Mezinárodní obchodní operace UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ Téma: Obchodní operace při plánování a řízení prodeje (Plán prodeje) - první část Ing. Radka Bauerová, Ph.D. Přednáška č. 5 25. 10. 2023 SILESIAN UNIVERSITY SCHOOL OF BUSINESS ADMINISTRATION IN KARVINÁ Plánování a řízení prodeje na zahraničních trzích Metody plánování a prognózování prodeje (vhodné pro působení na trzích v rámci FDI) Plán prodeje Obchodní operace při plánování a řízení prodeje (Plán prodeje) - první část UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ 1. Význam plánování a řízení prodeje na zahraničních trzích PLÁNOVANÍ PRODEJE NA ZAHRANIČNÍCH TRZÍCH UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ RIDICI PROCES - OD STRATEGIE K PLANU PRODEJE UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATEL! _- ■ ■ „ , „.....^_ 1. Východiska - filosofie, vize a poslání firmy SW analýza - OT analýza (včetně územní a tržní analýzy) 2. Strategie: Cíle (v širším slova smyslu) a cenové cíle (proniknutí na trh, „Sbírání smetany", vyjádření odlišnosti výrobku...) strategie obecné (dělej to ve velkém, dělej to nově, dělej to, co na trhu chybí), rozvojové retailingové, reagující na poptávku (Trading up, Tranding down), cenové strategie (prémiová cenová, penetrační, konkurenční, ekonomická, diferenční) 3. Marketingová strategie a její nástroje: marketingový mix 4. Tvorba plánu jako základního nástroje řízení- obchodně finanční plánování (v tom plán prodeje a metody plánování) 5. Další nástroje řízení zastřešené marketingem NÁROČNOST PROGNÓZOVANÍ PRODEJE UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ Kolik % společností nesplnilo svou prognózu prodeje v roce 2021? Průzkum stavu prognózovaní prodeje v roce 2021 zjistil, že 68 % společností nesplnilo prognózu o více než 10 %! FAKTORY OVLIVŇUJÍCÍ CENOVÉ ROZHODOVANÍ SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ Stadium životního cyklu výrobku Potřeba slev a výhodných nabídek Vnímání zákazníků, jejich očekávání a platební schopnost VYZNÁM PROGNÓZOVANÍ PRODEJŮ SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ Cílem prognózovaní není jen předpovídat budoucnost, ale sdělit vám, co potřebujete vědět, abyste mohli p - Paul Saffo Historie prognózovaní prodeje sahá do doby před více než 60 lety (Boulden, 1958; Winters, 1960). Od té doby bylo publikováno velké množství prací o prognózovaní prodeje, které zahrnují širokou škálu aplikací v reálných průmyslových odvětvích, jako je například výroba desek s plošnými spoji, potravinářský průmysl a oděvní průmysl. FAKTORY OVLIVŇUJÍCÍ PROGNÓZU Předpověď prodeje jako jednorozměrná časová řada? Je proces generování dat časové řady konstantní? —> neplatnost v reálném světě SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ Prognóza může být ovlivněna celou řadou makroekonomických, politických, mezinárodních, průmyslových, konkurenčních a dalších trendů. Za hlavní faktory ovlivňující prognózy jsou považovány: > politická stabilita, > sociální trendy, > cenová úroveň, > kontrolní a fiskální politika vlády, > zaměstnanost, produktivita a národní důchod, > technické prostředí. ROLE MANAŽERA PRODEJE > V dnešní době mnohem strategičtější role —> podíl na formulování plánů společnosti > Proto je potřeba znát techniky spojené s plánováním, včetně prognózovaní prodeje a sestavování rozpočtu > Musí být schopen analyzovat a řídit činnosti prodejců směrem k ziskovej ším obchodům Specifické povinnosti a odpovědnosti manažera prodeje: • Stanovení cílů a úkolů prodejního oddělení • Prognózovaní a sestavování rozpočtu • Organizace prodejní skupiny, její velikosti, návrh a plánování teritorií TASK ASSIGNMENT 9 V ní SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ B B B B B B. B BI B Bi Obchodní operace při plánování a řízení prodeje (Plán prodeje) - první část UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ 1. Metody plánování a prognózování prodeje (vhodné pro působení na trzích v rámci FDI) r r METODY PLÁNOVANÍ A PROGNÓZOVANÍ V OBCHODE 1) Kvalitativní metody Soud vedoucích pracovníků Delfská metoda Sčítání prodejní síly SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNÉ PODNIKATELSKÁ 2) Kvantitativní metody estupný) • Adaptivní metody prognózovaní Statistické metody (průměrný růst, klouzavé průměry...) • Analýza časových řad 4 hlavní složky časových řad: trend, cyklus, sezónnost, mimořádné události • Regresní či korelační analýza Směrné ukazatele Shodné ukazatele Opožděné ukazatele JAKOU METODU PROGNÓZOVANÍ ZVOLIT? Zvyšující se . . náklady I \ Adaptivní a ekonometrické modely zahrnující speciální informace Regresní či korelační analvza Optimální oblast ******** Jednoduché statistické modelv Klesající přesnost SLEZSKA Hlavní východiska prognózovaní (Fotr, Vacík, Souček, Špaček a Hájek, 2020): > V současném období dynamických změn podnikatelského okolí nejsou kvantitativný metody nej vhodnější a je třeba preferovat kvalitativní metody. Ani ty však nemohou obvykle odhalit náhlé změny a diskontinuitu vývoje, které však může firma alespoň zčásti čelit svojí flexibilitou. > Stanovené prognózy jsou vzhledem k existenci většího počtu neovlivnitelných faktorů značně nespolehlivé. Proto je třeba pracovat s variantními prognózami v podobě scénářů (například optimistický, nejpravděpodobnější, pesimistický, případně i varovný scénář.), respektive ke stanovení dopadů změn veličin na strategický finanční plán využít například what if analýzy. Ke snížení nespolehlivosti prognóz může přispět i uplatnění více metod prognózovaní. > Vhodné je zpětně zjistit odchylky prognózovaných hodnot významných veličit od skutečnosti a příčiny těchto odchylek. Zjištění těchto příčit a snaha o jejich eliminaci, respektive oslabení může vést ke zvýšení spolehlivosti dalších prognóz na základě učení se z minulých chyb. r r PROJEKTOVANÍ TRENDU: SLOZKY ANALYZY ČASOVÝCH RAD 4 hlavní složky časových řad: Trend - celkové ekonomické podmínky firmy a její strategie, očekávané změny ve vlastních prodejnách, změny oddělení, organizace práce a technologie, výběr zboží atd. SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ Hospodářský cyklus - změny v okolí v širším slova smyslu + změny v akčním rádiu prodejen, demografie akčního rádia, konkurence atd. Sezónnosť - výkyvy v poptávce v jednotlivých měsících. Mimořádné události -jejich vliv na uplynulý prodej musí být z údajů odstraněn, aby výsledky prognózovaní nebyly zkreslené. Patří zde například klimatické podmínky, přechodné módní záliby, stávky, povstání, války, paniky. r r r "V r r KAUZÁLNI MODELY: REGRESNÍ A KORELAČNÍ ANALÝZA UNIVERZITA "M""* r 1 r OBCHODNÉ PODNIKATELSKÁ Regresní analýza "™™™ť - Vztahuje tržby z prodeje zboží jako závisle proměnnou k jiným nezávisle proměnným. Tyto nezávisle proměnné jsou obvykle ekonomické ukazatele (indikátory), které rozdělujeme na směrné, shodné nebo opožděné. 1. Směrné ukazatele - Jejich pohyb předchází změnám v prodejní aktivitě obyvatelstva (v poptávce). - Například: > Pokles či vzestup produktivity práce. > Vývoj v příjmech obyvatelstva. > Spotřební výdaje. Kauzální modely: regresní a korelační analýza UNIVERZITA 2. Shodné ukazatele - Mění se zároveň se skutečnými tržbami. - Například: > HDP - konečná spotřeba domácností je součástí HDP, pozor ovšem jak se vyvíjejí ostatní složky HDP - investice, export, import, konečná spotřeba vlády, najdeme ve Statistické ročence CR. - Je třeba zohlednit také změny v poptávce po určitém sortimentu! - Předpovědi HDP se různí (MF, CNB, banky) > Zisk firmy Tvorba a užití HDP (v %), vybraný ukazatel konečná spotřeba domácností - téměř shodný vývoj jako HDP Ukazatel HDP Výdaje na konečnou spotřebu, z toho: - domácnosti vláda SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 102,3 105,4 102,5 105,2 103,2 102,3 94,2 103,3 101,3 103,3 103,4 103,4 103,6 102,8 96,2 103,5 101,4 103,9 103,7 103,9 103,3 102,9 93 104,4 101,0 101,8 102,5 101,8 103,8 102,3 103,4 101,6 Vývoj tržeb v maloobchodě a HDP (CR) (nominální změna oproti předcházejícímu roku) SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ 500 000 400 000 300 000 200 000 100 000 0 100 000 200 000 300 000 400 000 500 000 •Hrubý domácí produkt v mil. Kč Tržby z prodeje výrobků a služeb a za prodej zboží v mil. Kč Příklady vybraných indikátoru - korelace s maloobchodními tržbami SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ Časová řada 1991-2003, CR, studie Starzyczná: Indikátor Korelační koeficient-r HDP 0,989716 Produktivita práce-průmysl 0,809427 Mzdy 0,979776 Kauzální modely: regresní a korelační analýza SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNÉ PODNIKATELSKÁ r A VIII T A \T V ADVTVTť 3. Opožděné ukazatele - Jejich pohyb je opožděný za změnami tržeb. - Například: > Diskontní úroková sazba (reaguje CNB). Pozn.: upravená diskontní sazba se stává směrným ukazatelem, určuje cenu peněz. > Poměr zásob k tržbám z prodeje zboží (reaguje firma). Obchodní operace při plánování a řízení prodeje (Plán prodeje) - první část UNIVERZITA OBCHODNÉ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ 1. Plán prodeje 2. Výpočet plánu prodeje u zavedené MOJ 3. Výpočet plánu prodeje u nově zřízené MOJ Plán prodeje SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ Je základem veškerého plánování, přičemž plánujeme různými metodami: > Metoda shora dolů. > Metoda zdola nahoru. > Dvoukolejně. Plán prodeje na úrovni obchodní organizace Na úrovni marketingového oddělení: - dle sortimentních skupin (loňský objem tržeb, velikost trhu, pohyb cen) Na úrovni prodejního oddělení: - dle teritorií a provozoven, zákazníků (týká se především VO) - MOO se sítí MOJ (X plánů tržeb jednotlivých provozoven v konkrétních regionech) - MOO se sítí OD plánů tržeb za oddělení specializovaných sortimentů za jednotlivé OD) - MOO s přímým prodejem plánů tržeb všech prodejců). príklady prodejních cílu v rámci prodejních plánů > Nárůst příjmů každý měsíc o 15 % > Zvýšení prodaných jednotek o 10 % ve 3. čtvrtletí > Snížit náklady na získání zákazníků o 20 % v tomto měsíci > Zlepšit retenci zákazníků o 35 % v tomto roce > Snížit míru odchodu zákazníků o 5 % během 2. a 3. čtvrtletí SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ Na základě stanovených cílů jsme schopni následně zhodnotit úspěšnost prodejního plánu Význam prodejního plánu na úrovni prodejního oddělení UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ Prodejní plán na úrovni prodejního oddělení slouží: > K prověření správnosti údajů, ke kterým se dopracovalo marketingové oddělení. > Je podkladem pro příjmovou část finančního plánu. > Je výchozí základnou pro rozpis prodejních kvót na jednotlivé obchodně provozní jednotky a jej ich pracovníky. > Je východiskem sestavení plánu zásob. JAK POSTUPOVAT PRI SESTAVENI PRODEJNÍHO PLÁNU? Vyhledejte na internetu, jak stanovit prodejní plán (obsah). —► Sepište jednotlivé kroky a zdroj informací SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ Odhad prodeje na základním stupni řízení Plán prodeje u zavedené MOJ - aplikace metody analýzy časové řady SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ Východiska: > Tržby minulého roku (celkově i dle struktury) > Trend > Hospodářský cyklus > Sezónnost Vzorec výpočtu pro odhad prodeje u zavedené MOJ (výše prodán SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ Vzorec vypočtu: MOt = MOM +/_ trend +/- HC neboMOt = MOtl * IT* IHC Příklad č. 1: Zadání: > V loňském prodala maloobchodní společnost 50 000 aut. >V letošním roce počítá s některými provozními změnami (redukce nerentabilních provozů), které sníží tržby cca o 2 %. >Odhad vývoje dle hospodářského cyklu ukazuje na zvýšení prodeje o 1 %. > Kolik aut prodá firma v prosinci letošního roku, který má sezónní index 1,1 (+10%)? Výpočet odhadu prodeje u zavedené MOJ - príklad c. 1 1) Trend 2) Hospodářský cyklus 3) Sezónnosť M024 = MO 23. IT I MO24=50 000*0,98 I M024 = 49 000 aut I SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ M024 M024 M024 * I '24 'HC 49 000* 1,01 = 49 490 aut Průměrný měsíční prodej: M024= 49 490/12 = 4124,166 aut Měsíc prosinec: 4124,166 x 1,1 = 4536,58 aut Odpověď: V tomto roce se plánuje prodej cca 49 490 aut. Odhad prodaných aut v prosinci se pohybuje kolem 4536. VYUŽITI V PLANU PRODEJE Prodejní cíl pro zpracovávaný plán prodeje: > Zvýšení prodaných jednotek o 10 % ve 3. čtvrtletí Sezónní indexy pro dané období: červenec - 0.7. sroen - 0.5. září - 0.6 I Průměrný měsíční prodej minulého roku: M023 = 50 000 /12 = 4 166,67 aut SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ 1) Sezónnosť a prodej z minulého roku 2) Sezónnosť a odhad prodeje Měsíc červenec: 4 166,67 x 0,7 = 2 916,67 aut Měsíc srpen: : 4 166,67 x 0,5 = 2 083,34 aut Měsíc září: : 4 166,67 x 0,6 = 2 500 aut Prodej za 3. čtvrtletí: 7 500,01 aut (tyto údaje již ví ze záznamů, nemusí si je počítat) Odhad průměrného měsíčního prodeje: M024 = 49 490 /12 = 4124,166 aut Měsíc červenec: 4124,166 x 0,7 = 2 886, 92 aut Měsíc srpen: : 4124,166 x 0,5 = 2 062, 08 aut Měsíc září: : 4124,166 x 0,6 = 2 474, 50 aut Odhad prodeje pro 3. čtvrtletí: 7 423,50 aut Kolik aut budou muset za 3. čtvrtletí prodat, aby splnili prodejní cíl? — 7 575 aut Splní na základě výpočtu odhadu prodeje daný cíl? 7 423,5 - 7 575 = nesplní o aut 151,5 Vzorec výpočtu pro odhad prodeje u zavedené MOJ (výšetržeb) SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ Příklad č. 2: Zadání: > V loňském roce prodala prodejna zboží za 200 mil. Kč. > Management plánuje změny v obchodním provoze, které umožní nárůst tržeb dle odhadů o 1 %. > Hospodářský cyklus tohoto roku dle očekávání bude znamenat přibližný růst cca o 3 %. > Vypočtěte objem prodeje zboží, kterého by firma mohla dosáhnout v prosinci tohoto roku, jestliže sezónní index se pohybuje kolem 0,5. Výpočet odhadu prodeje u zavedené MOJ - príklad c. 2 1) Trend M024=M023* IT MO24=200 000 000* 1,01 M024'= 202 000 000 Kč SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ 2) Hospodářský cyklus 3) Sezónnosť 24 MO M024 M024 = M024 '* IHC = 202 000 000 * 1,03 = 208 060 000 Kč Průměrný měsíční prodej: M024 = 208 060 000 /12 = 17 338 333,33 Kč Měsíc prosinec: 17 338 333,33 x 0,5 = 8 669 166,67 Kč Odpověď: V tomto roce se plánuje prodej zboží za cca 208 060 000 Kč. Měsíční prodej v prosinci se bude pohybovat kolem 8 669 166,67 Kč. VYUŽITI V PLANU PRODEJE Prodejní cíl pro zpracovávaný plán prodeje: > Nárůst příjmů každý měsíc o 15 % Sezónní indexy pro dané období: leden - 1,1, únor - 1,3, březen - 1,4, duben -1,5, květen - 1,5, červen - 1,4, červenec - 1, srpen - 0,5, září - 0,6, říjen - 0,5. listopad - 0,7, prosinec 1) Sezónnosť a prodej z minulého roku 2) Sezónnosť a odhad prodeje Průměrný měsíční prodej: (tyto údaje již ví ze záznamů, nemusí si je počítat) M023= 200 000 000 /12 = 16 666 666, 67 Kč Měsíc leden: 16 666 666, 67 x 1,1 = 18 333 333,34 Kč Měsíc únor: 16 666 666, 67 x 1,3 = 21 666 666,67 Kč Až Měsíc prosinec: 16 666 666, 67 x 0,5 = 8 333 333,34 Kč Odhadovaný průměrný měsíční prodej: M024 = 208 060 000 /12 = 17 338 333,33 Kč Měsíc leden: 17 338 333,33 x 1,1 = 19 072 166,66 Kč Měsíc únor: 17 338 333, 33 x 1,3 = 22 539 833, 329 Kč Až Měsíc prosinec: 17 338 333,33 x 0,5 = 8 669 166,67 Kč SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ Splní MOJ v roce 2024 stanovený prodejní cíl? NE Příjmy nutné pro splnění cíle: měsíc leden: 19 166 666,67 Kč, měsíc únor: 24 916 666,67 Kč.. ODHAD PRODEJE U NOVĚ ZŘÍZENÉ MO J Východiska: a) vymezení zájmové spádové oblasti > akční rádius - potencionálni zákazníci, kruhová m. b) odhad plánu prodeje > zvolený sortiment - průměrný spotřební výdaj na zahraničním trhu v měnách příslušných států, > odhad kupní síly a míra realizace výdajů obyvatelstva > konkurenční podmínky, > analogie jiných prodejen. Vzorec: MO = O lk . V o. MR .1 KS - podíl konkurence Výpočet odhadu prodeje u nově zřízené MO J - příklad č. 1 Vypočítejte očekávaný maloobchodní obrat pro nově zamýšlenou maloobchodní jednotku s oblečením, když víte následující údaje: > Obyvatelstvo akčního rádia je 44 000. > Průměrný spotřební výdaj je 3 000 Kč. > Index míry realizace výdajů obyvatelstva je ve výši 0,8. > Index kupní síly je 0,6. Výpočet odhadu prodeje u nove zřízené MOJ - príklad c. 1 MOt = 0lk * V0 * IHD * L MR xks MOt = 44 000 * 3 000 * 0,8 * 0,6 MOt = 63 360 000 Kč - podíl konkurence SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ Odpověď Očekávaný maloobchodní obrat MO, která bude prodávat oblečení bude ve výši cca 63 360 000 Kč. Tento očekávaný maloobchodní obrat pro naší zamýšlenou MOJ je potřeba upravit z pohledu podílu konkurence v dané lokalitě. Výpočet odhadu prodeje u nově zřízené MO J - příklad č. 1 Vypočítejte očekávaný maloobchodní obrat pro nově zamýšlenou maloobchodní jednotku, pro kterou vyhledejte potřebné údaje. Jedná se o prodejnu s potravinami, kterou chcete otevřít ve městě Poznaň v Polsku. > Obyvatelstvo akčního rádia je 535 000. > Průměrný spotřební výdaj je ?. > Index míry realizace výdajů obyvatelstva je ve výši ?. > Index kupní síly je ?. kontrolní otázka UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ JAKE FAKTORY OVLIVŇUJI STANOVENI PLANU PRODEJE? PROČ JE DŮLEŽITÉ STANOVIT PLÁN PRODEJE? DOTAZY? UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ Děkuji za pozornost POUŽITE ZDROJE A LITERATURA SLEZSKÁ 1. BRIGHAM, E.F., and J.F. HOUSTON, 2016. Fundamentals of Financial Management. 2nd ed. Boston: Cengage Learning. ISBN 978-1-305-88721-3 2. GRATH, A., 2016. The Handbook of International Trade and Finance: The Complete Guide for International Sales, Finance, Shipping and Administration. 4th ed. Croydon: Kogan Page Publishers. ISBN 978-0-7494-7599-4. 3. HINKELMAN, E.G., 2003. A Short Course in International Payments: How to Use Letters of Credit, D/P and D/A Terms, Prepayment, Credit, and Cyberpayments in International Transactions. 2nd ed. California: World Trade Press. ISBN 978-1-885073-64-8. 4. LEVY, A., BOUHENI, FB., AMMI, C, 2018. Financial Management: USGAAP and IFRS Standards. London: John Wiley & Sons. ISBN 978-1-119-52239-3. 5. LUK, K.W., 2011. International Trade Finance: A Practical Guide. 2nd ed. Kowloon: City University of Hong Kong Press. ISBN 978-962-937-185-2 6. MULAČ, P and V. MULAČOVÁ, 2007. Podniková ekonomika. České Budějovice: Vysoká škola technická a ekonomická. ISB 978-80-903888-0-2. 7. MULAČOVÁ, V. and P. MULAČ, 2013. Obchodní podnikání ve 21. století. Prague: Grada. ISBN 978-80-247-4780-4. 8. NEE, P.W., 2014. How to Get Rich by Exporting: Make it Big in the Export Business. Boston: The Internationalist. ISBN 978-1495322624. 9. SCHAFFER, R., F. AGUSTI, L.J. DHOOGE, 2014. International Business Law and Its Environment. 2nd ed. Stamford: Cengage Learning. ISBN 978-1-305-14301-2. 10. SHIM, J.K., 2016. Accounting and Finance for the Non Financial Executive: An Integrated Resource Management Guide for the 21st Century. London: CRC Press. ISBN 978-1-4200-2563-7. 11. SINGH, R., 2009. International Trade Operations, 2nd ed. New Delhi: Excel Books. ISBN 978-81-7446-735-5.