Obchodní operace Téma: Realizace obchodních operací Ing. Radka Bauerová, Ph.D. Přednáška č. 3 13. 3. 2024 POZOR ZMĚNA - TERMÍNY ODEVZDÁNÍ A PREZENTACÍ SEMESTRÁLNÍ PRÁCE VÝSLEDKY Z ANALÝZ 17.4. - Představení výsledků zkoumání v rámci těchto témat: Marketingový mix a strategie trhu, Obchodní jednání a mezinárodní rozměr, Řízení rizik. 24.4. - Představení výsledků zkoumání v rámci těchto témat: Optimalizace prodejních a nákupních procesů, Finanční operace a platební styky, Logistika a distribuční strategie, Elektronický obchod a digitalizace. NÁVRHY 15.5. - Představení návrhů u těchto témat: Marketingový mix a strategie trhu, Obchodní jednání a mezinárodní rozměr, Řízení rizik, Optimalizace prodejních a nákupních procesů, Finanční operace a platební styky, Logistika a distribuční strategie, Elektronický obchod a digitalizace. Změněno z důvodu státních svátků ve dnech 1. 5. a 8. 5. Obsah přednášky 1. Průběh obchodních operací 2. Obchodní jednání 3. Typy dokumentů 4. Dodací podmínky Z MINULÉ PŘEDNÁŠKY SI PAMATUJI… RETAILING OBCHODNÍ CESTUJÍCÍ OBCHODNÍ ZÁSTUPCE OBCHODNÍ ZPROSTŘEDKOVATEL KOMISIONÁŘ SPEDITÉR BURZY AAUKCE VELETRHY Realizace obchodních operací na domácím trhu ➢ Dovozní operace 1. Představení jednotlivých fází realizace dovozních obchodních operací 2. Přípravná fáze • Analýza potřeby dovozu, • Vyhledání potenciálních dodavatelů, • Vytvoření poptávky, • Vyhodnocení nabídek. FÁZE REALIZACE OBCHODNÍ OPERACE NA DOMÁCÍM TRHU – dovozní operace Analýza potřeby dovozu, vyhledání potenciálních dodavatelů, vytvoření poptávky, vyhodnocení nabídek Sepsání kupní smlouvy Zajištění dopravy, pojištění dle domluvy Převzetí zboží kupujícím a uhrazení fakturované částky Výsledná kalkulace PŘÍPRAVNÁ FÁZE PŘÍPRAVNÁ FÁZE – ANALÝZA POTŘEBY DOVOZU ➢ Etapa rozhodování o výhodnosti dovozu ➢ Rozhodování založeno na souboru průzkumů domácího trhu ➢ Cílem je zjistit, zda je určité zboží na domácím trhu, pokud ne, tak se formulují požadavky na dovoz ➢ Základními požadavky jsou například požadavky na druh zboží, jeho kvalitu, technické parametry, množství a maximální cena Jak udělat průzkum trhu? https://www.ecommercebridge.cz/jak-provest-pruzkum-trhu-a-analyzu-konkurence/ Průzkum trhu První krok – sekundární průzkum Druhý krok – primární průzkum Aktivity v rámci průzkumu trhu: 1. získání důležitých informací o trhu a jednotlivých subjektech na něm působících (zákazníci, konkurence, dodavatelé, stát atd.); 2. segmentace trhu a vymezení cílové skupiny zákazníků; 3. kvantifikace velikosti jednotlivých segmentů a predikce možného objemu prodeje; 4. podrobná analýza přímé konkurence i dalších subjektů, které nás mohou na trhu ovlivňovat; 5. testování změn i novinek, které chceme realizovat. PŘÍPRAVNÁ FÁZE - PLÁNOVÁNÍ TRANSAKCE ➢ Pokud jsou na základě analýz identifikovány potřeby dovozu a existují dostatečné příležitosti na domácím trhu, pak je další fází plánování transakce Vyhledání potenciálních dodavatelů Vytvoření poptávky Vyhodnocení nabídek Stanovení dovozních cílů a prostředků jejich dosažení Jaké informace jsou pro dovozce o dodavateli důležité? Odkud je může získat? • Smluvní fáze – Obchodní jednání z mezinárodního hlediska – Smlouvy v mezinárodním obchodu – Dodací parita – Incoterms • Realizace obchodní operace Realizace obchodních operací na domácím trhu ➢ Dovozní operace SMLUVNÍ FÁZE SMLUVNÍ FÁZE ➢ Obsahem smluvní fáze je uzavření smlouvy na základě předchozího jednání ➢ Mezinárodní vyjednávání se v mnoha důležitých ohledech liší od domácího vyjednávání a vyžaduje jiný soubor znalostí a dovedností (schopnost vypořádat se se složitostí, jazyková připravenost, kulturní empatie, dovednosti budování důvěry) ➢ V dnešní době jsou běžné osobní schůzky a alternativní metody komunikace (telefonáty, e-mailová korespondence, videokonference, virtuální jednání) Vyjednávání na mikroúrovni Vyjednávání na makroúrovni Mezi jednotlivci, zaměřeno na jednoduché nákupní/prodejní transakce Mezi organizacemi, bývají rozsáhlá s z hlediska hodnot a počtu řešených otázek TYPY DOKUMENTŮ KUPNÍ SMLOUVA SMLOUVA O ZPROSTŘEDKOVÁNÍ ➢ Zavazuje prodávajícího k převedení vlastnického práva na kupujícího, kterému vzniká povinnost předmět koupě převzít a zaplatit za něj prodávajícímu dohodnutou kupní cenu. ➢ Pokud smlouva neurčuje jinak, kupující musí zaplatit kupní cenu, jakmile prodávající umožní nakládat se zbožím. ➢ Dodací podmínky ➢ Platební podmínky ➢ Zprostředkovatel se zavazuje poskytnout zájemci možnost uzavřít určitou smlouvu s třetí stranou, zatímco zájemce se zavazuje uhradit zprostředkovateli provizi. ➢ Zprostředkovatel má povinnost neprodleně informovat zájemce o důležitých okolnostech pro jeho rozhodnutí o uzavření zprostředkovávané smlouvy a zájemce je povinen sdělit zprostředkovateli důležité skutečnosti. ➢ Vznik nároku na provizi – okamžikem uzavření smlouvy, která je předmětem zprostředkování (nárok může vzniknout také až po splnění závazku třetí osoby ze zprostředkovávané smlouvy) OBCHODNÍ JEDNÁNÍ ➢ Historie obchodních jednání sahá do minulosti, kde již v době bronzové docházelo k specializaci řemesel a rozvoji systému výměny zboží. ➢ Ačkoliv mohou mít různé podmínky a cíle, jejich primárním záměrem je uzavření obchodu. Prodávající se snaží přesvědčit kupujícího o kvalitě nabízeného zboží a stanovit co nejvyšší cenu, zatímco kupující usiluje o co nejnižší nákupní cenu. (Říha, 2021, s. 48) ➢ Nicméně obchodní jednání nejsou pouze o ceně, ale také o různých aspektech, jako je: • rozsah objednávky, • dodací lhůta, • individuální požadavky, • další výhody vyplývající ze spolupráce. ➢ Základní zásady (Říha, 2021, s. 48-49): projev vyvolávající dojem vyváženosti a zároveň energičnosti, aktivně naslouchat druhým, důležitost jednání neplyne z jeho trvání. PŘÍPRAVA NA JEDNÁNÍ Prvky, které by měly být zahrnuty do přípravy (Khelerová, 2010, s. 44): ➢ Odborné znalosti – sestavení seznamu klíčových argumentu, předvídání běžných námitek, které klienti během jednání vznášejí. ➢ Informace – představení si možných scénářů (znalosti o obchodním partnerovi a jeho společnosti, osobní nuance – jaký je protějšek vyjednavač, jeho zájmy), vyjasnění rozhodovacích kompetencí, znalost trhu – povědomí o nabídce konkurence, vlastních silných a slabých stránkách. ➢ Stanovení cílů – pro celkovou dohodu i pro konkrétní kola jednání. ➢ Volba místa jednání – na domácí půdě, na půdě partnera, na neutrální půdě. ➢ Doba a délka jednání – záleží na povaze obchodu a fázi vyjednávání, je vhodné zvážit načasování schůzky, ZAHÁJENÍ JEDNÁNÍ ➢ Neformální rozhovor – umění klást otázky a umění aktivního naslouchání → cílem je uvolnění obchodního partnera a navození příjemné atmosféry. ➢ Dohoda o postupu – upřesní se vše, co bylo již předem projednáno při domlouvání schůzky nebo v přípravné fázi, stanoví se cíl jednání, určí se přibližná délka trvání. Metoda SPIN - Specifický typ otázek, které se kladou zákazníkům, čím lépe jsou tyto otázky formulovány, tím účinnější jsou výsledky. - Situační otázky -Jaký přesně je proces vašeho prodeje?, problémové otázky -Pracují všichni vaši zaměstnanci na 100 %?, implikační otázky -Do jaké situace vás nízké prodeje přivádí?, „nelze nekoupit“ - Zaujalo by vás, kdybychom měli nástroj na zvýšení prodeje? JÁDRO JEDNÁNÍ ➢ Nezačínat jednání s problematickými tématy. ➢ Takticky se zaměřovat na výhody nabídky a řešit problémy partnera tak, aby byly ve shodě s těmito výhodami. ➢ Je možné pracovat s nabídkou slev – při větším odběru zboží, nebo nabídnout možnost skladování, pravidelného doručování apod. Způsoby zdolávání námitek (Khelerová, 2010, s. 51): • Námitce předejít • Ano, ale… • Obrácení (pozor na možnost urážky) • Protiotázka (pozor na arogantnost) • Příklad (reference) ➢ Strategicky ponechat některé výhody na „později“. ➢ Hlavní trumf, který považujeme za nejdůležitější je dobré nechat na závěr, při brzkém předložení může partner žádat stále další a vyjednávací pozice by mohla být oslabena. ZÁVĚR JEDNÁNÍ ➢ Je příhodné disponovat značnými diplomatickými schopnostmi – rozpoznat signály naznačující ukončení jednání ze strany partnera. ➢ Závěrečná strategie se odvíjí od konkrétní situace a partnera. ➢ Techniky pro závěr jednání: • Možnost výběru – Zajímá vás spíše typ X nebo typ Y? • Představení výhod – Myslíte si, že zajištění bezproblémového provozu má pro vaši firmu klíčový význam? • Sumarizace - opakovaně shrneme všechny výhody naší nabídky, pokud nejsou vzneseny připomínky nebo dotazy, můžeme předložit objednávku. • Speciální nabídka – zboží šité na míru, speciální platební podmínky, upravené balení, dočasná sleva. OBCHODNÍ JEDNÁNÍ Z POHLEDU VYBRANÝCH EVROPSKÝCH ZEMÍ 1) Rozdělte se do týmů (2-4 studenti/1 tým) 2) Přečtěte si rozdané případové studie o obchodním jednání z pohledu vybraných evropských zemí. 3) Každý tým představuje společnost plánující obchodní jednání s obchodním partnerem, který přijede ze země, kterou si vylosujete. • Francie, • Itálie, • Německo, • Nizozemsko, • Velká Británie, • Dánsko, • Maďarsko, • Polsko, • Španělsko, • Švédsko 4) Na základě poskytnutého textu a dalších dostupných zdrojů identifikujte a diskutujte o klíčových aspektech obchodního jednání, které by mohly ovlivnit vaši plánovanou spolupráci. OBCHODNÍ JEDNÁNÍ Z POHLEDU VYBRANÝCH EVROPSKÝCH ZEMÍ 5) Každý tým vytvoří stručnou analytickou zprávu, která bude zahrnovat následující: ➢ Seznam nejdůležitějších aspektů obchodního jednání ve vybrané zemi, které by mohly ovlivnit mezilidskou a obchodní spolupráci. ➢ Identifikace potenciálních výzev, které by mohly vyplynout z těchto rozdílů v obchodním jednání a návrh konkrétních řešení nebo strategií, jak tyto výzvy překonat. 6) Prezentace zjištění FÁZE REALIZACE REALIZACE OBCHODNÍ OPERACE ➢ Cílem této fáze je splnit kupní smlouvu v závislosti na tom, jak byla uzavřena ➢ Mezi konkrétní činnosti patří: zajištění dopravy, zajištění pojištění zboží, kontrola, odeslání zboží, fakturace a případně celní řízení (při dovozní operaci se zemí mimo EU). ➢ Hlavní obchodní jednotkou je obchodní transakce – obchodní činnost se skládá ze série jednotlivých obchodních transakcí – struktura je odlišná a mají na ni vliv faktory jako je předmět OT, účastníci, distribuční cesta, rozdělení materiálových a časových nákladů, zajištění finančních zdrojů, řízení rizik. ➢ Složitost jednotlivých operací se odráží také v počtu a typech použitých dokumentů: • Obchodní dokumenty, doklady pro celní účely, přepravní a skladovací dokumenty, platební a úvěrové dokumenty, pojistné dokumenty, dovozní licence, osvědčení o původu zboží a další certifikáty, které EU vyžaduje v případě dovozu z nečlenské země. • Fáze převzetí a zaplacení • Fáze finalizace – Účetní likvidace pohledávky – Výsledná kalkulace – Reklamační řízení Realizace obchodních operací na domácím trhu ➢ Dovozní operace FÁZE PŘEVZETÍ A PLACENÍ FÁZE PŘEVZETÍ A PLACENÍ ➢ Kupující si převezme zboží a zaplatí dohodnutou cenu prodávajícímu, kterou si dohodli v platební podmínce ➢ V každé kupní smlouvě je vhodné podrobně a přesně stanovit podmínky, za kterých bude platba za zboží probíhat – platební podmínka zásadně ovlivňuje nejen výši konečné kupní ceny, ale odráží i některá rizika (riziko zpožděných plateb, platební neschopnosti, nevůle). Způsob platby má vliv i při samotném výběru dodavatele. ➢ Pro zadání mezinárodní platby je nutné znát IBAN (mezinárodní formát čísla účtu) – v rámci EU ➢ Je vhodné znát SWIFT kód (BIC) – mezinárodní kód banky (výjimkou jsou některé banky v USA, které BIC nepoužívají a používají ABA kód) ➢ Spojené arabské emiráty – je potřeba zadávat také kód účelu platby ➢ Typ platby má vliv na poplatek za platbu – SEPA platby bývají většinou zdarma ➢ Pozor na časovou náročnost zahraniční platby FÁZE FINALIZACE DOVOZNÍ OPERACE FÁZE FINALIZACE DOVOZNÍ OBCHODNÍ OPERACE ➢ Dochází k ní po zaplacení dodávky – řeší se: • Výsledná kalkulace • Prostřednictvím výsledné kalkulace se zjišťuje výsledek hospodaření dovozu. Vychází se ze skutečně vynaložených nákladů. Výsledná kalkulace poslouží jako důležitá dokumentace pro stanovení ceny u dalších dovozů. • Reklamační řízení • Probíhá podle Úmluvy OSN o smlouvách o mezinárodní koupi zboží (vady zjevné, vady skryté) Jaký je průběh dovozních obchodních operací z pohledu jednotlivých fází? Děkuji za pozornost ☺ Máte dotazy? Realizace obchodních operací na domácím trhu ➢ Dovozní operace ➢ SHRNUTÍ • Dovozní obchodní operaci můžeme rozdělit na pět fází, z nichž dvě spadají do přípravné části (přípravná fáze a smluvní fáze) a realizační části (realizace obchodní operace, fáze převzetí a zaplacení, fáze finalizace). • Rozeznáváme dva základních typy obchodních smluv v tuzemském prostředí v rámci obchodních operací: kupní smlouvu a smlouvu o zprostředkování. Kupní smlouva zavazuje prodávajícího k dodání zboží a kupujícího k zaplacení kupní ceny, přičemž stanoví práva a povinnosti obou stran. Smlouva o zpro-středkování umožňuje zprostředkovateli uskutečnit smlouvu mezi zájemcem a třetí stra-nou, za což má nárok na provizi. • Při jednání je klíčové vyvolat dojem vyváženosti a energičnosti, aktivně naslouchat dru-hé straně a vhodně reagovat na různé situace. Příprava na jednání zahrnuje získání od-borných znalostí, shromáždění informací o partnerovi a stanovení cílů jednání. Volba místa jednání může ovlivnit průběh jednání a vytvoření příznivé atmosféry. Důležité je také zvážit dobu a délku jednání, aby bylo efektivní a respektovalo časová omezení obou stran. Před jednáním je užitečné získat informace o účastnících a jejich rolích v rozho-dovacím procesu. POUŽITÉ ZDROJE A LITERATURA 1. UNCTAD, 2020. Key statistics and trends in international trade. Dostupné z: https://unctad.org/system/files/official- document/ditctab2020d4_en.pdf 2. FERNIE, J., S. FERNIE and CH. MOORE, 2015. Principles of retailing. 2nd ed. New York: Routledge. ISBN 978-1-138-79194-7. 3. LAMBA, A. J., 2002. The Art Of Retailing. New Delhi: Tata McGraw-Hill Education. ISBN 978-0-07-463717-3. 4. MACHKOVÁ H., E. ČERNOHLÁVKOVÁ and A. Sato, 2014. Mezinárodní obchodní operace. 6th ed. Praha: Grada Publishing a.s. ISBN 978-80-247-4874-0. 5. MULAČOVÁ, V. and P. MULAČ, 2013. Obchodní podnikání ve 21. století. Praha: Grada. ISBN 978-80-247-4780-4. 6. NEWMAN, A. and P. CULLEN, 2002. Retailing: Environment & Operations. Mason: Cengage Learning EMEA. ISBN 978-1- 86152-533-8. 7. PRAŽSKÁ , L. and J. JINDRA, 2002. Retail Management. 2nd ed. Praha: Management Press. ISBN 80-7261-059-7. 8. SINGH, R., 2009. International Trade Operations, 2nd ed. New Delhi: Excel Books. ISBN 978-81-7446-735-5. 9. ŠTĚRBOVÁ, L., I. ČERNÁ, R. ČAJKA, and I. BOLOTOV, 2013. Mezinárodní obchod ve světové krizi 21. století. Praha: Grada Publishing, a. s. ISBN 978-80-247-4694-4. 10. SZCZYRBA, Z., 2006. Geografie obchodu - se zaměřením na současné trendy v maloobchodě. Olomouc: Univerzita Palackého,. ISBN 978-80-244-1453-9. 11. Web portal Businessinfo [online] [04.07.2019]. Available at: https://www.businessinfo.cz/cs/clanky/mezinarodni-instituce-v- mezinarodnim-obchode-23486.html#!&chapter=1. 12. Web portal Investopedia [online] [06.07.2019]. Available at: https://www.investopedia.com/articles/markets/122415/worlds-top-10- retailers-wmt-cost.asp. 13. ZENTES, J., D. MORSCHETT, and H. SCHRAMM-KLEIN, 2016. Strategic Retail Management: Text and International Cases. 3rd ed. New York: Springer. ISBN 978-3-658-10183-1.