KOMUNIKAČNÍ DOVEDNOSTI Vyučující: Mgr. Dagmar Svobodová, Ph.D. Název prezentace Název projektu Rozvoj vzdělávání na Slezské univerzitě v Opavě Registrační číslo projektu CZ.02.2.69/0.0./0.0/16_015/0002400 Logolink_OP_VVV_hor_barva_cz Vyjednávání jako komunikačí dovednost . Základní strategie vyjednávání Taktiky a triky vyjednávání Osobnost vyjednavače Interkulturní vyjednávání Rady pro vyjednávání Vědomé chyby při vyjednávání Struktura přednášky VYJEDNÁVÁNÍ JAKO KOMUNIKAČNÍ DOVEDNOST . Cílem přednášky je: •Sestavit plán vyjednávání. •Rozlišit fáze vyjednávání a řídit se jejich specifiky. •Efektivně reagovat na opakované situace ve vyjednávání. •Aplikovat základní pravidla obchodního vyjednávání. •Pochopit vyjednávací mluvu svou a svého partnera. •Respektovat v interkulturním vyjednávání rozdílné kultury. • Základní strategie vyjednávání BATNA vyjednávání je Best Alternative to Non-Agreement, kam patří další varianty příslušného vyjednávání. Jedná se v podstatě o všechny možnosti mimo stanovený kontext vyjednávání. Nejvíce doporučovanou je kooperativní strategie. Účelem kooperativní strategie je dát oponentovi najevo, že s ním chce vyjednavač maximálně spolupracovat na úspěšném výsledku vyjednávání. Výsledky vyjednávání Typy výsledků vyjednávání: 1) Vyjednavači se rozejdou bez dohody a přeruší vzájemné vztahy. Výsledek vyjednávání označujeme lose-lose. 1) 2) Druhým typem je situace, kdy je výsledkem win-lose. V tomto případě jeden z vyjednavačů vyhrává a získává maximální možné výhody na úkor druhého vyjednavače, který hodně ztratí. 3) Ideální situací je, když vyjednávání končí výhrou pro obě strany. Hovoříme o výsledku win-win, které vyžaduje spolupráci oponentů na výsledku jednání. Taktiky vyjednávání Taktika jít vlastní cestou je charakteristická pro vyjednavače, který je aktivní a přebírá iniciativu. Opačné charakteristiky vykazuje taktika následovat. Následování může být součástí kompetitivní strategie. Vyjednavač není ochoten oponentovi vyjít vstříc a tak dochází k mrtvému bodu ve vyjednávání. Kompetitivní taktikou je neustoupit ani o krok nebo záměrné zdržování. Taktiky vyjednávání Neustoupení ani o krok v sobě zahrnuje ultimativní taktiku „ber nebo nech být“. Výhodnější je však taktika „co kdyby“. Uhnout jinam lze citlivě uplatnit v kooperativní strategii. Může být také součástí kompetitivní strategie, když vyjednavač protahuje vyjednávání. Salámová taktika: „Příště mi předložte všechny své požadavky hned a na rovinu.“ Triky vyjednávání V situacích, kdy druhá strana skutečnosti zamlžuje, se ve vyjednávání uplatňují různé triky: 1) maskování 1) 2) zainteresovaný protihráč 3) podceněný soupeř 4) zvídavý školák Triky vyjednávání V situacích, kdy druhá strana skutečnosti zamlžuje se ve vyjednávání uplatňují různé triky: 5) klamný cíl 6) změna tématu 7) využití lidské ješitnosti 8) nečekaná omluva Triky vyjednávání V situacích, kdy druhá strana skutečnosti zamlžuje se ve vyjednávání uplatňují různé triky: 9) otázka místo odpovědi 10) časová tíseň 11) předstírání nezájmu na oko 12) konkurence 13) předstírání hlouposti Osobnost vyjednavače Jedinec, který se vyjednáváním profesně zabývá, se nazývá vyjednavač (negociátor). Nadaný vyjednavač umí přimět protistranu, aby šla jeho cestou, a vypadá takto: 1) Nepotřebuje, aby ho lidé měli rádi. 2) Unese dvojznačnost komunikace a spory. 3) Disponuje celistvou osobností. 4) Nepotřebuje být ve vyjednávání nejchytřejší. 5) Vyjednává o čemkoliv. 6) Uspěje, když ostatní běžně selhávají. Fáze vyjednávání Vyjednavač musí vědět, v jaké fázi se vyjednávání nachází a co bude následovat. Proces vyjednávání probíhá ve třech fázích: 1) úvodní fáze 2) hlavní fáze 3) závěrečná fáze Vyjednávání a uzavření smlouvy se označuje jako kontraktace. Interkulturní vyjednávání jako kompetence Interkulturní kompetence má význam při výkonu profesí, kde dochází ke kontaktování s příslušníky jiných kultur. Jedná se o profese: 1) diplomatů 2) pracovníků mezinárodního obchodu 3) tlumočníků 4) podnikatelů 5) lékařů 6) Učitelů Multikulturní výchova probíhá na školách všech stupňů. Interkulturní komunikace Jednou z interkulturních kompetencí je interkulturní komunikace. Vyznačuje interakcemi a sdělováním informací, které probíhají v mezinárodních situacích. Komunikujícími partnery jsou příslušníci jazykově nebo kulturně odlišných etnik, národů, rasových a náboženských skupin. Interkulturní komunikace je ovlivněna specifičnostmi jazyků, kultur, mentalit a hodnotových systémů komunikujících partnerů. V obchodním interkulturním vyjednávání se musí vyjednavač vyvarovat egocentrismu. Typy interkulturního vyjednávání Formální probíhá každodenně bez složitých příprav. Neformální probíhá vědomě podle dodržovaných pravidel. Individuální - účastník hovoří a jedná sám za sebe. Kolektivní probíhá mezi zaměstnavatelem a odborovou organizací. Cílem je uzavření kolektivní smlouvy. Principiální se zaměřujeme na důležitou věc předmětu vyjednávání. Virtuální - cílem je se nedohodnout, i když okolí reaguje opačně. Destruktivní - cílem je poškodit druhou stranu. Obětavé - chceme pomoci protistraně na úkor větší protislužby. Kulturní dimenze interkulturního vyjednávání Chování vyjednavačů v jednotlivých kulturách ovlivňují následující kulturní dimenze: 1) mocenský odstup 2) individualismus a kolektivismus 3) maskulinní kultura a feministická kultura 4) monochronismus a polochronismus 5) nízká hodnota vyhýbání se nejistotě a vysoká hodnota vyhýbání se nejistotě 6) krátkodobě orientovaná kultura a dlouhodobě orientovaná kultura Rady pro vyjednávání 1) 1)Nevyužívejte jednu taktiku příliš často, jinak si ji hráč zapamatuje, a bude tak schopný si včas připravit protizbraně. 2) 2)Využívejte moment překvapení a klaďte otázky, se kterými protihráč nepočítal, tím znejistí a ztratí svoji silnou pozici. 3) 3)Není vhodné hned od začátku dávat najevo velkou informovanost – můžete tím působit, že již nemáte k dispozici žádné silnější argumenty. 4) 4)Improvizujte. Střídejte různé taktické triky. Stratég sbírá informace. Pozorovatel předává informace. Mluvčí zpracovává informace. Vědomé chyby při vyjednávání 1) Nezjistí si potřebné informace a pozdě zjistí, že bylo třeba se více připravit. 1) 2) Nevynaloží maximální úsilí na dosažení toho, co chce a předčasně uhne. 3) Nemá dostatečnou víru, že protistrana musí prohrát, aby jeho strana zvítězila. 4) Přemýšlí převážně o ztrátách, bude zřejmě vyžadovat více a ztratí všechno. 5) Přeceňuje vlastní rozum a často vyjednává „buď všechno, nebo nic“. 6) Myslí si, že má ve všem pravdu a drží „monopol na pravdu“. Shrnutí přednášky •Podílet se na vyjednávání mohou dvě a více osob. Jde o vyřešení problémů, o zhodnocení minulých zkušeností a nástin budoucí perspektivy. •Lze vidět rozdíly mezi obchodním, politickým a odborně vědeckým vyjednáváním. Každý z vyjednavačů má určité záměry, což si musí uvědomit druhá strana, včetně vztahové úrovně. •Po ukončení vyjednávání je vhodné provést jeho rozbor, který zahrnuje: •zda byl cíl vyjednávání oběma stranám jasný, •zda bylo vyjednávání vedeno se správným vyjednavačem, •zda bylo vedeno ve správný čas a na správném místě, •zda byla splněna všechna očekávání, •zda vyjednavači dostatečně naslouchali a kdo více mluvil, •zda byly brány rovněž názory protistrany, a když ne, tak proč, •zda byl čas dobře zužitkován, •jaká byla verbalizace a argumenty, •v jakém tónu bylo vyjednávání vedeno, •zda se objevovala kritika. •Pozornost je třeba věnovat také neverbálním parametrům.