Obchodní operace UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ Téma: Plánování a řízení prodejních procesů v obchodních operacích Ing. Radka Bauerová, Ph.D. Přednáška č. 7 10. 4. 2024 Obsah přednášky SILESIAN UNIVERSITY SCHOOL OF BUSINESS ADMINISTRATION IN KARVINÁ 1. Specifika plánování a řízení prodeje, 2. řízení prodejních týmů, 3. proces osobního prodeje, 4. kupní síla a j ej í úroveň v tuzemsku, 5. odhad koupěschopné poptávky. plánovaní prodeje na domácím trhu UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ RIDICI PROCES - OD STRATEGIE K PLANU PRODEJE UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATEL! 1. Východiska - filosofie, vize a poslání firmy SW analýza - OT analýza (včetně územní a tržní analýzy) 2. Strategie: Cíle (v širším slova smyslu) a cenové cíle (proniknutí na trh, „Sbírání smetany", vyjádření odlišnosti výrobku...) strategie obecné (dělej to ve velkém, dělej to nově, dělej to, co na trhu chybí), rozvojové retailingové, reagující na poptávku (Trading up, Tranding down), cenové strategie (prémiová cenová, penetrační, konkurenční, ekonomická, diferenční) 3. Marketingová strategie a její nástroje: marketingový mix 4. Tvorba plánu jako základního nástroje řízení- obchodně finanční plánování (v tom plán prodeje a metody plánování) 5. Další nástroje řízení zastřešené marketingem NÁROČNOST PROGNÓZOVANÍ PRODEJE Kolik % společností, fungujících na B2B trhu v USA, nesplnilo svou prognózu prodeje v roce 2021? Průzkum stavu prognózovaní prodeje v roce 2021 zjistil, že 68 % společností nesplnilo prognózu o více než 10 %! FAKTORY OVLIVŇUJÍCÍ CENOVÉ ROZHODOVANÍ Podnikové a Pokrytí marketingové Á investic, cíle ^^aiích nákladu Firma Prostředí Míra mLi ___ H^^H olísání měny Struktura odvětví a povaha konkurence Distribuční cesty SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ Růst trhu Trh Elasticita poptávky VYZNÁM PROGNÓZOVANÍ PRODEJŮ SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ Cílem prognózovaní není jen předpovídat budoucnost, ale sdělit vám, co potřebujete vědět, abyste mohli p - Paul Saffo Historie prognózovaní prodeje sahá do doby před více než 60 lety (Boulden, 1958; Winters, 1960). Od té doby bylo publikováno velké množství prací o prognózovaní prodeje, které zahrnují širokou škálu aplikací v reálných průmyslových odvětvích, jako je například výroba desek s plošnými spoji, potravinářský průmysl a oděvní průmysl. FAKTORY OVLIVŇUJÍCÍ PROGNÓZU Předpověď prodeje jako jednorozměrná časová řada? Je proces generování dat časové řady konstantní? —> neplatnost v reálném světě SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ Prognóza může být ovlivněna celou řadou makroekonomických, politických, mezinárodních, průmyslových, konkurenčních a dalších trendů. Za hlavní faktory ovlivňující prognózy jsou považovány: > politická stabilita, > sociální trendy, > cenová úroveň, > kontrolní a fiskální politika vlády, > zaměstnanost, produktivita a národní důchod, > technické prostředí. ROLE MANAŽERA PRODEJE > V dnešní době mnohem strategičtější role —> podíl na formulování plánů společnosti > Proto je potřeba znát techniky spojené s plánováním, včetně prognózovaní prodeje a sestavování rozpočtu > Musí být schopen analyzovat a řídit činnosti prodejců směrem k ziskovej ším obchodům Specifické povinnosti a odpovědnosti manažera prodeje: • Stanovení cílů a úkolů prodejního oddělení • Prognózovaní a sestavování rozpočtu • Organizace prodejní skupiny, její velikosti, návrh a plánování teritorií TASK ASSIGNMENT 9 V ní SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ B B B B B B. B BI B Bi Obchodní operace pri plánování a řízení prodeje (plán prodeje) UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ 1. Metody plánování a prognózovaní prodeje r r METODY PLÁNOVANÍ A PROGNÓZOVANÍ V OBCHODE 1) Kvalitativní metody Soud vedoucích pracovníků Delfská metoda Sčítání prodejní síly SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNÉ PODNIKATELSKÁ 2) Kvantitativní metody estupný) wpjnft fííáímíi Ummm Wtrjtii • Adaptivní metody prognózovaní Statistické metody (průměrný růst, klouzavé průměry...) • Analýza časových řad 4 hlavní složky časových řad: trend, cyklus, sezónnost, mimořádné události • Regresní či korelační analýza Směrné ukazatele Shodné ukazatele Opožděné ukazatele JAKOU METODU PROGNÓZOVANÍ ZVOLIT? SLEZSKÁ ^^fr __ V Hlavní východiska prognózovaní (Fotr, Vacík, Souček, Špaček a Hájek, 2020): > V současném období dynamických změn podnikatelského okolí nejsou kvantitativný metody nej vhodnější a je třeba preferovat kvalitativní metody. Ani ty však nemohou obvykle odhalit náhlé změny a diskontinuitu vývoje, které však může firma alespoň zčásti čelit svojí flexibilitou. > Stanovené prognózy jsou vzhledem k existenci většího počtu neovlivnitelných faktorů značně nespolehlivé. Proto je třeba pracovat s variantními prognózami v podobě scénářů (například optimistický, nejpravděpodobněji, pesimistický, případně i varovný scénář.), respektive ke stanovení dopadů změn veličin na strategický finanční plán využít například what if analýzy. Ke snížení nespolehlivosti prognóz může přispět i uplatnění více metod prognózovaní. > Vhodné je zpětně zjistit odchylky prognózovaných hodnot významných veličit od skutečnosti a příčiny těchto odchylek. Zjištění těchto příčit a snaha o jejich eliminaci, respektive Klesající přesnost oslabení může vést ke zvýšení spolehlivosti dalších prognóz na základě učení se z minulých chyb. r r PROJEKTOVANÍ TRENDU: SLOZKY ANALYZY ČASOVÝCH RAD 4 hlavní složky časových řad: Trend - celkové ekonomické podmínky firmy a její strategie, očekávané změny ve vlastních prodejnách, změny oddělení, organizace práce a technologie, výběr zboží atd. SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ Hospodářský cyklus - změny v okolí v širším slova smyslu + změny v akčním rádiu prodejen, demografie akčního rádia, konkurence atd. Sezónnosť - výkyvy v poptávce v jednotlivých měsících. Mimořádné události -jejich vliv na uplynulý prodej musí být z údajů odstraněn, aby výsledky prognózovaní nebyly zkreslené. Patří zde například klimatické podmínky, přechodné módní záliby, stávky, povstání, války, paniky. r r r "V r r KAUZÁLNI MODELY: REGRESNÍ A KORELAČNÍ ANALÝZA UNIVERZITA "M""* r 1 r OBCHODNÉ PODNIKATELSKÁ Regresní analýza ™. . ™£ - Vztahuje tržby z prodeje zboží jako závisle proměnnou k jiným nezávisle proměnným. Tyto nezávisle proměnné jsou obvykle ekonomické ukazatele (indikátory), které rozdělujeme na směrné, shodné nebo opožděné. 1. Směrné ukazatele - Jejich pohyb předchází změnám v prodejní aktivitě obyvatelstva (v poptávce). - Například: > Pokles či vzestup produktivity práce. > Vývoj v příjmech obyvatelstva. > Spotřební výdaje. Kauzální modely: regresní a korelační analýza UNIVERZITA 2. Shodné ukazatele - Mění se zároveň se skutečnými tržbami. - Například: > hdp - konečná spotřeba domácností je součástí HDP, pozor ovšem jak se vyvíjejí ostatní složky HDP - investice, export, import, konečná spotřeba vlády, najdeme ve Statistické ročence CR. - Je třeba zohlednit také změny v poptávce po určitém sortimentu! - Předpovědi HDP se různí (MF, CNB, banky) > Zisk firmy Tvorba a užití HDP (v %), vybraný ukazatel konečná spotřeba domácností - téměř shodný vývoj jako HDP Ukazatel HDP Výdaje na konečnou spotřebu, z toho: - domácnosti vláda SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 102,3 105,4 102,5 105,2 103,2 102,3 94,2 103,3 101,3 103,3 103,4 103,4 103,6 102,8 96,2 103,5 101,4 103,9 103,7 103,9 103,3 102,9 93 104,4 101,0 101,8 102,5 101,8 103,8 102,3 103,4 101,6 Vývoj tržeb v maloobchodě a HDP (CR) (nominální změna oproti předcházejícímu roku) SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ 500 000 400 000 300 000 200 000 100 000 0 100 000 200 000 300 000 400 000 500 000 •Hrubý domácí produkt v mil. Kč Tržby z prodeje výrobků a služeb a za prodej zboží v mil. Kč Příklady vybraných indikátoru - korelace s maloobchodními tržbami SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ Časová řada 1991-2003, CR, studie Starzyczná: Indikátor Korelační koeficient-r HDP 0,989716 Produktivita práce-průmysl 0,809427 Mzdy 0,979776 Kauzální modely: regresní a korelační analýza SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNÉ PODNIKATELSKÁ r A VIII T A \T V ADVTVTť 3. Opožděné ukazatele - Jejich pohyb je opožděný za změnami tržeb. - Například: > Diskontní úroková sazba (reaguje CNB). Pozn.: upravená diskontní sazba se stává směrným ukazatelem, určuje cenu peněz. > Poměr zásob k tržbám z prodeje zboží (reaguje firma). Obchodní operace pri plánování a řízení prodeje (Plán prodeje) UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ 1. Plán prodeje 2. Výpočet plánu prodeje u zavedené MOJ 3. Výpočet plánu prodeje u nově zřízené MOJ Plán prodeje SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ Je základem veškerého plánování, přičemž plánujeme různými metodami: > Metoda shora dolů. > Metoda zdola nahoru. > Dvoukolejně. Plán prodeje na úrovni obchodní organizace Na úrovni marketingového oddělení: - dle sortimentních skupin (loňský objem tržeb, velikost trhu, pohyb cen) Na úrovni prodejního oddělení: - dle teritorií a provozoven, zákazníků (týká se především VO) - MOO se sítí MOJ (X plánů tržeb jednotlivých provozoven v konkrétních regionech) - MOO se sítí OD plánů tržeb za oddělení specializovaných sortimentů za jednotlivé OD) - MOO s přímým prodejem plánů tržeb všech prodejců). príklady prodejních cílu v rámci prodejních plánů > Nárůst příjmů každý měsíc o 15 % > Zvýšení prodaných jednotek o 10 % ve 3. čtvrtletí > Snížit náklady na získání zákazníků o 20 % v tomto měsíci > Zlepšit retenci zákazníků o 35 % v tomto roce > Snížit míru odchodu zákazníků o 5 % během 2. a 3. čtvrtletí SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ Na základě stanovených cílů jsme schopni následně zhodnotit úspěšnost prodejního plánu Význam prodejního plánu na úrovni prodejního oddělení Prodejní plán na úrovni prodejního oddělení slouží: > K prověření správnosti údajů, ke kterým se dopracovalo marketingové oddělení. > Je podkladem pro příjmovou část finančního plánu. > Je výchozí základnou pro rozpis prodejních kvót na jednotlivé obchodně provozní jednotky a jej ich pracovníky. > Je východiskem sestavení plánu zásob. SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ JAK POSTUPOVAT PRI SESTAVENI PRODEJNÍHO PLÁNU? Vyhledejte na internetu, jak stanovit prodejní plán (obsah). —► Sepište jednotlivé kroky a zdroj informací Sales Planning Process in 5 Steps P V Analyze Set goals 0 Execute Evaluate plan results Odhad prodeje na základním stupni řízení Plán prodeje u zavedené MOJ - aplikace metody analýzy časové řady SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNÉ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ Východiska: > Tržby minulého roku (celkově i dle struktury) > Trend > Hospodářský cyklus > Sezónnost A ~> ôVtCT'ST'CS Vzorec výpočtu pro odhad prodeje u zavedené MO J (výše prodaného zboží) SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ Vzorec vypočtu: MOt = MOM +/„ trend +/- HC neboMOt = MOtl * IT* IHC Příklad č. 1: Zadání: > V loňském prodala maloobchodní společnost 50 000 aut. >V letošním roce počítá s některými provozními změnami (redukce nerentabilních provozů), které sníží tržby cca o 2 %. >Odhad vývoje dle hospodářského cyklu ukazuje na zvýšení prodeje o 1 %. > Kolik aut prodá firma v prosinci letošního roku, který má sezónní index 1,1 (+10%)? Výpočet odhadu prodeje u zavedené MO J - příklad č. 1 1) Trend 2) Hospodářský cyklus 3) Sezónnosť M024 = MO 23. IT I MO24=50 000*0,98 I M024 = 49 000 aut I SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ M024 M024 M024 MO, * I '24 'HC 49 000* 1,01 = 49 490 aut Průměrný měsíční prodej: M024= 49 490/12 = 4124,166 aut Měsíc prosinec: 4124,166 x 1,1 = 4536,58 aut Odpověď: V tomto roce se plánuje prodej cca 49 490 aut. Odhad prodaných aut v prosinci se pohybuje kolem 4536. VYUŽITI V PLANU PRODEJE Prodejní cíl pro zpracovávaný plán prodeje: > Zvýšení prodaných jednotek o 10 % ve 3. čtvrtletí Sezónní indexy pro dané období: červenec - 0,7, srpen - 0,5, září - 0,6 1) Sezónnosť a prodej z minulého roku 2) Sezónnosť a odhad prodeje SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ Průměrný měsíční prodej minulého roku: M023 = 50 000 /12 = 4 166,67 aut Měsíc červenec: 4 166,67 x 0,7 = 2 916,67 aut Měsíc srpen: : 4 166,67 x 0,5 = 2 083,34 aut Měsíc září: : 4 166,67 x 0,6 = 2 500 aut Prodej za 3. čtvrtletí: 7 500,01 aut (tyto údaje již ví ze záznamů, nemusí si je počítat) I Kolik aut budou muset za 3. čtvrtletí prodat, aby splnili prodejní cíl? — 8 250 aut Splní na základě výpočtu odhadu prodeje daný cíl? 7 423,5 - 8 250 = Nesplníme cíl o 826,5 aut Vzorec výpočtu pro odhad prodeje u zavedené MOJ (výše tržeb) SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ Příklad č. 2: Zadání: > V loňském roce prodala prodejna zboží za 200 mil. Kč. > Management plánuje změny v obchodním provoze, které umožní nárůst tržeb dle odhadů o 1 %. > Hospodářský cyklus tohoto roku dle očekávání bude znamenat přibližný růst cca o 3 %. > Vypočtěte objem prodeje zboží, kterého by firma mohla dosáhnout v prosinci tohoto roku, jestliže sezónní index se pohybuje kolem 0,5. Výpočet odhadu prodeje u zavedené MO J - příklad č. 2 1) Trend M024=M023* IT MO24=200 000 000* 1,01 M024'= 202 000 000 Kč SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ 2) Hospodářský cyklus 3) Sezónnosť 24 MO M024 M024 = M024 '* IHC = 202 000 000 * 1,03 = 208 060 000 Kč Průměrný měsíční prodej: M024 = 208 060 000 /12 = 17 338 333,33 Kč Měsíc prosinec: 17 338 333,33 x 0,5 = 8 669 166,67 Kč Odpověď: V tomto roce se plánuje prodej zboží za cca 208 060 000 Kč. Měsíční prodej v prosinci se bude pohybovat kolem 8 669 166,67 Kč. VYUŽITI V PLANU PRODEJE Prodejní cíl pro zpracovávaný plán prodeje: > Nárůst příjmů každý měsíc o 15 % Sezónní indexy pro dané období: leden - 1,1, únor - 1,3, březen - 1,4, duben -1,5, květen - 1,5, červen - 1,4, červenec - 1, srpen - 0,5, září - 0,6, říjen - 0,5. listopad - 0,7, prosinec - 0,5. 1) Sezónnosť a prodej z minulého roku 2) Sezónnosť a odhad prodeje SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ Průměrný měsíční prodej: M023= 200 000 000 /12 = 16 666 666, 67 Kč Měsíc leden: 16 666 666, 67 x 1,1 = 18 333 333,34 Kč I Měsíc únor: 16 666 666, 67 x 1,3 = 21 666 666,67 Kč I Až I Měsíc prosinec: 16 666 666, 67 x 0,5 = 8 333 333,34 Kč I Splní MOJ v roce 2024 stanovený prodejní cíl? NE Příjmy nutné pro splnění cíle: měsíc leden: 19 166 666,67 Kě, měsíc únor: 24 916 666,67 Kč.. ODHAD PRODEJE U NOVĚ ZŘÍZENÉ MO J Východiska: a) vymezení zájmové spádové oblasti > akční rádius - potencionálni zákazníci, kruhová m. b) odhad plánu prodeje > zvolený sortiment - průměrný spotřební výdaj na zahraničním trhu v měnách příslušných států, > odhad kupní síly a míra realizace výdajů obyvatelstva > konkurenční podmínky, > analogie jiných prodejen. Vzorec: MO = O lk . V .1 KS - podíl konkurence Výpočet odhadu prodeje u nově zřízené MO J - příklad č. 1 Vypočítejte očekávaný maloobchodní obrat pro nově zamýšlenou maloobchodní jednotku s oblečením, když víte následující údaje: > Obyvatelstvo akčního rádia je 44 000. > Průměrný spotřební výdaj je 3 000 Kč. > Index míry realizace výdajů obyvatelstva je ve výši 0,8. > Index kupní síly je 0,6. Výpočet odhadu prodeje u nove zřízené MOJ - príklad c. 1 MO - O * V * T * T MOt = 44 000 * 3 000 * 0,8 * 0,6 MOt = 63 360 000 Kč - podíl konkurence SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ Odpověď Očekávaný maloobchodní obrat MO, která bude prodávat oblečení bude ve výši cca 63 360 000 Kč. Tento očekávaný maloobchodní obrat pro naší zamýšlenou MOJ je potřeba upravit z pohledu podílu konkurence v dané lokalitě. Výpočet odhadu prodeje u nove zřízené MOJ - príklad c. 1 Vypočítejte očekávaný maloobchodní obrat pro nově zamýšlenou maloobchodní jednotku, pro kterou vyhledejte potřebné údaje. Jedná se o prodejnu s potravinami, kterou chcete otevřít ve městě Poznaň v Polsku. SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ > Obyvatelstvo akčního rádia je 535 000. > Průměrný spotřební výdaj je ?. > Index míry realizace výdajů obyvatelstva je ve výši ?. > Index kupní síly je ?. KONTROLNÍ OTÁZKA JAKE FAKTORY OVLIVŇUJI STANOVENI PLANU PRODEJE? PROČ JE DŮLEŽITÉ STANOVIT PLÁN PRODEJE? Obchodní operace pri plánování a řízení prodeje UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ v 1. Řízení prodejních týmů, 2. proces osobního prodeje, RIZENI PRODEJNÍCH TYMU Najmout nejlepší prodejce a poskytnout jim potřebné dovednosti je jedna věc; směrovat jejich úsilí tak, aby splnili cíle organizace, je věc druhá. Manažeři prodeje věnují hodně času motivaci, dohledu a vedení členů prodejního týmu. SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ Aktivity vedení se soustředí na ovlivňování prodejců prostřednictvím komunikačních procesů za účelem dosažení konkrétních cílů. Manažerské aktivity zahrnují všechny aspekty procesu řízení prodeje, jako je nábor, výběr a trénink prodejců. Dozorové aktivity se týkají každodenní kontrole prodejního týmu za běžných provozních podmínek. PRODUKTIVITA PRODEJNÍCH TYMU Produktivita prodeje se může zlepšit, když prodejci pochopí, co inspiruje jejich zákazníky. Jediným způsobem, jak mohou prodejci být kreativní při řešení problémů zákazníků, je vcítit se do jejich kůže. To jim umožňuje přidat skutečnou hodnotu tak, že zákazníci, spíše než aby je vnímali jako oportunisty, kteří se jen snaží uzavřít prodej, pochopí, že jejich potřeby jsou v transakci zohledněny. Mezi obecné zásady, které by měli prodejci používat pro efektivní navigaci v procesu nákupu patří (Hinson, Adeola a Amartey, 2019): > Zákazníci kupují z vlastních důvodů. > Zákazníci nejsou znepokojeni prodejci a jejich potřebou splnit prodejní cíle > Spotřebitelé nekupují produkty nebo služby > Spotřebitelé nesnáší a odmítají techniky prodeje pod tlakem SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ OSOBNÍ PRODEJ > Je jednou z nejstarších komunikačních technik praktikovaných společnostmi. > Je považován zajeden z nejlepších marketingových nástrojů kvůli zapojení lidského prvku (prodejce), který pomáhá budovat dlouhodobý vztah se zákazníkem (je vhodná podpora dalšími nástroji komunikačního mixu) > V mnoha průmyslových odvětvích bývá nejúčinnější metodou prodeje. Typy prodeje (Singh, 2016): 1. Na základě prodávaného produktu: průmyslový (B2B), maloobchodní (B2C), služby. 2. Na základě toho, komu prodáváme: prodej maloobchodníkům, prodej velkoobchodníkům. 3. Na základě použité metody: osobní prodej tváří v tvář, telefonický prodej, online prodej. PROCES OSOBNÍHO PRODEJE Schéma zachycuje základní fáze procesu osobního prodeje platné především pro trhy B2B. Na spotřebitelském trhu je průběh osobního prodeje podobný, ale některé fáze mohou být zkráceny nebo vynechány. (Kotler et al., 2007) SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ u j , , M1 , , u Navázaní Príprava na Osobni Následná Uzavřeni ,v ^ vhodných > základních > , . , . > • j - - s ■ a - - >, s u u a s pece o m -i ° X r - X kontaktu X lednani X lednani X komunikace X obchodu X zákazníku X míormaci X X J X J X X X zakaznn Existují nějaké zásady osobního prodeje, které je vhodné dodržovat? • Individuální přizpůsobení komunikace charakteru a požadavkům každého zákazníka. • Hledáme pro zákazníka vhodná řešení a to z jeho pohledu, nesnažíme se pouze prodat nabízený produkt. • Nezapomínáme na vhodně zvolené oblečení, stisk ruky, gestikulaci, vizitky, způsob mluvy a úsměv. © Obchodní operace pri plánování a řízení prodeje UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ 1. kupní síla a j ej í úroveň v tuzemsku, 2. odhad koupěschopné poptávky. INDEX KUPNÍ SILY Z POHLEDU JEDNOTLIVÝCH ZEMI (2022) Využití: • Při plánování marketingových, obchodních a rozvojových aktivit v jednotlivých oblastech. • Je důležitým komparativním pohledem na konkrétní území. SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ ODHAD KOUPĚSCHOPNÉ POPTÁVKY SLEZSKA IIM1UPÍ7ITÍ Odhad poptávky je proces předpovídání, za kolik budou spotřebitelé kupovat výrobek nebo službu při různých cenách, příjmech, vkusu a dalších faktorech. Je to důležitý nástroj pro podniky, který jim umožňuje porozumět jejich trhům, optimalizovat cenové strategie a získat konkurenční výhody. > Jedná se o základní úlohu v maloobchodním provozu a řízení tržeb, která poskytuje vstupní údaje pro modely řízení zásob, sortimentu a optimalizace cen. > Byly navrženy různé modely poptávky, včetně klasického multinomického logitového modelu (MNL) a jeho variant, a také nové modely, jako je model Markovova řetězce a modely založené na pořadí a exponenciální modely. K odhadu těchto modelů poptávky se používají odhadovací algoritmy, jako jsou kritéria maximální věrohodnosti a nej menších čtverců. Cílem je pochopit kvalitu a vypovídací schopnost různých modelů výběru a metod odhadu a určit provozní prostředí vhodné pro jejich implementaci. (Berbeglia et al., 2021) > Spolehlivý odhad poptávky je klíčový pro zodpovězení otázek týkajících se tržní síly, fungování trhu a provádění výzkumu v průmyslové organizaci a dalších oblastech ekonomie. Děkuji za pozornost Máte dotazy? POUŽITE ZDROJE A LITERATURA SLEZSKÁ 1. BRIGHAM, E.F., and J.F. HOUSTON, 2016. Fundamentals of Financial Management. 2nd ed. Boston: Cengage Learning. ISBN 978-1-305-88721-3 2. GRATH, A., 2016. The Handbook of International Trade and Finance: The Complete Guide for International Sales, Finance, Shipping and Administration. 4th ed. Croydon: Kogan Page Publishers. ISBN 978-0-7494-7599-4. 3. HINKELMAN, E.G., 2003. A Short Course in International Payments: How to Use Letters of Credit, D/P and D/A Terms, Prepayment, Credit, and Cyberpayments in International Transactions. 2nd ed. California: World Trade Press. ISBN 978-1-885073-64-8. 4. LEVY, A., BOUHENI, FB., AMMI, C, 2018. Financial Management: USGAAP and IFRS Standards. London: John Wiley & Sons. ISBN 978-1-119-52239-3. 5. LUK, K.W., 2011. International Trade Finance: A Practical Guide. 2nd ed. Kowloon: City University of Hong Kong Press. ISBN 978-962-937-185-2 6. MULAČ, P and V. MULAČOVÁ, 2007. Podniková ekonomika. České Budějovice: Vysoká škola technická a ekonomická. ISB 978-80-903888-0-2. 7. MULAČOVÁ, V. and P. MULAČ, 2013. Obchodní podnikání ve 21. století. Prague: Grada. ISBN 978-80-247-4780-4. 8. NEE, P.W., 2014. How to Get Rich by Exporting: Make it Big in the Export Business. Boston: The Internationalist. ISBN 978-1495322624. 9. SCHAFFER, R., F. AGUSTI, L.J. DHOOGE, 2014. International Business Law and Its Environment. 2nd ed. Stamford: Cengage Learning. ISBN 978-1-305-14301-2. 10. SHIM, J.K., 2016. Accounting and Finance for the Non Financial Executive: An Integrated Resource Management Guide for the 21st Century. London: CRC Press. ISBN 978-1-4200-2563-7. 11. SINGH, R., 2009. International Trade Operations, 2nd ed. New Delhi: Excel Books. ISBN 978-81-7446-735-5. POUŽITE ZDROJE A LITERATURA SLEZSKA 1. SINGH, R., 2016. Sales and distribution management: A Practice-Based Approach. New Delhi: Vikas. ISBN 978-93259-9406-5. 2. HINSON, R.E., O. ADEOLA and A. F. O. AMARTEY, 2019. Sales Management: A Primer for Frontier Markets. Charlotte: Information Age Publishing. ISBN 978-1-64113-348-7. 3. BERBEGLIA, G., A. GARRASINO and G. VULCANO(2022). A Comparative Empirical Study of Discrete Choice Models in Retail Operations. Management Science, doi: 10.1287/mnsc.2021.4069