Obchodní organizace Halina Starzyczná Garant předmětu Struktura předmětu 1.Vývojové trendy v obchodě 2.Obchod ve světě, v Evropě a v ČR 3.Řízení obchodních organizací a strategie 4.Marketingové cíle obchodních organizací 5.Územní a tržní analýza 6.Organizování a modelování organizačních struktur v obchodě 7.Formy koncentrace a kooperace v obchodě 8.Řízení lidských zdrojů a jejich specifika 9.Mzdové systémy v obchodě a pracovní motivace 10.Pracovní procesy v obchodním provoze 11.Organizace práce v obchodním provoze 12.Bezpečnostní management Klíčová myšlenka předmětu! Specifika řízení obchodních organizací Podmínky absolvování předmětu •Absolvování průběžného testu – (30 bodů, dobrovolné) •Aktivity v semináři 10 bodů •Písemná forma zkoušky (60 bodů) •Celkové hodnocení: Body za průběžný test + body za aktivity v semináři + body za závěrečný test •Minimální úspěšnost: 60 % Vývojové trendy v obchodě . Cílem přednášky je vymezit podstatné znaky současného obchodního trhu z hlediska soudobých trendů Halina Starzyczná Garant předmětu Klíčová myšlenka kapitoly! Vývojové trendy v obchodě . —Základní pojmy a teoretické přístupy —Internacionalizace v obchodě —Tržní dominance —Sílící konkurence a boj o zákazníka —Úrovně globalizace v obchodě —Maloobchodní vývojové trendy —Velkoobchodní vývojové trendy Struktura přednášky Obchodní trh v užším pojetí Základní pojmy a teoretické přístupy Maloobchod a hlavní vlivy na něho působící: Maloobchod (retail), velkoobchod, retailing - marketingové prostředí a indikátory budoucího vývoje - vývojové trendy obchodu a životní cyklus a druh maloobchodu - maloobchodní a velkoobchodní vývojové trendy - životní cyklus maloobchodu, Engelův zákon (2.kap.) Ilustrace zdarma: Rodina, Otec, Matka, Dítě, Holka - Obraz ... Zprostředkovatelský trh (B2B trh) Spotřební, spotřebitelský trh (B2C trh) Vývojové trendy obchodu Tržní dominance a koncentrace Internacionalizace Sílící konkurence Diverzifikovaný marketing, portfoliový přístup- více předmětů podnikání Vývojový cyklus maloobchodního trhu a životní cyklus druhů maloobchodu (MOJ) – viz druhá kapitola Globalizace Tržní dominance a koncentrace Zahraniční obchodní řetězce, vlastnící maloobchodní značky (Lidl, Kaufland, Tesco Stores, Globus…) Formy koncentrace: Integrace (VMS) - dobrovolné řetězce, franchisingové … apod. Provozní koncentrace – růst velikosti prodejních ploch prodejen (SM, HM,DIS) Prostorová koncentrace (HMS) – nákupní centra, shopping parky. Integrace- vertikální marketingové systémy Provozní koncentrace – zvětšování průměrné velikosti prodejen Prostorová koncentrace - horizontální marketingové systémy Kdo je dominantní? P Px (P1+P2+P3) P P3 P P2 P1 Vývoj organizační struktury v průběhu koncentrace P P P P P Dnes několik malých obchodníků (podniků) nahradí jeden velký – proces koncentrace a globalizace. Pojem internacionalizace —Různé definice: vývoz, dovoz, nejtypičtější rys dnes-vývoz obchodní sítě do zahraničí (provozní a marketingové know-how), —internacionalizace kapitálu a expanze retailingu. — —rozšiřování aktivit z mateřské země do zahraničí. — —Teorie internacionalizace - příčiny expanze —Situace doma versus situace v zahraničí. TOP českého obchodu - rychloobrátkové zboží(10/2020) Pořadí Společnost Logo Tržby v mld. Kč Řetězec (počet vlastních prodejen k říjnu 2017) 1 LIDL ČESKÁ REPUBLIKA 57,69 Lidl (263) 2 KAUFLAND ČESKÁ REPUBLIKA 56,28 Kaufland (134) 3 Albert CZECH REPUBLIC 52,26 Albert HM (89), supermarket (238) 4 TESCO STORES CR 42,97 Tesco HM (80), HM Extra (9), SM(57), Expres (38) 5 GECO 38,94 Geco tabák - tisk (314) 6 PENNY MARKET 38,74 Penny Market (389) 7 BILLA 29,83 Billa (238), Billa stop & shop (64) 8 MAKRO CASH & CARRY CR 28,57 Makro (13) 9 GLOBUS ČR 23,82 Globus (15) 10 GGT CZ 29,90 Valmont (130), GGT (58) https://www.zboziaprodej.cz/wp-content/uploads/2017/12/lidl.jpg https://www.zboziaprodej.cz/wp-content/uploads/2017/12/kaufland.jpg https://www.zboziaprodej.cz/wp-content/uploads/2017/12/albert.jpg https://www.zboziaprodej.cz/wp-content/uploads/2017/12/tesco.jpg https://www.zboziaprodej.cz/wp-content/uploads/2017/12/geco.jpg https://www.zboziaprodej.cz/wp-content/uploads/2017/12/penny.jpg BILLA https://www.zboziaprodej.cz/wp-content/uploads/2017/12/makro.jpg https://www.zboziaprodej.cz/wp-content/uploads/2017/12/globus.jpg GGT CZ Nejoblíbenější řetězec 2020: LIDL TOP českého obchodu - rychloobrátkové zboží(2022) Pořadí Společnost Logo Tržby v mld. Kč 1 LIDL ČESKÁ REPUBLIKA 71,15 2 KAUFLAND ČESKÁ REPUBLIKA 61,15 3 Albert CZECH REPUBLIC 51,44 4 PENNY MARKET 42,17 5 TESCO STORES CR 42,08 6 GECO 41,42 7 BILLA 31,35 8 MAKRO CASH & CARRY CR 26,22 9 GLOBUS ČR 23,42 10 GGT CZ 17,35 Nejoblíbenější řetězec 2022: LIDL https://cdn.xsd.cz/resize/f9597a66b51a368e88fd72e049ab8201_resize=560,455_.jpg?hash=6f5eae357cf9b21 8876cf3d540d0ba62 https://www.zboziaprodej.cz/wp-content/uploads/2017/12/lidl.jpg https://www.zboziaprodej.cz/wp-content/uploads/2017/12/kaufland.jpg https://www.zboziaprodej.cz/wp-content/uploads/2017/12/albert.jpg https://www.zboziaprodej.cz/wp-content/uploads/2017/12/penny.jpg https://www.zboziaprodej.cz/wp-content/uploads/2017/12/geco.jpg https://www.zboziaprodej.cz/wp-content/uploads/2017/12/tesco.jpg BILLA https://www.zboziaprodej.cz/wp-content/uploads/2017/12/makro.jpg https://www.zboziaprodej.cz/wp-content/uploads/2017/12/globus.jpg GGT CZ Internacionalizace a její stupně Rozvoj mezinárodních aktivit postupuje v několika stupních: —1.stupeň: potíže na tuzemském trhu, expanze převážně do sousedních států s obdobnými nebo stejnými nároky spotřebitelů i obchodním prostředím. — —2.stupeň: stále požadavek geografické nebo kulturní blízkosti, rozšiřuje se však počet zahraničních účastí. — —3.stupeň: kladen důraz na tržní možnosti v jednotlivých zemích, ne na kulturní a spotřební blízkost k tuzemskému trhu. Internacionalizace maloobchodu – časový vývoj v praxi •Rok 1909 - první prodejna otevřena v zahraničí (americká firma Woolworth v Liverpoolu), Baťa do r. 1930 – 500 prodejen v zahraničí. • •V 60. letech výraznější projevy mezinárodních aktivit maloobchodních firem v západní Evropě. • •V 70. a 80. letech postupný růst intenzity zahraničních aktivit mimo domácí trhy nejen v Evropě, ale i v USA a Japonsku, a dalších zemích. • •90. léta zahájení internacionalizace ve střední a východní Evropě (sítě SM, HM, diskontů, tlak na MSP v ČR). Kdo naplňuje proces internacionalizace v rámci zprostředkovatelského a spotřebitelského trhu? 1. Firmy – jejich strategie a plány 2. Zákazníci- jejich zájmy a vkus —unifikace potřeb, životní styl, preference globálních značek (rozvoj cestovního ruchu, logistiky, vliv masmédií, internetu a technologický rozvoj) -Etnocentrismus (preference tuzemského zboží) -Kosmopolitismus (nerozlišování původu zboží) -Internacionalismus (preference zahraničního zboží) Spotřebitelé mají různý vztah k zahraničnímu zboží Trendy ve vývoji sortimentu * Adaptace sortimentu * Růst popularity domácích značek (regionální výrobky) * Chráněné označení původu či zeměpisného označení, zaručené tradiční speciality * Které výrobky? Které výrobky? Globální marketing Interkulturní marketing * Standardizace sortimentu a služeb * Všechny výrobky nemají stejný globalizační potenciál Globalizační sjednocující potenciál (globální marketing) Praxe: Střední potenciál -auta– např. volant vlevo (VB, Austrálie, Japonsko…. bývalé britské kolonie… (cca 50 zemí) Regionální potraviny a značky EU (interkulturní marketing) — — — — •Značky EU —Žatecký chmel — —Štramberské uši — — — http://www.zateckychmel.eu/images/label_cz.gif Štramberské uši https://ec.europa.eu/agriculture/quality/door/list.html;jsessionid=pL0hLqqLXhNmFQyFl1b24mY3t9dJQPfl g3xbL2YphGT4k6zdWn34!-370879141 Evropská databáze DOOR Změna prodejního místa- farmářské trhy – farmářské prodejny – farmářské e-shopy Domácí výrobky - regionální výrobky (etnocentrismus) ČSZM - Značky kvality potravin Rostoucí konkurence a sílící boj o zákazníka, diverzifikovaný marketing Saturovaný trh Konkurence Snahy o získání zákazníků menších firem či dokonce velkých firem Marketingové nástroje, diskontní orientace, cenové války Promýšlené strategie pro řízení vztahů se zákazníky, CRM Můžeme získat zákazníky velkých firem? – Ano v určité části jejich sortimentu, v níž nabídneme specializovanější nabídku. Hypermarkety, supermarkety… versus např. Drogerie DM nebo Drogerie Teta, či Rossmann. Diverzifikovaný marketing – eliminace rizika, více předmětu podnikání (např. maloobchod, gastronomie, služby…) Boj o zákazníka a jeho udržení – případová studie Obchodní trh v ČR se po roce 1989 transformoval. Došlo k rychlé expanzi mezinárodních řetězců. Trh je nasycený (zejména potravinářský) a projevuje se na něm velmi silná konkurence. Co to vyžaduje? ● nový způsob, získání a udržení zákazníků (náročnost, lepší informovanost) ● klíčový problém - loajalita zákazníků (nízké ceny již nestačí, hledání necenových nástrojů k marketingovému odlišení). Kdo bude úspěšný? ● znalost zákazníků, být lepší než konkurenti. ● nabídka čerstvého zboží, zvyšování odbornosti prodejního personálu a jeho vstřícnosti. ●zajímavá nabídka na prodejně, přehledná, dobře dostupná, dobrá orientace na prodejní ploše (remodeling). ●příjemná nákupní atmosféra (vliv na pocity, emoce, nákupní prožitek). ● digitalizace, technologie, e commerce, nejsnazší a nejpříjemnější způsob nákupu. Globalizace, důsledky – převažující názory •Pozitiva: —Standardizace sortimentu a služeb (na různé trhy) —Racionalizace činností —Snižování nákladů • a cen (prodej ve velkém) •Negativa: —Unifikace nákupních podmínek —Stírání národních rozdílů —Likvidace malých obchodníků (ochranou mohou být kooperace obchodníků) Budoucnost globalizace?- praxe •Různá odvětví •● tovární výroba – automatizace •● doprava –mj. auta bez řidiče a propojené automobily, drony a společné používání aut (Car-sharing) •● energetika – např. inteligentní sítě, obnovitelná energie, decentralizovaná výroba •● zemědělsko-potravinářský průmysl – zemědělství šetrné vůči klimatu nebo např. aplikace umožňující omezit plýtvání potravinami •● finanční služby – mj. virtuální banky a pojišťovny (Crowdfunding-dárcovský a investiční), •● distribuce – poroste význam elektronického obchodování • (e commerce, e-tail) •● telekomunikace – výkonnější sítě, virtuální realita, virtuální pracoviště apod. Vliv na vývoj Energetická krize, Válečné konflikty…. Propojení offline a online světa Firma Brit – nabízí klientům virtuální prohlídku své továrny Preciosa - přibližuje tvorbu skla zahraničním klientům v showroomech v zahraničí VR brýle Globalizace, obchod a zákazník j0186348 —koncentrovanost prodejních činností (prodejny, sklady) —boj o zákazníka, růst vlivu na spotřební chování (marketing) —sjednocování poptávky, nabídky —ochrana spotřebitelů roste —řízení vztahu se zákazníkem (CRM) • věrnostní programy. • Globalizace probíhá na několika úrovních Tesco Store, věrnostní program ve VB - praxe •Klubové karty •Sběr bodů: nákupy, včetně partnerských org., dobití telefonu, účast v klubech, … •Využití: šetření na vánoce, platby • v restauracích, zábavných zařízeních (aquaparky), kulturní a historické památky, lístek na Eurotunel, na letové míle, platby finančních služeb… •Speciální kluby, Tescodiety, dárkové poukazy, •Akce: slevy, znásobení klubových bodů. • GDPR (General Data Protection Regulation) - dne 25. května 2018 vstoupilo v platnost Obecné nařízení o ochraně osobních údajů (GDPR). Docházelo k hromadným výměnám věrnostních karet u obchodníků. U nových karet zákazníci podepisují, že souhlasí s novými podmínkami. - data o nákupním chování, charakter zboží, speciální nabídky…mohou firmy používat pro svá rozhodování Globalizace a výroba j0285360 —velké odběry zboží (snižování nákladů na jednotku výroby i logistických nákladů) —spolupráce výroby s obchodem (ECR-Efficient Consumer Response - efektivní zákaznická odezva), snížení nákladovosti a zvýšení efektivity řetězce, el. propojení —vlastní prodejny a nákupní střediska. — — Spolupráce výroby s obchodem – případová studie •Pozitiva: •● čeští výrobci vyvážejí své zboží do zahraničí za pomoci firmy LIDL • Mezi země s největším podílem objemu vyvezeného zboží z ČR lze zařadit Maďarsko, Polsko, Slovensko a Rumunsko, Velká Británie, Slovinsko, Chorvatsko, Řecko nebo Bulharsko. V roce 2018 k těmto zemím přibylo Srbsko, USA a Rakousko. •SO-s. 19 • • ● V ČR a na Slovensku vznikla Československá iniciativa ECR. Je jednou z 23 národních iniciativ, které se podílejí na činnosti ECR Europe. Iniciativa funguje od roku 2001. Iniciativa ECR (Efficient consumer response) je společná aktivita obchodních řetězců, výrobců a dodavatelů. Hlavním cílem je zvýšení efektivity a snižování nákladovosti dodavatelského řetězce v rámci trvalé udržitelnosti. Princip činnosti je postaven na spolupráci všech členů na optimalizaci procesů v odvětví obchodu a logistiky • https://www.ecr.cz/ Maloobchodní vývojové trendy • —Nové formy MO (SM, HM,DIS) — —MO mimo prodej. plochy — —Mezidruhová konkurence — —Nákup pod jednou střechou — —Polarizace MO Pokles tradičních prodejen. Nevyužité plochy k jiným účelům - k občerstvení, službám, sportu či kulturním aktivitám. Snížení reklamy v TV, v denním tisku, tištěných katalogů. Konkurence mezi OD či e-tailem vzájemně, mezi HM a OD, mezi SM a HM a mezi virtuálním obchodem. Obchodní domy versus nákupní centra Netypické chování – změna marketingové strategie, způsobu prodeje, marketingových nástrojů, … přesun obchodních domů na periférii a změna sortimentu… E-commerce, e-tail…e-shopy… Maloobchodní vývojové trendy —VMS, HMS — — —Technologie Vznik kooperací. Rozvedeme v 7. kap. Zpracování velkého množství informací (predikce, řízení zásob, elektronizace pohybu zboží, objednávání), moderní pokladní systémy, růst bezhotovostních převodů financí, v operativním managementu – kódování zboží, technologie scan& go, digitalizace… ECR (Efficient consumer response), EDI (Electronic data interchange), CD (Cross docking – bez skladování), MM (Mikro merchandising), DW (Data warehousing), CRM (Customer relationship management) atd. Maloobchodní vývojové trendy —Ekologické požadavky — —Změny v demograf. vývoji a hodnotovém systému jednotlivce — —Maloobchodní značky… Nabídka zboží, ekologické obaly, ekologické prodejny, udržitelnost - (IKEA-zeleninové kuličky) Výhody pro výrobce - optimalizace výrobních kapacit, nákladů Výhody pro velkoobchod a maloobchod – ví, co zákazník potřebuje – adjustace, množství, design, grafika… Výhody pro zákazníka – lepší uspokojování potřeb. V zemích, kde je vyšší podíl obchodních řetězců, je vyšší podíl privátních značek Generace … X,Y,Z, singls, 50+, … 5 globálních trendů v maloobchodě (koncepty prodejen, životní styl, pohodlnost nákupu, hyperlokální maloobchod, AI) •Hybridní koncepty prodejen – jaké prodejní kanály spojují? Změny v životním stylu spotřebitelů Např. Alibaba (Čína-online prodej) staví kamenné prodejny + gastronomii Coles, Austrálie provozuje kamenné prodejny + online prodej – snížení prodejní plochy a fulfillment servis. Fulfillment servis – služba, která za vás zařídí kompletní servis od převzetí zboží až po doručení balíku vašemu zákazníkovi. Zdravá výživa, aktivní životní styl, investice do vývoje produktů, podporující zdravý životní styl (BIO), chladící boxy jen pro vegetariány…speciální nabídky pro stárnutí s vitalitou… 5 globálních trendů v maloobchodě • Rychlost a pohodlnost nákupu Hyperlokální maloobchod Co nejrychlejší dodávky, dodávky do domu i v nepřítomnosti zákazníků, přímo do lednice…. Globální produkty a regionální produkty Spolupráce s lokálními producenty Zohlednění regionálních rozdílů v poptávce Jeden řetězec – více odlišného a rozmanitého zboží Farmářské výrobky v ČR 5 globálních trendů v maloobchodě Umělá inteligence v maloobchodě (AI Artificial Intelligence) https://archiv.hn.cz/c1-66654890-do-umele-inteligence-investuje-hlavne-maloobchod-a-bankynteligence ● Sběr dat o zákazníkově chování, modelování chování a spotřebních zvyklostí. ● Predikce co, kdy a kde bude zákazník požadovat a příprava marketingové kampaně či na míru šité nabídky. ● AI umožňuje firmě ve velké Británii předpokládat strukturu sortimentních druhů ve svých prodejnách. ● AI zohledňuje i předpověď počasí a státní svátky. Kdo bude úspěšný? Ten, kdo bude umět reagovat na zákazníka. Co je umělá inteligence a k čemu je vlastně dobrá? Využití umělé inteligence v retailu – případová studie, firma KVADOS AI nachází využití i v maloobchodě. Jako součást CRM pomáhá obchodním zástupcům při kontrole sortimentu na prodejnách. Spojili jsme síly se společností ParallelDots, (nejlepší výzkumná skupina AI na světě), a budeme ji exklusivně zastupovat na českém a slovenském trhu. Naše řešení myAVIS® CRM tak nabídne díky využívání AI až 99% přesnost vytěžování pořízených fotografií. Integrované řešení umožní nahradit ruční práci obchodních zástupců a merchandiserů při kontrole sortimentu na prodejnách. Ti už nemusejí ručně pořizovat data o přítomnosti sortimentu na regálu nebo správném dodržení plánogramu. Data jsou díky snadnému pořízení fotky vytěženy pomocí AI a zpracovány pro další použití. Tím se výrazně zkrátí doba nutná pro pořizování údajů na prodejně a tento ušetřený čas je možné využít pro další obchodní a marketing. podporu produktu. V rutinním provozu je potom systém schopen rychlé adaptace a novou položku sortimentu zaeviduje za 24 hodin. Využití umělé inteligence v retailu – případová studie Základem této inovace je technologie AI, která je postavena na algoritmech hlubokého učení, podobných jako při rozpoznávání obličeje na smartphonech. Jedná se o detekci produktů v maloobchodních regálech. ●Na začátku procesu je pořízení kvalitních fotografií výrobků, kdy se díky strojovému učení AI „naučí“ poznávat sortiment z různých úhlů. ● Pak následuje proces trénování neuronové sítě pro vytěžování dat z fotografií. ● Je nutné vyladit algoritmy tak, aby si uměly poradit například s odlesky, nejasným obrazem či snímáním ze špatného úhlu. ● Systém se neustále učí a po jeho vyladění se rozpoznávání produktů dostává až k 99% přesnosti. ● V rutinním provozu je potom systém schopen rychlé adaptace a novou položku sortimentu zaeviduje za 24 hodin. 19.5.2021. (úspěšný pilotní projekt pro Tchibo Slovensko) Zamyslete se: Co je cílem merchandisingu? Jaký profit má z AI firma. Zdroj: Umělá inteligence patří i mezi maloobchodní regály. [online] [vid. 26. 1. 2022 ]. Dostupné z https://www.kvados.cz/umela-inteligence-patri-i-mezi-maloobchodni-regaly/ OPF má s firmou KVADOS, a.s. Dohodu o partnerství a vzájemné spolupráci. Velkoobchodní vývojové trendy • —Splynutí a nabytí, podpora procesu koncentrace — —Přesun aktiv firem — —Integrace směrem vpřed i vzad — —Vlastnické (privátní) značky — — Podpora koncentrace VO (Evropa, USA), distribuce musí odpovídat typu zásobovaných prodejen. Výjimkou Japonsko (roztříštěnost) Přesun provozoven do centra dění z okrajových částí trhu v rámci zásobovacího systému Vede ke koncentraci, VO se spojuje s výrobci nebo maloobchodníky Velkoobchodní vývojové trendy • —Průnik na mezinárodní trhy — —Služby zvyšující hodnotu — —Hledání nových trhů — —Nové technologie… — — Projevem internacionalizace, vznikají velké nákupní aliance, členy jsou různé mez. organizace (viz 7. kap.) Společnost Unicorn, přední evropský dodavatel informačních systémů a řešení v oblasti informačních a komunikačních technologií, vytvořil nový komplexní firemní informační systém pro velkoobchod ORION, který je předním českým dodavatelem domácích, kuchyňských a zahrádkářských potřeb, koupelnových doplňků, úklidových pomůcek a drobných elektrospotřebičů – vlastní prodejny. SO-s. 30 Shrnutí přednášky -V obchodě působí vývojové trendy -koncentrace a tržní dominance, -internacionalizace, -silná konkurence, diverzifikace a -vše směřuje ke globalizovanému trhu. -Maloobchodní vývojové trendy -Velkoobchodní vývojové trendy -5 globálních trendů v maloobchodě -