Zaměřte se na jeden segment zákazníků (na začátku na první vlaštovky) a zamyslete se nad jejich nejzávažnějšími problémy. Při identifikaci problémů se přeneste do role svého zákazníka a odmyslete si, že již (nejspíš) máte vymyšlené řešení. Vyberte maximálně 3 problémy, které vnímáte jako nejdůležitější.

Snažte se být při formulaci problémů co nejkonkrétnější. Pozornost zákazníka získáte pouze v případě, budete-li znát jeho jednotlivé specifické problémy a budete se je snažit vyřešit.