Mezinárodní obchodní operace Úvod do studia Témata: Východiska mezinárodních obchodních operací – první část Východiska mezinárodních obchodních operací (Obchodní metody a bariéry mezinárodní expanze) – druhá část Realizace obchodních operací Ing. Radka Bauerová, Ph.D. Tutorial č. 1 11. 10. 2024 Obsah přednášky 1. Úvodní informace o kurzu 2. Východiska mezinárodních obchodních operací (Funkce, faktory, specifikace typů mezinárodních obchodních operací) – první část 3. Východiska mezinárodních obchodních operací (Obchodní metody a bariéry mezinárodní expanze) – druhá část 4. Realizace obchodních operací ÚVOD DO STUDIA ZÁKLADNÍ INFORMACE Garant předmětu: Ing. Radka Bauerová, Ph.D. Kancelář: B 301 (než bude ukončena rekonstrukce kanceláře tak jsem k dispozici na B205) E-mail: bauerova@opf.slu.cz Konzultační hodiny: úterý 9:40 – 11:25 čtvrtek 11:25 – 12:10 Konzultační hodiny mohou po předchozí domluvě (e-mail, chat v Teamsech) proběhnout také prostřednictvím videohovoru v MS Teams. Sledujte interaktivní osnovu v IS – k dispozici skripta, šablona semestrální práce, rámcový harmonogram výuky, zkušební testy, přednášky, semináře a další materiály. POŽADAVKY NA ÚSPĚŠNÉ ABSOLVOVÁNÍ PŘEDMĚTU 1. Vypracovat semestrální projekt – podklady zpracovat do šablony viz IS, následná prezentace ve vhodném prezentačním softwaru a diskuze ke zpracování ve vybraném termínu. 2. Absolvovat závěrečnou písemnou zkoušku. 3. Účastnit se seminářů v rozsahu alespoň 50 %, kde je zapotřebí se aktivně zapojovat do vypracování úkolů a diskuzí nad případovými studiemi. Aktivní zapojení motivováno možností získání bodů. 60 30 10 Písemná zkouška Body za semestrální práci Body za aktivní účast na tutoriálech Celkově možnost získat 100 bodů, pro úspěšné absolvování předmětu nutno získat minimálně 60 bodů. POŽADAVKY NA SEMESTRÁLNÍ PRÁCI SEMESTRÁLNÍ PRÁCE Téma SP: individuální dle výběru jedné ze sedmi situací (situace k výběru uvedené na dalším snímku) Styl práce: týmová práce po 3 - 4 studentech Odevzdání: elektronicky v PDF do IS → odevzdávárna „Semestrální práce“. SP odevzdává pouze jeden člen z týmu! Práci pojmenujte zkratkou SP, kódem předmětu a příjmením členů týmu, kteří se na SP aktivně podíleli ➢ například takto: SP_MOO_Holmes_Watson_Hudsonová_Adlerová Požadavky: obsah semestrální práce je upřesněn v dokumentu umístěném v IS v interaktivní osnově v prvním výukovém týdnu („Podklad pro semestrální práci“), formální úprava musí odpovídat Pokynu děkana č. 8/2023 Úpravy, zveřejňování a ukládání závěrečných prací Termín odevzdání SP do IS: ➢ 31.12.2024 TÉMATA SEMESTRÁLNÍ PRÁCE Situace č. 1: Vstup firmy "ORGANICFOOD CZ" na japonský trh s biopotravinami Situace č. 2: Export strojírenského zařízení do Brazílie Situace č. 3: Vstup na trh v USA prostřednictvím e-commerce Situace č. 4: Kombinace přímého a nepřímého exportu na trhy východní Evropy Situace č. 5: Export nanotechnologických zařízení do USA Situace č. 6: Vstup na brazilský trh prostřednictvím joint venture a řízení rizik Situace č. 7: Prodej softwarových služeb do Spojených arabských emirátů Při psaní SP využijte šablonu, kterou máte umístěnou v interaktivní osnově v IS. Jednotlivé situace jsou blíže popsány spolu s konkrétním zadáním pro zpracování v IS v souboru s názvem „Temata_SP_zadani“. DOTAZY? MOTIVACE K PŘEDMĚTU • Co očekáváte, že se v tomto předmětu naučíte? • K čemu Vám učivo předmětu může být užitečné? • Proč budete chodit na tutoriály? Zdroj: UNCTAD, 2024 Obrázek č. 1: Hodnoty a tempa růstu světového obchodu se zbožím a službami Publikace UNCTAD (Konference OSN o obchodu a rozvoji) - Key statistics and trends in international trade 2023 – dostupné zde • Definice mezinárodních obchodních operací • Klasifikace obchodních činností • Výhody a nevýhody provádění mezinárodních obchodních operací • Rozhodovací kritérium pro zahájení mezinárodního obchodu • Funkce zahraničních a mezinárodních obchodních operací • Faktory ovlivňující proces provádění obchodních operací • Typy mezinárodních obchodních operací → Mezinárodní obchodní operace dle druhu obchodu Východiska mezinárodních obchodních operací DEFINICE MEZINÁRODNÍCH OBCHODNÍCH OPERACÍ ➢ Obchodování je nakupování a prodávání zboží a služeb (Mulačová et al., 2013). ➢ Operace je provádění konkrétní aktivity. Obchodní operace jsou souhrnem aktivit podporujících nákup a prodej produktů Definice mezinárodních obchodních operací Zakomponujeme mezinárodní charakter Mezinárodní obchod můžeme definovat jako směnu zboží, služeb a myšlenek mezi dvěma a více státy (Singh, 2009) Souhrn aktivit (činností) podporujících nákup a prodej produktů mezi dvěma a více státy. KLASIFIKACE OBCHODNÍCH ČINNOSTÍ ➢ Vnitřní obchod, zahraniční obchod a mezinárodní obchod (Mulačová et al., 2013). ZAHRANIČNÍ OBCHOD MEZINÁRODNÍ OBCHOD ➢ Náročnější než tuzemský obchod z pohledu vyšších organizačních, kompetenčních a ekonomických požadavků ➢ Zajištění dostatečného odbytu s ohledem na situaci na domácím trhu ➢ Je rozšířením zahraničního obchodu ➢ Velký počet jednotlivých obchodních operací ➢ Je ovlivňován obchodní politikou jednotlivých států ➢ Marketingový rozměr – spotřebitelské chování, kultura, zvyklosti VÝHODY PROVÁDĚNÍ MEZINÁRODNÍCH OBCHODNÍCH OPERACÍ VÝHODY NEVÝHODY Zvýšení domácí konkurenceschopnosti Velká finanční náročnost – zajištění nových propagačních aktivit Zvýšení prodeje a zisku Náročnější administrace procesů (vývozní licence, povolení, vývozní dokumentace apod.) Zvýšení podílu na globálním trhu Náklady na další lidské zdroje Snížení závislosti na stávajících trzích Náklady spojené s akceptací kulturních odlišností v potřebách zahraničního spotřebitele Lepší využití podnikových technologií a technického know- how Úprava balení a označování zboží podle požadavků dané země Globální prodejní potenciál stávajících výrobků Dlouhé období přijímání plateb a dlouhodobé finanční závazky Kontrola cyklických výkyvů trhu Lepší šance na expanzi společnosti Efektivní využití nadbytečné výrobní kapacity Lepší křivka učení díky informacím o zahraniční konkurenci FAKTORY URČUJÍCÍ ROZHODOVACÍ KRITÉRIA PRO ZAHÁJENÍ MEZINÁRODNÍHO OBCHODU ROZHODUJÍCÍ PRVEK ROZHODOVACÍ KRITÉRIA Skenování trhu Tempo růstu a struktura ekonomiky, byrokracie, kapitál, hospodářský a obchodní blok, právní systém, politický režim a zákony, regulace investic a operací, politická ideologie a stability, typ a struktura konkurence. Způsoby vstupu na trhy Politické/právní – zákony, předpisy, investice, klima, vládní ideologie, stabilita. Zaměření se na trhy Konkurence – typ, struktura, operace, strategické plány, programy, akvizice, fúze. Konkurence na mezinárodních trzích Analýza různých prvků, které určují povahu konkurence na cílovém trhu. Regulační formality pro zahájení obchodní činnosti Formality, které je třeba splnit pro získání vývozní/dovozní licence, osvědčení o registraci. Zdroj: Singh, 2009 FUNKCE ZAHRANIČNÍHO A MEZINÁRODNÍHO OBCHODU Zdroj: Šterbová et al., 2013 Celkově můžeme hovořit o pěti funkcích obchodních operací v zahraničním obchodu: Transformační funkce Funkce vyrovnávání trhů Harmonizační funkce Faktor ekonomického růstu Transmisní funkce V mezinárodním obchodu: Agregace funkcí obchodních operací v zahraničním obchodu a obdobné jako úloha obchodu v národní ekonomice: Přeměna světového sortimentu Zajištění souladu mezi světovou agregátní nabídkou a poptávkou Funkce vyrovnávání trhů a odstranění regionálních dispartit ve světě Přenášení informací, technologií, kritérií a pobídek mezi ekonomikami Součást mezinárodních ekonomických vztahů TYPY MEZINÁRODNÍCH OBCHODNÍCH OPERACÍ KATEGORIE TYPY MEZINÁRODNÍCH OBCHODNÍCH OPERACÍ Předmět obchodní operace Obchodní operace s hmotnými a nehmotnými produkty (statky) Typ kontraktu Prodejní/kupní operace zajišťované na základě kupních smluv, zprostředkovatelské operace na základě mandátních smluv a přepravní operace na základě smlouvy o přepravě Pohyb zboží Nákupní a prodejní operace, vývozní a dovozní operace, tranzitní a reexportní operace Druh obchodu Tradiční obchodní operace, netradiční operace, countertrade, reexporty, dlouhodobé kontrakty, burzovní a aukční obchody, switche, traťové operace, devizové arbitráže Vztah k reprodukčnímu procesu Operace v oblasti vědy a výzkumu, výroby, obchodu, doprovodných služeb a samostatných služeb Zdroj: Machková et al., 2014; Mulačová a kol., 2013 MEZINÁRODNÍ OBCHODNÍ OPERACE DLE DRUHU OBCHODU Zdroj: Czinkota, 2021; Cherunilam, 2020; Soukup et al., 2018; Machková et al., 2014; Mulačová a kol., 2013; Synek a kol., 2011; Svatoš a kol., 2009 Proč firmy obchodují prostřednictvím Countertrade obchodních operací? NETRADIČNÍ OBCHODNÍ OPERACE PROTIODBĚRY RECIPROČNÍ OPERACE DEBLOKACE POHLEDÁVEK Zdroj: Machková et al., 2014 ➢ Založeny na záměru kupujícího využívat vlastní dovozy k podpoře vlastních vývozů ➢ Na základě negociační váhy zboží umožňuje rozšíření obchodu i v kontigentech již dřívějšími dodávkami vyčerpaných ➢ Proces, při kterém se pohledávka, která byla dříve zaznamenána jako nedobytná, vrátí do aktivního stavu COUNTERTRADE Countertrade je výměna zboží nebo služeb, které jsou zcela nebo zčásti zaplaceny za jiné zboží nebo služby, nikoli za peníze. (Czinkota, 2021) Co může být důvodem, že firmy obchodují tímto způsobem? ➢ Nedostatek tvrdé měny ➢ Není možné obchodovat na jiných trzích ➢ Slabá nebo devalvovaná měna vůči měně jiné země (rozvojové země) Příklad: V posledních letech docházelo k poklesu venezuelské měny, která klesala vůči americkému dolaru. Pro Venezuelu tak bylo nevýhodné prodávat svou ropu do Spojených států. Countertrade je v tomto případě finančně výhodnější. COUNTERTRADE – typy operací BARTEROVÝ OBCHOD ➢ Je čistý výměnný obchod zboží za zboží ➢ Nedochází k žádnému peněžnímu toku ➢ Je uzavřený jednou smlouvou mezi dvěma partnery Zdroj: Cherunilam, 2020 V dnešní době stále více vyhledávaný → lze se s ním setkat na příklad u sponzorů, reklamních agentur, řemeslníků a živnostníků Příklad Sponzorský dar – Nákup pohonných hmot pro závodní automobil výměnou za umístění reklamy na vozidlo Řemeslník – domluva s dodavatelem na vybavení dílny – uhrazení svými výrobky COUNTERTRADE – typy operací KOMPENZAČNÍ OBCHOD PARALELNÍ OBCHOD ➢ Nejstarší typ obchodní operace v obchodní činnosti ➢ Uzavřen jedinou smlouvou, která má dva stupně (úplná kompenzace/částečná kompenzace) ➢ Je možné odstoupit od povinnosti zpětného nákupu nebo ji převést na třetí osobu ➢ Nejvíce využívaný typ operace v rámci countertrade ➢ Export a import jsou uzavírány dvěma navzájem nezávislými smlouvami ➢ Exportérovi je pohledávka vyplacená bezprostředně po jeho dodávce, navíc má čas (zpravidla 12 měsíců) pro zpětný nákup Zdroj: Cherunilam, 2020 JUNKTIM ➢ Jedná se o obrácený paralelní obchod, iniciativa provedení vychází od importéra (dovozní firmy) – za svůj import dostane příspěvek od exportéra na realizaci obchodu COUNTERTRADE – typy operací „BUY BACK“ ➢ Obchod spojený se zpětným odběrem, kdy exportér akceptuje úplnou nebo částečnou platbu ve výrobcích, vyprodukovaných na jeho vyexportované technologii/zařízení/strojích Zdroj: Cherunilam, 2020 Příklad K této situaci například dochází v případě, kdy firma postaví v dané zemi závod nebo jí dodá technologii, vybavení, školení či jiné služby a souhlasí s tím, že si vezme určité procento z produkce závodu jako částečnou platbu za zakázku. → Strana A postaví v zemi B závod na zpracování soli a poskytne této rozvojové zemi kapitál. Země B na oplátku platí straně A solí z tohoto závodu. Proč firmy obchodují prostřednictvím Countertrade obchodních operací? OSTATNÍ TYPY OBCHODNÍCH OPERACÍ DEVIZOVÉ ARBITRÁŽE ➢ Jedná se o druh bankovní operace, jejímž cílem je dosáhnout nákupem či prodejem deviz na různých trzích příznivého cenového rozdílu v kursech, a tím zisku. OBCHODY BURZOVNÍ AAUKČNÍ ➢ Burzovní operace dělíme na operace efektivní a na operace diferenciační. Obchoduje se s vysoce zastupitelným, avšak nepřítomným zbožím. ➢ Aukční operace uzavíráme na aukcích s přítomným zbožím dle aukčních zvyklostí. Obrázek č. 2: Sotheby´s aukční síň 2 Nejstarší a největší mezinárodní firma pořádající aukce výtvarného umění na světě2 OSTATNÍ TYPY OBCHODNÍCH OPERACÍ SWITCH ➢ Lze charakterizovat jako „devizovou arbitráž“ prováděnou formou obchodu se zbožím. Podstatou je konverze určité měny do jiné, žádoucí měny, do obchodu je zapojen switcher (prostředník), který má za úkoly vybrat partnery podle tržní situace (zkoumá rozdíly v oficiálních a volných kurzech i cenové rozdíly v jednotlivých zemích). ➢ Jedná se o zvláštní druh nepřímých obchodů, při kterém dochází ke konverzi deviz, které nejsou vzájemně směnitelné. Exporter Země A Importer Země B Switcher 1. Produkt/služba • Typy mezinárodních obchodních operací → Mezinárodní obchodní operace dle typu kontraktu → Mezinárodní obchodní operace dle vztahu k reprodukčnímu procesu • Obchodní kategorie • Obchodní metody – Export – Licencování značky produktu, licence – Agenti – Smlouva o řízení – Franchising – Strategická aliance – Joint venture – Akvizice – Založení dceřiné společnosti v zahraničí • Bariéry mezinárodní expanze Východiska mezinárodních obchodních operací TYPY MEZINÁRODNÍCH OBCHODNÍCH OPERACÍ KATEGORIE TYPY MEZINÁRODNÍCH OBCHODNÍCH OPERACÍ Předmět obchodní operace Obchodní operace s hmotnými a nehmotnými produkty (statky) Typ kontraktu Prodejní/kupní operace zajišťované na základě kupních smluv, zprostředkovatelské operace na základě mandátních smluv a přepravní operace na základě smlouvy o přepravě Pohyb zboží Nákupní a prodejní operace, vývozní a dovozní operace, tranzitní a reexportní operace Druh obchodu Tradiční obchodní operace, netradiční operace, countertrade, reexporty, dlouhodobé kontrakty, burzovní a aukční obchody, switche, traťové operace, devizové arbitráže Vztah k reprodukčnímu procesu Operace v oblasti vědy a výzkumu, výroby, obchodu, doprovodných služeb a samostatných služeb Zdroj: Machková et al., 2014; Mulačová a kol., 2013 MOO DLE TYPU KONTRAKTU ➢ Základní modely obchodních vztahů mezi jednotlivými články nazýváme obchodní kategorie (Mulačová et al., 2013). ➢ Specifické: • pohybem zboží v rámci celého řetězce • principy přechodu vlastnictví • finančními mechanismy transakcí RETAILING Retailing je „mezinárodně chápaný maloobchod plně vybavený celým logistickým zázemím a vysoce kvalifikovaným informačním systémem s profesionálním managementem” (Szczyrba, 2006) ➢ Mezinárodní charakter ➢ Elektronický retailing (e-tailing) – dopad na odvětví logistiky -> rozvoj specializovaných center (e-fulfilment center) ➢ Společný retailing ➢ H&M Group a Remondis - sběr, zpracování a další prodej nepotřebného oblečení ➢ Microsoft and General Electric Odkaz na článek diskutující o rozdílech mezi e-tailingem a e-commerce https://www.vaimo.com/blog/e-tail-vs-ecommerce/ Obrázek č. 1: Prognóza online prodeje do roku 2027 Zdroj: Statista, 2023 ZPROSTŘEDKOVATELÉ Obchodní cestující Obchodní zástupce Obchodní zprostředkovatel Komisionář Speditér Burzy, aukce a veletry ➢ „servisní složka“ – služba pro obchodní činnost ➢ Spíše* nepořizují zboží, neplatí za něj, nejsou nositeli plného podnikatelského rizika ➢ Provizní báze ➢ Role: zajištění účinné interakce nabídky a poptávky • Vyhledávají trhy pro nákup nebo prodej určitého zboží • Vytipovávají obchodní partnery • Dojednávají podmínky pro konkrétní obchodní případy • Organizují jednotlivé fáze obchodního jednání *neplatí pro obchodní cestující OBCHODNÍ METODY Globalizace světové ekonomiky spolu s vyspělými a nasycenými domácími trhy → tlak na mezinárodní aktivity velkých maloobchodníků Přechod od čistě domácího maloobchodu k mezinárodnímu je významným krokem z mnoha důvodů, například: ➢ Maloobchodní prodejce přechází do jiného podnikatelského prostředí ➢ Maloobchodník se musí dlouhodobě zavázat k vynaložení značného množství prostředků, aby se značka etablovala na zahraničním trhu ➢ Investice do zahraničí bude nakonec vyžadovat významnou vnitřní reorganizaci společnosti Důležitost používání vhodných obchodních metod k internalizaci obchodníků KLASIFIKACE OBCHODNÍCH METOD Export Licencování značky produktu Licence Agenti Smlouva o řízení Franchising Strategická aliance Joint venture (společný podnik) Akvizice Založení dceřiné společnosti v zahraničí KLASIFIKACE OBCHODNÍCH METOD ➢ Obvykle vysvětlovány z hlediska užitečnosti, nákladů, rizika a růstu trhu ➢ Pro účely tohoto předmětu – zaměření na užitečnost metod v rámci retailingových společností KLASIFIKACE OBCHODNÍCH METOD FAKTORY OVLIVŇUJÍCÍ ROZHODNUTÍ O VOLBĚ OBCHODNÍ METODY ➢ Před vstupem na nový trh → studie proveditelnosti → návrh nejlepší strategie pro vstup na trh (vliv období) Obchodní metody, které globální retaileři používají pro vstup na trh závisí na různých faktorech: • náklady, kontrola, jedinečnost formátu, • finanční síla firmy, • stav místního trhu, • stávající regulace upravující maloobchodní prodej, • charakteristika dodavatelského řetězce, • dostupnost infrastrukturních zařízení, • struktura poptávky spotřebitelů, • přítomnost domácích organizovaných maloobchodníků, • překážky pro zahraniční investice v příbuzných odvětvích, jako jsou nemovitosti. Jaký dopad může mít regulace maloobchodního prodeje ve smyslu povinné výše vlastnictví kapitálu domácí firmou ve výši 50 %? BARIÉRY MEZINÁRODNÍ EXPANZE Jaké bariéry mezinárodní expanze Vás napadnou jako první? Zajímavost – dotace na marketing pro vstup na nové trh: článek dostupný zde. HLAVNÍ PŘEKÁŽKY MEZINÁRODNÍ EXPENZE OBCHODNÍKŮ Rozhodnutí, na jaký trh vstoupit bude vycházet: ➢ z povahy produktu a typu trhu, ➢ souvisejících investic, ➢ vstupních a výstupních bariér, ➢ typů distribučních kanálů, ➢ typu logistické cesty a transakčních nákladů spojených s podnikáním na daných trzích Vstupní bariéra – překážka, která znesnadňuje firmě vstup na trh Překážka se nepovažuje za bariéru vstupu na trh, pokud se nejedná o něco, s čím se zavedené podniky při vstupu na trh nesetkaly Překážkou vstupu na trh je cokoli, co brání vstupu na trh a má za následek snížení nebo omezení hospodářské soutěže, bez ohledu na to, jaké jsou její další vlastnosti TYPY PŘEKÁŽEK VSTUPU NA MEZINÁRODNÍ TRHY Strukturální Strategické Institucionální Ekonomické Sociální Administrativní Diktují vztah mezi firmou a spotřebitelem, firmou a společností, je potřeba se přizpůsobit pravidlům, normám a hodnotám, které přispívají ke kultuře, řádu a praxi na trhu. Formální institucionální bariéry mohou odrazovat, pokud na trhu neexistují vhodné instituce, které by podporovaly podnikatelskou aktivitu Základní podmínky odvětví, někdy je možné je kvantifikovat – je předem známo, kolik bude stát vybudování efektivního závod, nákup potřebných vstupů Jsou vytvářeny nebo posilovány zavedenými obchodníky na trhu za účelem odrazení vstupu na trh – jsou obtížně měřitelné – důsledek chování firem KATEGORIE PŘEKÁŽEK VSTUPU NA MEZINÁRODNÍ TRHY Nadnárodní retaileři se na zahraničních trzích potýkají s řadou netarifních, socioekonomických a administrativních překážek, které můžeme rozdělit do tří kategorií: 1. Překážky související se vstupem na trh a provozem na vybraném trhu 2. Překážky související s domácími regulacemi 3. Ostatní překážky Potýkají se s nimi pouze zahraniční obchodníci Potýkají se s nimi také domácí obchodníci Příklady neúspěchu na mezinárodním trhu: • Carrefour se musel stáhnout z USA kvůli silné konkurenci ze strany Wal-Martu • Wal-Mart musel opustit Indonésii po nepokojích v letech 1997-98 SPECIFIKACE VYBRANÝCH TRHŮ ➢ Znalost konkrétních specifik světových trhů je důležitá v mnoha směrech → umožňuje lépe předpovídat a využívat příležitosti na daných trzích, odhalovat nové trendy v rámci spotřebitelského chování, technologií podporujících poskytování služeb, využívání nových formátů prodejen apod. ➢ Může být také předzvěstí negativního vývoje → lepší připravenost v rámci svého odvětví Obecně lze mezi hlavní trhy, jejichž vývoj a současnou situaci je vhodné sledovat zařadit trh USA, Evropské trhy, trh Číny a Japonska → jejich představení viz skripta str. 45 – 48. OBCHODNÍ METODY A BARIÉRY EXPANZE - cvičení k osvojení si aplikace teoretických poznatků PRACUJTE V TÝMECH V každém týmu budou dva až tři studenti. Každý tým si vylosuje českou firmu prodávající konkrétní výrobek a trh, na který chce tato firma se svým výrobkem vstoupit. Postup zpracování cvičení: ➢ Proveďte analýzu trhu a pokuste se identifikovat všechny možné překážky vstupu na trh. ➢ Rozhodněte, která obchodní metoda vstupu na nový trh je nejvhodnější, a zdůvodněte své tvrzení. Čas: 30 minut + 15 minut na prezentování výsledků jednotlivých týmů Obchodní metody: export, licencování značky produktu, licence, agenty, smlouvy o řízení, franchising, strategické aliance, joint venture, akvizice, fúze a zakládání dceřiných společností v zahraničí. ÚKOL ZA 3 BODY ☺ Pomohou vám informace z businessinfo.cz Realizace obchodních operací • Fáze realizace zahraničních obchodních operací • Přípravná fáze • Smluvní fáze • Realizace obchodní operace • Fáze převzetí a zaplacení • Fáze finalizace FÁZE REALIZACE OBCHODNÍ OPERACE ➢ Obchodování na zahraničních trzích je uskutečňováno prostřednictvím jednotlivých obchodních operací, ty mohou probíhat různou formou vstupu na mezinárodní trh ➢ Jsou obsahově specifické a skládají se z přípravné a realizační fáze PŘÍPRAVNÁ FÁZE – PRŮZKUM TRHU ➢ Etapa rozhodování o výhodnosti vstupu na zamýšlený trh ➢ Rozhodování založeno na souboru průzkumů daného zahraničního trhu ➢ Průzkum umožňuje výběr vhodné země ➢ V rámci plánování transakce – určuje se strategie nákupu a prodeje, stanovují se cíle, výsledky Je vhodné provádět následující průzkumy: • teritoriální, • obchodně politický, • zbožový, • průzkum konkurence, • spotřebitelský, • cenový, • daňový, • průzkum platebních podmínek a nástrojů včetně volby měny pro uzavíraný kontrakt, • průzkum kvality produktů a jejich technické úrovně, • logisticky-dopravní průzkum, • průzkum interkulturních rozdílů a sociálních zvyklostí. Magazín Český export www.exportmag.cz PŘÍPRAVNÁ FÁZE - PLÁNOVÁNÍ TRANSAKCE ➢ Pokud jsou na základě analýz identifikovány silné stránky vývozce, dovozce nebo realizátora PZI a existují dostatečné příležitosti na cílovém trhu, pak je další fází plánování transakce Novinky v oblasti logistiky (opatření, kodex zasílatele, podmínky apod.) www.svazspedice.cz SMLUVNÍ FÁZE ➢ Obsahem smluvní fáze je uzavření smlouvy na základě předchozího jednání ➢ Mezinárodní vyjednávání se v mnoha důležitých ohledech liší od domácího vyjednávání a vyžaduje jiný soubor znalostí a dovedností (schopnost vypořádat se se složitostí, jazyková připravenost, kulturní empatie, dovednosti budování důvěry) ➢ Vyjednávání na mikroúrovni ➢ Vyjednávání na makroúrovni ➢ Pozor na pravidla v mezinárodním obchodním vyjednávání ➢ Kupní smlouva (dodací parita, pravidla INCOTERMS) ➢ Smlouva o obchodním zastoupení Obrázek č. 3: Mezinárodní vyjednávací proces „Ryba“ Zdroj: Requejo a Graham, 2014, vlastní úprava REALIZACE OBCHODNÍ OPERACE ➢ Cílem této fáze je splnit kupní smlouvu v závislosti na tom, jak byla uzavřena ➢ Mezi konkrétní činnosti patří: zajištění dopravy, zajištění pojištění zboží, kontrola, odeslání zboží, fakturace a celní řízení ➢ Hlavní obchodní jednotkou je obchodní transakce – obchodní činnost se skládá ze série jednotlivých obchodních transakcí – struktura je odlišná a mají na ni vliv faktory jako je předmět OT, účastníci, distribuční cesta, rozdělení materiálových a časových náklad, zajištění finančních zdrojů, řízení rizik. ➢ Složitost jednotlivých operací se odráží také v počtu a typech použitých dokumentů: • Obchodní dokumenty, doklady pro celní účely, přepravní a skladovací dokumenty, platební a úvěrové dokumenty, pojistné dokumenty FÁZE PŘEVZETÍ A PLACENÍ ➢ Kupující si převezme zboží a zaplatí dohodnutou cenu prodávajícímu, kterou si dohodli v platební podmínce ➢ V každé kupní smlouvě je vhodné podrobně a přesně stanovit podmínky, za kterých bude platba za zboží probíhat – platební podmínka zásadně ovlivňuje nejen výši konečné kupní ceny, ale odráží i některá rizika (riziko zpožděných plateb, platební neschopnosti, nevůle). Způsob platby má vliv i při samotném výběru dodavatele. ➢ Pro zadání mezinárodní platby je nutné znát IBAN (mezinárodní formát čísla účtu) – v rámci EU ➢ Je vhodné znát SWIFT kód (BIC) – mezinárodní kód banky (výjimkou jsou některé banky v USA, které BIC nepoužívají a používají ABA kód) ➢ Spojené arabské emiráty – je potřeba zadávat také kód účelu platby ➢ Typ platby má vliv na poplatek za platbu – SEPA platby bývají většinou zdarma ➢ Pozor na časovou náročnost zahraniční platby FÁZE FINALIZACE OBCHODNÍ OPERACE ➢ Dochází k ní po zaplacení dodávky – řeší se: • Účetní likvidace pohledávky • Důležitost správných informací od pracovníků logistiky, nákupčích, prodejců, či celních zástupců – rizikové pro následné celní či daňové kontroly • Výsledná kalkulace • Sestavuje se po ukončení obchodního případu a poskytuje důležité informace o skutečných nákladech – evidence výroby, vnitropodnikové účetnictví • Předběžná a zejména výsledná kalkulace je cenotvorná – vychází se z ní při tvorbě ceny obchodní operace • Reklamační řízení • Probíhá podle Úmluvy OSN o smlouvách o mezinárodní koupi zboží (vady zjevné, vady skryté) DOTAZY? Děkuji za pozornost ☺ POUŽITÉ ZDROJE A LITERATURA 1. UNCTAD, 2024. Key statistics and trends in international trade 2023. Dostupné z: https://unctad.org/system/files/official- document/ditctab2024d1_en.pdf 2. FERNIE, J., S. FERNIE and CH. MOORE, 2015. Principles of retailing. 2nd ed. New York: Routledge. ISBN 978-1-138-79194-7. 3. LAMBA, A. J., 2002. The Art Of Retailing. New Delhi: Tata McGraw-Hill Education. ISBN 978-0-07-463717-3. 4. MACHKOVÁ H., E. ČERNOHLÁVKOVÁ and A. Sato, 2014. Mezinárodní obchodní operace. 6th ed. Praha: Grada Publishing a.s. ISBN 978-80-247-4874-0. 5. MULAČOVÁ, V. and P. MULAČ, 2013. Obchodní podnikání ve 21. století. Praha: Grada. ISBN 978-80-247-4780-4. 6. NEWMAN, A. and P. CULLEN, 2002. Retailing: Environment & Operations. Mason: Cengage Learning EMEA. ISBN 978-1- 86152-533-8. 7. PRAŽSKÁ , L. and J. JINDRA, 2002. Retail Management. 2nd ed. Praha: Management Press. ISBN 80-7261-059-7. 8. SINGH, R., 2009. International Trade Operations, 2nd ed. New Delhi: Excel Books. ISBN 978-81-7446-735-5. 9. ŠTĚRBOVÁ, L., I. ČERNÁ, R. ČAJKA, and I. BOLOTOV, 2013. Mezinárodní obchod ve světové krizi 21. století. Praha: Grada Publishing, a. s. ISBN 978-80-247-4694-4. 10. SZCZYRBA, Z., 2006. Geografie obchodu - se zaměřením na současné trendy v maloobchodě. Olomouc: Univerzita Palackého,. ISBN 978-80-244-1453-9. 11. Web portal Businessinfo [online] [04.07.2019]. Available at: https://www.businessinfo.cz/cs/clanky/mezinarodni-instituce-v- mezinarodnim-obchode-23486.html#!&chapter=1. 12. Web portal Investopedia [online] [06.07.2019]. Available at: https://www.investopedia.com/articles/markets/122415/worlds-top-10- retailers-wmt-cost.asp. 13. ZENTES, J., D. MORSCHETT, and H. SCHRAMM-KLEIN, 2016. Strategic Retail Management: Text and International Cases. 3rd ed. New York: Springer. ISBN 978-3-658-10183-1. POUŽITÉ ZDROJE A LITERATURA 1. BHATIA, S.C., 2008. Retail Management. New Delhi: Atlantic Publishers & Dist. ISBN 978-81-269-0981-0. 2. GAUGHAN, P.A., 2017. Mergers, Acquisitions, and Corporate Restructurings. 6th ed. New Jersey: John Wiley & Sons. ISBN 978-1- 119-38073-3. 3. MUKHERJEE, A. and N. PATEL, 2005. FDI in Retail Sector. New Delhi: Academic Foundation. ISBN 978-81-7188-480-3. 4. MULAČOVÁ, V. and P. MULAČ, 2013. Obchodní podnikání ve 21. století. Praha: Grada. ISBN 978-80-247-4780-4. 5. RAFIQ, M., 2014. Principles of Retailing. 2nd ed. London: Macmillan International Higher Education. ISBN 978-1-137-35451-8. 6. Web portal ČEB [online] [14.07.2019]. Available at: https://www.ceb.cz/en/about-us/history/. 7. Web portal CUZK [online] [13.07.2019]. Available at: https://geoportal.cuzk.cz/mapycuzk/#wmcid=1059. 8. Web portal Czech Statistical Office [online] [12.07.2019]. Available at: https://www.czso.cz/csu/czso/cri/zahranicni-obchod-kveten- 2019. 9. Web portal CzechInvest [online] [14.07.2019]. Available at: https://www.czechinvest.org/en/About-CzechInvest/About-Us. 10. Web portal CzechTourism [online] [14.07.2019]. Available at: https://www.czechtourism.cz/. 11. Web portal CzechTrade [online] [14.07.2019]. Available at: https://www.czechtrade.cz/sluzby. 12. Web portal Deloitte, 2019 [online] [11.07.2019]. Available at: https://www2.deloitte.com/cz/cs/pages/deloitte- analytics/articles/vyhled-ceske-ekonomiky-na-rok-2019.html. 13. Web portal EGAP [online] [14.07.2019]. Available at: https://www.egap.cz/en/profile. 14. Web portal Global Powers of Retailing 2019 [online] [10.07.2019]. Available at: https://www2.deloitte.com/content/dam/Deloitte/global/Documents/Consumer-Business/cons-global-powers-retailing-2019.pdf