Marketing
Jak rostou značky?
3. seminář
Ing. Veronika Goldmanová
Prodeje?
Tržby?
Tržní podíl?
Zisk (profit)?
Když růst, tak čeho?
Počet prodaných produktů (výrobků nebo služeb).
Když růst, tak čeho a jak to měřit?
Prodeje
Tržby
Tržní podíl
Zisk (profit)
Cena x počet prodaných produktů (prodeje).
Cena x počet prodaných produktů (prodeje).
Rozdíl mezi celkovými příjmy a celkovými náklady.
Prodeje
rostou, ale
tržní podíl
klesá.
?
Když růst, tak čeho a jak to měřit?
Tržby
rostou, ale
zisk
klesá.
?
Když růst, tak čeho a jak to měřit?
Úprava ceny
Dva způsoby růstu tržeb (p x q)
Zvýšení prodaného množství
• Zvýšení ceny odradí zákazníky
k nákupu. Vykompenzuje vyšší cena
jejich odliv?
• Snížení ceny motivuje zákazníky ale
ubírá marži. Vykompenzuje nižší cena
ztrátu marže?
• Snížení ceny může poškodit image
značky z dlouhodobého pohledu.
• Snížení ceny může vést k cenové
válce, ve které ztratí všichni prodejci.
• Většinou vyžaduje investice
u kterých ale lze hlídat návratnost.
• Většinou jsou efekty těchto investic
pomalejší než u úpravy ceny.
• Je nutné se rozhodnout na koho se
zaměřit, komu prodáme ono vysněné
zvýšené množství.
Dva způsoby růstu prodejů
Stávající zákazníci Noví zákazníci
• Znají naši značku a mají v ní důvěru.
• Možná už ale nakoupili a opakovat
nákup budou až později nebo vůbec.
• Často i zde musíme investovat do
komunikace.
• Většinou vyžaduje investice.
• Komunikace na ně většinou zasáhne
i stávající zákazníky.
• Nemusí to být nutně noví zákazníci
v kategorii, ale klidně přetáhneme
zákazníky konkurenci.
Z teorie do empirie a praxe:
Vytvořte NBD model zákaznické báze:
1. Umístěte správné popisky os do grafu
2. Zakreslete NBD křivku a typický tvar zákaznické báze firmy
3. Zakreslete jak bude firma růst při
a) soustředění na loajalitu (stávající zákazníci)
b) soustředění na akvizici (noví zákazníci)
Úkol 1
Z teorie do empirie a praxe:
Vytvořte NBD model zákaznické báze dvou firem:
1. Zakreslete NBD křivku dvou firem dle jejich tržního podílu
do jednoho grafu pro následné porovnání.
a) Tržní leader
b) Vyzyvatel
2. Zaznačte v grafu Dvojí ohrožení (větší značka má více
zákazníků a větší loajalitu)
Úkol 2