Obchodní operace Úvod do studia Téma: Východiska obchodních operací – druhá část Ing. Radka Bauerová, Ph.D. Přednáška č. 2 6. 3. 2024 POZOR ZMĚNA - TERMÍNY ODEVZDÁNÍ A PREZENTACÍ SEMESTRÁLNÍ PRÁCE VÝSLEDKY Z ANALÝZ 17.4. - Představení výsledků zkoumání v rámci těchto témat: Marketingový mix a strategie trhu, Obchodní jednání a mezinárodní rozměr, Řízení rizik. 24.4. - Představení výsledků zkoumání v rámci těchto témat: Optimalizace prodejních a nákupních procesů, Finanční operace a platební styky, Logistika a distribuční strategie, Elektronický obchod a digitalizace. NÁVRHY 15.5. - Představení návrhů u těchto témat: Marketingový mix a strategie trhu, Obchodní jednání a mezinárodní rozměr, Řízení rizik, Optimalizace prodejních a nákupních procesů, Finanční operace a platební styky, Logistika a distribuční strategie, Elektronický obchod a digitalizace. Změněno z důvodu státních svátků ve dnech 1. 5. a 8. 5. Obsah přednášky 1. Obchodní kategorie 2. Retailing 3. Specifikace prostředníků a zprostředkovatelů obchodní činnosti Z MINULÉ PŘEDNÁŠKY SI PAMATUJI… JAK BYSTE DEFINOVALI OBCHODNÍ OPEARCE? Obchodní operace jsou souhrnem aktivit podporujících nákup a prodej produktů. Výběr správného typu operace pro konkrétní obchodní případ Výběr správného typu dokumentů a dodacích podmínek Příprava na obchodní jednání Analýza rizik, jejich vyhodnocení a zajištění Plánování a řízení nákupních a prodejních procesů Řízení pohledávek Nastavení elektronizace pohybu zboží… • Obchodní kategorie • Prostředníci obchodní činnosti Východiska obchodních operací OBCHODNÍ KATEGORIE DLE TYPU KONTRAKTU ➢ Základní modely obchodních vztahů mezi jednotlivými články nazýváme obchodní kategorie (Mulačová et al., 2013). ➢ Specifické: • pohybem zboží v rámci celého řetězce • principy přechodu vlastnictví • finančními mechanismy transakcí CO JE TO RETAILING? (PROSTŘEDNÍK V RÁMCI OBCHODNÍ KATEGORIE) RETAILING Retailing je „mezinárodně chápaný maloobchod plně vybavený celým logistickým zázemím a vysoce kvalifikovaným informačním systémem s profesionálním managementem” (Szczyrba, 2006) ➢ Mezinárodní charakter ➢ Elektronický retailing (e-tailing) – dopad na odvětví logistiky -> rozvoj specializovaných center (e-fulfilment center) Odkaz na článek diskutující o rozdílech mezi e-tailingem a e-commerce https://www.vaimo.com/blog/e-tail-vs-ecommerce/ Obrázek č. 1: Prognóza online prodeje do roku 2027 Zdroj: Statista, 2023 SPOLEČNÝ RETAILING Příklad společného retailingu ▪ H&M Group a Remondis - sběr, zpracování a další prodej nepotřebného oblečení ▪ 50 % H&M Group, 50 % Remondis* ▪ Looper hodlá sbírat, třídit a prodávat použité a nepotřebné oděvy a textil, a tím rozšířit co největší využití těchto cenných zdrojů. Jedná se o subjekty vytvořené dvěma nebo více podniky za účelem dosažení určitého cíle. ➢ Komparativní výhody ➢ Expanze značek, které se vzájemně doplňují do oblastí, které vyžadují specifické dovednosti. ➢ Umožnění přizpůsobit se měnícím požadavkům. *Zdroj: Webový portál H&M Group [online] [vid. 5. března 2024]. Dostupné z https://hmgroup.com/news/hm-group-and- remondis-create-joint-venture-to-collect-sort-and-sell-used-and-unwanted-garments-and-textiles/ SPOLEČNÝ RETAILING Příklad společného retailingu ➢ Microsoft and General Electric ➢ 50 % General Electric Co., 50 % Microsoft Corp.* ➢ Vyvíjí a prodává otevřenou platformu zdravotnické inteligence a klinické aplikace zaměřené na lepší řízení zdravotního stavu populace. * Zdroj: Webový portál Microsoft [online] [vid. 5. března 2024]. Dostupné z https://news.microsoft.com/2012/06/06/microsoft-and-ge- healthcare-complete-joint-venture-agreement/ Příklad společného retailingu ➢ Kraft Heinz a TheNotCompany ➢ Spojení s cílem zvýšit využívání rostlinných složek v portfoliu značek Kraft, což společnosti Kraft umožní využít větší poptávku po udržitelnějších potravinách. ➢ Společnost NotCo přináší svou patentovanou technologii, zatímco společnost Kraft Heinz nabízí své portfolio ikonických značek. Obrázek č. 2: Miguel Patricio, CEO Kraft Heinz (vlevo) a Matias Muchnick, spoluzakladatel a CEO v NotCo Zdroj: Webový portál Kraft Heinz [online] [vid. 5. března 2024]. Dostupné z https://ir.kraftheinzcompany.com/news- releases/news-release-details/not-your-average-joint- venture-kraft-heinz-and-thenotcompany RETAILING Top 10 nejlepších retailerů na světě (2012): 1. Wal-Mart Stores, Inc. 2. Tesco PLC 3. Carrefour SA 4. Costco Wholesale Corporation 5. Kroger Company 6. Schwarz 7. Metro Group AG 8. The Home Depot, Inc 9. Aldi 10. Target Corporation 1. Wal-Mart Stores, Inc. 2. Costco Wholesale Corporation 3. Kroger Company 4. Walgreens Boots Alliance,Inc. 5. Tesco PLC 6. Carrefour SA 7. Amazon.com, Inc. 8. Metro Group AG 9. The Home Depot, Inc 10. Target Corporation 1. Wal-Mart Stores, Inc. 2. Amazon.com, Inc. 3. Schwarz Group 4. Aldi. 5. Costco 6. Ahold Delhaize. 7. Carrefour SA 8. Ikea 9. Seven & I 10. The Home Depot Top 10 nejlepších retailerů na světě (2019): Top 10 nejlepších retailerů na světě (2022): Proč je pro firmu výhodné sledovat žebříčky TOP firem v oboru? Přední světoví maloobchodníci v roce 2021 podle maloobchodních tržeb (v mld. amerických dolarů) Zdroj: Webový portál Statista [online] [vid. 5. března 2024]. Dostupné z https://www.statista.com/statistics/266595/leading-retailers- worldwide-based-on-revenue/ 333,6 mld. amerických dolarů SPOLEČNÝ RETAILING - ÚKOL Najděte na domácím trhu příklad společného retailingu a zpracujte následující: ➢ popište cíl společného retailingu, ➢ představte procentuální podíl obou firem v rámci společné retailingové firmy, ➢ charakterizujte výhody této aktivity pro obě zainteresované strany. DVA GREPY Samostatně Čas: 15 minut Na zkoušce bude požadováno vysvětlení joint retailingu na příkladu • Zprostředkovatelé obchodní činnosti Východiska obchodních operací ZPROSTŘEDKOVATELÉ Obchodní cestující Obchodní zástupce Obchodní zprostředkovatel Komisionář Speditér Burzy, aukce a veletry ➢ „servisní složka“ – služba pro obchodní činnost ➢ Spíše* nepořizují zboží, neplatí za něj, nejsou nositeli plného podnikatelského rizika ➢ Provizní báze ➢ Role: zajištění účinné interakce nabídky a poptávky • Vyhledávají trhy pro nákup nebo prodej určitého zboží • Vytipovávají obchodní partnery • Dojednávají podmínky pro konkrétní obchodní případy • Organizují jednotlivé fáze obchodního jednání *neplatí pro obchodní cestující OBCHODNÍ CESTUJÍCÍ ➢ Zvláštní případ zprostředkovatele, který je zaměstnancem firmy, pro jejíž sortiment se snaží zajistit odbyt (je pracovníkem dodavatele). ➢ Jedná jménem dodavatele, na jeho účet a podnikatelské riziko. ➢ Činnost podobná aktivitám obchodního zástupce – rozdíl v jeho sepjetí a sounáležitosti s firmou dodavatele, která je hlubší. ➢ Získává objednávky a poskytuje poradenské služby. ➢ Na výši prodeje je zainteresován podílem z tržby. Typickým obchodním cestujícím je prodejce pojištění Další příklady oblastí, kde působí obchodní cestující: prodej mobilních telefonů pro firemní zákazníky, prodej průmyslového zařízení. OBCHODNÍ ZÁSTUPCE ➢ Samostatný právní subjekt, vhodné pro jednodušší obchodní modely a sortiment. ➢ Koná jménem firmy s níž uzavřel smlouvu o obchodním zastoupení a na její účet. ➢ Činnosti (80% času stávajícím zákazníkům, 85 % času současným produktům): • vyhledává potenciální odběratele, • prezentuje nabídky zastoupené firmy, • představuje zboží, • distribuuje katalogy, vzorky a ceníky, • provádí komplexní jednání směřující k uzavírání obchodní spolupráce. ➢ Uzavření smlouvy většinou již na samotné firmě, nebo na základě zmocnění. ➢ Provizní systém. 40 % obchodních zástupců si cení nezávislosti, 18 % výše výdělku* * Dle studie Jobber & Lancaster – Management prodeje, 2001 OBCHODNÍ ZPROSTŘEDKOVATEL ➢ Také označován jako makléř. ➢ Je méně spjat s konkrétní firmou než obchodní zástupce. ➢ Působí na trhu spíše jako nezávislý odborný subjekt. ➢ Jeho úkolem je nalézat spojení mezi stranou nabídky a poptávky. ➢ Širší okruh klientů a vyšší fluktuace nežli u obchodního zástupce. ➢ Jejich činnost zahrnuje kompletní servis a podporu klientů v oblasti sofistikovaných obchodních rozhodnutí. ➢ Vykonává svou činnost na základě smlouvy o zprostředkování. ➢ Typickými oblastmi jejich činnosti je obchod s cennými papíry, finančnictví, pojišťovnictví, obchod s komoditami. Příklady z oblasti obchodu: obchodní domy, nákupní centra, online prodejní platformy, velkoobchody s potravinami Odpovědnost za zboží u internetových obchodů – role zprostředkovatele OBCHODNÍ CESTUJÍCÍ, ZÁSTUPCE A ZPROSTŘEDKOVATEL - ÚKOL Zadání úkolu: ➢ Charakterizujte rozdíly mezi obchodním cestujícím, zástupcem a zprostředkovatelem. ➢ U každého typu zprostředkovatele přidejte konkrétní příklad firmy, která na tomto principu realizuje obchodní operace (opět na domácím trhu). Samostatně Čas: 15 minut Na zkoušce bude požadováno vysvětlení rozdílu mezi těmito pojmy a uvedení příkladu vhodného zprostředkovatele pro konkrétní obchodní operaci KOMISIONÁŘ ➢ Vzájemný vztah mezi komitentem a komisionářem je upraven komisionářskou smlouvou ➢ Komisionář je komitentem odměněn za realizaci úspěšného obchodu: • v případě nákupu je komisionáři uhrazena cena vyšší o jeho provizi, • v případě prodeje je cena realizační o tuto provizi vyšší. ➢ Realizuje prodej a nákup vlastním jménem na cizí účet ➢ Oblast působnosti v klasickém obchodním podnikání, ale také v oblasti cenných papírů a obdobných finančních instrumentů SPEDITÉR ➢ Speciální kategorie komisionáře – zabývá se přepravou, logistikou a souvisejícími aktivitami. ➢ Jedná vlastním jménem na účet příkazce. ➢ Poskytuje komplexní služby v oblasti dopravy: • obstarává přepravu zásilek, • plánuje a řídí dopravní cesty, • obstarává dopravní prostředky, • řídí logistiku, • zajišťuje skladování a překládání zásilek, • vyřizuje různá povolení, • komunikuje se zákazníky, • koordinuje procesy přepravy zboží na místo určení ➢ Na kvalitě speditéra záleží včasné a bezproblémové doručení zásilky Trendy pro rok 2023 v této oblasti: AI, implementace IoT, udržitelnost… Náhodné a neočekávané události jako je pokračující efekt pandemie Covidu-19, zablokování Suezského průplavu, válka na Ukrajině → obrovský rušivý vliv na dodavatelské řetězce Jaký je rozdíl mezi komisionářem a speditérem? BURZY ➢ Specifický systém pro obchodování se specifickým sortimentem. ➢ Obchodování s hromadným, zastupitelným a nepřítomným zbožím. ➢ Typický sortiment: • cenné papíry, • měny, • komodity. ➢ Realizovány prostřednictvím makléřů, přímý kontakt mezi kupujícím a prodávajícím je spíše výjimečný. ➢ Většina objemu transakcí realizovaných na burze má spíše charakter investiční aktivity než klasické obchodní činnosti (snaha o zhodnocení vložených prostředků s využitím spekulace na vývoj ceny obchodovaných aktivit – operace diferenciační), přičemž výjimkou, a tedy skutečným příkladem z oblasti klasického obchodu se zbožím, je pořizování komodit pro potřeby dalšího podnikání (operace efektivní). AUKCE ➢ Specifický typ – veřejná dražba, v níž přítomní uchazeči soutěží formou postupného zvyšování nabídek na koupi majetku. ➢ Oproti burze je možné prodat i menší množství zboží. ➢ Většina aukcí má velkoobchodní charakter, zboží slouží k dalšímu obchodu. ➢ Maloobchodní charakter – aukce nemovitostí nebo starožitností. ➢ Organizovány profesionálními poskytovateli. ➢ Internetové aukce (zefektivnění a zlevnění procesu). Obrázek č. 2: Aukce bílého diamantu The Rock Zdroj: iDNES, 2022 VELETRHY ➢ Jedná se o místní koncentraci nabídky a poptávky v určitém sortimentním zaměření na určitém místě a v určitém čase. ➢ Organizátoři veletrhů vystupují jako klasičtí zprostředkovatelé – vystavovatelé platí za prostor na akci, za podíl na marketingu akce a souvisejících službách. ➢ Jednotlivé obchody jsou realizovány přímo mezi vystavovateli (prodejci) a návštěvníky (kupujícími). ➢ Jejich úlohou je především efektivní a přímý marketing, podrobné seznámení s vystavovanými vzorky, což vede k usnadnění realizace následných obchodních transakcí. Příklady: trhy s koňmi, Comic Con International, CONEXPO-NOC/AGG Na jaké kategorie můžeme rozdělit obchodní operace dle typu kontraktu? Děkuji za pozornost ☺ Máte dotazy? Východiska obchodních operací ➢ SHRNUTÍ • Základní modely obchodních vztahů mezi jednotlivými články nazýváme obchodní kategorie, které rozdělujeme na prostředníky a zprostředkovatele. • Do prostředníků řadíme maloobchod, velkoobchod a zahraniční/mezinárodní obchod. V dnešní době, když hovoříme o maloobchodu, tak máme většinou na mysli retailing, což je mezinárodně chápaný maloobchod plně vybavený celým logistickým zázemím a vysoce kvalifikovaným informačním systémem s profesionálním managementem. Zvláštním případem je pak společný retailing, který čerpá z komparativních výhod a umožňuje expanzi značek, které se vzájemně doplňují do oblastí, které vyžadují specifické dovednosti. • Zprostředkovatele obchodní činnosti chápeme jako servisní složku pro obchodní činnost, kteří spíše fungují na provizní bázi a nejsou nositeli podnikatelského rizika. Výjimkou je obchodní cestující, který je zaměstnancem firmy. Hlavní rolí obchodních zprostředkovatelů je zajištění účinné interakce nabídky a poptávky. • Mezi obchodní zprostředkovatele řadíme obchodní cestující, zástupce a zprostředkovatele, dále komisionáře, speditéry, burzy aukce a veletrhy. POUŽITÉ ZDROJE A LITERATURA 1. UNCTAD, 2020. Key statistics and trends in international trade. Dostupné z: https://unctad.org/system/files/official- document/ditctab2020d4_en.pdf 2. FERNIE, J., S. FERNIE and CH. MOORE, 2015. Principles of retailing. 2nd ed. New York: Routledge. ISBN 978-1-138-79194-7. 3. LAMBA, A. J., 2002. The Art Of Retailing. New Delhi: Tata McGraw-Hill Education. ISBN 978-0-07-463717-3. 4. MACHKOVÁ H., E. ČERNOHLÁVKOVÁ and A. Sato, 2014. Mezinárodní obchodní operace. 6th ed. Praha: Grada Publishing a.s. ISBN 978-80-247-4874-0. 5. MULAČOVÁ, V. and P. MULAČ, 2013. Obchodní podnikání ve 21. století. Praha: Grada. ISBN 978-80-247-4780-4. 6. NEWMAN, A. and P. CULLEN, 2002. Retailing: Environment & Operations. Mason: Cengage Learning EMEA. ISBN 978-1- 86152-533-8. 7. PRAŽSKÁ , L. and J. JINDRA, 2002. Retail Management. 2nd ed. Praha: Management Press. ISBN 80-7261-059-7. 8. SINGH, R., 2009. International Trade Operations, 2nd ed. New Delhi: Excel Books. ISBN 978-81-7446-735-5. 9. ŠTĚRBOVÁ, L., I. ČERNÁ, R. ČAJKA, and I. BOLOTOV, 2013. Mezinárodní obchod ve světové krizi 21. století. Praha: Grada Publishing, a. s. ISBN 978-80-247-4694-4. 10. SZCZYRBA, Z., 2006. Geografie obchodu - se zaměřením na současné trendy v maloobchodě. Olomouc: Univerzita Palackého,. ISBN 978-80-244-1453-9. 11. Web portal Businessinfo [online] [04.07.2019]. Available at: https://www.businessinfo.cz/cs/clanky/mezinarodni-instituce-v- mezinarodnim-obchode-23486.html#!&chapter=1. 12. Web portal Investopedia [online] [06.07.2019]. Available at: https://www.investopedia.com/articles/markets/122415/worlds-top-10- retailers-wmt-cost.asp. 13. ZENTES, J., D. MORSCHETT, and H. SCHRAMM-KLEIN, 2016. Strategic Retail Management: Text and International Cases. 3rd ed. New York: Springer. ISBN 978-3-658-10183-1.