KCJK503 Negotiating

School of Business Administration in Karvina
Summer 2009
Extent and Intensity
1/2/0. 4 credit(s). Type of Completion: zk (examination).
Teacher(s)
Magdaléna Bystroňová (lecturer)
Magdaléna Bystroňová (seminar tutor)
PhDr. Janusz Karpeta, Ph.D. (seminar tutor)
Mgr. Irena Orszulik, Ph.D. (seminar tutor)
Guaranteed by
Magdaléna Bystroňová
Department of Tourism and Leisure Activities – School of Business Administration in Karvina
Course Enrolment Limitations
The course is also offered to the students of the fields other than those the course is directly associated with.
fields of study / plans the course is directly associated with
there are 11 fields of study the course is directly associated with, display
Course objectives (in Czech)
Seznámit studenty s nejfrekventovanější komunikační činností v obchodně-podnikatelské sféře. Kromě nezbytných teoretických poznatků zvládnou posluchači principy, metody a techniky všech fází procesu vyjednávání. Důraz je kladen na praktický nácvik vyjednávacích postupů.
Syllabus (in Czech)
  • 1. Předmět vyjednávání
    2. Vyjednávání typu výhra-výhra, výhra-prohra, prohra-prohra
    3. Osobnost vyjednavače
    4. Příprava vyjednávání
    5. Fáze vyjednávání
    6. Strategie, taktiky a triky ve vyjednávání
    7. Konflikty ve vyjednávání
    8. Aktivní naslouchání ve vyjednávání
    9. Interkulturní vyjednávání
    10. Vyjednávací promluva
    Obsah předmětu:
    1. Předmět vyjednávání
    Charakteristika obchodního vyjednávání. Základní pojmy, předpoklady a pravidla. Vyjednávání jako manažerská dovednost. Vyjednávací platforma. Flexibilita. Dimenze vyjednávání. Divergence a konvergence ve vyjednávání.
    2. Vyjednávání typu výhra-výhra, výhra-prohra, prohra-prohra
    Pojmy výhra-výhra, výhra-prohra, prohra-prohra. Předpoklady pro vyjednávání výhra-výhra. Manipulace. Vyjednávací pozice. Moc ve vyjednávání a způsoby jejího uplatňování. Zneužívání moci ve vyjednávání.
    3. Osobnost vyjednavače
    Typologie vyjednavačů. Přednosti a kritická místa jednotlivých typů. Osobnost ideálního vyjednavače. Autotesty.
    4. Příprava vyjednávání
    Postup při přípravě na vyjednávání. Informační zdroje. BATNA. Potřeby - přání a tužby. Minimální cíl. První nabídka. Pružná vyjednávací platforma. Organizace a plán vyjednávání.
    5. Fáze vyjednávání
    Charakteristika a cíle úvodní, hlavní a závěrečné fáze. Mrtvý bod a způsoby jeho překonání. Námitky a způsoby jejich překonání. Ústupky - typy a pravidla. Problematika vyjádření nesouhlasu. Vyhodnocení vyjednávání po jeho skončení.
    6. Strategie, taktiky a triky ve vyjednávání
    Kompetitivní a kooperativní strategie. Vymezení základních taktik a triků ve vyjednávání. Podmínky jejich použití. Efektivita strategií, taktik a triků. Obrana proti nim.
    7. Konflikty ve vyjednávání
    Příčiny konfliktů ve vyjednávání. Způsoby předcházení - pokusný balónek, lobování aj. Fáze konfliktu Způsoby řešení. Vyhýbání se konfliktům. Role mediátora. Dopad konfliktu na výsledek vyjednávání.
    8. Aktivní naslouchání ve vyjednávání
    Typy naslouchání. Agresivní, pasivní, logické a aktivní naslouchání. Verbální a neverbální znaky aktivního naslouchání. Bariéry aktivního naslouchání. Naslouchání jako dovednost.
    9. Interkulturní vyjednávání
    Příprava na interkulturní vyjednávání. Dimenze kultur a jejich dopad na obchodní vyjednávání. Specifika interkulturního vyjednávání. Úskalí a rizika interkulturního vyjednávání.
    10. Vyjednávací promluva
    Definování promluvy vyjednávání. Struktury promluvy. Úspěšnost vyjednávací promluvy. Odchylky v promluvě a jejich dopad na úspěšnost vyjednávání. Makrostruktury, mikrostruktury a superstruktury vyjednávání. Vymezení dílčích mikrostruktur ve vyjednávání. Formulace mikrostruktur.
Literature
    required literature
  • SOBČÍKOVÁ, J. Vyjednávání. Karviná: OPF SU, 2005. ISBN 80-7248-297-1. info
  • SKÁCEL, J. Vyjednávání. Karviná: OPF SU, 2000. ISBN 80-7248-068-5. info
  • WAGE, J. L. Vyjednávání - strategie a taktika. Ostrava, 2000. ISBN 80-7225-034-5. info
  • SKÁCEL, J. Vyjednávání jako pracovní promluva. Karviná: OPF SU, 1999. ISBN 80-7248-050-2. info
Language of instruction
Czech
Further comments (probably available only in Czech)
The course can also be completed outside the examination period.
The course is also listed under the following terms Winter 2008.
  • Enrolment Statistics (recent)
  • Permalink: https://is.slu.cz/course/opf/summer2009/KCJK503