B2B marketing 2. přednáška Obchodní jednání Základy • Ze všech dovedností nezávislého profesionála či podnikatele patří vyjednávání k těm základním a nejdůležitějším. • Úspěšné obchodní jednání spočívá v důkladné přípravě, dobrém zahájení a schopnostech vyjednavače. • V České Republice je velmi malá vymahatelnost práva a proto je bezchybné jednání výchozí podmínkou pro spolehlivé jištění zakázek a pohledávek. Příprava na jednání • Časovým ztrátám můžete předejít omezením počtu informativních schůzek. • Ty totiž nevedou tak často k dohodě, takže je lepší domluvit s partnerem téma jednání přesněji předem. • Prvním krokem vaší přípravy by mělo být prostudování všech dostupných podkladů a informací o partnerovi i jeho zázemí. • Oč lépe partnera předem poznáte, tím snáze se vám jednání povede. Příprava jednání • Svůj návrh k jednání stručně sepište a poskytněte jej partnerovi předem. • Například jako poptávající mu pošlete písemnou poptávku. • Jestliže partner nebude s návrhem souhlasit, můžete mu poslat další a nebo přinejmenším ušetříte čas, který byste ztratili zbytečnou schůzkou. • Pokud partnera váš návrh zaujme, dojednejte si osobní setkání. • Klíčový je zejména výběr času a místa. Zvolte si čas, kdy jste obvykle nejvíce fit, a prostředí, ve kterém se budete cítit dobře. Příprava jednání • Místem setkání by neměla být rušná kancelář, protože pracovní shon může jednání dosti negativně ovlivnit. • Jestliže si partner chce vzít s sebou doprovod, berte to jako varovný signál a zvažte obdobný protitah, abyste nebyli v nevýhodě. • Promyslete si všechny možné argumenty. • Den před důležitým jednáním si odpočiňte a dobře se vyspěte. Úvod jednání • Na jednání dojděte včas a v čistém oblečení, které je přiměřené vašemu postavení a profesi. • Maximálně se koncentrujte na úvodní okamžiky představení a potřesení rukou. • Soustřeďte se na zapamatování jmen nikoliv na to, co máte říct vy o sobě! • Dobrý první dojem je základním předpokladem pro navození příjemné atmosféry. • Snažte se vystupovat sebejistě, srdečně a ohleduplně. Úvod jednání • Pokud se na to cítíte, můžete setkání zahájit volnou debatou na odborné téma. • Debatu ale zřetelně zakončete aby bylo jasné, že se začíná jednat. • Přirozeně tak vyniknou vaše profesní kvality a získáte výhodu pro následující jednání. • Svůj účel ale splní i jakákoli jiná společenská konverzace. Úvod jednání • Psychologové zjistili, že pokud se dva lidé v jednání shodnou, je to doprovázeno celkovým sladěním komunikace na úrovni řeči, pohybů těla a mimiky obličeje. • Překvapivé bylo rovněž zjištění, že tento jev nemůže napodobit žádná záměrná řeč těla, jak se to někdy doporučuje. • Prvořadá je zkušenost a schopnost empatie neboli vcítění se. Špičkoví vyjednavači se takto dokážou vyladit během několika minut. Stanovení pravidel • Před důležitým jednáním můžete klientovi navrhnout, abyste oba vypnuli svůj mobil a omezili tak vyrušování na minimum. • Domluvte se rovněž na přibližné délce setkání. • Rozumné maximum jsou 2 až 4 hodiny. Průběh jednání • Nejlepší je začít projednáváním návrhu, který jste partnerovi předem zaslali. • Přistupujte k partnerovi s respektem jako sobě rovnému a nechte jej souvisle mluvit. • Umění naslouchat vám umožní pochopit jeho motivaci. • Až se vyjádří k celému návrhu, ujasněte si krátce sporné body a to, na čem se oba shodnete. • Nejsou-li rozpory mezi vámi zásadní, projednávejte jeden sporný bod po druhém od jednodušších ke složitějším. • Proč od jednodušších ke složitějším? Průběh jednání • Postupujte takticky a využijte vše, co jste si připravili. • Většina argumentů protistrany se dá předvídat. • Čím lepší bude vaše rétorika neboli řečnické a prezentační schopnosti, tím přirozeněji a přesvědčivěji zapůsobíte. • Co jednou řeknete nebo odsouhlasíte, těžko později vezmete zpět, aniž by to vzbudilo oprávněné pochybnosti o vaší důvěryhodnosti. Vývoj jednání • Jednání může být mnohdy velmi emotivní. • V takovém případě se snažte zachovat chladnou hlavu a nadhled. • Nezapomínejte na lidskou slušnost a kulturu vystupování. • Ani vyhrocené jednání by nikdy nemělo sklouznout do osobní roviny urážek a obviňování. • Předejít tomu můžete mimo jiné tím, že budete mluvit pravdu. • Partnera byste měli přesvědčit kvalitou svých argumentů, nikoli lhaním. Kompromis • Sporné body zkuste nejdříve obejít nalezením jiného, oboustranně výhodného řešení. • Pokud se to nedaří, je druhou možností kompromis. • Ten by měl ovšem spočívat v ústupcích obou stran. • Přemíra kompromisů ale může vést k dohodě, se kterou nebude nakonec spokojen nikdo. • Proto je někdy lepší patové jednání odložit na jiný den. Odročení • Odročení je korektní také v situaci, kdy jste po několika hodinách jednání psychicky vyčerpáni, respektive když partner nečekaně změní svůj postoj nebo předkládá k diskusi body, na jejichž projednávání nejste připraveni. • Nepouštějte se na tenký led a raději si domluvte další termín schůzky. • Tím získáte čas vše promyslet a poradit se. Uzavření jednání • Tento klíčový okamžik oboustranné shody správně rozpoznejte a závěr jednání neodkládejte. • Nálada se totiž může měnit a každý dobrý vyjednavač ví, že přesné načasování je klíčem k úspěchu. • Na konci jednání projděte na čem jste se dohodli v krátkém shrnutí. • Mohou zaznít konkrétní úkoly, úkony, zaslání návrhu smlouvy, deadliny nebo další termín setkání. • Dohoda se uzavírá symbolicky podáním ruky. • V složitějších případech se vyhotoví zápis z jednání, který obě strany odsouhlasí. Děkuji za pozornost