Empirické generalizace 3. seminář Ing. Ondřej Mikšík 23.10.2023 •Vyhodnocení SWOT analýzy + quick recap •Jak zvýšit tržby firmy? (NBD model) •Dvojité ohrožení •Duplikace nákupu • Obsah csvukrs • • •Empirické – podložené daty, ověřitelné •Generalizace – platí (skoro) vždy Empirické generalizace csvukrs • • •Jak zvýšit tržby firmy? csvukrs •Tržby (R) = cena (P) x počet prodaných ks (Q) •Předpokládejme, že cena je fixní – nemůžeme ji měnit • •Jak zvýšit počet prodaných kusů? • • Jak zvýšit tržby firmy? csvukrs •Potřebujeme: a)Zvýšit počet prodaných ks jedním zákazníkem b)Zvýšit počet zákazníků – •Co je pro firmu prioritnější? a)Opakovaně nakupující zákazníci Retence - loajalita b)Noví zákazníci Akvizice – a) • • • Jak zvýšit počet prodaných kusů? csvukrs •Co říká literatura? •- loajální zákazníci jsou klíčoví pro úspěch firmy •- nový zákazník stojí firmu 5x více • Akvizice vs retence csvukrs Věrnost - expectations one love forever tattoo lettering | mishamack.com | Mack TN | Flickr csvukrs Věrnost - reality 40 Best Name Cover Up Tattoo Design Ideas (2023 Updated) - Saved Tattoo Obsah obrázku tetování, Maso, inkoust Popis byl vytvořen automaticky csvukrs •Co říkají empirická data? •- většina zákazníků nakoupí jen jednou •- tito zákazníci přinášejí většinu tržeb firem • • Akvizice vs retence csvukrs Why meme | Problem meme, Workout memes, Nurse humor csvukrs • • •Většina studií je založena na dotazování • • • • Proč literatura nahrává věrnosti? csvukrs • • • • Limity dotazování 18K Gold plating Love Forever Promise Rings For Couples In Tungsten | Promise rings for couples, Matching couple rings, Couple rings csvukrs Limity dotazování Rozvodovost v Česku je cca 50 % • • csvukrs Limity dotazování Lidé a)dělají něco jiného, než říkají, že dělají, b)myslí si něco jiného, než říkají, že si myslí, protože a)chtějí vypadat lépe, b)jsou ovlivnění aktuální situací, c)dostanou zavádějící nebo účelové otázky, d)v čase mění své postoje a preference, e)jejich postoje / akce nejsou vědomé – funguje podvědomí. • • csvukrs •Co říkají empirická data? •- většina zákazníků nakoupí jen jednou •- tito zákazníci přinášejí většinu tržeb firem • • Akvizice vs retence csvukrs Obsah obrázku text, řada/pruh, diagram, Vykreslený graf Popis byl vytvořen automaticky csvukrs • • •Jak zvýšit tržby firmy? csvukrs •Akvizicí - Získáváním nových zákazníků – penetrace trhu •= Prodávat primárně těm, kteří ještě nenakoupili! • •+ Spokojení zákazníci pak mohou nakupovat opakovaně •+ Retence je vedlejším efektem akvizice •- marketingová komunikace osloví jak nové, tak stávající Jak zvýšit tržby firmy? csvukrs • • •Dvojí ohrožení • csvukrs • • Dvojí ohrožení (double jeopardy) Obsah obrázku Dopravní značka, cedule Popis byl vytvořen automaticky csvukrs Dvojí ohrožení (double jeopardy) Malé značky trpí dvakrát: a)Mají méně zákazníků b)Mají méně věrných zákazníků Čím méně zákazníků, tím menší % věrných. a) a) • • csvukrs Dvojité ohrožení (double jeopardy) Superloajální značky (Super-loyalty brands) značky s vysokým tržním podílem a s nadprůměrnou loajalitou (frekvencí opakovaného nákupu). Nika značky (Niche brands) menší značky s malým množstvím velmi loajálních zákazníků. Značky změny rychlosti (Change-of-pace brands) značky s větším než očekávaným množstvím zákazníků, ale ti vykazují menší loajalitu. a) • • csvukrs • • •Duplikace nákupu csvukrs Duplikace nákupu a)Na trhu existuje omezené množství značek různé velikosti – Nike, Vasky, Karvinský švec b)Každá značka má určitý počet zákazníků, kteří nakupují i u konkurence c)Čím větší je konkurent, tím více mých zákazníků u něj nakoupí d)Velké značky jsou tedy ve výhodě – double jeopardy strikes again! • csvukrs • • •Přirozený monopol csvukrs Přirozený monopol a)Populární produkty / značky přitahují méně znalé kupující dané kategorie b)Raději si koupím „osvědčené“ boty Nike než boty no name značky, i když by mohly být kvalitnější – nemám informace, sázím na popularitu c)Menší značky by tedy měly komunikovat konkrétní produkt než kategorii jako takovou d) Příklad: Kupte si TOP outdoor boty Hill King 31 za 1 999 Kč – zákazník kupuje konkrétní produkt. Kupte si TOP outdoor boty – zákazník hledá outdoor boty a dá přednost populární značce. csvukrs Úkol za 2 body Tým, který jako první dokáže vysvětlit aspoň 1 empirickou generalizaci spolužákům, získává body. csvukrs Mortal Kombat 1 players claim Switch port is “nearly unplayable” despite premium price - Dexerto csvukrs