Komunikační dovednosti Přesvědčování a vyjednávání Mgr. Lubomír Nenička, Ph.D. Katedra ekonomie a veřejné správy Přesvědčování Přesvědčování je ovlivňování, při kterém se přesvědčovaný jedinec pod vlivem přesvědčujícího dobrovolně, zainteresovaně a zúčastněně ujišťuje o zdůvodnění určitého stanoviska. Podrobněji k přesvědčování viz také Studijní opora, s. 96-99, 101. Racionální přesvědčování a způsoby argumentace Přesvědčování pomocí logické argumentace a důkazů. Používají se různé způsoby argumentace: • Argumentace protiklady (pro a proti) • Argumentace příklady • Argumentace zobecněním • Argumentace podobností (analogií) • Argumentace typickými znaky • Argumentace příčinami • Argumentace autoritou Emociální a motivační přesvědčování Přesvědčování pomocí emočního působení. Obrací se na posluchačovy potřeby, přání, touhy a zájmy. Ve snaze porozumět potřebám ostatních lze využít hierarchii potřeb A. Maslowa. Zásady při vyjednávání Zrcadlete Nepředpokládejte Ptejte se Buďte empatičtí a naslouchejte Omezte JÁ Omezte negaci Nepodléhejte emocím Snažte se najít společné zájmy Hledejte řešení přijatelná pro všechny zúčastněné Typy vyjednávání Virtuální (Předstírané) Typy vyjednávání Soupeřící (kompetitivní) Typy vyjednávání Kooperativní Typy vyjednávání Principiální Důraz je kladen na prosazovaní příslušných principů (např. spravedlnosti), které jsou při jednání důležitější než dosažení kompromisu, přijatelného pro obě strany. Strategie a postup při vyjednávání Cestou k úspěšnému vyjednávání je zohledňování zájmů a potřeb jednajících stran a eliminace tzv. pozičního vyjednávání. Prvním krokem je vyjasnění si vlastních zájmů a poté zaměření se na zájmy druhé strany. Stanovení si hranice možných ústupků, mít alternativu pro případ nedosažení cíle v plné míře (BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement). Pokud to jde, ovlivnit výběr místa jednání a zasedací pořádek Zvolit vyjednávací styl odpovídající situaci a druhé straně. 5 kroků průlomového jednání 1.) Ovládnutí vlastního chování 2.) Přejděte na stranu partnera v jednání 3.) Přeneste jednání do jiného rámce 4.) Hledejte zájmy 5.) Prosazujte reálný pohled Vyjednávací triky Maskování Zainteresování protihráče Předstírání neznalosti/naivity Klamný cíl Předstírání nezájmu Otázky místo odpovědí Časový tlak K vyjednávání viz podrobněji Studijní opora, s. 78-82. Výsledky vyjednávání Kolaps Nedohoda – umožňuje pokračovat později v jednání např. za jiných podmínek Dohoda Shrnutí Přesvědčování může být nebo racionální (na základě logických argumentů) nebo neracionální, působící na emoce. Mezi zásady správného vyjednávání patří zohledňování zájmů a potřeb jednajících stran a eliminace tzv. pozičního vyjednávání. Rozlišují se následující typy vyjednávání: předstírané, konfrontační, kooperativní a principiální. Postup k úspěšnému vyjednávání zahrnuje vyjasnění si vlastních zájmů a poté zaměření se na zájmy druhé strany, stanovení si hranice možných ústupků, i alternativy pro případ nedosažení cíle v plné míře (BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement). Ideálním výsledkem vyjednávání je dohoda, která zohledňuje zájmy obou vyjednávacích stran.