EVSNKVYJ Vyjednávání

Obchodně podnikatelská fakulta v Karviné
léto 2015
Rozsah
Přednáška 12 HOD/SEM. 4 kr. Ukončení: z.
Garance
Katedra ekonomie a veřejné správy – Obchodně podnikatelská fakulta v Karviné
Předpoklady
K absolvování předmětu nejsou vyžadovány žádné podmínky a předmět může být zapsán nezávisle na jiných předmětech.
Omezení zápisu do předmětu
Předmět je nabízen i studentům mimo mateřské obory.
Mateřské obory/plány
Cíle předmětu
Předmět je zaměřen na získání dovednosti negociace v obchodních vztazích. Zabývá se procesem vyjednávání v jeho jednotlivých fázích, nácvikem technik a strategií. Důraz je kladen na sebeevaluaci a sebepoznání individuálního vyjednávacího profilu na základě řešení testů. Seznamuje studenty s problematikou kulturních dimenzí a jejich specifik ve vyjednávacích stylech.
Osnova
  • 1. Předmět vyjednávání
    2. Osobnost vyjednavače
    3. Strategie, taktiky a triky ve vyjednávání; vyjednávání win-win, win-lose, lose-lose
    4. Příprava vyjednávání
    5. Fáze vyjednávání
    6. Týmové vyjednávání
    7. Aplikace strategií, taktik, triků a týmového vyjednávání
    8. Konflikty ve vyjednávání
    9. Aktivní naslouchání ve vyjednávání
    10. Vyjednávací promluva
    11. Interkulturní vyjednávání
    12. Dimenze kultur a jejich specifika
    13. Vybrané kultury a jejich specifika
    1. Předmět vyjednávání
    Charakteristika obchodního vyjednávání. Základní pojmy, předpoklady a pravidla. Vyjednávání jako manažerská dovednost. Vyjednávací platforma. Flexibilita. Dimenze vyjednávání. Divergence a konvergence ve vyjednávání. Manipulace. Vyjednávací pozice. Moc ve vyjednávání a způsoby jejího uplatňování. Zneužívání moci ve vyjednávání.
    2. Osobnost vyjednavače
    Typologie vyjednavačů. Přednosti a kritická místa jednotlivých typů. Osobnost ideálního vyjednavače. Individuální vyjednávací profil. Autotesty.
    3. Strategie, taktiky a triky ve vyjednávání; vyjednávání win-win, win-lose, lose-lose
    Kompetitivní, kooperativní, koexistenční strategie. Vymezení základních taktik a triků ve vyjednávání. Podmínky a efektivita jejich použití. Obrana proti nim Pojmy win-win, win-lose a lose-lose. Předpoklady pro vyjednávání win-win. Praktický nácvik vybraných taktik a triků.
    4. Příprava vyjednávání
    Postup při přípravě na vyjednávání. Informační zdroje. BATNA. Potřeby, přání a tužby. Minimální cíl. První nabídka. Pružná vyjednávací platforma. Organizace a plán vyjednávání. Charakteristika domácí, partnerovy a neutrální půdy při vyjednávání.
    5. Fáze vyjednávání
    Charakteristika a cíle úvodní, hlavní a závěrečné fáze. Mrtvý bod a způsoby jeho překonání. Námitky a způsoby jejich překonání. Ústupky - typy a pravidla. Problematika vyjádření nesouhlasu. Vyhodnocení vyjednávání po jeho skončení.
    6. Týmové vyjednávání
    Přednosti a specifika týmového vyjednávání. Role v týmu. Výběr členů týmu. Pravidla týmového vyjednávání. Úskalí týmového vyjednávání. Triky v týmovém vyjednávání. Praktický nácvik vyjednávání v týmu.
    7. Aplikace strategií, taktik, triků a týmového vyjednávání
    Studenti aplikují na zvoleném případu z oblasti obchodně podnikatelské sféry nabyté poznatky o úspěšném vyjednávání. Nácvik jednotlivých strategií, taktik a triků.
    8. Konflikty ve vyjednávání
    Příčiny konfliktů ve vyjednávání. Fáze konfliktu. Způsoby předcházení konfliktům. Způsoby řešení konfliktů. Vyhýbání se konfliktům. Role mediátora. Dopad konfliktu na výsledek vyjednávání.
    9. Aktivní naslouchání ve vyjednávání
    Typy naslouchání. Agresivní, pasivní, logické, aktivní a empatické naslouchání. Verbální a neverbální znaky aktivního naslouchání. Bariéry aktivního naslouchání. Naslouchání jako dovednost.
    10. Vyjednávací promluva
    Definování promluvy vyjednávání. Struktury promluvy. Úspěšnost vyjednávací promluvy. Odchylky v promluvě a jejich dopad na úspěšnost vyjednávání. Makrostruktury, mikrostruktury a superstruktury ve vyjednávací promluvě. Klasifikace základních mikrostruktur dle vybraných autorů.
    11. Interkulturní vyjednávání
    Podrobná příprava na interkulturní vyjednávání a jeho úskalí. Problematika tlumočníka u obchodního vyjednávání.
    12. Dimenze kultur a jejich specifika
    Analýza dimenzí, které u jednotlivých kultur nabývají různých hodnot a jejichž prostřednictvím se kultury charakterizují (dimenze mocenského přístupu, vyhýbání se nejistotě, individualismus kontra kolektivismus, maskul
Literatura
    povinná literatura
  • FISHER, R., W. URY a B. PATTON. Getting to yes: negotiating agreement without giving in. New York: Penguin, 2011. ISBN 01-431-1875-7. info
  • SCHARLAU, K. Techniky vedení rozhovoru. Praha: Grada, 2008. ISBN 978-80-247-2234-4. info
  • BORG, J. Umění přesvědčivé komunikace. Praha: Grada, 2007. ISBN 978-80-247-1971-9. info
  • KHELEROVÁ, V. Komunikační a obchodní dovednosti manažera. Praha: Grada, 2006. ISBN 80-247-1677-1. info
  • SOBČÍKOVÁ, J. Vyjednávání. Karviná: OPF SU, 2005. ISBN 80-7248-297-1. info
    doporučená literatura
  • FISHER, R., URY, W. Jak dosáhnout souhlasu? Praha, Management press, 2004. ISBN 80-7261-100-3. info
  • MIKULÁŠTÍK, M. Komunikační dovednosti v praxi. Praha: Grada, 2003. ISBN 80-247-0650-4. info
  • TERMANN, S. Umění přesvědčit a vyjednat. Praha, Grada, 2002. ISBN 80-247-0304-1. info
  • WAGE, J. L. Vyjednávání - strategie a taktika. Ostrava, 2000. ISBN 80-7225-034-5. info
  • ROBINSON, C. Effective negotiation. London: Kogan Page, 1996. ISBN 0749420200. info
  • KŘIVOHLAVÝ, J. Tajemství úspěšného jednání. Praha: Grada, 1995. ISBN 80-85623-84-6. info
Výukové metody
Individuální konzultace
Demonstrace dovedností
Samostudium studentů
Metody hodnocení
Zápočet
Informace učitele
Úspěšné absolvování zápočtového testu.
AktivityNáročnost [h]
Konzultace6
Ostatní studijní zátěž74
Přednáška6
Zápočet30
Celkem116
Další komentáře
Předmět je dovoleno ukončit i mimo zkouškové období.
Předmět je zařazen také v obdobích léto 2016.