Charakteristika B2B trhů Co znamená B2B? •Termínem B2B (Business-to-business) označujeme trh, na kterém probíhají transakce mezi firmami. •Někdy také hovoříme o trhu organizací. •Chování nakupujících je zde jiné, než chování na B2C trhu. •Díky výrazným odlišnostem je nutné přistupovat k tomuto trhu jinak než ke spotřebitelskému trhu. Další trhy… • B2C: business-to-customer • B2G: business-to-government • C2C: customer-to-customer Jaké jsou rozdíly mezi B2B a B2C? • Menší množství velkých zákazníků. • Rozhodování o nákupu je často kolektivní a někdy dokonce existují protichůdné zájmy v týmu nakupujícího. • Je možné celkem přesně (exaktně) stanovit náklady a marže – tedy kvantifikovat hodnotu. • Nákupní rozhodování je z velké části racionální a objektivní, přesto jej dělají lidé s emocemi. Racionalita a iracionalita v nákupním rozhodování na B2B trhu •Dlouhou dobu platilo přesvědčení, že nákup na B2B trhu je čistá logika, matematika a ekonomická racionalita. •Ne všechny nákupy na B2B trhu ale vyžadují vysokou angažovanost. •Firemní nákup je ovlivňen firemní kulturou a hodnotami stejně tak referenčními skupinami. Emoce v kampaních na B2B Menší množství velkých zákazníků Menší množství velkých zákazníků Menší množství velkých zákazníků Paradox kvality rozhodování Jaké jsou další rozdíly mezi B2B a B2C? • Vznikají dlouhodobé dodavatelsko odběratelské vztahy formálně zachyceny smlouvami. • Jednání jsou delší a cena je většinou individuální. • Poptávka je neelastická. • Platba neprobíhá ihned. • Většinou na straně zákazníka existuje formalizovaný postup procesu nákupu. • Hodnota průměrné transakce je mnohem vyšší. Odvozená poptávka Poptávka po EV autech Poptávka po bateriích Poptávka po rafinovaném lithiu Poptávka po nerostech Odvozená poptávka Poptávka po zdravém jídle Poptávka po bio produktech Poptávka po organických hnojivech Odvozená poptávka Poptávka po domácí zábavě Poptávka po domácích kinech Poptávka po elektronice Poptávka po vzácných kovech Odvozená poptávka Poptávka po oblečení Poptávka po šití, střihu a tisku Poptávka po látce Poptávka po bavlně S čím se na B2B obchoduje? •Produkty, které jsou využity pro výrobu dalších produktů. • Výrobce módy nakupuje látky, ze kterých vytváří své produkty. •Produkty, které jsou dále prodávány • Klasický řetězec: Producent – Velkoobchod - Maloobchod •Produkty, které slouží k chodu firmy • Automobily, budovy, software, služby. Kolik se toho obchoduje? Význam B2B pro ekonomiku • Podle některých odhadů tvoří B2B polovinu globální ekonomiky. • 50 % britských firem z FTSE 350 je čistě B2B, stejně jako téměř 40 % všech podniků ve Velké Británii. • Ve Spojených státech je 72 % podniků převážně B2B a jejich tržby dosahují více než 9 bilionů dolarů ročně. B2B roste velmi rychle • B2B Cloud computing je byznys v hodnotě 791 miliard dolarů s očekávaným 17,9% růstem. Pro srovnání, B2C nealkoholické nápoje představují 434 miliard dolarů s očekávaným růstem o 4,7 %. • Amazon v oblasti B2B vzrostl za pět let na 25 miliard dolarů. Trvalo 10 let, než se jeho podnikání v oblasti B2C rozrostlo na takovou úroveň. • V loňském roce proběhlo 10 úspěšných technologických IPO a devět z deseti byly čistě B2B podniky. Zdroj: https://www.marketingweek.com/b2b-century-marketing/ Shrnutí přednášky • B2B trh je trh firem na kterém platí trochu jiná pravidla než na B2C: • Menší množství velkých zákazníků. • Kolektivní rozhodování je časté. • Je možné přesně kvantifikovat hodnotu. • Nákupní rozhodování je z velké části racionální. • Vznikají dlouhodobé dodavatelsko-odběratelské vztahy • Jednání jsou delší a cena je většinou individuální. • Poptávka je neelastická. • Platba neprobíhá ihned. • Existuje formalizovaný postup procesu nákupu. • Hodnota průměrné transakce je mnohem vyšší. • Tvoří významnou část ekonomiky • Firmy v řetězci reagují na odvozenou poptávku Děkuji za pozornost