EVSPPPT Sales and Market Psychology

School of Business Administration in Karvina
Winter 2014
Extent and Intensity
2/0/0. 3 credit(s). Type of Completion: zk (examination).
Guaranteed by
Departament of Economics and Public Administration – School of Business Administration in Karvina
Prerequisites (in Czech)
K absolvování předmětu nejsou vyžadovány žádné podmínky a předmět může být zapsán nezávisle na jiných předmětech.
Course Enrolment Limitations
The course is also offered to the students of the fields other than those the course is directly associated with.
fields of study / plans the course is directly associated with
Course objectives (in Czech)
Cílem předmětu je seznámit posluchače ze základními poznatky v oblasti psychologie prodeje a trhu. Úkolem je objasnit řízení prodejních činností, přispět k pochopení psychologických aspektů obchodního jednání a prodeje, které je možno použít ke zvýšení efektivnosti a účinnosti prodeje.
Syllabus (in Czech)
  • 1. Základní pojmy psychologie prodeje a trhu
    2. Osobnost a chování spotřebitele
    3. Psychologie prodeje - osobnost prodejce
    4. Psychologická charakteristika zboží
    5. Psychologie propagace a reklamy
    6. Psychologické aspekty rozhodování
    7. Psychologie nákupu.
    8. Obchodní cyklus - příprava na jednání
    9. Techniky manipulace v obchodním jednání.
    10. Strategie jednání - vyjednávání
    11. Vedení obchodního rozhovoru
    12. Budování vztahu se zákazníkem
    13. Specifika zahraničních trhu.

    1. Základní pojmy psychologie prodeje a trhu
    Psychologie trhu - předmět, základní pojmy, současné trendy. Psychologická charakteristika trhu.
    2. Osobnost a chování spotřebitele
    Psychologický profil spotřebitele. Zdroje spotřebitelského chování. Kupní motivace zákazníka. Zvyk a výběr při nákupu, sebeobrana spotřebitele. Spotřebitelské typologie.
    3. Psychologie prodeje - osobnost prodejce
    Nároky kladené na osobnost prodejce. Základní znaky úspěšného prodejce. Vztah mezi prodejcem a zákazníkem.
    4. Psychologická charakteristika zboží
    Image, znak, atraktivita, výjimečnost. Zboží jako symbol. Prezentace produktu.
    5. Psychologie propagace a reklamy
    Propagace jako komunikace.Úloha subjektu v procesu příjmu propagace a reklamy. Člověk jako příjemce reklamy. Psychologie vnímání a principy konstrukce reklam. Smyslové aspekty reklamy a její prostředky. Umístění reklamy apod.
    6. Psychologické aspekty rozhodování
    Motivace a emoce v rozhodování. Struktura potřeb. Motivační konflikty. Skrytá motivace v reklamě.
    7. Psychologie nákupu
    Racionální nakupování, strategie volby mezi produkty a službami. Volba a subjektivní hodnocení produktu. Opakované nakupování a obliba značky.
    8. Obchodní cyklus - příprava na obchodní jednání
    Vyhledávání zákazníků a navazování kontaktu. Transakční analýza. Psychologické aspekty prezentace sebe, firmy, výrobku. Příprava a struktura prodejního rozhovoru.
    9. Techniky manipulace v obchodním jednání
    Psycholingvistické struktury. Pravidla a techniky vlivu na lidi.
    10. Strategie jednání - vyjednávání
    Proces vyjednávání. Příprava, průběh, ústupky, argumenty, taktika, práce s časem. Vyjednávací techniky.
    11. Vedení obchodního rozhovoru
    Průběh prodejního rozhovoru - sbíraní informací, probuzení potřeby. Nabídková fáze. Zvládání náročnějších situací v obchodním procesu. Závěrečná fáze: chování prodejce v závěrečné fázi, signály k uzavření smlouvy, jak přimět zákazníka, aby se rozhodl, jak uzavřít obchod.
    12. Budování vztahu se zákazníkem
    Upevnění vztahu . Napodobování zákazníka jako cesta k vytvoření souladu a bezpečí.Význam péče o zákazníka. Zvládání obtížnějších klientů.
    13. Specifika zahraničních trhu
    Kulturně antropologický kontext psychologie prodeje a trhu. Enkulturace a inkulturace v procesu propagace a prodeje. Zvyklosti jednotlivých národů: symbolika, vnímání času, barvy apod.
Literature
    required literature
  • KOMÁRKOVÁ, R., RYMEŠ,M., VYSEKALOVÁ, J. Psychologie trhu. Praha: Grada Publishing, 1998. ISBN 80-7169-632-3. info
  • GRETZ, K, F. - DROZDEK, S. Psychologie prodeje. Praha: Victoria Publishing, 1990. ISBN 80-85605-03-1. info
    recommended literature
  • CASSE, P. Jednání se začíná za hodinu - rychlokurs vyjednávání pro začátečníky i pokročilé. Praha: Management Press,, 2004. ISBN 80-85603-65-9. info
  • CARON, N. Prodej problémovým zákazníkům - klíč k vyjednávání a přesvědčování. Grada Publishing, 2002. ISBN 80-247-0204-5. info
  • BÁRTA, V., BÁRTOVÁ, H. Výzkum trhu a chování spotřebitele. Praha: VŠE, 1993. ISBN 80-7079-148-9. info
Teaching methods
Skills demonstration
Assessment methods (in Czech)
Kombinovaná zkouška
Language of instruction
Czech
Further comments (probably available only in Czech)
The course can also be completed outside the examination period.
  • Enrolment Statistics (recent)
  • Permalink: https://is.slu.cz/course/opf/winter2014/EVSPPPT