Mezinárodní obchodní operace Témata: Platební podmínky a financování mezinárodního obchodu Obchodní operace při plánování a řízení prodeje – plán prodeje, tvorba a kalkulace ceny v mezinárodním obchodu Specifika vnitrounijního plnění v oblasti mezinárodního obchodu Ing. Radka Bauerová, Ph.D. Tutorial č. 2 4. 11. 2023 Obsah přednášky 1. Platební podmínky 2. Specifikace typů plateb, funkcí a obsahu plateb 3. Financování mezinárodních obchodních operací 4. Specifikace finančních subjektů mezinárodního obchodu 5. Vysvětlení metod a nástrojů financování používaných v obchodní operaci 6. Vysvětlení správy pohledávek VÝZNAM A VYUŽÍVÁNÍ PLATEBNÍCH PODMÍNEK K dokončení mezinárodní obchodní transakce je stěžejní dodání zboží, splnění dalších závazků a obdržení platby od prodávajícího. Může se při tom něco pokazit? → nebylo správně provedeno vyhodnocení rizik transakce a/nebo způsob, jakým byla tato rizika kryta. Správné stanovení a dodržování platebních podmínek Jak snížit riziko neúspěšné/chybné transakce? FUNKCE PLATEBNÍ PODMÍNKY ➢ Platební podmínka je jednou z nejdůležitějších podmínek pro kalkulaci kupní ceny. ➢ Její funkce spočívá v (Machková, Černohlávková, Sato a kol., 2010): • může zajišťovat plnění kupní smlouvy prodávajícím a kupujícím, • má vliv na míru některých rizik, která partneři v obchodu podstupují, • je spjata s financováním obchodu • předurčuje výši některých nákladů, které jsou s danou mezinárodní obchodní operací spojené. Platební podmínka je vždy spojena s určitými náklady → úrok (úvěrové podmínky), poplatky bankám, finančním institucím (za vystavení určitých dokumentů, za kolky, náklady na pojištění rizik) OBSAH PLATEBNÍCH PODMÍNEK Platební podmínka je většinou sjednávána v kupní smlouvě výslovně a vyjadřuje především: ➢ místo, dobu a způsob úhrady kupní ceny kupujícím, ➢ další podmínky (způsob zajištění pohledávek některé ze smluvních stran, povinnost předkládat určité dokumenty, povinnost hradit úrok). Vhodně formulovaná platební podmínka Provázání plnění kupní smlouvy dovozcem a vývozcem pomocí platebních a zajišťovacích instrumentů STANOVENÍ DOBY PLACENÍ ➢ Je důležité z pohledu časového vztahu mezi placením a samotnou dodávkou zboží. Placení v ujednané lhůtě splatnosti Placení při samotném dodání zboží či dokumentů Placení předem ➢ Zatěžuje vývozce nutností úvěrovat obchod po sjednanou dobu ➢ Vývozce nese rizika spojená s poskytnutím tohoto úvěru ➢ Vývozce nese náklady spojené s financováním, prodlužuje se návratnost fin. prostř., zpomaluje se mu obrat ➢ Realizuje se často dokumentárními formami placení ➢ Obvykle se dokumenty předávají prostřednictvím bank při použití různých bankovních instrumentů ➢ Může docházet ke značenému časovému rozdílu mezi dobou předání a převzetí dokladů ➢ Je maximálně výhodné pro dodavatele ➢ V mezinárodním obchodě je spíše vzácné a dochází k němu při hodnotově nevelkých dodávkách nebo při prodeji na vysoce rizikových trzích AKONTACE? DRUHY PLATEBNÍCH PODMÍNEK CO MŮŽE OVLIVŇOVAT VOLBU PLATEBNÍ PODMÍNKY? Čím menší je riziko pro vývozce, tím větší je riziko pro dovozce. Pro minimalizaci obav obou stran se vývozce a dovozce před sjednáním smlouvy musí dohodnout na vzájemně přijatelných platebních podmínkách PLACENÍ PŘEDEM ➢ Tento typ plateb je považován za nejbezpečnější způsob placení (pro prodávajícího). ➢ Dovozci však nejsou ochotni v době globální konkurence platit předem (mohou si mezi vývozci vybírat). Může být placení předem rizikové? Pro koho? Proč? Placení předem je vhodné pro vývozce využít v následujících případech: ➢ prodává zboží, které je na světovém trhu výhradně jeho, ➢ když má pochybnosti o charakteru a/nebo schopnosti kupujícího za zboží zaplatit, ➢ když je vystaven riziku země kupujícího, které vyplývá například z politické a/nebo jiné ekonomické nestability HOTOVOSTNÍ PLATBA ➢ Nejjednodušší, ale v mezinárodním obchodě velmi málo používaná forma placení. ➢ Je obvyklé pouze u menších dodávek zboží, které například odběratel převezme přímo u dodavatele (například na veletrhu). ➢ Lze použít většinou pouze u volně směnitelných měn. ➢ Nevýhody: • ztráta peněz, • riziko padělků, • nutnost přepočítávání částek, • nevýhodný kurz valut oproti kurzu deviz (banky nakupují valuty zpravidla za nižší kurz než devizy). DOKUMENTÁRNÍ PLATBA ➢ Tento typ placení je v mezinárodním obchodě poměrně častý. ➢ Kupující musí učinit určitý úkon, aby získal dokumenty uvedené v kontraktu – například zajištění vystavení akreditivu bankou, podepsání směnky, zaplacení. ➢ Výběr konkrétního dokumentu, který prodávající použije musí jasně deklarovat uskutečnění dodávky zboží a odpovídat požadavkům země dovozu, celnímu a administrativnímu projednání. ➢ Některé z dokumentů mohou také představovat vlastnictví ke zboží. DOKUMENTÁRNÍ PLATBA – DOKUMENTÁRNÍ AKREDITIV ➢ Závazek banky poskytnout pověřenému (beneficientovi, zpravidla prodávajícímu) plnění stanovené v akreditivu, pokud beneficient předloží včas požadované dokumenty a splní veškeré akreditivní podmínky. ➢ Banka vystavuje akreditiv na pokyn příkazce (kupujícího) dle jeho instrukcí. ➢ Je vhodný v následujících případech: • Pokud není dovozce dobře znám (vývozce prodávající na úvěr si může přát, aby byl dovozcův příslib zajištěn jeho bankéřem). • Dovozce nemusí chtít vývozci zaplatit, dokud si nebude jistý, že bylo zboží odesláno v dobrém stavu/v souladu s jeho pokyny. L/C = dokumentární akreditivNejpoužívanější dokumenty: konosament, letecký nákladní list, obchodní faktura, osvědčení o původu zboží DOKUMENTÁRNÍ PLATBA – DOKUMENTÁRNÍ INKASO (DOKUMENTY PROTI PLACENÍ D/P) ➢ Kupující platí většinou v době převzetí dokumentů, což je pro něj výhodné, protože jeho finanční prostředky nejsou vázány předem. ➢ V některých zemích je obvyklé předkládat s doklady vista směnku, která je splatná na viděnou. ➢ Na rozdíl od akreditivu banka nepřebírá žádnou odpovědnost za zaplacení, pokud kupující nechce nebo nemůže zaplatit. Při nepřevzetí dokumentů zůstává prodávajícímu uchována hodnota zboží – zpětná doprava zboží, uskladnění zboží na účet kupujícího, prodej zboží třetí osobě na daném trhu, reexport na jiný trh DOKUMENTÁRNÍ PLATBA – DOKUMENTÁRNÍ INKASO (DOKUMENTY PROTI AKCEPTACI D/A) ➢ Clearingová banka vydá doklady potřebné k převzetí zboží až poté, co kupující (směnečník – osoba, jíž je přikázáno platit) přijme směnku vystavenou na řad (remitentem je prodávající) ➢ V podstatě se jedná o dohodu o odložené platbě nebo úvěru. ➢ Souhlas kupujícího se označuje jako obchodní akceptace. ➢ Podmínky D/A jsou obvykle po splatnosti na viděnou (po 90 dnech na viděnou, po určitém datu – po 150 dnech od data vystavení konosamentu) DODÁVKY NA OTEVŘENÝ ÚČET ➢ Tento typ plateb se v rámci mezinárodního obchodu nedoporučuje (rozdíl od tuzemského obchodu), neexistují mezinárodní úmluvy, které by chránily vývozce prostřednictvím rozhodčího řízení pro získání plateb v rámci metody otevřených účtů. ➢ Prodávající poskytuje kupujícímu prodlouženou dobu splatnosti, obvykle 30 dní. ➢ Prodávající, který souhlasí s prodejem na otevřený účet v cizí měně, nese riziko, že hodnota měny během období otevřeného úvěru klesne. V posledních desetiletích se rozšiřuje i na mezinárodním trhu v rámci zvýšení konkurenceschopnosti OSTATNÍ ÚVĚRY ➢ Úvěry poskytované exportérem jsou používány v rámci mezinárodního obchodu téměř u všech druhů zboží: • krátkodobé úvěry do jednoho roku: spotřební zboží, suroviny, potraviny, sériové strojírenské výrobky, • střednědobé a dlouhodobé úvěry: větší dodávky strojů, zařízení a investičních celků Krátkodobé úvěry – úrok je zahrnut do ceny, nebo se sjednává zvlášť, výhodné pro dovozce, protože platí až v době, kdy je zboží již zpracováno a prodáno dalšímu obchodnímu mezičlánku, vývozce nese plně rizika poskytnutého úvěru dovozci. Dodavatelské úvěry nad jeden rok – poskytují se zpravidla pouze na část hodnoty zboží a úhrada zbývající části se sjednává formou akontace (platba předem) a/nebo v závislosti na dodávce, montáži, uvedení zařízení do provozu. Platební podmínka – doba poskytovaného úvěru a způsob jeho splácení, úrok z poskytnutého úvěru, způsob jeho výpočtu a placení FINANCOVÁNÍ MEZINÁRODNÍCH OBCHODNÍCH OPERACÍ …tedy získávání a využívání finančních prostředků k zajištění provozu a rozšiřování obchodního majetku. ➢ Běžné financování – zajištění a vynakládání finančních prostředků na provoz firmy: prostředky na nákup a skladování materiálu, zboží, energie, mzdy, dopravné, nájemné, poštovné, telefony, daně a krátkodobé závazky. ➢ Mimořádné financování – obvykle vyžaduje velké finanční částky a přináší zásadní změny v činnosti firmy: financování založení podniku, jeho rozšíření či přestavby, fúze, financování likvidace společnosti. Tři hlavní kategorie finančních subjektů mezinárodního obchodu: Trade Concept, s.r.o. H.R.F. TRADE, s.r.o. VADEMA, s.r.o. O jakou kategorii se jedná?1. 2. 3. EGAP, ČEB (v případě ČR) – o jakou kategorii se jedná? ŘÍZENÍ POHLEDÁVEK NA MEZINÁRODNÍM TRHU ➢ Většina obchodních transakcí se uskutečňuje na úvěrové bázi – rozhodnutí manažerů týkající se pohledávek musí zahrnovat otázku, zda poskytnout úvěr a pokud ano, musí určit oprávněnost, výši a podmínky. ➢ Delší úvěrová lhůta – pravděpodobně povede ke zvýšení prodeje. ➢ Kratší úvěrová lhůta – bude mít pravděpodobně za následek nižší prodeje. ➢ Do úvahy bereme náklady obětované příležitosti. Přísné úvěrové podmínky – bude méně investic do pohledávek a méně ztrát z nedobytných pohledávek, ale také nižší tržby a zisky. Volné úvěrové podmínky – vyšší tržby a hrubý zisk, ale větší nedobytné pohledávky a vyšší oportunitní náklady na investice do pohledávek. Nesmíme zapomenout posoudit platební schopnost zákazníka (úvěrové reference) a řídíme se úvěrovou politikou firmy. POSTUPY VYUŽÍVANÉ PŘI ŘÍZENÍ POHLEDÁVEK ➢ Zavedení úvěrové politiky – před poskytnutím úvěru prověřujeme bonitu obchodního partnera (finanční výkazy, úvěrový rating, zprávy o finančních službách, předchozí záznamy o splácení úvěru, konkurenční faktory a ekonomická situace), je potřeba si všímat marketingových faktorů, využívání zajištění při pochybné úvěrové bonitě klienta. ➢ Stanovení zásad fakturace – transparentně stanovené zásady fakturace, období zasílání výpisů zákazníkům do jednoho dne po skončení období, velké tržby vyúčtovávat okamžitě, faktury zákazníkům dávat v okamžiku zpracování objednávky, nikoliv v okamžiku jejího odeslání, fakturace za služby by měla být prováděna průběžně nebo před samotným poskytnutím služby. ➢ Zavedení politiky vymáhání pohledávek – stanovit dobu zestárnutí pohledávky (po splatnosti), čím déle jsou pohledávky po splatnosti, tím vyšší je pravděpodobnost nedobytnosti, využití inkasních agentur, pohledávky lze prodávat, lze využít úvěrového pojištění. Obsah přednášky 1. Plánování a řízení prodeje na zahraničních trzích 2. Metody plánování a prognózování prodeje (vhodné pro působení na trzích v rámci FDI) 3. Plán prodeje PLÁNOVÁNÍ PRODEJE NA ZAHRANIČNÍCH TRZÍCH ŘÍDÍCÍ PROCES - OD STRATEGIE K PLÁNU PRODEJE 2. Strategie: Cíle (v širším slova smyslu) a cenové cíle (proniknutí na trh, „Sbírání smetany“, vyjádření odlišnosti výrobku…) strategie obecné (dělej to ve velkém, dělej to nově, dělej to, co na trhu chybí), rozvojové retailingové, reagující na poptávku (Trading up, Tranding down), cenové strategie (prémiová cenová, penetrační, konkurenční, ekonomická, diferenční) 3. Marketingová strategie a její nástroje: marketingový mix 1.Východiska - filosofie, vize a poslání firmy SW analýza - OT analýza (včetně územní a tržní analýzy) 5. Další nástroje řízení zastřešené marketingem 4.Tvorba plánu jako základního nástroje řízení- obchodně finanční plánování (v tom plán prodeje a metody plánování) NÁROČNOST PROGNÓZOVÁNÍ PRODEJE Průzkum stavu prognózování prodeje v roce 2021 zjistil, že 68 % společností nesplnilo prognózu o více než 10 %! Kolik % společností, fungujících na B2B trhu v USA, nesplnilo svou prognózu prodeje v roce 2021? VÝZNAM PROGNÓZOVÁNÍ PRODEJŮ Cílem prognózování není jen předpovídat budoucnost, ale sdělit vám, co potřebujete vědět, abyste mohli podniknout smysluplné kroky v současnosti. - Paul Saffo Prognózování prodeje není jen o předpovídání prodejních čísel, ale o tom, že máte k dispozici potřebné informace, které vám umožní učinit dnes správná rozhodnutí, která vám pomohou v budoucnu - proto by firmy měly předpovídat. Historie prognózování prodeje sahá do doby před více než 60 lety (Boulden, 1958; Winters, 1960). Od té doby bylo publikováno velké množství prací o prognózování prodeje, které zahrnují širokou škálu aplikací v reálných průmyslových odvětvích, jako je například výroba desek s plošnými spoji, potravinářský průmysl a oděvní průmysl. ROLE MANAŽERA PRODEJE ➢ V dnešní době mnohem strategičtější role → podíl na formulování plánů společnosti ➢ Proto je potřeba znát techniky spojené s plánováním, včetně prognózování prodeje a sestavování rozpočtu ➢ Musí být schopen analyzovat a řídit činnosti prodejců směrem k ziskovějším obchodům Specifické povinnosti a odpovědnosti manažera prodeje: • Stanovení cílů a úkolů prodejního oddělení • Prognózování a sestavování rozpočtu • Organizace prodejní skupiny, její velikosti, návrh a plánování teritorií METODY PLÁNOVÁNÍ A PROGNÓZOVÁNÍ V OBCHODĚ 1) Kvalitativní metody Soud vedoucích pracovníků Delfská metoda Sčítání prodejní síly 2) Kvantitativní metody A: Projektování trendů (vzestupný, sestupný) • Adaptivní metody prognózování Statistické metody (průměrný růst, klouzavé průměry…) • Analýza časových řad 4 hlavní složky časových řad: trend, cyklus, sezónnost, mimořádné události B: Kauzální modely • Regresní či korelační analýza Směrné ukazatele Shodné ukazatele Opožděné ukazatele Význam prodejního plánu na úrovni prodejního oddělení Prodejní plán na úrovni prodejního oddělení slouží: ➢ K prověření správnosti údajů, ke kterým se dopracovalo marketingové oddělení. ➢ Je podkladem pro příjmovou část finančního plánu. ➢ Je výchozí základnou pro rozpis prodejních kvót na jednotlivé obchodně provozní jednotky a jejich pracovníky. ➢ Je východiskem sestavení plánu zásob. PŘÍKLADY PRODEJNÍCH CÍLŮ V RÁMCI PRODEJNÍCH PLÁNŮ ➢ Nárůst příjmů každý měsíc o 15 % ➢ Zvýšení prodaných jednotek o 10 % ve 3. čtvrtletí ➢ Snížit náklady na získání zákazníků o 20 % v tomto měsíci ➢ Zlepšit retenci zákazníků o 35 % v tomto roce ➢ Snížit míru odchodu zákazníků o 5 % během 2. a 3. čtvrtletí Na základě stanovených cílů jsme schopni následně zhodnotit úspěšnost prodejního plánu JAK POSTUPOVAT PŘI SESTAVENÍ PRODEJNÍHO PLÁNU? V IS (v interaktivní osnově) najdete šablonu prodejního plánu, jako příklad z praxe. Odhad prodeje na základním stupni řízení Východiska: ➢Tržby minulého roku (celkově i dle struktury) ➢Trend ➢Hospodářský cyklus ➢Sezónnost Plán prodeje u zavedené MOJ - aplikace metody analýzy časové řady Vzorec výpočtu pro odhad prodeje u zavedené MOJ (výše prodaného zboží) Příklad č. 1: Zadání: ➢ V loňském prodala maloobchodní společnost 50 000 aut. ➢V letošním roce počítá s některými provozními změnami (redukce nerentabilních provozů), které sníží tržby cca o 2 %. ➢Odhad vývoje dle hospodářského cyklu ukazuje na zvýšení prodeje o 1 %. ➢Kolik aut prodá firma v prosinci letošního roku, který má sezónní index 1,1 (+10%)? MO t = MO t-1 +/- trend +/- HC nebo MO t = MO t-1 * I T * I HC Vzorec výpočtu: Výpočet odhadu prodeje u zavedené MOJ – příklad č. 1 1) Trend 2) Hospodářský cyklus 3) Sezónnost MO24 = MO 23 * IT MO24 = 50 000 * 0,98 MO24 ´= 49 000 aut MO24 ´´ = MO24 ´ * IHC MO24 ´´ = 49 000 * 1,01 MO24 ´´´ = 49 490 aut Průměrný měsíční prodej: MO24 = 49 490 /12 = 4124,166 aut Měsíc prosinec: 4124,166 x 1,1 = 4536,58 aut Odpověď: V tomto roce se plánuje prodej cca 49 490 aut. Odhad prodaných aut v prosinci se pohybuje kolem 4536. VYUŽITÍ V PLÁNU PRODEJE Prodejní cíl pro zpracovávaný plán prodeje: ➢ Zvýšení prodaných jednotek o 10 % ve 3. čtvrtletí Sezónní indexy pro dané období: červenec 0,7, srpen 0,5, září 0,6 1) Sezónnost a prodej z minulého roku Odhad průměrného měsíčního prodeje na další rok: MO24 = 49 490 /12 = 4124,166 aut Měsíc červenec: 4124,166 x 0,7 = 2 886, 92 aut Měsíc srpen: : 4124,166 x 0,5 = 2 062, 08 aut Měsíc září: : 4124,166 x 0,6 = 2 474, 50 aut Odhad prodeje pro 3. čtvrtletí: 7 423,50 aut Kolik aut budou muset za 3. čtvrtletí prodat, aby splnili prodejní cíl? ≐ 8 250 aut 2) Sezónnost a odhad prodeje Průměrný měsíční prodej minulého roku (toto firmy nemusí počítat – mají tyto údaje v databázích): MO23 = 50 000 /12 = 4 166,67 aut Měsíc červenec: 4 166,67 x 0,7 = 2 916,67 aut Měsíc srpen: : 4 166,67 x 0,5 = 2 083,34 aut Měsíc září: : 4 166,67 x 0,6 = 2 500 aut Prodej za 3. čtvrtletí: 7 500,01 aut Splní na základě výpočtu odhadu prodeje daný cíl? 7 423,5 – 8 250 = nesplní o 826,5 aut ODHAD PRODEJE U NOVĚ ZŘÍZENÉ MOJ Východiska: a) vymezení zájmové spádové oblasti ➢ akční rádius - potencionální zákazníci, kruhová m. b) odhad plánu prodeje ➢ zvolený sortiment - průměrný spotřební výdaj na zahraničním trhu v měnách příslušných států, ➢ odhad kupní síly a míra realizace výdajů obyvatelstva ➢ konkurenční podmínky, ➢ analogie jiných prodejen. Vzorec: MO t = O l k . V o . IMR . I K S - podíl konkurence Obsah přednášky 1. Východiska tvorby cen na zahraničních trzích 2. Cena sjednávaná v mezinárodní kupní smlouvě 3. Kalkulace ceny v zahraničním obchodu 4. Cenový průzkum 5. Úroveň kupní síly VÝCHODISKA TVORBY CEN NA ZAHRANIČNÍCH TRZÍCH ➢ Srovnatelné měřítko – faktor při výběru značky/produktu ➢ Cenu lze využít k přilákání spotřebitelů, přidání hodnoty k nabídce společnosti, získání konkurenční výhody, maximalizaci zisku a získání udržení distributorů. (Neelankavil a Rai, 2009) ➢ Nejednotnost světových cen • nedokonalá konkurence, relativní uzavřenost určitých globálních celků, • charakter trhu, měn, • obchodně-politické vlivy, • cenová regulace v určitých oblastech podnikání, • rozdílnost technických parametrů výrobků, • rozdílnost úrovně průvodních služeb, rozdíly v zajišťování distribučních cest, • vzájemný vztah prodávajícího a kupujícího. OBCHODOVÁNÍ NA ZÁKLADĚ SVĚTOVÝCH CEN ➢ Bývají veřejně publikovány a fixovány ➢ Burzovní ceny do značné míry ovlivňují i výši cen příslušných komodit v obchodech, které jsou uzavírány mimo burzu. (Machková et al., 2014) ➢ Světové ceny jsou provázány. ➢ V některých případech, převážně při obchodování s: • Suroviny a komodity, které jsou předmětem obchodu na burzách • Suroviny a komodity, které jsou předmětem obchodu na významných světových aukcích • Specifické výrobky (trysková letadla Airbus přibližně všude za zhruba stejnou cenu) Obrázek č. 1: Nákladní letoun Airbus Beluga (5 miliard Kč/kus) CENOVÁ POLITIKA ➢ Musí být součástí podnikatelské strategie firmy a je významná pro plnění jejích hlavních strategických cílů. ➢ Ovlivňuje finanční toky, výnosy, zajišťuje návratnost investic a předurčuje možnost tvorby zisku. Čím je formována cenová politika v mezinárodním obchodu? Problémy při určování ceny na zahraničních trzích: ➢ Cenová eskalace ➢ Transferové ceny ➢ Dumping ➢ Ekonomické a technologické změny (harmonizace) ➢ Rozvoj online nakupování domácích spotřebitelů v zahraničí (standardizace cenotvorby na mezinárodních trzích) CENA V MEZINÁRODNÍ KUPNÍ SMLOUVĚ ➢ Podle práva většiny zemí patří cena k podstatným náležitostem kupní smlouvy. ➢ Nejčastěji cena pevná, ale může být i cena pohyblivá (například cena kotovaná v den dodání na určité komoditní burze). ➢ Možnosti cenových úprav → nejčastější cenové úpravy v mezinárodním obchodu: • Ceníkový rabat • Množstevní rabat • Věrnostní prémie • Velkoobchodní rabaty • Skonto ➢ Cenové doložky – u obchodů s delším dodacím cyklem, dodavatel se snaží zajistit proti vzestupu výrobních nákladů v porovnání s kalkulovanými. KALKULACE CENY V ZAHRANIČNÍM OBCHODU Důležitý nástroj pro řízení obchodních operací – základ pro rozhodování a podklad pro výběr alternativ, které lze zvolit při vývozní nebo dovozní operaci (volba druhu dopravy, spedice, skladování, celní sazby, měny, platební nástroje) ➢ Výpočty se většinou provádějí pro jednotlivé objednávky → liší se v závislosti na specifikacích trhu. ➢ Východiskem pro stanovení ceny je předběžná kalkulace. ➢ Po dokončení obchodní operace se sestaví výsledná kalkulace. Porovnáváme – budoucí rozhodování o cenách Rozhodování o využití disponibilních zdrojů tak, aby se obchod uskutečňoval co možná nejracionálněji. ➢ Disponibilní zdroje vnitropodnikové a vnější (tuzemské a zahraniční) PŘEHLED ČINNOSTÍ A NÁKLADDŮ V ZAHRANIČNÍM OBCHODU V RÁMCI KALKULACÍ Akviziční operace •Provize pro agenty v zahraničí, poplatky za zprostředkování, nezbytné akviziční náklady Uzavření a průběh obchodu •Náklady na dokumenty (ověření, překlady, právní služby), poplatky za vývozní licence, certifikáty, poplatky za obchodní licence, poplatky za zkoušky, poplatky za osvědčení o původu, za zvláštní balení, za pojištění Fáze přípravy přepravy •Přesun zboží do železničního nebo námořního přístavu, náklady spojené s překládkou, náklady na skladování před odesláním (přístav, letiště), pronájem prostor (kontejnery, vagóny), poplatky za přepravu, clo, provize lodním makléřům Přeprava •Náklad na vlastní dopravu Přeprava – po dopravní oprace •Náklady na vyložení zboží, dovozní cla, poplatky za celní odbavení, zvláštní daně, manipulační náklady, skladovací náklady, dovoz zásilky k příjemci. Placení •Náklady v závislosti na sjednaných platebních podmínkách, bankovní poplatky Financování •Náklady související s vystavením bankovní garance, poplatky za vyhodnocení bonity pro zahraničního partnera, garanční poplatky za převzetí exportního rizika, náklady na zajištění kursových rizik NÁKLADOVĚ ORIENTOVANÁ KALKULACE ➢ Nejrozšířenější způsob kalkulace. ➢ Vychází ze zvýšených nákladů na export, kdy konečná cena označována jako „bottom up“, což je maximální cena, je dána součtem výrobních nákladů a nákladů souvisejících s exportem těchto výrobků. ➢ Náklady související s exportem vyplývají z dojednaných smluvních podmínek → může způsobit, že výsledná cena výrobku vypočtená touto metodou může způsobit nekonkurenceschopnost výrobku na daném trhu. Zjišťuje se na základě progresivní odbytové kalkulace pomocí exportního kalkulačního vzorce. Postupy zjišťování ceny jsou přizpůsobeny podmínkám INCOTERMS a odlišně jsou utvářeny pro kontinentální vývozní operaci a vývoz mimo Evropu (tedy zámořskou operaci). (Mulačová a Mulač, 2013) KALKULAČNÍ VZOREC – KONTINENTÁLNÍ OPERACE KALKULAČNÍ VZOREC – ZÁMOŘSKÁ OBCHODNÍ OPERACE CENOVÝ PRŮZKUM ➢ Při stanovování cen produktů musí mezinárodní společnosti neustále sledovat prostředí → chování konkurence, změny v nákladech na suroviny, změny v míře inflace, kolísání směnných kurzů, vládní nařízení apod. ➢ Změna ceny konkurence → cena je nejsnáze kopírovatelná v rámci marketingové strategie Cenový průzkum přináší informace o cílovém trhu a externích faktorech významných pro cenovou tvorbu Jsou důvodem pro provádění cenových průzkumů Zjistit a popsat povahu trhu, jeho dynamiku, vládní regulace a předpisy, vývoj poptávky po daných produktech, cenovou pružnost poptávky, vnímání hodnoty výrobků zákazníkem a konkurencí, roli ceny jako strategické marketingové proměnné V rámci průzkumu je dobré sledovat index kupní síly, cenové indexy, porovnání průměrných cen jednotlivých výrobků, porovnání uváděných cen ve vztahu ke kvalitě. INDEX KUPNÍ SÍLY Z POHLEDU JEDNOTLIVÝCH ZEMÍ (2022) Využití: • Při plánování marketingových, obchodních a rozvojových aktivit v jednotlivých oblastech. • Je důležitým komparativním pohledem na konkrétní území. Obsah přednášky 1. Společná obchodní politika EU • Vývoj společné obchodní politiky • Nástroje společné obchodní politiky • Koordinované politiky 2. Specifika vnitrounijního dodání a pořízení zboží 3. Dodání a pořízení zboží mimo EU 4. Technická harmonizace v zemích EU 5. Karuselové obchodní operace SPOLEČNÁ OBCHODNÍ POLITIKA EU ➢ Výlučné pravomoci Evropské unie → přijímá právní předpisy v obchodních záležitostech a uzavírá mezinárodní dohody (nikoliv členské státy) ➢ Silná pozice v záležitostech týkajících se obchodních operací s globálním charakterem → obchodní dohody (ochrana před nekalou soutěží – dumping či subvence) ➢ Společná obchodní politika: • Multilaterální • Bilaterální • Autonomní ➢ Rozhodující orgán pro provádění společné obchodní politiky je Rada EU (na základě návrhů předložených Evropskou komisí) NÁSTROJE SPOLEČNÉ OBCHODNÍ POLITIKY ➢ Dva základní cíle: • Prosazování otevřeného a mnohostranného obchodního systému ve světě • Ochrana zájmů EU a členských zemí v případech, kdy by měl volný obchod nepříznivé dopady na ekonomickou situaci, prosperitu, zaměstnanost nebo obchodní bilanci v EU ➢ Nástroje společné obchodní politiky: • Cla, • Kvóty, • Dobrovolná expertní omezení, • Defenzivní a ofenzivní obchodní nástroje KOORDINOVANÉ POLITIKY OVLIVŇUJÍCÍ OBCHOD Obchodní operace v rámci EU jsou ovlivňovány koordinovanou politikou: • Jednotný vnitřní trh, • Politika ochrany spotřebitele, • Politika ochrany životního prostředí, • Energetická politika, • Politika hospodářské soutěže, • Politika hospodářské, sociální a územní soudržnosti. lenské státy vropské unie (březen 2022) andidátské země a potenciální kandidátské země Jaký je aktuální počet členských států? SPECIFIKA VNITROUNIJNÍHO DODÁNÍ A POŘÍZENÍ ZBOŽÍ ➢ Dříve tradičně používané pojmy „dovoz a vývoz“ jsou v rámci vzájemného obchodování mezi státy unie nahrazeny pojmy „dodání zboží do“ nebo „pořízení zboží z“ jiného členského státu Evropské unie. V případě výkaznictví a odvodů daní z přidané hodnoty platí v rámci vnitrounijního plnění tyto principy: • dodání zboží do jiného členského státu EU osvobozuje dodavatele od povinnosti uhradit DPH, • pořízení zboží z jiného členského státu EU zbavuje povinnosti uhradit DPH dodavatele. V obou případech vykáže a uhradí DPH pořizovatel ve výši platné v místě plnění, avšak je nutné, aby pořizovatelem byla osoba registrovaná k DPH ve státě plnění a skutečně došlo k odeslání zboží do jiného členského státu dodavatelem, pořizovatelem nebo jimi zmocněnou třetí osobou. U osob neregistrovaných k DPH nebude zboží od DPH osvobozeno (až na výjimky – prodej konečnému spotřebiteli nad limit, prodej zboží podléhající spotřební dani, dopravní pr.). SPECIFIKA DODÁNÍ A POŘÍZENÍ ZBOŽÍ MIMO EU ➢ Pro ochranu zájmů občanů a podniků EU před nekalými obchodními praktikami a pro zajištění dostupnosti dovážených výrobků za přijatelné ceny, přijala EU tato opatření: • Nástroje na ochranu obchodu • Obchodní ustanovení na ochranu životního prostředí a zemědělství Nejznámější obchodní dohody: ➢ Dohody o volném obchodu (FTA) – reciproční otevření trhu s rozvinutými zeměmi a rozvíjejícími se ekonomikami poskytnutím preferenčního přístupu na trh ➢ Dohody o hospodářském partnerství (EPA) – preferenční dohody šité na míru s rozvojovou složkou (africké země, karibské a tichomořské země) ➢ Dohody o přidružení – posilují širší politické dohody Případová studie – realizace obchodní operace mimo EU na základě obchodní dohody Případová studie – realizace obchodní operace mimo EU na základě obchodní dohody TECHNICKÁ HARMONIZACE V ZEMÍCH EU ➢ U harmonizovaných výrobků platí, že technické požadavky na tyto výrobky jsou upraveny právními předpisy na úrovni EU. ➢ Harmonizace je prováděna prostřednictvím nařízení či směrnicemi → jejich následná implementace prostřednictvím národních předpisů. ➢ Stránky Evropské komise – seznam neharmonizovaných výrobků (informativní charakter) Technické normy pomáhají (Kubeš, 2014): • Zajistit kvalitu a bezpečnost výrobků a/nebo služeb, • Dosáhnout kompatibility mezi výrobky a/nebo jejich součástmi, • Zpřístupnit nové trhy a zákazníky v zahraničí, • Uspokojit požadavky a očekávání zákazníků, • Snížit náklady, omezit množství odpadu a zvýšit efektivitu, • Být v souladu s příslušnou legislativou včetně nařízení EU, • Získat znalosti o nových technologiích a inovacích. ➢ Evropský výbor pro normalizaci (CEN) ➢ Evropský výbor pro normalizaci v elektrotechnice (CENE-LEC) ➢ Evropský institut pro normalizace v telekomunikacích (ESTI) Příklad nápravného opatření ➢ V rámci technických norem je sledována například také bezpečnost výrobků určených pro spotřebitele v Evropě. ➢ V příručce k provádění nápravných opatření se tak firmy mimo jiné dozví, jak by mělo vypadat správné oznámení nápravného opatření, KARUSELOVÉ OBCHODNÍ OPERACE ➢ Typ podvodu, kdy se zboží řetězovitě obchoduje, přičemž v jednom místě řetězce plátců DPH není daň přiznána ani odvedena. ➢ Nástrojem pro zamezení karuselových obchodů je „analýza transakčních sítí“. SESTAVENÍ MATICE UČENÍ PRO POCHOPENÍ PLATEBNÍCH PODMÍNEK - cvičení k osvojení si znalostí o jednotlivých platebních podmínkách Postup zpracování úlohy: ➢ Každý samostatně vypracuje matici učení (materiály rozdány na 2. tutoriálu k tomuto úkolu jsou dostupné také v interaktivní osnově). Pro každou platební podmínku vyplníte matici, ve které: • Definujete vybranou platební podmínku, • Uvedete její výhody a nevýhody, • Napíšete klíčová slova (stačí i méně než uvedených 10) • Uvedte reálný příklad společnosti, která tento typ platební podmínky používá ➢ Uveďte zdroje informací, ze kterých jste čerpali na zadní stranu.matice Termín: do dalšího tutorialu. Odevzdání buďto osobně na tutorialu, nebo naskenované do odevzdávárny v IS (Matice učení k platebním podmínkám). Podle kvality zpracování lze získat až 3 body. DOTAZY? Děkuji za pozornost ☺ POUŽITÉ ZDROJE A LITERATURA 1. BRIGHAM, E.F., and J.F. HOUSTON, 2016. Fundamentals of Financial Management. 2nd ed. Boston: Cengage Learning. ISBN 978-1- 305-88721-3 2. GRATH, A., 2016. The Handbook of International Trade and Finance: The Complete Guide for International Sales, Finance, Shipping and Administration. 4th ed. Croydon: Kogan Page Publishers. ISBN 978-0-7494-7599-4. 3. HINKELMAN, E.G., 2003. A Short Course in International Payments: How to Use Letters of Credit, D/P and D/A Terms, Prepayment, Credit, and Cyberpayments in International Transactions. 2nd ed. California: World Trade Press. ISBN 978-1-885073-64-8. 4. LEVY, A., BOUHENI, F.B., AMMI, C., 2018. Financial Management: USGAAP and IFRS Standards. London: John Wiley & Sons. ISBN 978-1-119-52239-3. 5. LUK, K.W., 2011. International Trade Finance: A Practical Guide. 2nd ed. Kowloon: City University of Hong Kong Press. ISBN 978- 962-937-185-2 6. MULAČ, P and V. MULAČOVÁ, 2007. Podniková ekonomika. České Budějovice: Vysoká škola technická a ekonomická. ISB 978-80- 903888-0-2. 7. MULAČOVÁ, V. and P. MULAČ, 2013. Obchodní podnikání ve 21. století. Prague: Grada. ISBN 978-80-247-4780-4. 8. NEE, P.W., 2014. How to Get Rich by Exporting: Make it Big in the Export Business. Boston: The Internationalist. ISBN 978- 1495322624. 9. SCHAFFER, R., F. AGUSTI, L.J. DHOOGE, 2014. International Business Law and Its Environment. 2nd ed. Stamford: Cengage Learning. ISBN 978-1-305-14301-2. 10. SHIM, J.K., 2016. Accounting and Finance for the Non Financial Executive: An Integrated Resource Management Guide for the 21st Century. London: CRC Press. ISBN 978-1-4200-2563-7. 11. SINGH, R., 2009. International Trade Operations, 2nd ed. New Delhi: Excel Books. ISBN 978-81-7446-735-5. POUŽITÉ ZDROJE A LITERATURA 1. BURSTINER, I., 1991. Základy maloobchodního podnikání. Praha: Victoria Publishing. ISBN 85-85605-55-4. 2. DUNNE, P. M., R. F. LUSCH and J. R. CARVER, 2014. Retailing. 8th ed. Mason: Cengage Learning. ISBN 978-1-133-95380-7. 3. DUTTA, B., 2011. Sales and Distribution Management. New Delhi: International Publishing House Ltd. ISBN 978-93-80578-79-8. 4. FOTR, J and I. SOUČEK, 2015. Tvorba a řízení portfolia projektů: Jak optimalizovat, řídit a implementovat investiční a výzkumný program. Praha: Grada Publishing, a.s. ISBN 978-80-247-5275-4. 5. FOTR, J., E. VACÍK, I. SOUČEK, M. ŠPAČEK and S. HÁJEK, 2012. Tvorba strategie a strategické plánování. Praha: Grada. ISBN 978-80-247-3985-4. 6. JANIŠOVÁ, D. and M. KŘIVÁNEK, 2013. Velká kniha o řízení firmy: Praktické postupy pro úspěšný rozvoj. Praha: Grada Publishing, a.s. ISBN 978-80-247-8858-6. 7. JINDRA, J., 1996. Obchodní firmy. Praha: VŠE. ISBN 80-7079-918-8. 8. KOTLER, P, V. WONG, J. SAUNDERS and G. ARMSTRONG, 2007. Moderní marketing. 4th ed. Praha: Grada Publishing. ISBN 978- 80-247-1545-2. 9. MARTINOVIČOVÁ, D., M. KONEČNÝ and J. VAVŘINA, 2014. Úvod do podnikové ekonomiky. Praha: Grada Publishing, a.s. ISBN 978-80-247-5316-4. 10. MULAČOVÁ, V. and P. MULAČ, 2013. Obchodní podnikání ve 21. století. Praha: Grada. ISBN 978-80-247-4780-4. 11. POUR, J., 2006. Informační systémy a technologie. Praha: Vysoká škola ekonomie a mangementu. ISBN 8086730034. 12. STARZYCZNÁ, H., 2014. Obchodní organizace. Karviná: SU OPF. ISBN 978-80-7510-043-6. 13. STEFFENS, G., 2015. The SMART criteria. Brusel: 50Minutes.com. ISBN 978-2-806-26843-3. 14. VARLEY, R., 2006. Retail Product Management: Buying and Merchandising. New York: Psychology Press. ISBN 978-0-415-32714-5. 15. VARLEY, R., 2013. Retail Product Management: Buying and Merchandising. 3rd ed. Abingdon: Routledge. ISBN 978-1-134-60679-5. 16. ŽŮRKOVÁ, H., 2007. Plánování a kontrola: klíč k úspěchu. Praha: Grada. ISBN 978-80-247-1844-6.