SVPPPT Psychologie prodeje a trhu

Obchodně podnikatelská fakulta v Karviné
zima 2012
Rozsah
2/0/0. 3 kr. Ukončení: zk.
Vyučující
ThLic. Cezary Andrzej Mizia, Dr. (přednášející)
Garance
ThLic. Cezary Andrzej Mizia, Dr.
Katedra ekonomie a veřejné správy – Obchodně podnikatelská fakulta v Karviné
Předpoklady
K absolvování předmětu nejsou vyžadovány žádné podmínky a předmět může být zapsán nezávisle na jiných předmětech.
Omezení zápisu do předmětu
Předmět je nabízen i studentům mimo mateřské obory.
Mateřské obory/plány
Cíle předmětu
Cílem předmětu je seznámit posluchače ze základními poznatky v oblasti psychologie prodeje a trhu. Úkolem je objasnit řízení prodejních činností, přispět k pochopení psychologických aspektů obchodního jednání a prodeje, které je možno použít ke zvýšení efektivnosti a účinnosti prodeje.
Osnova
  • 1. Základní pojmy psychologie prodeje a trhu
    2. Osobnost a chování spotřebitele
    3. Psychologie prodeje - osobnost prodejce
    4. Psychologická charakteristika zboží
    5. Psychologie propagace a reklamy
    6. Psychologické aspekty rozhodování
    7. Psychologie nákupu.
    8. Obchodní cyklus - příprava na jednání
    9. Techniky manipulace v obchodním jednání.
    10. Strategie jednání - vyjednávání
    11. Vedení obchodního rozhovoru
    12. Budování vztahu se zákazníkem
    13. Specifika zahraničních trhu.

    1. Základní pojmy psychologie prodeje a trhu
    Psychologie trhu - předmět, základní pojmy, současné trendy. Psychologická charakteristika trhu.
    2. Osobnost a chování spotřebitele
    Psychologický profil spotřebitele. Zdroje spotřebitelského chování. Kupní motivace zákazníka. Zvyk a výběr při nákupu, sebeobrana spotřebitele. Spotřebitelské typologie.
    3. Psychologie prodeje - osobnost prodejce
    Nároky kladené na osobnost prodejce. Základní znaky úspěšného prodejce. Vztah mezi prodejcem a zákazníkem.
    4. Psychologická charakteristika zboží
    Image, znak, atraktivita, výjimečnost. Zboží jako symbol. Prezentace produktu.
    5. Psychologie propagace a reklamy
    Propagace jako komunikace.Úloha subjektu v procesu příjmu propagace a reklamy. Člověk jako příjemce reklamy. Psychologie vnímání a principy konstrukce reklam. Smyslové aspekty reklamy a její prostředky. Umístění reklamy apod.
    6. Psychologické aspekty rozhodování
    Motivace a emoce v rozhodování. Struktura potřeb. Motivační konflikty. Skrytá motivace v reklamě.
    7. Psychologie nákupu
    Racionální nakupování, strategie volby mezi produkty a službami. Volba a subjektivní hodnocení produktu. Opakované nakupování a obliba značky.
    8. Obchodní cyklus - příprava na obchodní jednání
    Vyhledávání zákazníků a navazování kontaktu. Transakční analýza. Psychologické aspekty prezentace sebe, firmy, výrobku. Příprava a struktura prodejního rozhovoru.
    9. Techniky manipulace v obchodním jednání
    Psycholingvistické struktury. Pravidla a techniky vlivu na lidi.
    10. Strategie jednání - vyjednávání
    Proces vyjednávání. Příprava, průběh, ústupky, argumenty, taktika, práce s časem. Vyjednávací techniky.
    11. Vedení obchodního rozhovoru
    Průběh prodejního rozhovoru - sbíraní informací, probuzení potřeby. Nabídková fáze. Zvládání náročnějších situací v obchodním procesu. Závěrečná fáze: chování prodejce v závěrečné fázi, signály k uzavření smlouvy, jak přimět zákazníka, aby se rozhodl, jak uzavřít obchod.
    12. Budování vztahu se zákazníkem
    Upevnění vztahu . Napodobování zákazníka jako cesta k vytvoření souladu a bezpečí.Význam péče o zákazníka. Zvládání obtížnějších klientů.
    13. Specifika zahraničních trhu
    Kulturně antropologický kontext psychologie prodeje a trhu. Enkulturace a inkulturace v procesu propagace a prodeje. Zvyklosti jednotlivých národů: symbolika, vnímání času, barvy apod.
Literatura
    povinná literatura
  • KOMÁRKOVÁ, R., RYMEŠ,M., VYSEKALOVÁ, J. Psychologie trhu. Praha: Grada Publishing, 1998. ISBN 80-7169-632-3. info
  • GRETZ, K, F. - DROZDEK, S. Psychologie prodeje. Praha: Victoria Publishing, 1990. ISBN 80-85605-03-1. info
    doporučená literatura
  • CASSE, P. Jednání se začíná za hodinu - rychlokurs vyjednávání pro začátečníky i pokročilé. Praha: Management Press,, 2004. ISBN 80-85603-65-9. info
  • CARON, N. Prodej problémovým zákazníkům - klíč k vyjednávání a přesvědčování. Grada Publishing, 2002. ISBN 80-247-0204-5. info
  • BÁRTA, V., BÁRTOVÁ, H. Výzkum trhu a chování spotřebitele. Praha: VŠE, 1993. ISBN 80-7079-148-9. info
Výukové metody
Demonstrace dovedností
Metody hodnocení
Kombinovaná zkouška
Informace učitele
Jiná zátěž. Podmínkou přijetí ke zkoušce je alespoň 50 % účast na seminářích.
Další komentáře
Předmět je dovoleno ukončit i mimo zkouškové období.
Předmět je zařazen také v obdobích zima 2007, léto 2008, zima 2008, zima 2009, zima 2010, zima 2011, zima 2013.