Prezentace předmětu: KOMUNIKAČNÍ DOVEDNOSTI Vyučující: Mgr. Dagmar Svobodová, Ph.D. Název prezentace Název projektu Rozvoj vzdělávání na Slezské univerzitě v Opavě Registrační číslo projektu CZ.02.2.69/0.0./0.0/16_015/0002400 Logolink_OP_VVV_hor_barva_cz Argumentace a přesvědčpvání jako komunikační dovednosti . Vymezení argumentace a přesvědčování Etika přesvědčování – přesvědčování a (versus) manipulace Persvazivní funkce marketingové komunikace Styly přesvědčování Způsoby nevěcné argumentace Logické dokazování Struktura přednášky ARGUMENTACE A PŘESVĚDČOVÁNÍ JAKO KOMUNIKAČNÍ DOVEDNOSTI . Cílem přednášky je: •Zvýšit osobní odolnost vůči manipulaci. •Využívat vzájemnost v argumentaci. •Odhalit nekalé úmysly v přesvědčování. •Vytvořit pozitivní atmosféru k argumentaci a přesvědčování druhého. •Poznat vhodné situace pro asertivní styl přesvědčování. •Praktikovat věcnou argumentaci. • Vymezení argumentace Argumentace, která může být slabá, střední nebo silná. Argumentace vychází ze své povahy a podstaty. Zvítězit v argumentačním duelu nemusí vždy znamenat, že poražený je současně přesvědčený. Argumenty mohou být důkazy ad oculos. Patří k nim: fakta, data, měřitelné údaje, vědecké důkazy, osobní zkušenosti, svědectví, zvyky, pravidla, tradice, příměry, podobenství, autority, extrapolace. Cíle argumentace Podle cíle rozlišujeme: 1) Kooperativní argumentaci - odvíjí se od vědomého a respektovaného společného zájmu, kdy „všechno souvisí se vším“. 1) 2) Strategickou argumentaci - cílem je útok na partnera v komunikaci, který může být realizován hrozbou nebo zastrašováním. Běžnými způsoby argumentace jsou: 1) argumentatio ad rem 2) argumentum ad misericordiam 3) argumentum ad personam Vymezení přesvědčování Přesvědčování je ovlivňování, při kterém se přesvědčovaný jedinec pod vlivem přesvědčovatele. Prostor pro přesvědčování se otevírá všude, kde je třeba sjednotit názor na sporné otázky mezi lidmi stojícími mocensky na stejné úrovni. Při přesvědčování je důležité vědět, že výsledkem přesvědčování je aktuální stav mysli člověka, kterého přesvědčujeme. Přesvědčovaný se dobrovolně, zainteresovaně a zúčastněně ujišťuje o zdůvodnění určitého stanoviska. Love bombing je psychologicky profesionální postup demonstrující přízeň a zájem o přesvědčovaného člověka. Etika přesvědčování Universalismus je vyjádřený Kantovým kategorickým imperativem: „Jednej tak, aby maximum tvé vůle mohlo vždy platit jako princip obecného zákonodárství“. Etika dialogu uvádí, že přesvědčování probíhá správně, když se jeho účastníci vzájemně vnímají jako plnohodnotní partneři, nikoliv jako objekty manipulace. Etické kontinuum K přesvědčování lze využívat verzi etického kontinua. Na jednom pólu stojí Machiavelli s tvrzením, že účel světí prostředky. Machiavelli reprezentuje stranu vah, kde stáli sofisté a částečně také utilitaristé. Na druhém pólu stojí Gándhí s výrokem, že zlo plodí zlo. Gándhímu stojí blíže univerzalismus a etika dialogu. Přesvědčování a (versus) manipulace V procesu přesvědčování mohou proti sobě stát dva manipulátoři (přímý a nepřímý). Typy manipulace: 1) přímá (nátlaková) 2) nepřímá (taktizující) 3) altruistická 4) egocentrická Přesvědčování a (versus) manipulace Typy manipulace: 5) spouštěcí 1) 6) obranná anti-manipulace 7) reálnými lidmi 8) fantazijními postavami Přesvědčování versus manipulace jsou polární opozita, které vytvářejí kontext buď – anebo jako bipolární kontinuum. Persvazivní funkce marketingové komunikace Persvaze se zabývá přesvědčováním druhého pomocí verbální komunikace. Komunikační kontext přesvědčovateli nabízí aktivně vytvářet, posilovat, obměňovat a potlačovat původní přesvědčení, postoje, úmysly, motivaci a chování protějšku. Jedná se o specifickou formu komunikace, jejímž cílem je ovlivnit duševní stav druhého v atmosféře svobodné volby. Cílem je změna postoje, která je důsledkem vystavení jedince přesvědčovacímu procesu. Perzvazivní funkci splňuje v marketingu propagace se zaměřením na cílené oslovení zákazníka určitým sdělením. Komunikační mix v reklamě Komunikační mix tvoří reklama, podpora prodeje, public relations, přímý marketing, osobní prodej, event marketing, sponzoring a on-line komunikace. Reklama je placenou neosobní formou marketingové komunikace s cílem informovat spotřebitele a ovlivnit jeho nákupní chování. Typy reklamy: 1) Všeobecná reklama s cílem zvýšit agregátní poptávku bez rozlišení značky. 1) 2) Značková reklama s cílem propagovat určitou značku, její výrobek nebo službu. 3) Instituční reklama s cílem vytvořit pozitivní mínění v očích veřejnosti. Funkce reklamy K základním funkcím reklamy v médiích (noviny, časopisy, rozhlas, televize, internet, venkovní reklama) patří: 1) Informovat zákazníka o novém výrobku, včetně změn spojených s výrobkem. 1) 2) Přesvědčovat zákazníka, proč právě propagovaný výrobek je nejlepší. 3) Připomínat zákazníkovi, že propagovaný výrobek je průběžně na trhu. On-line komunikace On-line komunikaci využívá velký počet zákazníků, kteří se nacházejí v on-line, proto je výhodné cílit na ně přes internet. Do technik internetového marketingu patří: 1) SEO 2) PPC reklama 3) obsahový marketing 4) display reklama 5) e-mailing 6) propagace na sociálních sítích Styly přesvědčování Každý osobnostní typ ovládá jednotlivé přesvědčovací styly s různou úspěšností, protože nelze označit jeden styl za ideální a ostatní za špatné. Podle tří kroků pro efektivní přesvědčování ukažte, že rozumíte/chápete, jak se partner na věc dívá: 1) „Chápu, co tím myslíte …“. Vyjádřete, co to znamená pro vás: 2) „Já to však, vidím takto …“. Řekněte, co chcete, aby se stalo: 3) „Navrhuji proto, abychom …“ Prostředky přesvědčování Každý styl přesvědčování používá jiný soubor prostředků a je účinný jindy a jinak. 1) Odměna a trest – houževnatý bojovník 2) Spolupráce a důvěra – přátelský pomocník 3) Společná vize – nadstavba předchozího 4) Asertivní přesvědčování – logik Způsoby nevěcné argumentace Argumentatio ad hominem – nevěcná argumentace pro konkrétního jedince „na co bude slyšet“, přesvědčování o postupu, který je v jeho zájmu a odpovídá jeho zásadám, na svém jednání vydělá, zviditelní se a stane se slavným, přičemž polovina argumentů vychází ze sobectví, základní princip = přesvědčovaný jedinec argumenty přijímá, přestože ví, že „se věci mají jinak“. Argumentum ad auditorium – dojem, jakým zapůsobí mluvčí na diváky (televizní předvolební diskuze). Argumentum baculinum – hrubá argumentace, kdy jsou připomenuty důsledky, rozhodne-li se přesvědčovaný jinak. Argumentum ad ignorantiam – argumentace, která počítá s nevědomostí nebo neinformovaností přesvědčovaného. Logické dokazování Petitio principii do formulace argumentace se vplétá něco, co se ještě nedokázalo. Proton pseudos počáteční lež. Stavba je vybudovaná na tezi, která není pravdivá. Quaternio terminorum v sylogismu čtyři členy, protože prostřední člen je možné pochopit několika způsoby. Saltus in probando skok v důkazu. Argumentující skočí dál, než logické argumenty umožňují. Předčasné zobecnění děláme soudy na základě nedostatečného prozkoumání dat. Uvažování „z možného na skutečné“ žijeme s tím celý život, co v argumentaci být nemělo. Post, ergo propter potom, a tedy proto. Něco se stalo po něčem jiném a je tedy toho následkem. Shrnutí přednášky •Argumentační figury se používají pro faktickou argumentaci. •Patří k nim rozpracování detailů, písemné podklady, statistiky, grafy a tabulky. •Nástroji věrohodné argumentace jsou evidence, prezentace názoru jako obecně uznávaného stanoviska, řetězový souhlas a prezentace evidentních tvrzení, která mají souvislost s výpovědí mluvčího. •Extrémní alternativy argumentačních figur jsou vědomé rozšiřování výpovědi druhé strany ad absurdum.