože vám to rekt box. Nástrojů, které můžete použít, je však více16 a my držíme palce v jejich dalším objevováni, Nyní vás nejspíše čeká rozhodnutí, kam dále s vaším nápadem pokračovat. Ušli jste kus cesty a je úplně v pořádku, pokud jste nyní plní pochybností. 9.1 Povzbuzení a strachy Rozhodnutí jít do něčeho naplno nebo minimálně pokračovat ve vodách, které nejsou snadné, ale naopak jsou plné nejistoty a obav, chce dost mentální síly. Nikdo neříká, že to je a bude snadné. Třeba vám však pomohou následující řádky. Další najdete například v hezkém přehledu 100metod.cz 104 105 Nejčastější výmluvy naznačují, že v tom nejste sami. Pochyby jsou přirozené: • Nápad je fajn. ale teď neni dobrá doba na rozjezdy nových věcí. • Nemám na to teď prostor. Aktuální práce mi bere dost času i energie. To nepůjde. • Nejsem na to připravený. Nejsem dost dobrý. Ještě bych se měl naučit to a to, než do podnikání vkročím. • Mám rodinu a hypotéku, musím vydělávat. • Nevím, jestli tohle je „ten pravý" nápad, kterému se chci věnovat. Vidím strašně moc rizik, které mohou nápad zhatit. Nejčastější povzbuzující vnitrní rozpravy Lidí v této situaci: • Mandát se nedostává, mandát se bere, A protože je lepší prosit o odpuštěni, než žádat o povolení, jdu do toho. Budu pánem svého života Nebudu už čekat na příležitost, kterou mi do života přinese někdojiný. Budu svobodný. • Peníze budou a my nebudeme. Když nejde o život, tak nejde o nic. • Ať si rýpalové kolem mě myslí, co chtějí. Až se oni pro něco rozhodnou a vydají se do neznámých vod. budu jejich názory poslouchat. Do té doby, ať si říkají, co chtějí. • I kdyby nápad selhal, odnesu si obrovskou dávku zkušenosti, kterou mi už nikdo nevezme. I kdyby se to sesypalo na hromádku, celý příběh mi pomůže minimálně k lepší práci jako záchranné sítí. Doporučujeme, napište si do vašeho zápisníku vaše vnitřní rozpravy. Co se vám v tento moment honí hlavou? Z čeho máte obavy? Velmi často totiž stačí obavy pojmenovat a strach se rozplyne. Zároveň si napište pozitivní stránku věci: Z čeho jste naopak nadšeni a těšíte se na to? Co jsou zkušenosti a role. které byste si moc rádi osahali? Za co jste už za dosavadní cestu s IdeaBoxem vděční? K těmto bodům se vracejte kdykoliv vaše motivace zahapruje. 106 9.2 Gratulace Gratulujeme! Nejdůležitéjši bylo začít a tuto bariéru jste, zdá se, úspěšně prolomili. Jak řiká známý citát hokejisty Wayna Gretzkyho „Minete 100 % střel, které nevystřelíte." Pokud s vámi hodnoty, které se prolínají touto knihou, rezonuji, podepište náš Manifest Intrapreneura17 a staňte se tak součástí komunity lidí, kteří se snaží věci kolem sebe měnit k lepšímu. Zároveň budeme moc rádi, pokud byste s námi i komunitou nasdíleli vaše zkušenosti, výstupy a záseky. Nemusíte na to být sami. Minimálně by bylo úplně úžasné, pokud byste nám poslali alespoň jednu fotku s boxem, jak na vašem nápadu pilně pracujete. Jsme vám k dispozici na e-mailu boxaoutboxers.com. Hodně štěstí v další cestě. A ať se práší za kočárem! Dalibor Manifest hodnot podnikavých lidí: lntrapreneurmanifest.com 107 t 5 j; k Často kladené dotazy (FAQ) Co mám dělat, když jsem zaseklý/á na místě? Jasně, to se může stát každému. Cest. jak ze začarovaného kruhu, je několik: • DomLuvte si schůzku s kamarádem/kou. kterého si profesně vážite a věříte mu. Zkuste mu představit, kde se aktuálně nacházíte a jaké plánujete další kroky. Poproste ho/ji. ať vám dá zpětnou vazbu a položi jakékoliv otázky, které ho/ji napadají. • Popište váš stav do diskusního fóra na webu IdeaBoxu18. Věříme, že se najde dobrá duše, která vám napoví, jak dál. Kde mám hledat další materiály? Přesně pro tyto účely jsme vytvořili web, na kterém najdete další nástroje, tipy a triky a odkazy na další zdroje: http://ideabox.outboxers.com Co dělat, když jsem v průběhu cesty zjistil/a, že nápad není dost dobrý? Skvělé! Gratulujeme! Slovy agilního guru Ashe Mauryai: „Život je příliš krátký na to. abychom stavěli produkt, který nikdo nechce". Zahozeni nápadu vnímejte jako úspěch a měti byste jej oslavit, Než si budete ale úplné jisti, že to nejde, zvažte úpravy zmén (pivot) cílové skupiny, problému nebo řešeni. Domluvte si setkáni s kamarádem, kterého si vážíte a zkuste mu představit aktuálni stav. Pokud to opravdu nejde. Super. Pozvěte lidi, které máte rádi a uspořádejte menši oslavu. Vyprávějte jim příběh vaši cesty a co jste se po cestě naučili. Následně začněte vymýšlet, co rozjedete dalšího. Co dělat, když jsem ztratil/a motivaci a už nechci pokračovat? To se stává, dokončení IdeaBoxu je samozřejmě dobrovolné, takže vás nikdo pranýřovat nebude. Nápad ted pusťte z hlavy a vraťte se k první kapitole, která byla o vnitřní motivaci. Pamatujete? Teď je ta pravá chvíle si položití 5x otázku Proč už to nechci dělat? Hledáte kořenovou příčinu, nikoliv výmluvy 18 https://idpabox.outb^rs com/forums typu „Nemám na to čas". IdeaBox je totiž vnitrních motivací a Limitů. Jak dlouho trvá, než se byznys zestabilní? o poznáni sebe sama a svých Statistiky mluví o 4 až 5 letech. ALe nedá se paušalizovat. Někdy to jde skvěle a trvá to 2 roky, jindy klidně 8 Let. Co dělat, když jsou dva lidé s normální prací, oba berou třeba 25 tisíc Kč a žijí z měsíce na měsíc? Jak v tomhle začít ověřovat nápad a následně podnikat, když na to nejsou penize ani prostor? Když nechají své práce, nebudou mít na hypotéku, na děti atp. Ano, tato situace nemá Lehkou odpověď. Ale jde to, jen je to o to náročnější na disciplínu, odhodlaní a výdrž. I kvůli těmto situacím vznikl tento box. Aby člověk nemuseljít vabank do podnikáni s obrovským rizikem. Jak se říká ve startupové scéně „Mysli ve velkém, ale začni v malém," Určitě půjde začít postupně po večerech a o víkendech. Rozpracovat nápad, například pomocí tohoto boxu. Vzdělávat se a startovat projekt v malém. Jakmile se prokáže jeho životaschopnost, můžete přejít na částečný úvazek nebo pro něj najit investora či získat penize skrze crowdfunding19. Také se můžete následně zapojit do inkubačního/akceleračního programu, kde vám pomohou posunout se dál. Přidáme ještě citát od Jana Wericha „Kdo chce. hledá způsoby kdo nechce, hledá důvody" Co když nemám žádný nápad? Nápady jsou všude koLem, jen seje musíme učit vnímat. A to chce trénink. Řiká se, že Češi jsou národem stěžovatelů a na tom se dá stavět. Obraťte to ve výhodu a tuto vlastnost využijte. Všude, kde něco nefunguje nebo je problém, leží skrytý potenciál. Učte se takové věci vědomě sledovat a analyzovat. Rozeberte do šroubku problémy a najdete, co hledáte. 1 Crowdfunding portály: více na například hHhit.com nebo startovac c z 108 109 t. s jí k Další variantou je najit a pravidelně se potkávat s komunitou aktivních, podnikavých lidi. Tady totiž platí 1*1=4. Když přijdou dva lidé každý s nápadem a vzájemně si ho představí, oba pak odcházejí s dvěma nápady. A někdy se to dá zkombinovat a vznikne pátý. nebo společné brainstormují a vznikne šestý, sedmý. osmý... Nápad nic nestojí, nebojte se o něj. Co rozhoduje, je akceschopnost a realizace. Tzn. máte kolem sebe pár lidí, které baví diskutovat o nápadech a možnostech trhu? Super. Pojdte posunout hospodské tLacháni do systematické roviny. Dále pomáhá vědomé hledáni inspirace v zahraničí, v rámci startupových médii a portálů či posloucháni zajímavých podcastů20. Jak se donutit začít? Znáte to, nejtěžší je začít. Jakmile začnete, už to jde úplně samo. Takže zde platí stejná doporučeni jako při boji s prokrastinací. Dejte si opravdu malý cil a jakmile jej splníte, klidně toho nechte. Jen si řekněte další cíl a kdy budete pokračovat, Například, pokud byste psali knihu a nechtělo se vám. Řeknete si, že si teď půjdete jen na chvilku sednout k počítači a napíšete dvě první věty. A pak uvidíte. V kolika letech ideálně začít podnikat? Na to neexistuje jasná odpověď. Každý věk má své pro a proti. Schémátko níže porovnává vývoj energie (drajvu) a množství byznysových zkušenosti. Jako mladý člověk (A), řekněme třeba student, máte spoustu energie, ale zase vaše zkušenosti jsou pravděpodobně v začátcích. To s sebou nese fakt. že budete znovu prošlapávat již vymyšlené věci, nově objevovat již vyřešené. Budete u hodné témat ve stavu „nevím, že nevím". Další fáze. kdy se počátek vaší podnikavosti nabízí, je po určitých zkušenostech, ale ještě před založením rodiny (B). Jste plni elánu a chcete změnit svět, máte možná trošku méně energie než mladý student, ale nadšení stále na rozdávání a. zároveň už máte něco byznysově odžito a víte. jak svět podnikáni funguje. V neposlední řadě se otevírá zajímavé okno po tom. co vám trošku odrostou děti. vy máte dostatek zkušeností, abyste věděli, co a jak dělat. V této fázi (C) jsou vaše zkušenosti však i vaší největši brzdou, protože si nejvíce uvědomujete a vidíte všechna rizika. Hůře se vám tak vyráží na vachrlaté kocábce na neklidné byznysové vody. Univerzální odpověď tedy v tomto případě neexistuje Záleží pouze na vás, vaší energii a odhodlání. Například Mark Zuckerberg nechat vysoké školy a začal s podnikáním chvíli po své dvacítce. Naopak Jeff Bezos, dnes nejbohatší člověk planety, začat jako analytik a teprve až po své třicítce se vrhnul do e-commerce podnikání Zajímavých podcastů je celá řada. Více například na ceskepodcasty.cz 110 111 ZAČÁTEK Ouŕboxers Jsme inovační'a designové studio Outboxers, které pomáha firmám od ověřováni' nápadů, přes návrh a vývoj produktů, až po vstup na trh. Naši' misŕje podporovat podnikavost ve společnosti. Jak u začínajících podnikatelů, tak i u inovátorů ze zaběhlých firem. outboxers.com IDEA BOX