MAR109 Sales and Market Psychology

School of Business Administration in Karvina
Winter 2007
Extent and Intensity
2/1/0. 5 credit(s). Type of Completion: zk (examination).
Guaranteed by
Department of Business Economics and Management – School of Business Administration in Karvina
Course Enrolment Limitations
The course is also offered to the students of the fields other than those the course is directly associated with.
fields of study / plans the course is directly associated with
Course objectives (in Czech)
Cílem kurzu je objasnit řízení prodejních činností, přispět k pochopení psychologických aspektů obchodního jednání a prodeje, které je možno použít ke zvýšení efektivnosti a účinnosti prodeje.
Syllabus (in Czech)
  • Struktura výkladu:
    1. Psychologie prodeje a trhu jako aplikovaná psychologická disciplína
    2. Metody výzkumu trhu. Trh a jeho psychologická charakteristika.
    3. Člověk v roli zákazníka. Spotřebitelské chování.
    4. Poznání a typologie zákazníka
    5. Psychologické faktory ovlivňující spotřebitelské chování
    6. Psychologické aspekty obchodního jednání
    7. Segmentační kriteria trhu
    8. Psychologické aspekty propagace a reklamy
    9. Cena a její vnímání
    10. Profil zákazníka
    11. Prezentace prodejce a firmy
    Obsah kurzu:
    1. Psychologie prodeje a trhu jako aplikovaná psychologická disciplína
    Vývoj a definice oboru. Základní pojmový aparát.
    2. Metody výzkumu trhu. Trh a jeho psychologická charakteristika.
    Přehled metod sloužících k identifikaci trhu i zákazníka. Typy výzkumu.
    3. Člověk v roli zákazníka. Spotřebitelské chování.
    Zdroje spotřebitelského chování, sociální prostředí a význam sociálních vztahů. Sebeobrana spotřebitele.
    4. Poznání a typologie zákazníka
    Psychologická podstata osobnosti zákazníka. Typologie Kretschmera, Sheldona, Gretze -Drozdecka. Způsoby jednání se zákazníky. První dojem.
    5. Psychologické faktory ovlivňující spotřebitelské chování
    Struktura motivace dle Pardela, Hrabovského. Maslowova pyramida potřeb v aplikaci na spotřební chování.
    6. Psychologické aspekty obchodního jednání
    Strategie prodeje. Psychické nároky na obchodní činnost. Průběh a stupně obchodního rozhovoru. IDQ.
    7. Segmentační kriteria trhu
    Popisná kriteria, vymezující kriteria podle chování.
    8. Psychologické aspekty propagace a reklamy
    Podmínky ovlivňující propagační působení. Propagace a komunikace. Image výrobku či služby. Obal a jeho vliv na vnímání výrobku.
    9. Cena a její vnímání
    Spokojenost. Mapy vnímání výrobku. Ponákupní chování.
    10. Profil zákazníka
    Teritoriální specifika obchodního jednání. Vlivy kultury a subkultur na spotřební chování. Tradice, společenské zvyklosti ve světle obchodního jednání. Sémantický diferenciál.
    11. Prezentace prodejce a firmy
    Psychologické bariéry při navázání kontaktu, zásady účinného jednání s lidmi. Žebříček komunikační efektivnosti.Výcvik prodejních činností.

    V rámci výuky kurzu ani k jeho prezentaci nejsou elektronická média využívána.
Language of instruction
Czech
Further comments (probably available only in Czech)
The course can also be completed outside the examination period.
The course is also listed under the following terms Summer 2008.
  • Enrolment Statistics (Winter 2007, recent)
  • Permalink: https://is.slu.cz/course/opf/winter2007/MAR109