Řízení a plánování prodeje Ing. Radka Bauerová Seminář č. 5 27. 10. 2020 „Otevřít obchod je jednoduché, uživit jej je umění.“ Konfucius CÍL SEMINÁŘE 1.Procvičení prezentace a argumentace studentů při přednesení výstupů z praktického příkladu a jejich následné diskuzi (cvičení „Virtuální maloobchod“) 2.Procvičení výpočtů zaměřených na objem prodeje PRAKTICKÉ CVIČENÍ „Představenstvo“ - učitel V rámci diskuze na dalším semináři zformuluji pro a proti Vašich návrhů a rozhodnu, který návrh podpořím. Členové vítězného týmu obdrží 1 bonusový bod ke zkoušce. Na každém semináři bude vybrán 1 vítězný tým. Tým „manažeři“ Navrhnou pro již stávající produkt nový prodejní kanál. Vypracujte zadání předloženého příkladu. Zvolte si svého „výkonného ředitele společnosti (CEO)“, který následně zpracování přednese „představenstvu“ společnosti. Co bylo úkolem? DISKUZE Tým „představenstvo“ Sdělí manažerům svoje rozhodnutí spolu s odůvodněním. Tým „manažeři“ Předneste „představenstvu“ společnosti svůj návrh. PLÁN PRODEJE U ZAVEDENÉ MOJ – APLIKACE METODY ANALÝZY ČASOVÉ ŘADY Tržby minulého roku Trend Hospodářský cyklus Sezónnost Jaká jsou východiska pro výpočet plánu prodeje u zavedené MOJ v případě použití metody analýzy časové řady? Vzorec výpočtu: MO t = MO t-1 +/- trend +/- HC nebo MO t = MO t-1 * I T * I HC > VÝPOČET PLÁNU PRODEJE - ZAVEDENÁ MOJ Vypočítejte objem prodeje mobilních telefonů u zavedené maloobchodní jednotky pro prosinec 2020, když víte následující údaje: ØV roce 2019 prodala maloobchodní společnost 1 523 652 mobilních telefonů. Ø V letošním roce má v plánu tato společnost redukovat nerentabilní typy mobilních telefonů, čímž se sníží tržby cca o 1,5%. ØOdhad vývoje dle hospodářského cyklu naznačuje zvýšení prodeje o 1%. ØSezónní index pro měsíc prosinec je 1,4. VÝPOČET ZADÁNÍ 1) Trend MO20= MO19*IT MO20=1 523 652 * 0,985 MO20´= 1 500 797,22 mobilních telefonů 2) Hospodářský cyklus MO20´´=MO20´* IHC MO20´´= 1 500 797,22 * 1,01 MO20´´= 1 515 805,19 mobilních telefonů 3) Sezónnost Průměrný měsíční prodej: MO = 1 515 805,19 / 12 à MO= 126 317,10 mobilních telefonů Měsíc prosinec: 126 317,10 * 1,4 = 176 843,94 mobilních telefonů Odpověď Za celý rok plánuje firma prodat cca 1 515 805 mobilních telefonů. Odhad prodaných mobilních telefonů v prosinci se pohybuje kolem 176 844 mobilních telefonů. VÝPOČET PLÁNU PRODEJE - ZAVEDENÁ MOJ Vypočítejte objem prodeje zboží maloobchodní prodejny s potravinami pro listopad 2020, když znáte následující údaje: ØV roce 2019 prodala maloobchodní prodejna s potravinami zboží za 150 mil. Kč. ØManagement plánuje změny v obchodním provoze, které se pravděpodobně promítnou v nárůstu tržeb o 2%. ØHospodářský cyklus roku 2020 dle očekávání bude znamenat přibližný růst cca o 1%. ØSezónní index pro měsíc listopad je 1,2. VÝPOČET ZADÁNÍ 1) Trend MO20= MO19*IT MO20= 150 000 000*1,02 MO20´= 153 000 000 Kč 2) Hospodářský cyklus MO20´´=MO20´* IHC MO20´´= 153 000 000*1,01 MO20´´=154 530 000 Kč 3) Sezónnost Průměrný měsíční prodej: MO= 154 530 000/12 à MO=12 877 500 Kč Měsíc listopad: 12 877 500 * 1,2 = 15 453 000‬ Kč Odpověď Za celý rok plánuje firma prodat zboží za cca 154 530 000 Kč. Odhad objemu prodeje v listopadu je 15 453 000 Kč. PLÁN PRODEJE U NOVĚ ZŘÍZENÉ MOJ 1)Vymezení zájmové spádové oblasti (pomocí akčního rádia) 2)Odhad plánu prodeje (pomocí průměrného spotřebního výdaje, odhadu kupní síly a míry realizace výdajů obyvatelstva, konkurenčních podmínek, či analogie jiných prodejen) Jaká jsou východiska pro výpočet plánu prodeje u nově zřízené MOJ? Vzorec výpočtu: MO t = O l k . V o . IMR . I K S - podíl konkurence > VÝPOČET PLÁNU PRODEJE – NOVĚ ZŘÍZENÁ MOJ Vypočítejte očekávaný maloobchodní obrat pro nově zamýšlenou maloobchodní jednotku, když víte následující údaje: ØObyvatelstvo akčního rádia je 25 000. ØPrůměrný spotřební výdaj je 560 Kč. ØIndex míry realizace výdajů obyvatelstva je ve výši 1,2. ØIndex kupní síly je 1,3. VÝPOČET ZADÁNÍ MOt = Olk * VO * IMR * Iks MOt = 25 000 * 560 * 1,2 * 1,3 MOt = 21 840 000 Kč Odpověď Očekávaný maloobchodní obrat bude ve výši cca 21 840 000 Kč. SHRNUTÍ HLAVNÍCH NÁSTROJŮ ŘÍZENÍ B) Organizačně-právní forma, organizační struktura podniku, kultura, kooperace, integrace 1. Optimalizace organizační struktury 2. Volba distribučních cest 3. Věcné instrumentárium obchodní činnosti a charakter obchodního provozu 4. Volba místa 5. Finanční řízení firmy 6. Řízení OS v užším slova smyslu 7. Marketing F) Řešení logistiky a fyzická distribuce zboží A) Volba typu a druhu prodejních jednotek C) Kontinent, země, region, stupeň obchodní vybavenosti E) Obchodně-finanční plán, rovnováha mezi finančním a marketingovým řízením D) Operativní management, personální řízení 1.B 2.F 3.A 4.C 5.E 6.D ÚKOL NA PŘÍŠTÍ SEMINÁŘ •Úkol můžete vypracovat samostatně, nebo v týmu po maximálně 2 studentech. •Za správně vypracovaný úkolu získáte 1 bonusový bod. •Vypracované úkoly vkládejte do odevzdávárny -> úkoly ze seminářů -> Řízení a plánování prodeje. •Termín odevzdání: do 1.11.2020 Vypracujte úkol určený pro zopakování problematiky tohoto semináře, který naleznete v IS SU -> semináře -> Úkol pro zopakování problematiky řízení a plánování prodeje. Děkuji za pozornost J https://web.microsoftstream.com/video/82ad4eff-5a86-4fdb-bdaf-5b304ac4b4ff Odkaz na nahrávaný seminář