Charakteristika B2B trhů Co znamená B2B? •Termínem B2B (Business-to-business) označujeme trh, na kterém probíhají transakce mezi firmami. •Někdy také hovoříme o trhu organizací. •Chování nakupujících je zde jiné, než chování na B2C trhu. •Díky výrazným odlišnostem je nutné přistupovat k tomuto trhu jinak než ke spotřebitelskému trhu. Další trhy… • B2C: business-to-customer • B2G: business-to-government • C2C: customer-to-customer Jaké jsou rozdíly mezi B2B a B2C? • Menší množství velkých zákazníků. • Nákupní rozhodování je z velké části racionální a objektivní, přesto jej dělají lidé s emocemi. • Rozhodování o nákupu je často kolektivní a někdy dokonce existují protichůdné zájmy v týmu nakupujícího. • Je možné celkem přesně (exaktně) stanovit náklady a marže – tedy kvantifikovat hodnotu. Menší množství velkých zákazníků Menší množství velkých zákazníků Menší množství velkých zákazníků Racionalita a iracionalita v nákupním rozhodování na B2B trhu •Dlouhou dobu platilo přesvědčení, že nákup na B2B trhu je čistá logika, matematika a ekonomická racionalita. •Ne všechny nákupy na B2B trhu ale vyžadují vysokou angažovanost. •Firemní nákup je ovlivňen firemní kulturou a hodnotami stejně tak referenčními skupinami. Paradox kvality rozhodování Jaké jsou rozdíly mezi B2B a B2C? • Vznikají dlouhodobé dodavatelsko odběratelské vztahy formálně zachyceny smlouvami. • Jednání jsou delší a cena je většinou individuální. • Poptávka je neelastická. • Platba neprobíhá ihned. • Většinou na straně zákazníka existuje formalizovaný postup procesu nákupu. • Hodnota průměrné transakce je mnohem vyšší. Odvozená poptávka Poptávka po EV autech Poptávka po bateriích Poptávka po lithiu Poptávka po nerostech Odvozená poptávka Poptávka po zdravém jídle Poptávka po bio produktech Poptávka po organických hnojivech Odvozená poptávka Poptávka po domácí zábavě Poptávka po domácích kinech Poptávka po elektronice Poptávka po vzácných kovech S čím se na B2B obchoduje? •Produkty, které jsou využity pro výrobu dalších produktů. • Výrobce módy nakupuje látky, ze kterých vytváří své produkty. •Produkty, které jsou dále prodávány • Klasický řetězec: Producent – Velkoobchod - Maloobchod •Produkty, které slouží k chodu firmy • Automobily, budovy, software, služby. Kolik se toho obchoduje? Nákupní trychtýř na B2B trhu Nákupní trychtýř dříve a nyní Marketingová komunikace na B2B trhu •Důraz na budování vztahů. •Důraz na identifikaci leadů. •Prioritizace kontaktů. •Racionalizace rozdělení rolí mezi marketingovým a obchodním oddělením. •Rostoucí role interentu a online komunikace. •Webová stránka je čím dál tím více nástrojem pro generování kvalifikovaných leadů. Rostoucí role internetu • V minulosti nákupčí vítali prodejce s otevřenou náručí jako důležité nositele know-how. • Prodej na B2B trhu se ale změnil, jelikož nákup jako takový se změnil. • S dostupností informací nakupující potřebují po prodejci stále méně informací. • V průměru jsou nákupčí už v 60 % nákupního procesu když poprvé kontaktují prodejce. • Proč? Protože do té doby dělají svůj vlastní průzkum a sbírají o produktu informace online. Rostoucí role internetu • Stejně jako v normálním světě i v B2B najdeme na internetu mnoho nesmyslů. • Nákupčí pak podobně jako pacienti, kteří se diagnostikují podle internetu nalézají pro své problémy špatná řešení. • Úloha prodejce na B2B trhu je tak velmi často podobná lékaři, který musí vyvracet některé mýty kterými jsou vyzbrojeni jeho pacienti. Děkuji za pozornost