Obchodní operace Úvod do studia Témata: ➢ Východiska obchodních operací ➢ Realizace obchodních operací Ing. Radka Bauerová, Ph.D. Tutorial č. 1 1. 3. 2024 Obsah přednášky 1. Úvodní informace o kurzu a semestrální práci 2. Východiska obchodních operací • Marketingový mix obchodníka • Pojetí obchodu • Definice obchodních operací • Funkce obchodních operací • Faktory ovlivňující proces jejich provádění • Nejvíce využívané obchodní operace na domácím trhu • Obchodní kategorie • Specifikace prostředníků a zprostředkovatelů obchodní činnosti 3. Realizace obchodních operací • Průběh obchodních operací • Typy dokumentů • Dodací podmínky ÚVOD DO STUDIA ZÁKLADNÍ INFORMACE Vyučující seminářů: Ing. Radka Bauerová, Ph.D. Kancelář: B 301 E-mail: bauerova@opf.slu.cz Konzultační hodiny: úterý 15:30 – 17:00 středa 11:25 – 12:10 Konzultace mohou po předchozí domluvě (e-mail, chat v Teamsech) proběhnout také prostřednictvím MS Teams. POŽADAVKY NA ÚSPĚŠNÉ ABSOLVOVÁNÍ PŘEDMĚTU 1. Vypracovat semestrální projekt 2. Absolvovat závěrečnou zkoušku 70 20 10 Písemná zkouška Body za prezentaci vypracovaného zadání Body za zpracované úkoly z přednášek Celkově možnost získat 100 bodů, pro úspěšné absolvování předmětu nutno získat minimálně 60 bodů. INFORMACE K HODNOCENÍ V PŘEDMĚTU Sledujte interaktivní osnovu v IS – k dispozici skripta, šablona semestrální práce, rámcový harmonogram výuky, zkušební testy, přednášky, semináře a další materiály. 0 – 59 bodů F 60 – 68 bodů E 69 – 76 bodů D 77 – 84 bodů C 85 – 92 bodů B 93 – 100 bodů A „Úspěch je součtem malých snah opakovaných den co den.“ „Neúspěch přichází pouze tehdy, kdy se přestanete snažit.“ POŽADAVKY NA SEMESTRÁLNÍ PRÁCI SEMESTRÁLNÍ PRÁCE - ZAMĚŘENÍ Téma SP: Obchodní operace ve firmě Marlenka Cíl: Cílem semestrální práce je představit výsledky z provedené analýzy vybraných obchodních operací ke kterým dochází ve firmě Marlenka a navrhnout jejich optimalizaci. Celkem 7 týmů po 2-3 studentech SEMESTRÁLNÍ PRÁCE - POŽADAVKY Odevzdání: elektronicky v PDF do IS → odevzdávárna „Semestrální práce“. SP odevzdává pouze jeden člen z týmu! Práci pojmenujte zkratkou SP a příjmením členů týmu, kteří se na SP aktivně podíleli. ➢ například takto: SP_Holmes_Watson_Hudsonová Rozsah SP není stanoven, bude hodnocen obsah, tedy míra splnění zadání semestrální práce. Pokud ale potřebujete pro představu stanovení rozsahu, tak pro SP by mělo stačit zpracování na 7-15 stran. Pro zpracování použijte šablonu SP, kterou máte dostupnou v interaktivní osnově. Obsah semestrální práce je upřesněn v rozpisech podle toho, jakou konkrétní oblast pro zpracování si zvolíte. JAK SE PŘIHLÁSIT NA TÉMA SEMESTRÁLNÍ PRÁCE? TERMÍNY ODEVZDÁNÍ SEMESTRÁLNÍ PRÁCE SP se skládá z představení výsledků z analýz a návrhů. Termín odevzdání do IS: 17. 5. 2024 Témata: ▪ Marketingový mix a strategie trhu, ▪ Obchodní jednání a mezinárodní rozměr, ▪ Řízení rizik, ▪ Optimalizace prodejních a nákupních procesů. ▪ Finanční operace a platební styky, ▪ Logistika a distribuční strategie, ▪ Elektronický obchod a digitalizace. DOTAZY? MOTIVACE K PŘEDMĚTU • Co očekáváte, že se v tomto předmětu naučíte? • K čemu Vám učivo předmětu může být užitečné? • Proč budete chodit na přednášky? Zajištění plynulého provozu Inovace a adaptace Zlepšení efektivity a snižování nákladů Zajištění kvality produktů a služeb • Marketingový mix obchodníka • Pojetí obchodu • Definice obchodních operací Východiska obchodních operací SPECIFIKA MARKETINGOVÉHO MIXU OBCHODNÍKA Rozšířený model marketingového mixu Prodejna (produkt 1) Sortiment (produkt 2) Sortiment vlastních značek (produkt 3) Lidé Místo (distribuce) Cena Marketingová komunikace ➢ Využívání souboru taktických marketingových nástrojů pro dosažení marketingových cílů firmy. ➢ Od původního marketingového mixu k jeho rozšířením pro dosahování cílů ve specifických oborech podnikání. ➢ Jiná významnost jednotlivých složek u obchodní firmy nežli u výrobní firmy. ➢ Pozor na rigidní držení se vymezení marketingového mixu při aplikování marketingových principů v podnikatelské činnosti. SPECIFIKA MARKETINGOVÉHO MIXU OBCHODNÍKA Pořadí a vymezení složek marketingového mixu obchodní firmy dle jejich důležitosti: DISTRIBUCE CENA PRODUKT MARKETINGOVÁ KOMUNIKACE ? POJETÍ OBCHODU Obchod jako činnost Obchod v institucionálním pojetí Obchod se spotřebním zbožím Obchod se zbožím pro další podnikání Vnitřní obchod Zahraniční obchod Mezinárodní obchod Klasifikace obchodních činností dle rozsahu působnosti obchodu: KLASIFIKACE OBCHODNÍCH ČINNOSTÍ ➢ Představuje působnost na celostátním a regionálním trhu – dispozice se zbožím na území jednoho státu, prodávající a kupující jsou subjekty domácího trhu. ➢ Spadají sem jak obchody se spotřebním zbožím, tak se zbožím pro další podnikání. ➢ I přes prostupující globalizaci se jedná stále o významný segment hospodářství. ➢ Má celou řadu výhod a je stále ekonomicky i časově nejméně náročný. ➢ Míra národního cítění spotřebitelů nahrává obchodům s tuzemským zbožím. VNITŘNÍ OBCHOD DEFINICE OBCHODNÍCH OPERACÍ ➢ Obchodování je nakupování a prodávání zboží a služeb (Mulačová et al., 2013). ➢ Operace je provádění konkrétní aktivity. Obchodní operace jsou souhrnem aktivit podporujících nákup a prodej produktů Výběr správného typu operace pro konkrétní obchodní případ Výběr správného typu dokumentů a dodacích podmínek Příprava na obchodní jednání Analýza rizik, jejich vyhodnocení a zajištění Plánování a řízení nákupních a prodejních procesů Řízení pohledávek Nastavení elektronizace pohybu zboží… • Funkce obchodních operací • Faktory ovlivňující proces provádění obchodních operací • Typy obchodních operací na domácím trhu Východiska obchodních operací FUNKCE OBCHODU Zdroj: Šterbová et al., 2013; Mulačová et al., 2013. Celkově můžeme hovořit o šesti funkcích obchodních operací: Transforma ční funkce Překonání rozdílů mezi místem výroby a místem prodeje Překonání rozdílů mezi časem výroby a časem nákupu Zajišťování množství a kvality prodávaného zboží Zajišťování racionálních zásobovacích cest Zajišťování včasné úhrady dodavatelům FAKTORY OVLIVŇUJÍCÍ PROCES PROVÁDĚNÍ OBCHODNÍCH OPERACÍ Každá obchodní operace v má určitý specifický průběh, který bývá ovlivněn především následujícími aspekty (Machková a kol., 2014): ➢ typ zboží, ➢ charakter příslušného trhu, ➢ obchodněpolitická situace, ➢ zvolená distribuční cesta, ➢ rozsah a četnost obchodování s daným obchodním partnerem, jeho právní a finanční status, ➢ způsob obchodního jednání obchodního partnera. TYPY OBCHODNÍCH OPERACÍ NA DOMÁCÍM TRHU Zdroj: Singh, 2009; vlastní úprava • Obchodní operace dle druhu obchodu, využívané na domácím trhu – Tradiční obchodní operace – Netradiční obchodní operace – Countertrade – Ostatní typy obchodních operací Východiska obchodních operací OBCHODNÍ OPERACE DLE DRUHU OBCHODU ➢ Společným rysem je skutečnost, že jejich těžiště je v samotné směnné oblasti a že jsou výsledkem výroby pro převážně známé spotřebitele OBCHODNÍ OPERACE DLE DRUHU OBCHODU – MEZINÁRODNÍ POJETÍ Zdroj: Czinkota, 2021; Cherunilam, 2020; Soukup et al., 2018; Machková et al., 2014; Mulačová a kol., 2013; Synek a kol., 2011; Svatoš a kol., 2009 Proč firmy obchodují prostřednictvím Countertrade obchodních operací? TRADIČNÍ OBCHODNÍ OPERACE ➢ Operace založené na smlouvách NÁKUP PŘEPRAVA ZASTOUPENÍ POJIŠTĚNÍ Zdroj: Machková et al., 2014 NETRADIČNÍ OBCHODNÍ OPERACE PROTIODBĚRY RECIPROČNÍ OPERACE DEBLOKACE POHLEDÁVEK Zdroj: Machková et al., 2014 ➢ Založeny na záměru kupujícího využívat vlastní dovozy k podpoře vlastních vývozů ➢ Na základě negociační váhy zboží umožňuje rozšíření obchodu i v kontigentech již dřívějšími dodávkami vyčerpaných ➢ Proces, při kterém se pohledávka, která byla dříve zaznamenána jako nedobytná, vrátí do aktivního stavu COUNTERTRADE – obecný pohled využití Countertrade je výměna zboží nebo služeb, které jsou zcela nebo zčásti zaplaceny za jiné zboží nebo služby, nikoli za peníze. (Czinkota, 2021) Co může být důvodem, že firmy obchodují tímto způsobem? ➢ Nedostatek tvrdé měny ➢ Není možné obchodovat na jiných trzích ➢ Slabá nebo devalvovaná měna vůči měně jiné země (rozvojové země) Příklad: V posledních letech docházelo k poklesu venezuelské měny, která klesala vůči americkému dolaru. Pro Venezuelu tak bylo nevýhodné prodávat svou ropu do Spojených států. Countertrade je v tomto případě finančně výhodnější. COUNTERTRADE – typy operací na domácím trhu BARTEROVÝ OBCHOD ➢ Je čistý výměnný obchod zboží za zboží ➢ Nedochází k žádnému peněžnímu toku ➢ Je uzavřený jednou smlouvou mezi dvěma partnery Zdroj: Cherunilam, 2020 V dnešní době stále více vyhledávaný → lze se s ním setkat na příklad u sponzorů, reklamních agentur, řemeslníků a živnostníků Příklad Sponzorský dar – Nákup pohonných hmot pro závodní automobil výměnou za umístění reklamy na vozidlo Řemeslník – domluva s dodavatelem na vybavení dílny – uhrazení svými výrobky COUNTERTRADE – typy operací KOMPENZAČNÍ OBCHOD ➢ Nejstarší typ obchodní operace v obchodní činnosti ➢ Uzavřen jedinou smlouvou, která má dva stupně (úplná kompenzace/částečná kompenzace) ➢ Je možné odstoupit od povinnosti zpětného nákupu nebo ji převést na třetí osobu Zdroj: Cherunilam, 2020 „BUY BACK“ ➢ Obchod spojený se zpětným odběrem, kdy prodávající akceptuje úplnou nebo částečnou platbu ve výrobcích, vyprodukovaných na jeho prodané technologii/zařízení/strojích ➢ Využíváno spíše v mezinárodních obchodních operacích COUNTERTRADE – typy operací „BUY BACK“ Zdroj: Cherunilam, 2020 Příklad K této situaci například dochází v případě, kdy firma postaví v dané zemi závod nebo jí dodá technologii, vybavení, školení či jiné služby a souhlasí s tím, že si vezme určité procento z produkce závodu jako částečnou platbu za zakázku. → Strana A postaví v zemi B závod na zpracování soli a poskytne této rozvojové zemi kapitál. Země B na oplátku platí straně A solí z tohoto závodu. Podaří se Vám najít příklad této operace na domácím trhu? Proč firmy obchodují prostřednictvím Countertrade obchodních operací? OSTATNÍ TYPY OBCHODNÍCH OPERACÍ OBCHODY BURZOVNÍ AAUKČNÍ ➢ Burzovní operace dělíme na operace efektivní a na operace diferenciační. Obchoduje se s vysoce zastupitelným, avšak nepřítomným zbožím. ➢ Aukční operace uzavíráme na aukcích s přítomným zbožím dle aukčních zvyklostí. Obrázek č. 2: Sotheby´s aukční síň 2 Nejstarší a největší mezinárodní firma pořádající aukce výtvarného umění na světě2 RÁMCOVÉ OBCHODY NA ZÁKLADĚ DLOUHODOBÝCH KONTRAKTŮ ➢ Využívají se v obchodě se surovinami s cílem stabilizovat dodávku a odběr. Na jaké kategorie můžeme rozdělit obchodní operace dle druhu obchodu? ÚKOL ZA 3 BODY Najděte na domácím trhu celkově tři příklady realizovaných obchodních operací, které spadají do netradičních obchodních operací/countertrade operací/ostatních typů obchodních operací. ➢ Krátce je popište a uveďte o jaký typ obchodní operace se jedná ➢ Uveďte zdroje informací. Termín: do dalšího tutoriálu vložte vypracované do odevzdávárny. Úkol lze zpracovat samostatně, nebo v týmu max. 3 studentů. • Obchodní kategorie • Prostředníci obchodní činnosti Východiska obchodních operací MOO DLE TYPU KONTRAKTU ➢ Základní modely obchodních vztahů mezi jednotlivými články nazýváme obchodní kategorie (Mulačová et al., 2013). ➢ Specifické: • pohybem zboží v rámci celého řetězce • principy přechodu vlastnictví • finančními mechanismy transakcí CO JE TO RETAILING? (PROSTŘEDNÍK V RÁMCI OBCHODNÍ KATEGORIE) RETAILING Retailing je „mezinárodně chápaný maloobchod plně vybavený celým logistickým zázemím a vysoce kvalifikovaným informačním systémem s profesionálním managementem” (Szczyrba, 2006) ➢ Mezinárodní charakter ➢ Elektronický retailing (e-tailing) – dopad na odvětví logistiky -> rozvoj specializovaných center (e-fulfilment center) ➢ Společný retailing ➢ H&M Group a Remondis - sběr, zpracování a další prodej nepotřebného oblečení ➢ Microsoft and General Electric Odkaz na článek diskutující o rozdílech mezi e-tailingem a e-commerce https://www.vaimo.com/blog/e-tail-vs-ecommerce/ Obrázek č. 1: Prognóza online prodeje do roku 2027 Zdroj: Statista, 2023 RETAILING Top 10 nejlepších retailerů na světě (2012): 1. Wal-Mart Stores, Inc. 2. Tesco PLC 3. Carrefour SA 4. Costco Wholesale Corporation 5. Kroger Company 6. Schwarz 7. Metro Group AG 8. The Home Depot, Inc 9. Aldi 10. Target Corporation 1. Wal-Mart Stores, Inc. 2. Costco Wholesale Corporation 3. Kroger Company 4. Walgreens Boots Alliance,Inc. 5. Tesco PLC 6. Carrefour SA 7. Amazon.com, Inc. 8. Metro Group AG 9. The Home Depot, Inc 10. Target Corporation 1. Wal-Mart Stores, Inc. 2. Amazon.com, Inc. 3. Schwarz Group 4. Aldi. 5. Costco 6. Ahold Delhaize. 7. Carrefour SA 8. Ikea 9. Seven & I 10. The Home Depot Top 10 nejlepších retailerů na světě (2019): Top 10 nejlepších retailerů na světě (2022): Proč je pro firmu výhodné sledovat žebříčky TOP firem v oboru? • Zprostředkovatelé obchodní činnosti Východiska obchodních operací ZPROSTŘEDKOVATELÉ Obchodní cestující Obchodní zástupce Obchodní zprostředkovatel Komisionář Speditér Burzy, aukce a veletry ➢ „servisní složka“ – služba pro obchodní činnost ➢ Spíše* nepořizují zboží, neplatí za něj, nejsou nositeli plného podnikatelského rizika ➢ Provizní báze ➢ Role: zajištění účinné interakce nabídky a poptávky • Vyhledávají trhy pro nákup nebo prodej určitého zboží • Vytipovávají obchodní partnery • Dojednávají podmínky pro konkrétní obchodní případy • Organizují jednotlivé fáze obchodního jednání *neplatí pro obchodní cestující OBCHODNÍ CESTUJÍCÍ ➢ Zvláštní případ zprostředkovatele, který je zaměstnancem firmy, pro jejíž sortiment se snaží zajistit odbyt (je pracovníkem dodavatele) ➢ Jedná jménem dodavatele, na jeho účet a podnikatelské riziko ➢ Činnost podobná aktivitám obchodního zástupce – rozdíl v jeho sepjetí a sounáležitosti s firmou dodavatele, která je hlubší ➢ Získává objednávky a poskytuje poradenské služby ➢ Na výši prodeje je zainteresován podílem z tržby Typickým obchodním cestujícím je prodejce pojištění Další příklady oblastí, kde působí obchodní cestující: prodej mobilních telefonů pro firemní zákazníky, prodej průmyslového zařízení OBCHODNÍ ZÁSTUPCE ➢ Samostatný právní subjekt, vhodné pro jednodušší obchodní modely a sortiment v rámci zahraničního obchodu ➢ Koná jménem firmy s níž uzavřel smlouvu o obchodním zastoupení a na její účet ➢ Činnosti (80% času stávajícím zákazníkům, 85 % času současným produktům): • Vyhledává potenciální odběratele • Prezentuje nabídky zastoupené firmy • Představuje zboží • Distribuuje katalogy, vzorky a ceníky • Provádí komplexní jednání směřující k uzavírání obchodní spolupráce ➢ Uzavření smlouvy většinou již na samotné firmě, nebo na základě zmocnění ➢ Provizní systém 40 % obchodních zástupců si cení nezávislosti, 18 % výš výdělku* * Dle studie Jobber & Lancaster – Management prodeje, 2001 OBCHODNÍ ZPROSTŘEDKOVATEL ➢ Také označován jako makléř ➢ Je méně spjat s konkrétní firmou než obchodní zástupce ➢ Působí na trhu spíše jako nezávislý odborný subjekt ➢ Jeho úkolem je nalézat spojení mezi stranou nabídky a poptávky ➢ Širší okruh klientů a vyšší fluktuace nežli u obchodního zástupce ➢ Jejich činnost zahrnuje kompletní servis a podporu klientů v oblasti sofistikovaných obchodních rozhodnutí ➢ Vykonává svou činnost na základě smlouvy o zprostředkování ➢ Typickými oblastmi jejich činnosti je obchod s cennými papíry, finančnictví, pojišťovnictví, obchod s komoditami Příklady z oblasti obchodu: obchodní domy, nákupní centra, online prodejní platformy, velkoobchody s potravinami Odpovědnost za zboží u internetových obchodů – role zprostředkovatele KOMISIONÁŘ ➢ Realizuje prodej a nákup vlastním jménem na cizí účet ➢ Oblast působnosti v klasickém obchodním podnikání, ale také v oblasti cenných papírů a obdobných finančních instrumentů ➢ Vzájemný vztah mezi komitentem a komisionářem je upraven komisionářskou smlouvou ➢ Komisionář je komitentem odměněn za realizaci úspěšného obchodu • V případě nákupu je komisionáři uhrazena cena vyšší o jeho provizi • V případě prodeje je cena realizační o tuto provizi vyšší SPEDITÉR ➢ Speciální kategorie komisionáře – zabývá se přepravou, logistikou a souvisejícími aktivitami ➢ Jedná vlastním jménem na účet příkazce ➢ Poskytuje komplexní služby v oblasti dopravy: • obstarává přepravu zásilek, • plánuje a řídí dopravní cesty, • obstarává dopravní prostředky, • řídí logistiku, • zajišťuje skladování a překládání zásilek, • vyřizuje různá povolení, • komunikuje se zákazníky, • koordinuje procesy přepravy zboží na místo určení ➢ Na kvalitě speditéra záleží včasné a bezproblémové doručení zásilky Trendy pro rok 2023 v této oblasti: AI, implementace IoT, udržitelnost… Náhodné a neočekávané události jako je pokračující efekt pandemie Covidu-19, zablokování Suezského průplavu, válka na Ukrajině → obrovský rušivý vliv na dodavatelské řetězce BURZY ➢ Specifický systém pro obchodování se specifickým sortimentem ➢ Obchodování s hromadným, zastupitelným a nepřítomným zbožím ➢ Typický sortiment: • Cenné papíry • Měny • Komodity ➢ Realizovány prostřednictvím makléřů, přímý kontakt mezi kupujícím a prodávajícím je spíše výjimečný ➢ Většina objemu transakcí realizovaných na burze má spíše charakter investiční aktivity než klasické obchodní činnosti (snaha o zhodnocení vložených prostředků s využitím spekulace na vývoj ceny obchodovaných aktivit – operace diferenciační), přičemž výjimkou, a tedy skutečným příkladem z oblasti klasického obchodu se zbožím, je pořizování komodit pro potřeby dalšího podnikání (operace efektivní) AUKCE ➢ Specifický typ – veřejná dražba, v níž přítomní uchazeči soutěží formou postupného zvyšování nabídek na koupi majetku ➢ Oproti burze je možné prodat i menší množství zboží ➢ Většina aukcí má velkoobchodní charakter, zboží slouží k dalšímu obchodu ➢ Maloobchodní charakter – aukce nemovitostí nebo starožitností ➢ Organizovány profesionálními poskytovateli ➢ Internetové aukce (zefektivnění a zlevnění procesu) Obrázek č. 2: Aukce bílého diamantu The Rock Zdroj: iDNES, 2022 VELETRHY ➢ Jedná se o místní koncentraci nabídky a poptávky v určitém sortimentním zaměření na určitém místě a v určitém čase ➢ Organizátoři veletrhů vystupují jako klasičtí zprostředkovatelé – vystavovatelé platí za prostor na akci, za podíl na marketingu akce a souvisejících službách ➢ Jednotlivé obchody jsou realizovány přímo mezi vystavovateli (prodejci) a návštěvníky (kupujícími) ➢ Jejich úlohou je především efektivní a přímý marketing, podrobné seznámení s vystavovanými vzorky, což vede k usnadnění realizace následných obchodních transakcí Příklady: trhy s koňmi, Comic Con International, CONEXPO-NOC/AGG Na jaké kategorie můžeme rozdělit obchodní operace dle druhu obchodu? Realizace obchodních operací na domácím trhu ➢ Dovozní operace • Fáze realizace obchodních operací • Přípravná fáze • Smluvní fáze • Realizace obchodní operace • Fáze převzetí a zaplacení • Fáze finalizace FÁZE REALIZACE OBCHODNÍ OPERACE NA DOMÁCÍM TRHU – dovozní operace Analýza potřeby dovozu, vyhledání potenciálních dodavatelů, vytvoření poptávky, vyhodnocení nabídek Sepsání kupní smlouvy Zajištění dopravy, pojištění dle domluvy Převzetí zboží kupujícím a uhrazení fakturované částky Výsledná kalkulace PŘÍPRAVNÁ FÁZE – ANALÝZA POTŘEBY DOVOZU ➢ Etapa rozhodování o výhodnosti dovozu ➢ Rozhodování založeno na souboru průzkumů domácího trhu ➢ Cílem je zjistit, zda je určité zboží na domácím trhu, pokud ne, tak se formulují požadavky na dovoz ➢ Základními požadavky jsou například požadavky na druh zboží, jeho kvalitu, technické parametry, množství a maximální cena Jak udělat průzkum trhu? https://www.ecommercebridge.cz/jak-provest-pruzkum-trhu-a-analyzu-konkurence/ Průzkum trhu První krok – sekundární průzkum Druhý krok – primární průzkum Aktivity v rámci průzkumu trhu: 1. získání důležitých informací o trhu a jednotlivých subjektech na něm působících (zákazníci, konkurence, dodavatelé, stát atd.); 2. segmentace trhu a vymezení cílové skupiny zákazníků; 3. kvantifikace velikosti jednotlivých segmentů a predikce možného objemu prodeje; 4. podrobná analýza přímé konkurence i dalších subjektů, které nás mohou na trhu ovlivňovat; 5. testování změn i novinek, které chceme realizovat. PŘÍPRAVNÁ FÁZE - PLÁNOVÁNÍ TRANSAKCE ➢ Pokud jsou na základě analýz identifikovány potřeby dovozu a existují dostatečné příležitosti na domácím trhu, pak je další fází plánování transakce Vyhledání potenciálních dodavatelů Vytvoření poptávky Vyhodnocení nabídek Stanovení dovozních cílů a prostředků jejich dosažení Jaké informace jsou pro dovozce o dodavateli důležité? Odkud je může získat? SMLUVNÍ FÁZE ➢ Obsahem smluvní fáze je uzavření smlouvy na základě předchozího jednání ➢ Mezinárodní vyjednávání se v mnoha důležitých ohledech liší od domácího vyjednávání a vyžaduje jiný soubor znalostí a dovedností (schopnost vypořádat se se složitostí, jazyková připravenost, kulturní empatie, dovednosti budování důvěry) ➢ Vyjednávání na mikroúrovni ➢ Vyjednávání na makroúrovni ➢ Pozor na pravidla v mezinárodním obchodním vyjednávání ➢ Kupní smlouva (dodací parita, pravidla INCOTERMS) ➢ Smlouva o obchodním zastoupení Obrázek č. 3: Mezinárodní vyjednávací proces „Ryba“ Zdroj: Requejo a Graham, 2014, vlastní úprava REALIZACE OBCHODNÍ OPERACE ➢ Cílem této fáze je splnit kupní smlouvu v závislosti na tom, jak byla uzavřena ➢ Mezi konkrétní činnosti patří: zajištění dopravy, zajištění pojištění zboží, kontrola, převzetí zboží a jeho zaplacení. ➢ Hlavní obchodní jednotkou je obchodní transakce – obchodní činnost se skládá ze série jednotlivých obchodních transakcí – struktura je odlišná a mají na ni vliv faktory jako je předmět OT, účastníci, distribuční cesta, rozdělení materiálových a časových nákladů, zajištění finančních zdrojů, řízení rizik. ➢ Složitost jednotlivých operací se odráží také v počtu a typech použitých dokumentů: • Obchodní dokumenty, doklady pro celní účely, přepravní a skladovací dokumenty, platební a úvěrové dokumenty, pojistné dokumenty, dovozní licence, osvědčení o původu zboží a další certifikáty, které EU vyžaduje v případě dovozu z nečlenské země. FÁZE PŘEVZETÍ A PLACENÍ ➢ Kupující si převezme zboží a zaplatí dohodnutou cenu prodávajícímu, kterou si dohodli v platební podmínce ➢ V každé kupní smlouvě je vhodné podrobně a přesně stanovit podmínky, za kterých bude platba za zboží probíhat – platební podmínka zásadně ovlivňuje nejen výši konečné kupní ceny, ale odráží i některá rizika (riziko zpožděných plateb, platební neschopnosti, nevůle). Způsob platby má vliv i při samotném výběru dodavatele. ➢ Pro zadání mezinárodní platby je nutné znát IBAN (mezinárodní formát čísla účtu) – v rámci EU ➢ Je vhodné znát SWIFT kód (BIC) – mezinárodní kód banky (výjimkou jsou některé banky v USA, které BIC nepoužívají a používají ABA kód) ➢ Spojené arabské emiráty – je potřeba zadávat také kód účelu platby ➢ Typ platby má vliv na poplatek za platbu – SEPA platby bývají většinou zdarma ➢ Pozor na časovou náročnost zahraniční platby FÁZE FINALIZACE OBCHODNÍ OPERACE ➢ Dochází k ní po zaplacení dodávky – řeší se: • Výsledná kalkulace • Prostřednictvím výsledné kalkulace se zjišťuje výsledek hospodaření dovozu. Vychází se ze skutečně vynaložených nákladů. Výsledná kalkulace poslouží jako důležitá dokumentace pro stanovení ceny u dalších dovozů. • Reklamační řízení • Probíhá podle Úmluvy OSN o smlouvách o mezinárodní koupi zboží (vady zjevné, vady skryté) DOTAZY? Děkuji za pozornost ☺ POUŽITÉ ZDROJE A LITERATURA 1. UNCTAD, 2020. Key statistics and trends in international trade. Dostupné z: https://unctad.org/system/files/official- document/ditctab2020d4_en.pdf 2. FERNIE, J., S. FERNIE and CH. MOORE, 2015. Principles of retailing. 2nd ed. New York: Routledge. ISBN 978-1-138-79194-7. 3. LAMBA, A. J., 2002. The Art Of Retailing. New Delhi: Tata McGraw-Hill Education. ISBN 978-0-07-463717-3. 4. MACHKOVÁ H., E. ČERNOHLÁVKOVÁ and A. Sato, 2014. Mezinárodní obchodní operace. 6th ed. Praha: Grada Publishing a.s. ISBN 978-80-247-4874-0. 5. MULAČOVÁ, V. and P. MULAČ, 2013. Obchodní podnikání ve 21. století. Praha: Grada. ISBN 978-80-247-4780-4. 6. NEWMAN, A. and P. CULLEN, 2002. Retailing: Environment & Operations. Mason: Cengage Learning EMEA. ISBN 978-1- 86152-533-8. 7. PRAŽSKÁ , L. and J. JINDRA, 2002. Retail Management. 2nd ed. Praha: Management Press. ISBN 80-7261-059-7. 8. SINGH, R., 2009. International Trade Operations, 2nd ed. New Delhi: Excel Books. ISBN 978-81-7446-735-5. 9. ŠTĚRBOVÁ, L., I. ČERNÁ, R. ČAJKA, and I. BOLOTOV, 2013. Mezinárodní obchod ve světové krizi 21. století. Praha: Grada Publishing, a. s. ISBN 978-80-247-4694-4. 10. SZCZYRBA, Z., 2006. Geografie obchodu - se zaměřením na současné trendy v maloobchodě. Olomouc: Univerzita Palackého,. ISBN 978-80-244-1453-9. 11. Web portal Businessinfo [online] [04.07.2019]. Available at: https://www.businessinfo.cz/cs/clanky/mezinarodni-instituce-v- mezinarodnim-obchode-23486.html#!&chapter=1. 12. Web portal Investopedia [online] [06.07.2019]. Available at: https://www.investopedia.com/articles/markets/122415/worlds-top-10- retailers-wmt-cost.asp. 13. ZENTES, J., D. MORSCHETT, and H. SCHRAMM-KLEIN, 2016. Strategic Retail Management: Text and International Cases. 3rd ed. New York: Springer. ISBN 978-3-658-10183-1. POUŽITÉ ZDROJE A LITERATURA 1. BHATIA, S.C., 2008. Retail Management. New Delhi: Atlantic Publishers & Dist. ISBN 978-81-269-0981-0. 2. GAUGHAN, P.A., 2017. Mergers, Acquisitions, and Corporate Restructurings. 6th ed. New Jersey: John Wiley & Sons. ISBN 978-1- 119-38073-3. 3. MUKHERJEE, A. and N. PATEL, 2005. FDI in Retail Sector. New Delhi: Academic Foundation. ISBN 978-81-7188-480-3. 4. MULAČOVÁ, V. and P. MULAČ, 2013. Obchodní podnikání ve 21. století. Praha: Grada. ISBN 978-80-247-4780-4. 5. RAFIQ, M., 2014. Principles of Retailing. 2nd ed. London: Macmillan International Higher Education. ISBN 978-1-137-35451-8. 6. Web portal ČEB [online] [14.07.2019]. Available at: https://www.ceb.cz/en/about-us/history/. 7. Web portal CUZK [online] [13.07.2019]. Available at: https://geoportal.cuzk.cz/mapycuzk/#wmcid=1059. 8. Web portal Czech Statistical Office [online] [12.07.2019]. Available at: https://www.czso.cz/csu/czso/cri/zahranicni-obchod-kveten- 2019. 9. Web portal CzechInvest [online] [14.07.2019]. Available at: https://www.czechinvest.org/en/About-CzechInvest/About-Us. 10. Web portal CzechTourism [online] [14.07.2019]. Available at: https://www.czechtourism.cz/. 11. Web portal CzechTrade [online] [14.07.2019]. Available at: https://www.czechtrade.cz/sluzby. 12. Web portal Deloitte, 2019 [online] [11.07.2019]. Available at: https://www2.deloitte.com/cz/cs/pages/deloitte- analytics/articles/vyhled-ceske-ekonomiky-na-rok-2019.html. 13. Web portal EGAP [online] [14.07.2019]. Available at: https://www.egap.cz/en/profile. 14. Web portal Global Powers of Retailing 2019 [online] [10.07.2019]. Available at: https://www2.deloitte.com/content/dam/Deloitte/global/Documents/Consumer-Business/cons-global-powers-retailing-2019.pdf