SVPVYJ Vyjednávání

Obchodně podnikatelská fakulta v Karviné
léto 2013
Rozsah
0/2/0. 2 kr. Ukončení: z.
Vyučující
PhDr. Krystyna Heinz (cvičící)
Mgr. Irena Orszulik, Ph.D. (cvičící)
Garance
Mgr. Irena Orszulik, Ph.D.
Katedra ekonomie a veřejné správy – Obchodně podnikatelská fakulta v Karviné
Předpoklady
K absolvování předmětu nejsou vyžadovány žádné podmínky a předmět může být zapsán nezávisle na jiných předmětech.
Omezení zápisu do předmětu
Předmět je nabízen i studentům mimo mateřské obory.
Mateřské obory/plány
Cíle předmětu
Cíl předmětu vyjednávání je seznámit studenty s nejfrekventovanější komunikační činností v obchodně-podnikatelské sféře. Kromě nezbytných teoretických poznatků zvládnou posluchači principy, metody a techniky všech fází procesu vyjednávání. Důraz je kladen na praktický nácvik vyjednávacích taktik a triků a rovněž na sebepoznání individuálního vyjednávacího profilu na základě řešení autotestů.
Osnova
  • 1. Předmět vyjednávání
    Charakteristika obchodního vyjednávání. Základní pojmy, předpoklady a pravidla. Vyjednávání jako manažerská dovednost. Vyjednávací platforma. Flexibilita. Dimenze vyjednávání. Divergence a konvergence ve vyjednávání. Manipulace. Vyjednávací pozice. Moc ve vyjednávání a způsoby jejího uplatňování. Zneužívání moci ve vyjednávání.
    2. Osobnost vyjednavače
    Typologie vyjednavačů. Přednosti a kritická místa jednotlivých typů. Osobnost ideálního vyjednavače. Individuální vyjednávací profil. Autotesty.
    3. Strategie, taktiky a triky ve vyjednávání; vyjednávání win-win, win-lose, lose-lose
    Kompetitivní, kooperativní, koexistenční strategie. Vymezení základních taktik a triků ve vyjednávání. Podmínky a efektivita jejich použití. Obrana proti nim Pojmy win-win, win-lose a lose-lose. Předpoklady pro vyjednávání win-win. Praktický nácvik vybraných taktik a triků.
    4. Příprava vyjednávání
    Postup při přípravě na vyjednávání. Informační zdroje. BATNA. Potřeby, přání a tužby. Minimální cíl. První nabídka. Pružná vyjednávací platforma. Organizace a plán vyjednávání. Charakteristika domácí, partnerovy a neutrální půdy při vyjednávání.
    5. Fáze vyjednávání
    Charakteristika a cíle úvodní, hlavní a závěrečné fáze. Mrtvý bod a způsoby jeho překonání. Námitky a způsoby jejich překonání. Ústupky - typy a pravidla. Problematika vyjádření nesouhlasu. Vyhodnocení vyjednávání po jeho skončení.
    6. Týmové vyjednávání
    Přednosti a specifika týmového vyjednávání. Role v týmu. Výběr členů týmu. Pravidla týmového vyjednávání. Úskalí týmového vyjednávání. Triky v týmovém vyjednávání. Praktický nácvik vyjednávání v týmu.
    7. Aplikace strategií, taktik, triků a týmového vyjednávání
    Studenti aplikují na zvoleném případu z oblasti obchodně podnikatelské sféry nabyté poznatky o úspěšném vyjednávání. Nácvik jednotlivých strategií, taktik a triků.
    8. Konflikty ve vyjednávání
    Příčiny konfliktů ve vyjednávání. Fáze konfliktu. Způsoby předcházení konfliktům. Způsoby řešení konfliktů. Vyhýbání se konfliktům. Role mediátora. Dopad konfliktu na výsledek vyjednávání.
    9. Aktivní naslouchání ve vyjednávání
    Typy naslouchání. Agresivní, pasivní, logické, aktivní a empatické naslouchání. Verbální a neverbální znaky aktivního naslouchání. Bariéry aktivního naslouchání. Naslouchání jako dovednost.
    10. Vyjednávací promluva
    Definování promluvy vyjednávání. Struktury promluvy. Úspěšnost vyjednávací promluvy. Odchylky v promluvě a jejich dopad na úspěšnost vyjednávání. Makrostruktury, mikrostruktury a superstruktury ve vyjednávací promluvě. Klasifikace základních mikrostruktur dle vybraných autorů.
    11. Interkulturní vyjednávání
    Podrobná příprava na interkulturní vyjednávání a jeho úskalí. Problematika tlumočníka u obchodního vyjednávání.
    12. Dimenze kultur a jejich specifika
    Analýza dimenzí, které u jednotlivých kultur nabývají různých hodnot a jejichž prostřednictvím se kultury charakterizují (dimenze mocenského přístupu, vyhýbání se nejistotě, individualismus kontra kolektivismus, maskulitina kontra feminita, aj.).
    13. Vybrané kultury a jejich specifika
    Podrobný náhled do studenty zvolených kultur. Seznámení se s danou kulturou pomocí prezentace, kterou student vytvoří na základě vlastních zkušeností nabytých např. v rámci studentské mobility.
Literatura
    povinná literatura
  • KHELEROVÁ, V. Komunikační a obchodní dovednosti manažera. Praha: Grada, 2006. ISBN 80-247-1677-1. info
  • SOBČÍKOVÁ, J. Vyjednávání. Karviná: OPF SU, 2005. ISBN 80-7248-297-1. info
  • MIKULÁŠTÍK, M. Komunikační dovednosti v praxi. Praha: GRADA, 2003. ISBN 80-247-0650-4. info
  • SKÁCEL, J. Vyjednávání. Karviná: OPF SU, 2000. ISBN 80-7248-068-5. info
  • WAGE, J. L. Vyjednávání - strategie a taktika. Ostrava, 2000. ISBN 80-7225-034-5. info
    doporučená literatura
  • FISHER, R., URY, W. Jak dosáhnout souhlasu? Praha, Management press, 2004. ISBN 80-7261-100-3. info
  • TERMANN, S. Umění přesvědčit a vyjednat. Praha, Grada, 2002. ISBN 80-247-0304-1. info
  • SKÁCEL, J. Vyjednávání jako pracovní promluva. Karviná: OPF SU, 1999. ISBN 80-7248-050-2. info
  • ROBINSON, C. Effective Negotiating. London: Kogan Page, 1996. ISBN 01 0329876543. info
  • STARK, M. R. The power of negotiation. Littleton, Trimark Publishing, 1996. ISBN 0-9649453-0-4. info
  • KHELEROVÁ, V. Komunikační dovednosti manažera. Praha: Grada, 1995. ISBN 80-7169-223-9. info
  • KŘIVOHLAVÝ, J. Tajemství úspěšného jednání. Praha: Grada, 1995. ISBN 80-85623-84-6. info
  • KHELEROVÁ, V. Trénink obchodního jednání. Praha: Grada, 1995. ISBN 80-7169-039-2. info
  • PLAMÍNEK, J. Řešení konfliktů a umění rozhodovat. Praha, 1994. ISBN 80-85794-14-4. info
Výukové metody
Seminární výuka
Metody hodnocení
Zápočet
Informace učitele
zápočtový test, seminární práce (prezentace), 60% účast na seminářích
Další komentáře
Předmět je dovoleno ukončit i mimo zkouškové období.
Předmět je zařazen také v obdobích zima 2011, léto 2012, zima 2012, zima 2013, léto 2014.