B2B Marketing Ing. Nicolas Sendrei Z důvodu rektorského volna odpadá poslední seminář – místo něho bude v odevzdávárně úkol na reflexi odborníků z praxe, místo docházky Seminář 16.12 odpadá – rektorské volno Cesta k firemním zákazníkům: Praktické tipy 1) Analýza trhu a identifikace cílových firem 2) Budování databáze kontaktů 3) Výběr správných komunikačních kanálů 1) Analýza trhu a identifikace cílových firem Které odvětví je pro můj produkt relevantní? Definice cílové firmy Příklad: Prodejce průmyslových ložisek Relevantní segmenty: Strojírenství (výrobci strojů) Automobilový průmysl (motory, převodovky) Energetika (turbíny, generátory) Logistika (výrobci jeřábů, dopravníků) Příklad: Prodejce průmyslových ložisek Definice cílové firmy: U začínající firmy, která vyrábí ložiska je téměř nemožné kontaktovat obrovské firmy se zaběhnutým dodavatelským řetězcem. Soustředím se na menší firmy / dílny v okolí, ke kterým bude snazší se dostat. 2) Budování databáze kontaktů Příklad: Prodejce průmyslových ložisek Budování databáze kontaktů Vytvářím si databázi kontaktů pro následné kontaktování Europages Cylex Expanzo Google 3) Výběr správných kanálů Příklad: Prodejce průmyslových ložisek Výběr komunikačních kanálů Kontaktuju přímo firmy / dílny v okolí, které mám připravené v databázi. Cold Calling Email marketing (ecomail) E-shop (firmy ideálně přijdou samy) Jak firma roste a získává stabilnější postavení na trhu, mění se i její přístup ke komunikačním kanálům. Menší a začínající firmy se často soustředí na přímé oslovování firem přes emaily, volání nebo LinkedIn, kde si postupně budují kontakty a vztahy. Tato strategie je méně nákladná a efektivní při cílení na specifické zákazníky. Větší a vyspělé firmy se posouvají k viditelnějším a prestižnějším kanálům, jako jsou reklamy v tradičních médiích, sponzoring nebo organizace odborných eventů. Tyto kanály pomáhají nejen k získávání nových klientů, ale také k posílení reputace a značky na trhu. Studie ukazují, že event marketing může zvýšit povědomí o značce až o 74 %, což je pro zavedené firmy klíčové pro udržení jejich pozice. Sociální sítě (LinkedIN, Twitter, Youtube) Spolupráce s univerzitami Odborné publikace Akce a eventy Sponzoring a partnerství Tradiční média (Televize, Rádio) Další komunikační kanály Výběr vhodných marketingových kanálů v B2B se výrazně liší podle odvětví, ve kterém firma působí. Technologické firmy: V tomto odvětví jsou důležité digitální kanály, jako je LinkedIn, webináře nebo obsahový marketing. Studie ukazují, že 75 % B2B zákazníků v technologickém sektoru využívá digitální kanály během rozhodovacího procesu. •Průmyslové odvětví: Pro výrobce strojů a průmyslových zařízení hrají klíčovou roli obchodní veletrhy a osobní setkání. Až 92 % průmyslových zákazníků uvádí, že přímý kontakt s dodavatelem je zásadní pro jejich rozhodování. • •Zdravotnictví: Firmy v tomto segmentu preferují odborné časopisy a konference, protože důraz je kladen na odbornost a přesnost. Podle průzkumů až 68 % rozhodovacích procesů v B2B zdravotnictví začíná skrze specializovaná média. • 59 % B2B firem ve strojírenství přiznává, že obchodní veletrhy jsou nejefektivnější pro uzavření dlouhodobých kontraktů. Pravidlo říká, že pouze 5 % firem na trhu v daný okamžik aktivně nakupuje (hledá dodavatele, zadává objednávky apod.), zatímco 95 % firem sice aktuálně nenakupuje, ale stále sleduje trh, vyhodnocuje možnosti a buduje vztahy pro budoucí transakce. Pravidlo 95 – 5 ( 95-5 RULE) I když firmy dnes možná nepotřebují nové letadlo, stroje nebo suroviny, stále aktivně vyhodnocují možnosti a plánují budoucí nákupy. Firmy v těchto 95 % sledují vývoj trhu, testují nové technologie a dodavatele, aby mohly reagovat, až poptávka skutečně vznikne. Pravidlo 95 – 5 ( 95-5 RULE) Z hlediska kupující firmy V B2B marketingu je klíčové neustále komunikovat s 95 % firem, které momentálně nenakupují, ale sledují trh. Tento proces se nazývá "lead nurturing" – firmy tím udržují zájem, poskytují informace a budují důvěru pro budoucí spolupráci. Příklad: Výrobci letadel a součástek pravidelně informují letecké společnosti o nových technologiích a pořádají konference. Až aerolinky začnou znovu nakupovat, upřednostní dodavatele, se kterými už mají vztahy a důvěru. Pravidlo 95 – 5 ( 95-5 RULE) Z hlediska prodávající firmy DOTAZY??? Děkuji za pozornost