OPF:KOM503S Negotiating - Course Information

KOM503S Negotiating

Extent and Intensity

0/2/0. 5 credit(s). Type of Completion: zk (examination).

Guaranteed by

Department of Tourism and Leisure Activities – School of Business Administration in Karvina

Course Enrolment Limitations

The course is also offered to the students of the fields other than those the course is directly associated with.

fields of study / plans the course is directly associated with

there are 15 fields of study the course is directly associated with, display

Course objectives (in Czech)

Seznámit studenty s nejfrekventovanější komunikační činností v obchodně-podnikatelské sféře. Kromě nezbytných teoretických poznatků zvládnou posluchači principy, metody a techniky všech fází procesu vyjednávání. Důraz je kladen na praktický nácvik vyjednávacích postupů.

Syllabus (in Czech)

• Struktura předmětu:
  1. Předmět vyjednávání
  2. Vyjednávání typu win-win, win-lose, lose-lose
  3. Osobnost vyjednavače
  4. Příprava vyjednávání
  5. Fáze vyjednávání
  6. Strategie, taktiky a triky ve vyjednávání
  7. Konflikty ve vyjednávání
  8. Aktivní naslouchání ve vyjednávání
  9. Týmové vyjednávání
  10. Vyjednávací promluva
  Obsah předmětu:
  1. Předmět vyjednávání
  Charakteristika obchodního vyjednávání. Základní pojmy, předpoklady a pravidla. Vyjednávání jako manažerská dovednost. Vyjednávací platforma. Flexibilita. Dimenze vyjednávání. Divergence a konvergence ve vyjednávání.
  2. Vyjednávání typu win-win, win-lose, lose-lose
  Pojmy win-win, win-lose a lose-lose. Předpoklady pro vyjednávání win-win. Manipulace. Vyjednávací pozice. Moc ve vyjednávání a způsoby jejího uplatňování. Zneužívání moci ve vyjednávání.
  3. Osobnost vyjednavače
  Typologie vyjednavačů. Přednosti a kritická místa jednotlivých typů. Osobnost ideálního vyjednavače. Autotesty.
  4. Příprava vyjednávání
  Postup při přípravě na vyjednávání. Informační zdroje. BATNA. Potřeby - přání a tužby. Minimální cíl. První nabídka. Pružná vyjednávací platforma. Organizace a plán vyjednávání.
  5. Fáze vyjednávání
  Charakteristika a cíle úvodní, hlavní a závěrečné fáze. Mrtvý bod a způsoby jeho překonání. Námitky a způsoby jejich překonání. Ústupky - typy a pravidla. Problematika vyjádření nesouhlasu. Vyhodnocení vyjednávání po jeho skončení.
  6. Strategie, taktiky a triky ve vyjednávání
  Kompetitivní a kooperativní strategie. Vymezení základních taktik a triků ve vyjednávání. Podmínky jejich použití. Efektivita strategií, taktik a triků. Obrana proti nim.
  7. Konflikty ve vyjednávání
  Příčiny konfliktů ve vyjednávání. Způsoby předcházení - pokusný balónek, lobování aj. Fáze konfliktu Způsoby řešení. Vyhýbání se konfliktům. Role mediátora. Dopad konfliktu na výsledek vyjednávání.
  8. Aktivní naslouchání ve vyjednávání
  Typy naslouchání. Agresivní, pasivní, logické a aktivní naslouchání. Verbální a neverbální znaky aktivního naslouchání. Bariéry aktivního naslouchání. Naslouchání jako dovednost.
  9. Týmové vyjednávání
  Přednosti a specifika týmového vyjednávání. Role v týmu. Výběr členů týmu. Pravidla týmového vyjednávání. Úskalí týmového vyjednávání. Triky v týmovém vyjednávání.
  10. Vyjednávací promluva
  Definování promluvy vyjednávání. Struktury promluvy. Úspěšnost vyjednávací promluvy. Odchylky v promluvě a jejich dopad na úspěšnost vyjednávání. Makrostruktury, mikrostruktury a superstruktury vyjednávání. Vymezení dílčích mikrostruktur ve vyjednávání. Formulace mikrostruktur.
  
  V rámci výuky předmětu a k jeho prezentaci jsou využívána elektronická média.

Language of instruction

Czech

Further comments (probably available only in Czech)

The course can also be completed outside the examination period.

• Enrolment Statistics (Summer 2007, recent)
  
• Permalink: https://is.slu.cz/course/opf/summer2007/KOM503S