Obchodní operace Úvod do studia Téma: Východiska obchodních operací – první část Ing. Radka Bauerová, Ph.D. Přednáška č. 1 21. 2. 2024 Obsah přednášky 1. Úvodní informace o kurzu 2. Marketingový mix obchodníka 3. Pojetí obchodu 4. Definice obchodních operací 5. Rozdíly mezi vnitřním, zahraničním a mezinárodním obchodem 6. Funkce obchodních operací 7. Faktory ovlivňující proces provádění obchodních operací 8. Nejvíce využívané obchodní operace na domácím trhu dle jejich druhu ÚVOD DO STUDIA ZÁKLADNÍ INFORMACE Vyučující seminářů: Ing. Radka Bauerová, Ph.D. Kancelář: B 301 E-mail: bauerova@opf.slu.cz Konzultační hodiny: úterý 15:30 – 17:00 středa 11:25 – 12:10 Konzultace mohou po předchozí domluvě (e-mail, chat v Teamsech) proběhnout také prostřednictvím MS Teams. Dne 28. 2. se zúčastníme přednášky na téma firemní kultura. Sraz bude v 8:55 na B 207 a společně následně půjdeme na přednášku odborníka z praxe. Prosím všechny, aby přišli včas. POŽADAVKY NA ÚSPĚŠNÉ ABSOLVOVÁNÍ PŘEDMĚTU 1. Vypracovat semestrální projekt 2. Absolvovat závěrečnou zkoušku 3. Účastnit se seminářů v rozsahu alespoň 50 %, kde je zapotřebí se aktivně zapojovat do vypracování úkolů a diskuzí nad případovými studiemi 70 20 10 Písemná zkouška Body za prezentaci vypracovaného zadání Body za aktivní účast na seminářích Celkově možnost získat 100 bodů, pro úspěšné absolvování předmětu nutno získat minimálně 60 bodů. INFORMACE K HODNOCENÍ V PŘEDMĚTU Sledujte interaktivní osnovu v IS – k dispozici skripta, šablona semestrální práce, rámcový harmonogram výuky, zkušební testy, přednášky, semináře a další materiály. 0 – 59 bodů F 60 – 68 bodů E 69 – 76 bodů D 77 – 84 bodů C 85 – 92 bodů B 93 – 100 bodů A „Úspěch je součtem malých snah opakovaných den co den.“ „Neúspěch přichází pouze tehdy, kdy se přestanete snažit.“ DOTAZY? MOTIVACE K PŘEDMĚTU • Co očekáváte, že se v tomto předmětu naučíte? • K čemu Vám učivo předmětu může být užitečné? • Proč budete chodit na přednášky? Zajištění plynulého provozu Inovace a adaptace Zlepšení efektivity a snižování nákladů Zajištění kvality produktů a služeb • Marketingový mix obchodníka • Pojetí obchodu • Definice obchodních operací Východiska obchodních operací SPECIFIKA MARKETINGOVÉHO MIXU OBCHODNÍKA Rozšířený model marketingového mixu Prodejna (produkt 1) Sortiment (produkt 2) Sortiment vlastních značek (produkt 3) Lidé Místo (distribuce) Cena Marketingová komunikace ➢ Využívání souboru taktických marketingových nástrojů pro dosažení marketingových cílů firmy. ➢ Od původního marketingového mixu k jeho rozšířením pro dosahování cílů ve specifických oborech podnikání. ➢ Jiná významnost jednotlivých složek u obchodní firmy nežli u výrobní firmy. ➢ Pozor na rigidní držení se vymezení marketingového mixu při aplikování marketingových principů v podnikatelské činnosti. SPECIFIKA MARKETINGOVÉHO MIXU OBCHODNÍKA Co je nejzákladnějším prvkem marketingového mixu u výrobní firmy? Co je nejzákladnějším prvkem marketingového mixu u obchodní firmy? SPECIFIKA MARKETINGOVÉHO MIXU OBCHODNÍKA Pořadí a vymezení složek marketingového mixu obchodní firmy dle jejich důležitosti: DISTRIBUCE CENA PRODUKT MARKETINGOVÁ KOMUNIKACE ? POJETÍ OBCHODU Obchod jako činnost Obchod v institucionálním pojetí Obchod se spotřebním zbožím Obchod se zbožím pro další podnikání Vnitřní obchod Zahraniční obchod Mezinárodní obchod Klasifikace obchodních činností dle rozsahu působnosti obchodu: KLASIFIKACE OBCHODNÍCH ČINNOSTÍ ➢ Představuje působnost na celostátním a regionálním trhu – dispozice se zbožím na území jednoho státu, prodávající a kupující jsou subjekty domácího trhu. ➢ Spadají sem jak obchody se spotřebním zbožím, tak se zbožím pro další podnikání. ➢ I přes prostupující globalizaci se jedná stále o významný segment hospodářství. ➢ Má celou řadu výhod a je stále ekonomicky i časově nejméně náročný. ➢ Míra národního cítění spotřebitelů nahrává obchodům s tuzemským zbožím. VNITŘNÍ OBCHOD DEFINICE OBCHODNÍCH OPERACÍ ➢ Obchodování je nakupování a prodávání zboží a služeb (Mulačová et al., 2013). ➢ Operace je provádění konkrétní aktivity. Obchodní operace jsou souhrnem aktivit podporujících nákup a prodej produktů Výběr správného typu operace pro konkrétní obchodní případ Výběr správného typu dokumentů a dodacích podmínek Příprava na obchodní jednání Analýza rizik, jejich vyhodnocení a zajištění Plánování a řízení nákupních a prodejních procesů Řízení pohledávek Nastavení elektronizace pohybu zboží… • Funkce obchodních operací • Faktory ovlivňující proces provádění obchodních operací • Typy obchodních operací na domácím trhu Východiska obchodních operací FUNKCE OBCHODNÍCH OPERACÍ Domácí obchod Zahraniční obchod Mezinárodní obchod FUNKCE OBCHODU Zdroj: Šterbová et al., 2013; Mulačová et al., 2013. Celkově můžeme hovořit o šesti funkcích obchodních operací: Transforma ční funkce Překonání rozdílů mezi místem výroby a místem prodeje Překonání rozdílů mezi časem výroby a časem nákupu Zajišťování množství a kvality prodávaného zboží Zajišťování racionálních zásobovacích cest Zajišťování včasné úhrady dodavatelům FAKTORY OVLIVŇUJÍCÍ PROCES PROVÁDĚNÍ OBCHODNÍCH OPERACÍ Každá obchodní operace v má určitý specifický průběh, který bývá ovlivněn především následujícími aspekty (Machková a kol., 2014): ➢ typ zboží, ➢ charakter příslušného trhu, ➢ obchodněpolitická situace, ➢ zvolená distribuční cesta, ➢ rozsah a četnost obchodování s daným obchodním partnerem, jeho právní a finanční status, ➢ způsob obchodního jednání obchodního partnera. TYPY OBCHODNÍCH OPERACÍ NA DOMÁCÍM TRHU Zdroj: Singh, 2009; vlastní úprava • Obchodní operace dle druhu obchodu, využívané na domácím trhu – Tradiční obchodní operace – Netradiční obchodní operace – Countertrade – Ostatní typy obchodních operací Východiska obchodních operací OBCHODNÍ OPERACE DLE DRUHU OBCHODU ➢ Společným rysem je skutečnost, že jejich těžiště je v samotné směnné oblasti a že jsou výsledkem výroby pro převážně známé spotřebitele OBCHODNÍ OPERACE DLE DRUHU OBCHODU – MEZINÁRODNÍ POJETÍ Zdroj: Czinkota, 2021; Cherunilam, 2020; Soukup et al., 2018; Machková et al., 2014; Mulačová a kol., 2013; Synek a kol., 2011; Svatoš a kol., 2009 Proč firmy obchodují prostřednictvím Countertrade obchodních operací? TRADIČNÍ OBCHODNÍ OPERACE ➢ Operace založené na smlouvách NÁKUP PŘEPRAVA ZASTOUPENÍ POJIŠTĚNÍ Zdroj: Machková et al., 2014 NETRADIČNÍ OBCHODNÍ OPERACE PROTIODBĚRY RECIPROČNÍ OPERACE DEBLOKACE POHLEDÁVEK Zdroj: Machková et al., 2014 ➢ Založeny na záměru kupujícího využívat vlastní dovozy k podpoře vlastních vývozů ➢ Na základě negociační váhy zboží umožňuje rozšíření obchodu i v kontigentech již dřívějšími dodávkami vyčerpaných ➢ Proces, při kterém se pohledávka, která byla dříve zaznamenána jako nedobytná, vrátí do aktivního stavu COUNTERTRADE – obecný pohled využití Countertrade je výměna zboží nebo služeb, které jsou zcela nebo zčásti zaplaceny za jiné zboží nebo služby, nikoli za peníze. (Czinkota, 2021) Co může být důvodem, že firmy obchodují tímto způsobem? ➢ Nedostatek tvrdé měny ➢ Není možné obchodovat na jiných trzích ➢ Slabá nebo devalvovaná měna vůči měně jiné země (rozvojové země) Příklad: V posledních letech docházelo k poklesu venezuelské měny, která klesala vůči americkému dolaru. Pro Venezuelu tak bylo nevýhodné prodávat svou ropu do Spojených států. Countertrade je v tomto případě finančně výhodnější. COUNTERTRADE – typy operací na domácím trhu BARTEROVÝ OBCHOD ➢ Je čistý výměnný obchod zboží za zboží ➢ Nedochází k žádnému peněžnímu toku ➢ Je uzavřený jednou smlouvou mezi dvěma partnery Zdroj: Cherunilam, 2020 V dnešní době stále více vyhledávaný → lze se s ním setkat na příklad u sponzorů, reklamních agentur, řemeslníků a živnostníků Příklad Sponzorský dar – Nákup pohonných hmot pro závodní automobil výměnou za umístění reklamy na vozidlo Řemeslník – domluva s dodavatelem na vybavení dílny – uhrazení svými výrobky COUNTERTRADE – typy operací KOMPENZAČNÍ OBCHOD ➢ Nejstarší typ obchodní operace v obchodní činnosti ➢ Uzavřen jedinou smlouvou, která má dva stupně (úplná kompenzace/částečná kompenzace) ➢ Je možné odstoupit od povinnosti zpětného nákupu nebo ji převést na třetí osobu Zdroj: Cherunilam, 2020 „BUY BACK“ ➢ Obchod spojený se zpětným odběrem, kdy prodávající akceptuje úplnou nebo částečnou platbu ve výrobcích, vyprodukovaných na jeho prodané technologii/zařízení/strojích ➢ Využíváno spíše v mezinárodních obchodních operacích COUNTERTRADE – typy operací „BUY BACK“ Zdroj: Cherunilam, 2020 Příklad K této situaci například dochází v případě, kdy firma postaví v dané zemi závod nebo jí dodá technologii, vybavení, školení či jiné služby a souhlasí s tím, že si vezme určité procento z produkce závodu jako částečnou platbu za zakázku. → Strana A postaví v zemi B závod na zpracování soli a poskytne této rozvojové zemi kapitál. Země B na oplátku platí straně A solí z tohoto závodu. Podaří se Vám najít příklad této operace na domácím trhu? Proč firmy obchodují prostřednictvím Countertrade obchodních operací? OSTATNÍ TYPY OBCHODNÍCH OPERACÍ OBCHODY BURZOVNÍ AAUKČNÍ ➢ Burzovní operace dělíme na operace efektivní a na operace diferenciační. Obchoduje se s vysoce zastupitelným, avšak nepřítomným zbožím. ➢ Aukční operace uzavíráme na aukcích s přítomným zbožím dle aukčních zvyklostí. Obrázek č. 2: Sotheby´s aukční síň 2 Nejstarší a největší mezinárodní firma pořádající aukce výtvarného umění na světě2 RÁMCOVÉ OBCHODY NA ZÁKLADĚ DLOUHODOBÝCH KONTRAKTŮ ➢ Využívají se v obchodě se surovinami s cílem stabilizovat dodávku a odběr. Na jaké kategorie můžeme rozdělit obchodní operace dle druhu obchodu? Děkuji za pozornost ☺ Máte dotazy? Východiska obchodních operací ➢ SHRNUTÍ • Pořadí a vymezení složek marketingového mixu obchodní firmy dle jejich důležitosti je následující: distribuce, cena, produkt, marketingová komunikace. • Obchod jako činnost představuje nejobsáhlejší pojetí. Jedná se o obecný náhled na příslušné téma, obchod je zde chápán jako činnost, která spočívá v nákupu a prodeji zboží. • Obchod v institucionálním pojetí - v tomto přístupu za obchodníky považujeme ty subjekty, u nichž je obchod převažující činností. • Obchodní operace jsou souhrnem aktivit podporujících nákup a prodej produktů. • Funkce obchodu – transformační, funkce vyrovnávání trhů, harmonizační, faktor ekonomického růstu, transmisní. • Mezi typy obchodních operací na domácím trhu dle druhu obchodu řadíme tradiční operace, netradiční operace, protiobchod a spolupráci (neboli ostatní typy obchodních operací). POUŽITÉ ZDROJE A LITERATURA 1. UNCTAD, 2020. Key statistics and trends in international trade. Dostupné z: https://unctad.org/system/files/official- document/ditctab2020d4_en.pdf 2. FERNIE, J., S. FERNIE and CH. MOORE, 2015. Principles of retailing. 2nd ed. New York: Routledge. ISBN 978-1-138-79194-7. 3. LAMBA, A. J., 2002. The Art Of Retailing. New Delhi: Tata McGraw-Hill Education. ISBN 978-0-07-463717-3. 4. MACHKOVÁ H., E. ČERNOHLÁVKOVÁ and A. Sato, 2014. Mezinárodní obchodní operace. 6th ed. Praha: Grada Publishing a.s. ISBN 978-80-247-4874-0. 5. MULAČOVÁ, V. and P. MULAČ, 2013. Obchodní podnikání ve 21. století. Praha: Grada. ISBN 978-80-247-4780-4. 6. NEWMAN, A. and P. CULLEN, 2002. Retailing: Environment & Operations. Mason: Cengage Learning EMEA. ISBN 978-1- 86152-533-8. 7. PRAŽSKÁ , L. and J. JINDRA, 2002. Retail Management. 2nd ed. Praha: Management Press. ISBN 80-7261-059-7. 8. SINGH, R., 2009. International Trade Operations, 2nd ed. New Delhi: Excel Books. ISBN 978-81-7446-735-5. 9. ŠTĚRBOVÁ, L., I. ČERNÁ, R. ČAJKA, and I. BOLOTOV, 2013. Mezinárodní obchod ve světové krizi 21. století. Praha: Grada Publishing, a. s. ISBN 978-80-247-4694-4. 10. SZCZYRBA, Z., 2006. Geografie obchodu - se zaměřením na současné trendy v maloobchodě. Olomouc: Univerzita Palackého,. ISBN 978-80-244-1453-9. 11. Web portal Businessinfo [online] [04.07.2019]. Available at: https://www.businessinfo.cz/cs/clanky/mezinarodni-instituce-v- mezinarodnim-obchode-23486.html#!&chapter=1. 12. Web portal Investopedia [online] [06.07.2019]. Available at: https://www.investopedia.com/articles/markets/122415/worlds-top-10- retailers-wmt-cost.asp. 13. ZENTES, J., D. MORSCHETT, and H. SCHRAMM-KLEIN, 2016. Strategic Retail Management: Text and International Cases. 3rd ed. New York: Springer. ISBN 978-3-658-10183-1.