Prezentace předmětu: Společenský a diplomatický protokol Vyučující: Ing. Patrik Kajzar, Ph.D. Název prezentace Název projektu Rozvoj vzdělávání na Slezské univerzitě v Opavě Registrační číslo projektu CZ.02.2.69/0.0./0.0/16_015/0002400 Logolink_OP_VVV_hor_barva_cz 9. Obchodní jednání ve vybraných zemích Ing. Patrik Kajzar, Ph.D. Předmět: Společenský a diplomatický protokol Tato přednáška byla vytvořena pro projekt„Rozvoj vzdělávání na Slezské univerzitě v Opavě“ Opavě Základní charakteristika kultur qZápadní kultura, západní svět nebo Západ je označení původem západoevropské kultury nejenom v Evropě, ale i mimo ni, všude tam, kde měla západoevropská civilizace rozhodující vliv. qTermín západní kultura obsahuje mnoho aspektů. Jde o celý soubor různých sociálních a společenských norem a etických a estetických pravidel, ale také konvencí, vztahu k náboženství a víře a poměr k technice a technologiím. qZápadní svět lze chápat z hlediska např.: ü historického (Starověké Řecko, Římská říše, studená válka), ü jazykového, náboženského (katolictví a protestanství), ü politicko-ekonomického (demokracie, industrializace, velikosti HDP). ü q qZápadní svět má větší víru ve vědu a techniku. qZápadní svět je hrdý na vědecká dosažení, kdežto Východní svět je hrdý na své vnitřní kvality. q q Yang L., 2017. Životní styl: nezávislost vs. závislost Yang L., 2017 Dochvilnost Západ vs. východ - čím se tyto kultury liší? Základní charakteristika kultur q q Yang L., 2017. Pozice šéfa Yang L., 2017 Hluk v restauraci Kontakty Yang L., 2017 Základní charakteristika kultur q q Yang L., 2017. Vyjadřování vlastních názorů Yang L., 2017 Cestování a uchovávání vzpomínek Nálada a počasí Yang L., 2017 Etika obchodního jednání ve Velké Británii üDatum pracovní schůzky bývá obvykle domluveno s velkým předstihem, přesnou hodinu sjednávají asistentky. Je velmi nezdvořilé požadovat schůzku co nejdříve, pokud to ovšem není i v zájmu druhé strany. üObvykle bývá sjednána také doba trvání schůzky. Doporučuje se zaslat předem pracovní materiály a přibližný program jednání, aby se partner mohl připravit. V žádném případě však nesmíte vyvolat dojem, že chcete jednání řídit, organizaci nechte zcela v rukou partnera. ü Na pracovní schůzky byste měli zásadně chodit včas. Neexistuje jednotný styl jednání, jeho průběh je závislý na předmětu jednání a zúčastněných osobách. Obecně platí, že Britové se vždy snaží, aby jednání bylo pro všechny zúčastněné příjemné. üBritský partner od vás bude očekávat profesionální, avšak nikoli strohé či autoritativní jednání a chování, v každém případě, i při méně formálním způsobu vedení jednání, maximální slušnost a zdvořilost. Etika obchodního jednání ve Velké Británii üBritové nemají ve zvyku při jednání věci zastírat či přikrašlovat. Pokud nemají zájem, věcně, ale slušně vám tuto skutečnost sdělí a totéž očekávají od vás. Není nutné se omlouvat, že o něco není zájem, vždy je však nezbytné za nabídku poděkovat a slušnou formou ji odmítnout. üStejně tak vaše rezolutní odmítnutí jednat o některém bodě nebo problému bude považováno buď za nezdvořilost, nebo za snahu o zmaření celého jednání. Jestliže je pro vás nějaký bod ve vyjednávání zásadní, dejte to klidným způsobem najevo, ale v žádném případě neklaďte ultimáta či nevyhrožujte odchodem od jednacího stolu. üNa druhé straně Britové velmi neradi uzavírají kontrakt pod časovým tlakem. Může se vám tedy stát, pokud budete na svého partnera naléhat a argumentovat nedostatkem času, že vám klidně odvětí, že to je váš problém, ne jeho. üNa závěr schůzky nezapomeňte stručně zopakovat dosažené výsledky jednání. Etika obchodního jednání v Polsku üPoláci jsou velmi zdatní, cílevědomí a zkušení obchodníci. ü Na jednání bývají dobře připraveni a patří k mimořádně tvrdým obchodníkům, kterým nechybí sebevědomí, velká asertivita a průbojnost až drzost. Na jednání si také vždy vyhradí dost času. üSledují svůj předem stanovený cíl a rozhodně nejsou ochotni se dohodnout za každou cenu. Zajímá je momentální zisk, nedívají se příliš do budoucnosti. üPoláci jsou velmi trpěliví a mají tendence diktovat podmínky obchodu. Chovají se impulzivněji než Češi. üNeváhají ani zvýšit hlas, mohou se i rozčílit či rázně odejít z jednání. Jestliže jsou stranou prodávající, pak cenu řádně nadsadí, jestliže jsou kupujícími, dávají až směšně nízké nabídky. Smlouvání o ceně i o ostatních podmínkách obchodu má v Polsku tradici a je samozřejmostí. Etika obchodního jednání v Polsku üVztahy mezi lidmi jsou v Polsku podobné jako v jiných státech bývalé východní Evropy. Závist, nepřejícnost, různé rozepře mezi lobbistickými skupinami nejsou ničím neobvyklým. Lidé se snaží uplatňovat své dílčí zájmy na úkor zájmů celospolečenských. üPodepsané kontrakty by měly být podrobné, je nutné dobře promyslet především platební podmínky a zajištění platby (např. vhodnou bankovní zárukou). üKe komunikaci s polskými firmami se doporučuje polština, ve styku se státními úřady je dokonce povinná (všechny žádosti, předkládané listiny apod. musí být v polštině). üZnalost cizích jazyků není u pracovníků polských firem dobrá a na jednání v cizím jazyce se musíme s polským partnerem předem domluvit. Je pravděpodobné, že nebude souhlasit. Etika obchodního jednání v Německu üSpolečenská etiketa a obchodní protokol mají své tradice, které vychází z národní kultury a zvyklostí. üSoubor uvedených pravidel se často u jednotlivých teritorií i států liší a v některých případech existují až zásadní rozdíly. Je proto nanejvýš žádoucí, aby účastníci jednání se zahraničními partnery měli alespoň přibližnou znalost obchodního protokolu v dané zemi. üObchodní jednání začíná vždy přesně ve stanovenou dobu a vyznačuje se krátkou úvodní představovací a seznamovací fází. üJakmile jednou stanovíte den a čas setkání, důsledně se ho držte. Němci mají vždy předem všechno naplánované a nic je nedokáže popudit tak jako změna na poslední chvíli. Němečtí partneři přijdou na jednání vždy velmi důkladně a pečlivě připraveni, a to jak po stránce věcné, tak i formální. Etika obchodního jednání v Německu üNěmci jsou zdatnými obchodníky s velkými zkušenostmi v mezinárodním obchodě i podnikání. ü Vyznačují se vynikající argumentačními schopnostmi. Musíme také vzít v úvahu, že na německém trhu se setkáváme jak s obrovskými firmami a bankami na jedné straně, tak i se středními a malými podniky a podnikateli na straně druhé. üV průběhu jednání a především při uzavírání smluv vyžadují Němci vždy velké množství zcela přesných, často velmi detailních údajů. Předkládané nabídky, návrhy, materiály každého zahraničního partnera musí být komplexní, dobře strukturované a realistické. üV průběhu jednání by jednatel či jednatelé neměli projevit žádnou známku nejistoty či vlastních pochybností o předloženém návrhu. Chybou by mohlo být i použití známého amerického zvyku říci něco pozitivního před negativní zprávou. Etika obchodního jednání v Německu üDůležitá obchodní rozhodnutí mohou trvat i dlouho, protože Němci mají averzi k nejistotě. Pokud se nedá vyčíslit riziko, vyskytují se nějaké nejasnosti, nečekané události a zvraty, budou němečtí partneři málo ochotní k uzavření jakékoliv smlouvy. üNěmcům nedělá problémy říci „ne“ nebo vyjádřit svoji nespokojenost. V případě, že se vyjádří kriticky na adresu svého obchodního partnera nebo spolupracovníka, nejedná se o kritiku charakteru, schopností či intelektu dané osoby. Jde o vyjádření nespokojenosti s provedenou prací či úkolem. üNěmci mají zálibu ve známých značkových zahraničních výrobcích a často je dnes považují dokonce za lepší než domácí. üNedá se říci, že by obchodní jednání probíhala s vyloučením žen. Ženy někdy bývají jednání přítomny, mnohem častěji však jednají muži. Zejména Němci na západě vyžadují od ženy tradiční úlohu, na východě není pracující žena i ve vyšší funkci velkou výjimkou. Etika obchodního jednání v Číně üČínští obchodníci jsou na rozdíl od svých prudkých a nedočkavých západních kolegů velice trpěliví. üPojetí asertivity v čínském jednacím stylu je totiž poněkud jiné než pojetí evropské a americké. üVychází z tradičních vlastností, jako je úžasná trpělivost, skromnost, slušnost a až neuvěřitelná psychická odolnost a hlavně vytrvalost. Čínští partneři jsou zdvořilí a skromní ve vystupování, totéž očekávají i od svých obchodních protějšků. V obchodním styku Číňané uznávají také ohleduplnost, dodržování zaběhnutých pravidel a respektování protokolárních zvyklostí. üPřesto jsou Číňané považováni za jedny z nejtvrdších vyjednávačů na světě. Tvrdě prosazují své požadavky a jsou velmi dobře argumentačně vybaveni. Za svým rozhodnutím si dokáží nekompromisně stát, jsou velice tvrdohlaví a úžasně vytrvalí. Etika obchodního jednání v Číně üO Číňanech se říká, že na rozdíl od Evropanů jednají najednou o celém balíku otázek, tj. ne o jednotlivých bodech. K řešeným návrhům se nejdříve vyjadřují jako k celku a potom teprve přistupují k jednotlivým částem. üVyžadují podrobná vysvětlení, dotazují se na detaily i technického charakteru a často se z různých pohledů vracejí k tomu, co již bylo probráno. Dávají přednost jednání ve větších týmech. üTypickým jevem při jednání s Číňany je snaha vyhnout se zejména negativní přímé odpovědi. Tento fakt souvisí s dlouholetou tradicí, podle níž by se jedinec měl vyvarovat přímé výměny názorů kvůli možnosti negativní reakce partnera. üČíňané se snaží svůj protějšek respektovat a vyhýbají se situaci, kdy by jej mohli uvést do rozpaků přímou odpovědí. Z toho vyplývá, že neradi rezolutně vyjadřují konkrétní konečný názor a snaží se mít stále otevřená „zadní vrátka“. Etika obchodního jednání v Brazílii üBrazilci jsou ve světě považováni za velice seriózní obchodníky, kteří se dívají daleko do budoucnosti. ü Jsou ve svých projevech živější, temperamentnější a otevřenější, nicméně však zdvořilí a relativně trpěliví. Z profilu Brazilce vystupuje jeho bezprostřednost, veselí, společenské zaměření s určitou dávkou velkorysosti a značnou přizpůsobivostí. üKritika se ve větším množství případů týká především jejich pomalosti, někdy až liknavosti a nevýrazného pracovního tempa. Je to však důsledek rozdílného přístupu k životu – jiný životní styl, jiná životní filosofie. üNa jednání je nutno se dobře připravit. Brazilci, byť jsou velmi přátelští, jsou seriózními obchodníky a jednání vedou spíše zdrženlivě. Upřednostňují dlouhodobé kontakty, a to zejména tehdy, jde-li o cizince. Etika obchodního jednání v Brazílii üBrazilští obchodní partneři jednají vždy v týmu. V jeho čele stojí starší, vážená osoba. Prostřednictvím faxu či telefonu se kontrakty uzavírají pouze velmi zřídka. Brazilci jsou v obchodním světě považováni za nesmírné byrokraty. üVše, co je sjednáno, by mělo být zaznamenáno písemně, ať už formou zápisu (memoranda) či smluvním dokumentem. Také kontrakty je nutno formulovat co nejpodrobněji. Velký důraz je kladen na prodejní servis. üVýznamnou roli hrají osobní známosti a tradice. S osobními známostmi je spojen také další moment, kterým je vzájemná loajalita obchodních partnerů. Velkou váhu mají i vhodná doporučení či reference. üBrazilci jsou velice nedůvěřiví, získat si jejich přátelství trvá dlouhou dobu a někdy k získání důvěry vůbec nedojde. Jen málokdy uslyšíte od svých brazilských obchodních partnerů rezolutní „ne“, spíše se vyjadřují neurčitě, Etika obchodního jednání v JAR üObchodní jednání v JAR se v zásadě neliší od průběhu jednání kdekoli v západní Evropě; nejblíže má patrně k jednání ve Velké Británii, zejména proto, že pro partnery z JAR je typická zdvořilost přisuzovaná Britům. üPřesto je možno charakterizovat některé odlišnosti, například oproti britské racionalitě při jednání vzbuzují jihoafričtí partneři někdy přehnaná očekávání. üVelký důraz kladen na právní stánku uzavíraných dokumentů. Zapojení právníků sice jednání prodlužuje a prodražuje, opomenutí právní stránky se však nemusí vyplatit. üVelmi častým jevem při jednání v JAR je přítomnost celého týmu, samozřejmě v závislosti na typu obchodu a partnerovi. Přítomnost více jednajících osob je také jedním ze způsobů, jak čelit poměrně rozšířené korupci. Tohoto opatření využívají především soukromé podniky. ü Výběr z použité literatury: qGULLOVÁ, S., 2013. Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol. 3., doplněné a přepr. vydání. Praha: Grada Publishing. ISBN 978–80-247-4418-6. qMATHÉ, I. a L. ŠPAČEK, 2005. Etiketa. Praha: BB art. ISBN 80-7341-564-X. qNĚMČANSKÝ, M., 2011. Společenský, diplomatický a obchodní protokol. SU OPF Karviná, ISBN 978-80-7248-636-6. qSMEJKAL, V. a H. S. BACHRACHOVÁ, 2011. Velký lexikon společenského chování. 2. rozšířené vyd. Praha: Grada Publishing. ISBN 978-80-247-3650-1. qŠPAČEK, L, 2008. Nová velká kniha etikety. Praha: Mladá fronta. ISBN 978-80-204-1954-5. qYang L., 2017. Východ vs. Západ - čím se tyto kultury liší? Dostupné z: http://www.asianstyle.cz/kultura/9075-vychod-vs-zapad-cim-se-tyto-kultury-lisi