Mezinárodní obchodní operace UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ Téma: Obchodní operace při plánování a řízení prodeje (Plán prodeje) - první část Ing. Radka Bauerová, Ph.D. Přednáška č. 5 31. 10. 2024 SILESIAN UNIVERSITY SCHOOL OF BUSINESS ADMINISTRATION IN KARVINÁ Zopakování problematiky z minulé přednášky Plánování a řízení prodeje na zahraničních trzích Metody plánování a prognózovaní prodeje (vhodné pro působení na trzích v rámci FDI) Plán prodeje CO SI PAMATUJETE Z MINULE PREDNÁŠKY? Co je obsahem platebních podmínek? Jaké doby placení znáte? Cím menší je riziko pro vývozce, tím ? je riziko pro dovozce. Jak se liší dokumentární akreditiv od dokumentárního inkasa? SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ Proč se v mezinárodním obchodě nedoporučují dodávky na otevřený účet? Co je to zestárnutí pohledávky a jak postupovat, pokud k této situaci dojde? Obchodní operace při plánování a řízení prodeje (Plán prodeje) - první část UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ 1. Význam plánování a řízení prodeje na zahraničních trzích plánovaní prodeje na zahraničních trzích UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ •v r r r r RIDICI PROCES - OD STRATEGIE K PLANU PRODEJE 1UNIVERZITA __________ _________,_____,_____........., =~r" SW analýza - OT analýza (včetně územní a tržní analýzy) 2. Strategie: Cíle (v širším slova smyslu) a cenové cíle (proniknutí na trh, „Sbírání smetany", vyjádření odlišnosti výrobku...) strategie obecné (dělej to ve velkém, dělej to nově, dělej to, co na trhu chybí), rozvojové retailingové, reagující na poptávku (Trading up, Tranding down), cenové strategie (prémiová cenová, penetrační, konkurenční, ekonomická, diferenční) 3. Marketingová strategie a její nástroje: marketingový mix 4.Tvorba plánu jako základního nástroje řízení- obchodně finanční plánování (v tom plán prodeje a metody plánování) 5. Další nástroje řízení zastřešené marketingem NÁROČNOST PROGNÓZOVANÍ PRODEJE Kolik % společností nesplnilo svou prognózu prodeje v roce 2021? 400 respondentů z B2B trhu napříč USA 420 Kolik % společností nesplnilo svou prognózu prodeje v roce 2023? faktory ovlivňující cenové rozhodovaní Podnikové a Pokrytí marketingové Á investic, cíle ^^aiích nákladu Firma Prostředí Míra mLi ___ H^^H olísání měny Struktura odvětví a povaha konkurence Distribuční cesty SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ Růst trhu Trh Elasticita poptávky VYZNÁM PROGNÓZOVANÍ PRODEJŮ SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ Cílem prognózovaní není jen předpovídat budoucnost, ale sdělit vám, co potřebujete vědět, abyste mohli p - Paul Saffo Historie prognózovaní prodeje sahá do doby před více než 60 lety (Boulden, 1958; Winters, 1960). Od té doby bylo publikováno velké množství prací o prognózovaní prodeje, které zahrnují širokou škálu aplikací v reálných průmyslových odvětvích, jako je například výroba desek s plošnými spoji, potravinářský průmysl a oděvní průmysl. FAKTORY OVLIVŇUJÍCÍ PROGNÓZU Předpověď prodeje jako jednorozměrná časová řada? Je proces generování dat časové řady konstantní? —> neplatnost v reálném světě SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ Prognóza může být ovlivněna celou řadou makroekonomických, politických, mezinárodních, průmyslových, konkurenčních a dalších trendů. Za hlavní faktory ovlivňující prognózy jsou považovány: > politická stabilita, > sociální trendy, > cenová úroveň, > kontrolní a fiskální politika vlády, > zaměstnanost, produktivita a národní důchod, > technické prostředí. ROLE MANAŽERA PRODEJE > V dnešní době mnohem strategičtější role —> podíl na formulování plánů společnosti > Proto je potřeba znát techniky spojené s plánováním, včetně prognózovaní prodeje a sestavování rozpočtu > Musí být schopen analyzovat a řídit činnosti prodejců směrem k ziskovej ším obchodům Specifické povinnosti a odpovědnosti manažera prodeje: • Stanovení cílů a úkolů prodejního oddělení • Prognózovaní a sestavování rozpočtu • Organizace prodejní skupiny, její velikosti, návrh a plánování teritorií TASK ASSIGNMENT 9 V ní SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ B B B B B B. B BI B Bi Obchodní operace při plánování a řízení prodeje (Plán prodeje) - první část UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ 1. Metody plánování a prognózování prodeje (vhodné pro působení na trzích v rámci FDI) r r METODY PLÁNOVANÍ A PROGNÓZOVANÍ V OBCHODE 1) Kvalitativní metody Soud vedoucích pracovníků Delfská metoda Sčítání prodejní síly SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNÉ PODNIKATELSKÁ 2) Kvantitativní metody estupný) wpjnft fííáímíi Ummm Wtrjtii • Adaptivní metody prognózovaní Statistické metody (průměrný růst, klouzavé průměry...) • Analýza časových řad 4 hlavní složky časových řad: trend, cyklus, sezónnost, mimořádné události • Regresní či korelační analýza Směrné ukazatele Shodné ukazatele Opožděné ukazatele JAKOU METODU PROGNÓZOVANÍ ZVOLIT? SLEZSKÁ ^^fr __ V Hlavní východiska prognózovaní (Fotr, Vacík, Souček, Špaček a Hájek, 2020): > V současném období dynamických změn podnikatelského okolí nejsou kvantitativný metody nej vhodnější a je třeba preferovat kvalitativní metody. Ani ty však nemohou obvykle odhalit náhlé změny a diskontinuitu vývoje, které však může firma alespoň zčásti čelit svojí flexibilitou. > Stanovené prognózy jsou vzhledem k existenci většího počtu neovlivnitelných faktorů značně nespolehlivé. Proto je třeba pracovat s variantními prognózami v podobě scénářů (například optimistický, nejpravděpodobněji, pesimistický, případně i varovný scénář.), respektive ke stanovení dopadů změn veličin na strategický finanční plán využít například what if analýzy. Ke snížení nespolehlivosti prognóz může přispět i uplatnění více metod prognózovaní. > Vhodné je zpětně zjistit odchylky prognózovaných hodnot významných veličit od skutečnosti a příčiny těchto odchylek. Zjištění těchto příčit a snaha o jejich eliminaci, respektive Klesající přesnost oslabení může vést ke zvýšení spolehlivosti dalších prognóz na základě učení se z minulých chyb. r r PROJEKTOVANÍ TRENDU: SLOZKY ANALYZY ČASOVÝCH RAD 4 hlavní složky časových řad: Trend - celkové ekonomické podmínky firmy a její strategie, očekávané změny ve vlastních prodejnách, změny oddělení, organizace práce a technologie, výběr zboží atd. SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ Hospodářský cyklus - změny v okolí v širším slova smyslu + změny v akčním rádiu prodejen, demografie akčního rádia, konkurence atd. Sezónnosť - výkyvy v poptávce v jednotlivých měsících. Mimořádné události -jejich vliv na uplynulý prodej musí být z údajů odstraněn, aby výsledky prognózovaní nebyly zkreslené. Patří zde například klimatické podmínky, přechodné módní záliby, stávky, povstání, války, paniky. r r r "V r r KAUZÁLNI MODELY: REGRESNÍ A KORELAČNÍ ANALÝZA UNIVERZITA "M""* r 1 r OBCHODNÉ PODNIKATELSKÁ Regresní analýza - Vztahuje tržby z prodeje zboží jako závisle proměnnou k jiným nezávisle proměnným. Tyto nezávisle proměnné jsou obvykle ekonomické ukazatele (indikátory), které rozdělujeme na směrné, shodné nebo opožděné. 1. Směrné ukazatele - Jejich pohyb předchází změnám v prodejní aktivitě obyvatelstva (v poptávce). - Například: > Pokles či vzestup produktivity práce. > Vývoj v příjmech obyvatelstva. > Spotřební výdaje. Kauzální modely: regresní a korelační analýza UNIVERZITA 2. Shodné ukazatele - Mění se zároveň se skutečnými tržbami. - Například: > hdp - konečná spotřeba domácností je součástí HDP, pozor ovšem jak se vyvíjejí ostatní složky HDP - investice, export, import, konečná spotřeba vlády najdeme ve Statistické ročence CR. - Je třeba zohlednit také změny v poptávce po určitém sortimentu - Předpovědi HDP se různí (MF, CNB, banky) > Zisk firmy 8 000 000 7 000 000 6 000 000 5 000 000 4 000 000 3 000 000 2 000 000 1 000 000 Vývoj tržeb v obchodě a HDP (CR) SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ 0 2015 2016 2017 -HDP v mil. Kč 2018 2019 2020 2021 Tržby celkem v obchodě v mil. Kč 2022 Kauzální modely: regresní a korelační analýza SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNÉ PODNIKATELSKÁ r A VIII T A \T V ADVTVTť 3. Opožděné ukazatele - Jejich pohyb je opožděný za změnami tržeb. - Například: > Diskontní úroková sazba (reaguje CNB). Pozn.: upravená diskontní sazba se stává směrným ukazatelem, určuje cenu peněz. > Poměr zásob k tržbám z prodeje zboží (reaguje firma). softwary pro prognózovaní prodeje s využitím ai Odhad sezónnosti, cenové elasticity nebo prognózovaní shora dolů v dnešní době nestačí (zde hojně využívaný SAP Integrated Business Planning). Trh se mění velmi dynamicky a je těžké předvídat, zda je historie prodejů dostatečně relevantní pro současnou situaci a lze ji použít k extrapolaci do budoucnosti. V této oblasti lze použít například software Sreamline, který využívá proprietami* AI, takže techniky prognózovaní časových řad, prediktory a změny úrovní aplikuje pouze v případě, že AI říká, že je to vhodné použít. Možnost vyzkoušení v rámci DEMO účtu zde nebo edice zdarma zde Časový plán implementace softwaru pro prognózovaní prodeje je odhadován na 9 - 12 týdnů. SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ *Proprietární AI označuje umělou inteligenci, která je vyvinutá, vlastněná a chráněná konkrétní společností nebo organizací jako její duševní vlastnictví. Obchodní operace při plánování a řízení prodeje (Plán prodeje) - první část UNIVERZITA OBCHODNÉ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ 1. Plán prodeje 2. Výpočet plánu prodeje u zavedené MOJ 3. Výpočet plánu prodeje u nově zřízené MOJ Plán prodeje SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ Je základem veškerého plánování, přičemž plánujeme různými metodami: > Metoda shora dolů. > Metoda zdola nahoru. > Dvoukolejně. Plán prodeje na úrovni obchodní organizace Na úrovni marketingového oddělení: - dle sortimentních skupin (loňský objem tržeb, velikost trhu, pohyb cen) Na úrovni prodejního oddělení: - dle teritorií a provozoven, zákazníků (týká se především VO) - MOO se sítí MOJ (X plánů tržeb jednotlivých provozoven v konkrétních regionech) - MOO se sítí OD plánů tržeb za oddělení specializovaných sortimentů za jednotlivé OD) - MOO s přímým prodejem plánů tržeb všech prodejců). príklady prodejních cílu v rámci prodejních plánů > Nárůst příjmů každý měsíc o 15 % > Zvýšení prodaných jednotek o 10 % ve 3. čtvrtletí > Snížit náklady na získání zákazníků o 20 % v tomto měsíci > Zlepšit retenci zákazníků o 35 % v tomto roce > Snížit míru odchodu zákazníků o 5 % během 2. a 3. čtvrtletí SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ Na základě stanovených cílů jsme schopni následně zhodnotit úspěšnost prodejního plánu Význam prodejního plánu na úrovni prodejního oddělení Prodejní plán na úrovni prodejního oddělení slouží: > K prověření správnosti údajů, ke kterým se dopracovalo marketingové oddělení. > Je podkladem pro příjmovou část finančního plánu. > Je výchozí základnou pro rozpis prodejních kvót na jednotlivé obchodně provozní jednotky a jej ich pracovníky. > Je východiskem sestavení plánu zásob. SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ jak postupovat pri sestaveni prodejního plánu? Vyhledejte na internetu, jak stanovit prodejní plán (obsah). —► Sepište jednotlivé kroky a zdroj informací Sales Planning Process in 5 Steps P V Analyze Set goals 0 Execute Evaluate plan results Odhad prodeje na základním stupni řízení Plán prodeje u zavedené MOJ - aplikace metody analýzy časové řady SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNÉ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ Východiska: > Tržby minulého roku (celkově i dle struktury) > Trend > Hospodářský cyklus > Sezónnost A ~> ôVtCT'ST'CS Vzorec výpočtu pro odhad prodeje u zavedené MO J (výše prodaného zboží) SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ Vzorec vypočtu: MOt = MOM +/„ trend +/- HC neboMOt = MOtl * IT* IHC Příklad č. 1: Zadání: > V loňském roce prodala firma 50 000 aut. >V letošním roce počítá s některými provozními změnami (redukce nerentabilních provozů), které sníží tržby cca o 2 %. >Odhad vývoje dle hospodářského cyklu ukazuje na zvýšení prodeje o 1 %. > Kolik aut prodá firma v prosinci letošního roku, který má sezónní index 1,1 (+10%)? Výpočet odhadu prodeje u zavedené MOJ - příklad č. 1 SLE využití v plánu prodeje Vzorec výpočtu pro odhad prodeje u zavedené MOJ (výše tržeb) SLEZSKA UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ Příklad č. 2: Zadání: > V loňském roce prodala prodejna zboží za 200 mil. Kč. > Management plánuje změny v obchodním provoze, které umožní nárůst tržeb dle odhadů o 1 %. > Hospodářský cyklus tohoto roku dle očekávání bude znamenat přibližný růst cca o 3 %. > Vypočtěte objem prodeje zboží, kterého by firma mohla dosáhnout v prosinci tohoto roku, jestliže sezónní index se pohybuje kolem 0,5. Výpočet odhadu prodeje u zavedené MOJ - příklad č. 2 SLE využití v plánu prodeje ODHAD PRODEJE U NOVĚ ZŘÍZENÉ MO J Východiska: a) vymezení zájmové spádové oblasti > akční rádius - potencionálni zákazníci, kruhová m. b) odhad plánu prodeje > zvolený sortiment - průměrný spotřební výdaj na zahraničním trhu v měnách příslušných států, > odhad kupní síly a míra realizace výdajů obyvatelstva > konkurenční podmínky, > analogie jiných prodejen. Vzorec: MO = O lk . V .1 KS - podíl konkurence Výpočet odhadu prodeje u nově zřízené MOJ - Příklad č. 1 SLEZSKÁ Jste česká firma, která prodává kvalitní oblečení a již nevidíte další možnost rozvoje na domácím trhu. Plánujete proto otevřít svou pobočku s oblečením v Mnichově. Mnichov jste si vybrali, protože se jedná o lokalitu, která spadá do nejbohatších a ekonomicky nej silnějších měst v rámci Evropské unie, s vysokým průměrným spotřebním výdajem a značnou kupní silou obyvatelstva. Konkrétně jste si vybrali čtvrť na severovýchodě Mnichova, která se jmenuje Bogenhausen. Tato čtvrť je známá jako atraktivní a dobře situovaná rezidenční oblast, s vyšší kupní silou obyvatel, což z ní činí vhodné místo pro maloobchodní podniky, včetně obchodů s oblečením. Vypočítejte očekávaný maloobchodní obrat pro nově zamýšlenou maloobchodní jednotku s oblečením, když víte následující údaje: > Obyvatelstvo akčního rádia je 94 337 (celý Mnichov cca 1,5 milionu obyvatel). > Průměrný spotřební výdaj je 550 EUR. > Index míry realizace ve výši 1,2. > Index kupní síly je 1,35*. *V roce 2023 se index kupní síly Mnichova pohyboval kolem 135 % německého průměru. To znamená, že obyvatelé Mnichova mají v průměru o 35 % vyšší kupní sílu než průměrní obyvatelé Německa. Výpočet odhadu prodeje u nově zřízené MO J SLE Výpočet odhadu prodeje u nově zřízené MOJ - Bonusový dobrovolný úkol za 1 bod SLE KONTROLNÍ OTÁZKA JAKE FAKTORY OVLIVŇUJI STANOVENI PLANU PRODEJE? PROČ JE DŮLEŽITÉ STANOVIT PLÁN PRODEJE? Obchodní operace při plánování a řízení prodeje (Plán prodeje) - první část > SHRNUTÍ • První část přednášky se věnuje významu plánování prodeje a stanovování strategických cílů - například cíle spojené s tržním podílem, pronikáním na trh nebo využitím specifických cenových strategií (např. prémiové, penetrační, ekonomické a diferenční ceny). • Důležitou součástí přednášky jsou metody plánování a prognózovaní prodeje. Kvalitativní metody zahrnují například Delfskou metodu či posouzení vedoucími pracovníky, zatímco kvantitativní metody jsou založeny na analýze časových řad (trend, cykly, sezónnosť) a kauzálních modelech (regresní a korelační analýza). Přednáška zdůrazňuje důležitost správného výběru prognostických metod, přičemž kvalitativní přístupy se doporučují zejména v dynamicky měnícím se prostředí. Prognózy zahrnují také scénáře pro různé ekonomické situace (optimistický, pesimistický atd.). • Přednáška se dále zabývá rolí manažera prodeje, který má v moderním řízení prodeje strategickou pozici, a jeho odpovědností za sestavení prodejních kvót, rozpočtů a organizační struktury prodejního týmu. Součástí výuky jsou příklady výpočtu plánu prodeje pro zavedené i nové prodejní jednotky (MOJ), včetně vlivů sezónnosti, trendů a hospodářského cyklu na výsledné prodeje. DOTAZY? UNIVERZITA OBCHODNĚ PODNIKATELSKÁ FAKULTA V KARVINÉ Děkuji za pozornost POUŽITE ZDROJE A LITERATURA SLEZSKÁ 1. BRIGHAM, E.F., and J.E HOUSTON, 2016. Fundamentals of Financial Management. 2nd ed. Boston: Cengage Learning. ISBN 978-1-305-88721-3 2. GRATH, A., 2016. The Handbook of International Trade and Finance: The Complete Guide for International Sales, Finance, Shipping and Administration. 4th ed. Croydon: Kogan Page Publishers. ISBN 978-0-7494-7599-4. 3. HINKELMAN, E.G., 2003. A Short Course in International Payments: How to Use Letters of Credit, D/P and D/A Terms, Prepayment, Credit, and Cyberpayments in International Transactions. 2nd ed. California: World Trade Press. ISBN 978-1-885073-64-8. 4. LEVY, A., BOUHENI, FB., AMMI, C, 2018. Financial Management: USGAAP and IFRS Standards. London: John Wiley & Sons. ISBN 978-1-119-52239-3. 5. LUK, K.W., 2011. International Trade Finance: A Practical Guide. 2nd ed. Kowloon: City University of Hong Kong Press. ISBN 978-962-937-185-2 6. MULAČ, P and V. MULAČOVÁ, 2007. Podniková ekonomika. České Budějovice: Vysoká škola technická a ekonomická. ISB 978-80-903888-0-2. 7. MULAČOVÁ, V. and P. MULAČ, 2013. Obchodní podnikání ve 21. století. Prague: Grada. ISBN 978-80-247-4780-4. 8. NEE, P.W., 2014. How to Get Rich by Exporting: Make it Big in the Export Business. Boston: The Internationalist. ISBN 978-1495322624. 9. SCHAFFER, R., F. AGUSTI, L.J. DHOOGE, 2014. International Business Law and Its Environment. 2nd ed. Stamford: Cengage Learning. ISBN 978-1-305-14301-2. 10. SHIM, J.K., 2016. Accounting and Finance for the Non Financial Executive: An Integrated Resource Management Guide for the 21st Century. London: CRC Press. ISBN 978-1-4200-2563-7. 11. SINGH, R., 2009. International Trade Operations, 2nd ed. New Delhi: Excel Books. ISBN 978-81-7446-735-5.