Obchodní organizace Halina Starzyczná Garant předmětu Struktura předmětu 1.Vývojové trendy v obchodě 2.Strategie obchodních organizací 3.Marketingové cíle obchodních organizací 4.Územní a tržní analýza 5.Řízení a plánování prodeje 6.Organizování a modelování organizačních struktur v obchodě 7.Formy koncentrace a kooperace v obchodě 8.Řízení lidských zdrojů a jejich specifika 9.Mzdové systémy v obchodě a pracovní motivace 10.Pracovní procesy v obchodním provoze 11.Organizace práce v obchodním provoze 12.Využití čárových kódů k řízení obchodu 13.Bezpečnostní management •Absolvování průběžného testu v dohodnutém termínu ke konci semestru (online, 30 bodů, absolvování je dobrovolné, je ale započítáno do celkového hodnocení), témata 1-6 /kromě modelových úloh/. •Písemná forma zkoušky (70 bodů) •Další bonusy mohou být zveřejněny průběžně na tutoriálech (dobrovolné úkoly) •Úspěšnost 60 %, to je 60 bodů • • • Předpoklad absolvování předmětu Všechny pokyny k semestru i výukové materiály máte v systému Moodle. Vývojové trendy obchodě . —Základní pojmy a teoretické přístupy —Historické souvislosti vývoje, které předcházely transformaci (svět, Evropa, ČR) —Transformační období v ČR, soudobé trendy, vize obchodu Halina Starzyczná Garant předmětu Cílem přednášky je vymezit podstatné znaky současného českého obchodního trhu z hlediska soudobých trendů na základě vybraných historických souvislostí Obchodní trh v užším pojetí Základní pojmy a teoretické přístupy Maloobchod a hlavní vlivy na něho působící: maloobchod, retailing, velkoobchod - marketingové prostředí a indikátory budoucího vývoje, - vývojové trendy obchodu a životní cyklus a druh maloobchodu, - maloobchodní a velkoobchodní vývojové trendy - životní cyklus maloobchodu, Engelův zákon Ilustrace zdarma: Rodina, Otec, Matka, Dítě, Holka - Obraz ... Spotřební, spotřebitelský trh Vývojové trendy obchodu Tržní dominance a koncentrace Internacionalizace Sílící konkurence Diverzifikovaný marketing Vývojový cyklus maloobchodního trhu a životní cyklus druhů maloobchodu (MOJ) Trendy ve vývoji sortimentu —Standardizace sortimentu a služeb —Všechny výrobky nemají stejný globalizační potenciál — — * Adaptace sortimentu * Růst popularity domácích značek * Chráněné označení původu či zeměpisného označení, zaručené tradiční speciality * Které výrobky ? Které výrobky ? Globální marketing Interkulturní marketing http://www.zateckychmel.eu/images/label_cz.gif Štramberské uši https://ec.europa.eu/agriculture/quality/door/list.html;jsessionid=pL0hLqqLXhNmFQyFl1b24mY3t9dJQPfl g3xbL2YphGT4k6zdWn34!-370879141 Úroveň obchodu (1) a zákazníka (2) j0186348 —koncentrovanost prodejních činností (prodejny, sklady) —boj o zákazníka, růst vlivu na spotřební chování (marketing) —sjednocování poptávky —ochrana spotřebitelů roste —řízení vztahu se zákazníkem (CRM) —věrnostní programy. Tři úrovně globalizace Tesco Store, věrnostní program ve VB - praxe •Klubové karty •Sběr bodů: nákupy, včetně partnerských org., •dobití telefonu, účast v klubech, … •Využití: šetření na vánoce, platby v restauracích, zábavných zařízeních (aquaparky), kulturní a historické památky, lístek na Eurotunel, na letové míle, platby finančních služeb… •Speciální kluby, Tescodiety, dárkové poukazy, •Akce: slevy, znásobení klubových bodů. • Úroveň výroby (3) j0285360 —velké odběry zboží (snižování nákladů na jednotku výroby i logistických nákladů) —spolupráce výroby • s obchodem (ECR), efektivní zákaznická odezva, snížení nákladovosti a zvýšení efektivity řetězce, el. propojení —vlastní prodejny a nákupní střediska. — — Důsledky globalizace – převažující názory •Pozitiva: —Standardizace sortimentu a služeb (na různé trhy) —Racionalizace činností —Snižování nákladů • a cen (prodej ve • velkém) •Negativa: —Unifikace nákupních podmínek —Stírání národních rozdílů —Likvidace malých obchodníků (ochranou mohou být kooperace) Vývojové trendy maloobchodu a velkoobchodu •MO: —Nové formy MO —MO mimo prodej. plochy —Mezidruhová konkurence —Nákup pod jednou střechou —Polarizace MO —VMS, HMS —Progresivní technologie —Ekologické požadavky —Změny v demograf. vývoji a hodnotovém systému jednotlivce —Maloobchodní značky… •VO: —Splynutí a nabytí, podpora procesu koncentrace —Integrace směrem vpřed i vzad —Vlastnické (privátní) značky —Průnik na mezinárodní trhy —Služby zvyšující hodnotu, —Hledání nových trhů —Nové technologie — — Vývojový cyklus maloobchodního trhu v dlouhém období Cyklus Hospodářský vývoj Vývoj potrav. MO Univerzální vývoj Od nevyvinuté ekonomiky s nízkými příjmy obyvatelstva k rozvinuté prosperující ekonomice Od roztříštěné struktury s malými prodejnami ke struktuře koncentrované s velkoplošnými jedn. Nevyvinutá ekonomika Nízký podíl zaměstnanosti ve službách Vysoký podíl výdajů na potraviny Vysoký podíl potrav. jednotek na síti – roztříštěnost Nízký podíl řetězců na celkovém obratu Rozvinutá ekonomika Vysoký podíl zaměstnanosti ve službách Nízký podíl výdajů na potraviny nízký… Nízký podíl potrav. jednotek na struktuře sítě, koncentrovaný Vysoký podíl řetězců na obratu Působení Engelova zákona Platí: čím vyšší podíl zaměstnanosti ve službách, čím vyšší podíl řetězců na celkovém obratu za potraviny a čím nižší podíl výdajů obyvatel za potraviny na celkové spotřebě a čím nižší podíl potravinářských prodejen na struktuře, tím vyšší fáze vývojového cyklu a naopak. Priority maloobchodního podnikání v jednotlivých fázích vývoje maloobchodního trhu (v každé fázi převažuje určité chování firem) 1.Fáze dětství Být viděn na trhu – dobytí tržní pozice, přijetí nového fenoménu-SM 2.Fáze mládí Rozvinout organizační schopnosti –organizace, řízení lidských zdrojů, optimalizace logistiky, nákupu, financí… 3.Fáze dospívání Odlišit obchodní koncepty- analyzovat lokální trh, vytvořit lokální specifické koncepty dle cílových skupin… 4.Fáze dospělosti Být ziskovou firmou – důraz na produktivitu vytvářením štíhlé organizace, prodejních dolaďování formátů… 5.Fáze zralosti Optimalizovat a inovovat –zjednodušování procesů, integrovaná logistika, diferenciace portfolia, globální synergie… Charakter obchodu ve světě • • • Historické mezníky vývoje obchodu Øhistoricky patřil obchod dlouhodobě k MSP Øpočátkem 20. let minulého stol. začínající koncentrace obchodu, Øpo 2. světové válce významné změny v životní úrovni obyvatelstva, trh spotřebitele Øv 60. a 70. letech kvalitativní změny v růstu OO (růst velikosti) Øod 60 let – stěhování obchodu na periferii (nákupní centra) https://www.firmy.cz/Obchody-a-obchudky/Hypermarkety-supermarkety-a-obchodni-domy/Nakupni-centra Ø90. léta- zážitkový prodej (např. spojení kulturních akcí s prodejem… ØDny země, Oktoberfest…). Evropa - současnost •nesmírná provozní a prostorová koncentrace (megafúze), konsolidace trhu, expanze i oslabování některých firem, •nejvyšší stupeň vertikální kooperace, eurokooperace, •dramatický růst internacionalizace – eurofinalisté, sílící konkurence, rychlost změn, •nástup nové generace spotřebitelů, požadavek zážitků, •promyšlená marketingová strategie, •změny struktury maloobchodní sítě, inovace prodejen a NC, •rozvoj technologií, zkracování inovačních cyklů, potravinářský MO investuje do technologií LED a chladící techniky, • daří se el. obchodu, vliv kupní síly, podíl na maloobchodním obratu v % je např.: - VB (16,8), Rakousko (11,9), Německo (11,7), Francie (9,2), Slovensko (7,6), ČR (7,1), Polsko (5,2), Itálie (5,8), Španělsko – 5,7), Rusko (3,5), Turecko (3,5), Charakter obchodu v ČR - historické souvislosti MOS První republika CPE České země roztříštěná velikostní struktura převaha potrav. prodejen převaha pultových prodejen výstavba obchodních domů (OD) svobodná volba zákazníka nedostatečná hustota sítě první SO v roce 1955 pomalá provozní koncentrace nízký podíl velkokapacitních jednotek pozitivní rozvoj SO a OD omezená volba zákazníka Svět první samoobsluhy (SO) supermarkety (SM), diskonty (DIS) menší nákupní centra (NC) rozšiřování sítí OD boom SO, SM, DIS, nástup hypermarketů (HM) a rozvoj velkých NC prosazování vývojových trendů elektronizace pohybu zboží Kompa-race zaostávání životních cyklů MOJ zaostávání životních cyklů MOJ a vývojových trendů Světový vývoj má svoje převládající znaky, není však zcela homogenní, lokální odlišnosti vývoje se týkají i ČR Etapa období charakter změn 1.Atomizace 1.pol. 90. let 20. stol. Privatizace - organizační a prostorové roztříštění maloobchodu, první zahraniční firmy, SM, DIS 2. Internacionalizace a koncentrace od 2. poloviny 90. let 20. stol. Organizační a prostorová koncentrace, HM, NC, odborné trhy - do roku 2000 N > P Růst internacionalizace a koncentrace růst všech nových formátů - 2000 - 2003 Zpomalování vývojových trendů růst HM, DIS, NC, oslabování SM 3. Konsolidace trhu přelom 2005/ 2006 - Zastavení růstu internacionalizace zpomalení koncentrace růst HM, DIS, NC Fúze v TOP 10, další růst koncentrace, později zpomalení, růst HM, DIS, odchod firmy J. Meinl, Carrefour, Delvita, tlak na MSP, rozvoj menších formátů (saturace trhu) Transformace českého MO – etapizace cca do r. 2005 Vývoj trhu a formátů (prodejen): konsolidace obchodního trhu v e-commerze i v klasickém kamenném obchodě, dotýká se to spíše menších firem, sblížení supermarketů a diskontů, zmenšování ploch hypermarketů, lepší pokrytí trhu formáty typu convenience, důraz na růst produktivity práce ne na expanzi, růst perspektivy kvalitních specialistů, růst online retailu ve všech segmentech, růst náročnosti Category managementu, merchandising, rozvoj hybridních formátů (obchod+gastronomie + další služby), Obchod jako služba: propojení obchodu a služeb, nejen produkt, ale zážitek, posílení sociální funkce obchodu (místo pro setkávání lidí, na venkově i v NC), personalizace nabídky (předpoklad znalosti zákazníka), Budoucnost českého maloobchodu - vize 2020 Rostoucí náročnost zákazníků: pokračující orientace na zákazníky, roste náročnost zákazníků na kvalitu, služby a servis, požadavek komfortu a zážitku, Omnichannel, online/offline integrace: propojení online/offline integrace, propojení všech kontaktních kanálů, podpora generace s mobilem v ruce, nákupní komfort, úspora času, rozvoj online mimo velká města, Rozvoj vztahů s dodavateli: zvyšování efektivnosti logistiky, budování kategorií (zkracování inovačního cyklu), online komunikace, oceňování výrobců za rozvoj značek, rozvoj privátních značek, zapojování do distribučních kanálů na evropské a globální úrovni, Lidé, největší hrozba i příležitost: hrozba- nedostatek pracovní síly, růst ceny pracovní síly, příležitost- rozvoj pracovní síly. https://channelworld.cz/analyzy/gfk-stale-narocnejsi-zakaznik-bude-diktovat-zmeny-v-ceskem-maloobch odu-18340 Budoucnost českého maloobchodu - vize 2020 Dobrovolná úkol č. 1 Existuje také vize obchodu do roku 2030. Seznamte se s ní: Obrázek č. 2.3 Budoucnost maloobchodu 2030 Robotika a automatitace Síla predikce Zákazník koupí co chce, kdekoliv Individualizace zákazníků dle zážitků Pokles osobního vlastnictví aut Showroomy a ambasadoři značky Dobrovolný úkol č. 1 Vyberte si prosím jeden z vývojových trendů vize 2030 a zkuste napsat, co to znamená. Použijte různé zdroje a doplňte to o vlastní názor. Zdroje nezapomeňte uvést. Rozsah: cca 0,5-1 stránka. Termín na zpracování je do příštího tutoriálu. Úkoly můžete odevzdávat do IS do odevzdávárny: https://is.slu.cz/auth/el/1952/zima2020/PEMNKOOR/ Dokument označte názvem: Jméno studenta, přednáška-DÚ 1 Halina Starzyczná . ►Formulace strategie retailingové společnosti ►Filosofie, vize a poslání obchodní organizace ►Nejznámější podnikatelské strategie ►Mezinárodní rozvojové strategie retailingu Halina Starzyczná Garant předmětu Strategie obchodních organizací Cílem přednášky je pochopit strategie obchodních organizací s ohledem na chování trhu Formulace strategie retailingové společnosti příklad postupu: Situační analýza Cíle Identifikace zákazníků Vrcholová strategie Kontrola Podniková filosofie, vize, poslání Uvést příklady konkrétních strategických a taktických cílů Charakterizovat jednotlivé trendy Viz dále… Zopakujme si ! Filosofie,poslání a vize obchodní organizace ►vlastníci, manažeři, zaměstnanci, zákazníci,dodavatelé, věřitelé, konkurenti, vláda, obchodní svazy, odborové svazy, místní zastupitelství. Podniková filosofie • Poslání ►předmět činnosti zajišťující ►naplnění filosofie Vize budoucnost ► historie podniku, ► strategické cíle, slogany, zákaznická a zaměstnanecká filosofie, vztahy a závazky vůči společníkům, vztahy k okolí. Seznamte se s příklady z praxe u poslání i vizí Vrcholové strategie retailingových firem Nejznámější podnikatelské strategie v obchodě ► • Obchodní firmy v současnosti využívají tyto strategie: • ►Strategie vedení cenou - Dělej to ve velkém. ►Strategie diferenciace - Dělej to nově. ►Strategie zacílení - Dělej to, co na trhu chybí. > Strategie vedení cenou- Dělej to ve velkém •úspěšný je ten, kdo má největší podíl na trhu •vychází z tzv. „křivky zkušenostního efektu“. • nákladoví vůdci •ROI-Return on Investmen •Př.: velké obchodní řetězce a nákupní aliance j0335112 Strategie diferenciace - Dělej to nově ►úspěšný je ten, kdo zavádí nové technologie ►vychází z tzv. „S – křivek“ ►Př.: vznik samoobsluh, elektronizace pohybu zboží img109 Strategie zacílení - Dělej to, co na trhu chybí ►úspěšný je ten, kdo najde mezeru na trhu – tržní výklenek ►vychází z výjimečnosti výrobku, chybějící služby ►Př.: chybějící maloobchodní síť ►jedinečný produkt… PieChart Stálá strategie obchodní organizace ►Trading UP ► Růst poptávky po určitém sortimentu ►Trading Down ►Pokles poptávky po určitém sortimentu •* sortiment •- rozšíření, prohloubení • •nákupní podmínky • - zvyšování úrovně • •cena roste •- vyšší obchodní přirážka, náklady i zisk •* sortiment •-redukce šířky a hloubky • •* nákupní podmínky • zjednodušení obsluhy • •cena klesá •- tlak na snižování obchodní přirážky, nákladů i zisku Mezinárodní rozvojové strategie retailingu ►Existují různé klasifikace. Výběr vhodné strategie je spojen s různou mírou rizika nebo naopak s určitou výhodností. Např.: •Multinacionální strategie - důsledné přizpůsobování místnímu trhu • •Transnacionální strategie - jednotná strategie respektující základní zvláštnosti národních trhů a lokálních podmínek - firma C&A, LIDL, Kaufland … • •Globální strategie - důsledné uplatňování vlastní tuzemské koncepce na zahraničních trzích - Mc Donald, IKEA…… • • ► . Vývoj marketingu -Marketingové cíle a rozhodnutí maloobchodních a velkoobchodních firem -Marketingový mix obchodu a maloobchodu -Vztah mezi marketingovou a finanční strategií - Úpadky obchodních organizací Halina Starzyczná Garant předmětu Marketingové cíle obchodních organizací Cílem přednášky je osvojit si specifika marketingového řízení v obchodních organizacích Vývoj marketingu: Přechod od transakčního marketingu k relačnímu (1.0 – 4.0) •Marketing 1,0 (1950-2000), tradiční marketing •Cíle: •nalezení takového množství zákazníků, jak to je jen možné, •masový marketing soustřeďující se na nové zákazníky, • •Marketing 2.0 (1980 - ), relační marketing •Cíle: •budování přímého zákaznického vztahu a dlouhodobé zákaznické důvěry. •Marketing 3.0 (relační marketing a CRM) •holistický přístup k zákazníkům- řízení hodnoty zákazníka (interní marketing, výkonový, vztahový, integrovaný) •zákazníci jsou zastánci značky, uvědomělí, pomáhají ji budovat. •Marketing 4.0 (relační marketing a CRM) •přechod k digitálnímu marketingu (internet, mobily, tablety…), rozšíření humanistického marketingu, humanizace značky (smyslový marketing), humanizace prostoru prodeje (př.: nové prodejny Datart - HP Tronic -Euronics), omnichannelové strategie. •Seznamte se s příklady z praxe (viz úplná prezentace)!!! • • Marketingové cíle a rozhodnutí maloobchodu a velkoobchodu •Cílový trh (CRM, segmentace, targeting, positioning) •Volba sortimentu a služeb •Marketingová komunikace •Ceny •Umístění prodejny či skladu……. • Druhy maloobchodníků a velkoobchodníků • 7 prvkový MM maloobchodu: Produkt, cena, místo, MK, materiální prostředí, lidé, procesy (viz úplná prezentace V obchodě se používají různé modifikace marketingového mixu Vztah marketingového a finančního vedení •Finanční vedení •Finanční výkonnost •defenzíva •konzervativnost •pesimismus •Heslo: •zdůvodňovat „proč to nejde“ • • •Marketingové vedení •Pozice na trhu •agresivita •přemýšlivost •optimismus •Heslo: •„udělejme to“ • • • Přirozené napětí • Vlastní systém kontroly a rovnováhy Důsledky neexistence rovnováhy mezi finančním a marketingovým vedením: •Jestliže má finanční vedení převahu: společnost neodpovídá na požadavky trhu či není konkurenceschopná, může zbankrotovat. • •Jestliže má převahu marketingové vedení: společnost se vyčerpá, může zbankrotovat. • •Vztah mezi finanční a marketingovou strategií představuje uzavřený koloběh, který začíná nápadem a finanční strategií -sortimentní strategií-technologickou strategií a končí marketingovou strategii a následně finanční strategií. Vztah mezi finanční a marketingovou strategií •Koloběh vztahu Nápad Sortimentní strategie Technologická strategie Marketingová strategie Finanční strategie . Halina Starzyczná Garant předmětu Územní a tržní analýza Cílem přednášky je seznámení s metodami územní a tržní analýzy • Cíle a metodologie analýzy •Aplikace metod vymezujících zájmovou oblast •Aplikace metod kupního potenciálu •Rozvoj maloobchodní sítě z pohledu města a obchodní firmy - samostudium Výběr země - kritéria • •Global Retail development (GRDI) •rizikovost země (ekonomické faktory, politické, kulturní, sociální atd.), •tržní atraktivita (maloobchodní prodeje na obyvatele, populace, populace ve městech, infrastruktura, státní zásahy…), •tržní saturace (obsazenost retailingovými firmami, tržní podíly retailerů…) •časový faktor •Retail Labor Index – zdroje pracovních sil, jejich kvalifikace (bude pracovník připraven ke své funkci) • Kupní síla obyvatelstva 2018 Zdroj: https://www.e15.cz/finexpert/nakupujeme/kupni-sila-v-regionech-se-vyrovnava-praha-se-zbytku-republi ky-vymyka-1354082 Kupní síla v ČR (2018) Cíle a metodologie analýzy - určení kupního potenciálu a nákupního spádu - posouzení možností konkurence - odhad kapacity maloobchodní jednotky Analýza by měla odpovědět na následující základní otázky: • • •Kdo přijde ? V jakém počtu ? •Odkud ? •Pro jaké nákupy a v jakém objemu ? bd07431_ j0231104 j0318360 Metody územní a tržní analýzy •Kruhová metoda – (akční rádius) •Metoda časových vzdáleností (akční rádius) •Metoda ekonometrická (zákony obchodní gravitace – Reillyho zákony, bod zlomu koupěschopné poptávky) •Metoda pravděpodobnostní (Huffův pravděpodobnostní model) •Metoda obratová klasická (metody průměrných prodejů) • Index maloobchodní saturace (metoda prům. prodejů) •Metoda regresní analýzy (metoda plošného standardu) •Metoda pravděpodobnostní •Metoda analogie A. M. vymezení zájmové (spádové) oblasti B. M. stanovení kupního potenciálu 1. Kvantitativní 2. Kvalitativní §dopravní podmínky, stav komunikací a dostupnost prodejny, nákladovost dopravy, úroveň služeb prodejen apod. …. A: Aplikace metod vymezujících zájmovou oblast Zájmová (spádová či nákupní) oblast v užším slova smyslu znamená akční rádius prodejny, v širším slova smyslu spádové poměry dané nákupním spádem a z toho vyplývající mírou realizace výdajů obyvatelstva. MOJ Kruhová metoda Metoda časových vzdáleností MOJ MOJ Soustředné kružnice Nepravidelný tvar •Definice zákona • • "Dvě větší lokality (město a,b) si mezi sebou rozdělují poptávku (Ba, Bb) menšího mezilehlého místa přímo úměrně podílu počtu obyvatel a nepřímo úměrně určité mocnině podílu vzdáleností obou lokalit (Da, Db) od mezilehlého místa." A: Reillyho zákon B a - koupěschopná poptávka získaná z mezilehlého místa obcí a, B b - koupěschopná poptávka získaná z mezilehlého místa obcí b, P a - počet obyvatel obce a, P b - počet obyvatel obce b, D a - vzdálenost obce a od mezilehlého místa, D b - vzdálenost obce b od mezilehlého místa, n - hodnoty mocniny n (2-3), stanoveny empiricky dle frekvence poptávky. Město a Město b Mezilehlé místo B Da Db Ba ? B b ? Pa Pb A: Metoda ekonometrická - obchodní gravitace - schéma A:Modelová úloha: Reillyho zákony – rozdělení koupěschopné poptávky Vypočtěte, v jakém poměru je rozdělována koupěschopná poptávka mezilehlého místa mezi dva sídelní útvary, jestliže : Počet obyvatel lokality a…………………………… 20 000 Počet obyvatel lokality b…………………………… 10 000 Vzdálenost lokality a od mezilehlého místa…… 4 km Vzdálenost lokality b od mezilehlého místa…… 6 km Výpočet: Ba /Bb = 20 000/10 000 * (6/4)² = 2*36 /16 = 72/16 = 9/2 Odp: Koupěschopná poptávka bude rozdělena mezi dvě mezilehlá města v poměru 9 : 2. 9 dílů pro město a, 2 díly pro město b, Převedení na procenta: Město a - 9/11 = 0,818 cca 0,82 - 82 % Město b - 2/11 = 0,181 cca 0,18 – 18 % Odp.: 82 % koupěschopné poptávky mezilehlého místa bude přitahováno k městu a, 18 % k městu b. a b H a b A: Bod zlomu koupěschopné poptávky Hab (hraničního bodu) - schéma Ostrava Karviná H b - hraniční bod spádové oblasti D a b - vzdálenost mezi dvěma místy P a, P b - počet obyvatel místa a, b. A: Modelová úloha: Bod zlomu koupěschopné poptávky Vypočtěte bod zlomu koupěschopné poptávky mezi dvěma městy, jestliže: Počet obyvatel lokality a……………………100 000 Počet obyvatel lokality b…… …………… 40 000 Vzdálenost obou lokalit……… …………… 20 km Výpočet: H b = 20 / 1+ Ö 100 000/40 000 = 20/1+ Ö2,5 =20/1+1,58 = 20/2,58 = 7,75 km Odp.: Bod zlomu koupěschopné poptávky mezi městem a a městem b se nachází na 7,75 km od města b. Cij P (Cij) ? Ti1 Ti2 Ti3 Tin S1 S2 S3 Sn Schematické znázornění modelu A: Huffův pravděpodobností model P(C i j) - pravděpodobnost, že zákazník z místa C i navštíví místo S j S j - přitažlivost místa S j daná prodejní plochou v místě S j T i j - vzdálenost mezi místem C i a místem S j n - počet možných míst nákupů S j v okolí C i a - parametr vyjadřující ochotu zákazníka překonat určitou vzdálenost (vynaložit čas na její překonání), stanovený empiricky pro jednotlivé druhy zboží, resp. nákupy (dle frekvence poptávky: 2-3). A: Modelová úloha: Vypočtěte pravděpodobnost nákupů v jednotlivých nákupních místech, které má zákazník k výběru: Huffův model a = 2 Ti 1 = 3 km S1= 1 100 m2 prodejní plochy Ti 2 = 4 km S2= 1 300 m2 prodejní plochy Ti 3 = 3 km S3= 1 200 m2 prodejní plochy Výpočet: P (Ci1 ) = ( 1100/ 32) / (1100/ 32 +1300/ 42 + 1200/ 32) = = 122,22/ (122,22 + 81,25 + 133,33 =122,22/336,8 = 0,362 cca 36 % P (C i 2) = ( 1300/ 42) / (1100/ 32 +1300/ 42 + 1200/ 32) = = 81,25/336,8 = 0,241 cca 24 % P (C i 3) = ( 1200/ 32) / (1100/ 32 +1300/ 42 + 1200/ 32) = = 133,33/336,8 = 0,395 cca 40 % Odp.: První nákupní místo pravděpodobně navštíví 36 % zákazníků, druhé nákupní místo 24 %, třetí nákupní místo cca 40 % . Odhad kupního potenciálu B: Obratová metoda. Metoda průměrných prodejů Postup (algoritmus): 1.Zjištění očekávaného obratu. 2.Korekce zjištěné výše očekávaného obratu mírou realizace výdajů obyvatelstva. 3. Porovnání účelné kapacity prodejních ploch se skutečnou kapacitou prodejních ploch resp. MO´ l k = O l k * V o * I K S MO´´ l k = MO´ l k * I M R Stanovení účelné kapacity ∆ KP p p = KP P P - PP l k B: Obratová metoda: Vysvětlení ke vzorcům MO´ l k - očekávaný maloobchodní obrat lokality O l - počet obyvatel lokality V o - průměrný spotřební výdaj na 1 obyvatele vyššího územního celku. MO´´ l k - upravený očekávaný maloobchodní obrat lokality I M R - index míry realizace výdajů obyvatelstva lokality. Normativ (maloobchodní obrat v Kč dosahovaný na m2 prodejní plochy) ∆ KP p p - rozdíl mezi účelnou a skutečnou kapacitou prodejních ploch PP l k - skutečná prodejní plocha lokality v m2 KP P P - účelná prodejní kapacita v m2 pro danou velikostní kategorii města a sortiment zboží. Modelová úloha: Firma XY má záměr zřídit v dané lokalitě prodejnu. Zjistěte, zda je zde pro ni volný kupní potenciál, jestliže je dáno: Počet obyvatel města (Ol k) 28 000 Spotřební výdaj, potraviny (V o) 25 000 Kč Normativ prodejní plochy 100 000 Kč/ m2/r PP l k 6 000 m² I K S ………………0,95 I M R………………1,1 Výpočet: MO´ = 28 000 x 25000 x 0,95 = 665 000 000 Kč MO´´ = 665 000 000 Kč x 1,1 = 731 500 000 Kč KPPP = 731 500 000 /100 000 = 7 315 m2 ∆ KPPP = 7 315 – 6 000 = 1 315 m2 Odp.: Ve městě schází v sortimentu cca 1315 m2 prodejních ploch. V lokalitě je volný kupní potenciál, konkurence není velká. Prodejny budou ve frekvenčních špičkách značně přetíženy, což bude negativně ovlivňovat nákupní podmínky. B: Aplikace obratové metody (klasické) B: Index maloobchodní saturace- (metoda průměrných prodejů) Informuje o kapacitě lokality v daném sortimentu. Vypočítává, jak je využíván m2 prodejní plochy ve skutečnosti (skutečný výkon na m² za rok). Patří do metod průměrných prodejů. Vo můžeme upravit zase indexem kupní síly obyvatelstva Olk obyvatelstvo lokality I MR index míry realizace (vyjadřuje nákupní spád) Modelová úloha: Zjistěte, jaká je nasycenost trhu prodejními plochami (zda je tam volný kupní potenciál) v jednom městě Moravskoslezského kraje na základě výpočtu indexu maloobchodní saturace, máme-li tyto údaje: O lk 25 000 Vo 25 000 Kč (potraviny) IKS 0,9 I MR 1,1 Normativ využití m2 prodejní plochy 100 000Kč/ m2 /rok Skutečné prodejní plochy 5 000 m2 Výpočet: IMS lk = (25 000 x 25 000 x 0,9 x 1,1) /5000 = 123 750 Kč/m2/rok. Odpověď: V daném městě je IMS vyšší než doporučený normativ, tzn., že : · je zde málo firem, které na m2 dosahují výkonu vyššího než je doporučený optimální výkon, ·malý konkurenční boj, ·Podmínky pro vstup nové firmy je příznivý. B: Aplikace metody dle Indexu maloobchodní saturace Je li IMS nižší než normativ, pak platí opačné podmínky na trhu KP p p = O l k * PS i Základní vzorec rozšířený vzorec: KP p p = O l k * PS i * I M R * I K S O l k – obyvatelstvo v tisících KP p p - rozdíl mezi účelnou a skutečnou kapacitou prodejních ploch K p p - účelná prodejní kapacita v m2 PP l k - skutečná prodejní kapacita v m2. B: Metoda plošného standardu Plošný standard je vyjádřen v m2 připadajících na 1000 obyvatel sídelního útvaru. Plošný standard: m2/ 1000 obyvatel !!! Jednotlivým velikostním kategoriím měst je přiřazován rozdílný ukazatel plošného standardu ve snaze zohlednit význam města a jeho funkci ve spádovém území. B: Aplikace metody plošného standardu - modelová úloha: Zjistěte, zda v daném městě je ještě volný kupní potenciál pro případný vstup, jestliže jsou dány tyto údaje: Počet obyvatel …………….. 30 000 Plošný standard…………… 400 m2 / 1000 obyv. I K S = 0,9 I M R = 1,12 Prodejní plochy skutečné….. 15 000 m2 Výpočet: KP p p = 30 x 400 x 1,12 x 0,9 = 12 096 m2 ∆ KP p p = 12 096 - 15 000 = - 2 904 m2 Odpověď: V dané lokalitě je přebytek kapacity maloobchodní sítě (prodejních ploch). Není volný kupní potenciál. Důsledky přebytku prodejních ploch a nedostatku jsou zde stejné jako v předchozích úlohách. Je li rozdíl kladný, pak platí opačné podmínky Děkuji za pozornost Nashledanou