KOM503 Vyjednávání

Obchodně podnikatelská fakulta v Karviné
léto 2007
Rozsah
0/2/0. 4 kr. Ukončení: zk.
Garance
Katedra cestovního ruchu a volnočasových aktivit – Obchodně podnikatelská fakulta v Karviné
Omezení zápisu do předmětu
Předmět je nabízen i studentům mimo mateřské obory.
Mateřské obory/plány
předmět má 38 mateřských oborů, zobrazit
Cíle předmětu
Seznámit studenty s nejfrekventovanější komunikační činností v obchodně podnikatelské sféře. Kromě nezbytných teoretických poznatků zvládnou posluchači principy, metody a techniky všech fází procesu vyjednávání.
Osnova
  • Struktura kurzu:
    1. Předmět vyjednávání
    2. Vyjednávání typu win-win, win-lose, lose-lose
    3. Příprava vyjednávání
    4. Fáze vyjednávání
    5. Strategie, taktiky a triky ve vyjednávání
    6. Konflikty ve vyjednávání
    7. Aktivní naslouchání ve vyjednávání
    8. Asertivita při vyjednávání
    9. Týmové vyjednávání
    10. Osobnost vyjednavače
    11. Vyjednávací promluva
    Obsah kurzu:
    1. Předmět vyjednávání
    Charakteristika obchodního vyjednávání. Základní pojmy, předpoklady a pravidla. Vyjednávání jako manažerská dovednost. Vyjednávací platforma. Flexibilita. Dimenze vyjednávání. Divergence a konvergence ve vyjednávání.
    2. Vyjednávání typu win-win, win-lose, lose-lose
    Pojmy vyjednávání win-win, win-lose a lose-lose. Předpoklady pro vyjednávání win-win. Manipulace. Zdroje vyjednávací síly.
    3. Příprava vyjednávání
    Kroky přípravy na vyjednávání. Shromažďování informací. Analýza SWOT. BATNA. Potřeby - přání a tužby. Minimální cíl. První nabídka.
    4. Fáze vyjednávání
    Cíle úvodní, hlavní a závěrečné fáze. Mrtvý bod a způsoby jeho překonání. Role pauzy v situaci mrtvého bodu. Námitky a způsoby jejich překonání. Ústupky typy a pravidla. Vyhodnocení vyjednávání po jeho skončení.
    5. Strategie, taktiky a triky ve vyjednávání
    Kompetitivní a kooperativní strategie. Vymezení základních taktik a triků ve vyjednávání, podmínky jejich použití a obrana proti nim.
    6. Konflikty ve vyjednávání
    Příčiny konfliktů ve vyjednávání. Způsoby předcházení pokusný balónek, lobování, příprava aj. Způsoby řešení kompromis, spolupráce. Vyhýbání se konfliktům. Role mediátora.
    7. Aktivní naslouchání ve vyjednávání
    Typy naslouchání. Agresivní, pasivní, logické naslouchání. Vymezení aktivního naslouchání. Verbální a neverbální znaky aktivního naslouchání. Bariéry aktivního naslouchání. Naslouchání jako dovednost.
    8. Asertivita při vyjednávání
    Vymezení pojmů asertivita, agresivita a pasivita. Asertivita a vyjednávání. Uplatnění asertivního desatera ve vyjednávání. Asertivní metody ve vyjednávání - metoda gramofonové desky, zvládání kritiky, umění klást požadavky.
    9. Týmové vyjednávání
    Přednosti a specifika týmového vyjednávání. Role v týmu. Výběr členů týmu. Pravidla týmového vyjednávání. Úskalí týmového vyjednávání. Triky v týmovém vyjednávání.
    10. Osobnost vyjednavače
    Typy osobností a jejich uplatnění ve vyjednávání. Přednosti a kritická místa jednotlivých typů. Osobnost ideálního vyjednavače.
    11. Vyjednávací promluva
    Definování promluvy vyjednávání. Struktury promluvy. Odchylky v promluvě a jejich dopad na úspěšnost vyjednávání. Makrostruktury, mikrostruktury a superstruktury vyjednávání. Vymezení dílčích mikrostruktur ve vyjednávání. Formulace mikrostruktur. Ultimátum ve vyjednávání.

    V rámci výuky kurzu a k jeho prezentaci jsou využívána elektronická média.
Informace učitele
Během výuky budou zadány dva průběžné testy a seminární práce. Uvedené aktivity jsou bodově ohodnoceny. Absolvování kurzu je uzavřeno zkouškou. Výsledná známka je dána součtem získaných bodů ze všech aktivit a výsledku závěrečné zkoušky.
Další komentáře
Předmět je dovoleno ukončit i mimo zkouškové období.
Předmět je zařazen také v obdobích zima 1990, léto 1991, zima 1991, léto 1992, zima 1992, léto 1993, zima 1993, léto 1994, zima 1994, léto 1995, zima 1995, léto 1996, zima 1996, léto 1997, zima 1997, léto 1998, zima 1998, léto 1999, zima 1999, léto 2000, zima 2000, léto 2001, zima 2001, léto 2002, zima 2002, léto 2003, zima 2003, léto 2004, zima 2004, léto 2005, zima 2005, léto 2006, zima 2006, léto 2008, zima 2008.