KOM503S Vyjednávání

Obchodně podnikatelská fakulta v Karviné
léto 2008
Rozsah
0/2/0. 5 kr. Ukončení: zk.
Vyučující
Magdaléna Bystroňová (cvičící)
Garance
Magdaléna Bystroňová
Katedra cestovního ruchu a volnočasových aktivit – Obchodně podnikatelská fakulta v Karviné
Omezení zápisu do předmětu
Předmět je nabízen i studentům mimo mateřské obory.
Mateřské obory/plány
Cíle předmětu
Seznámit studenty s nejfrekventovanější komunikační činností v obchodně-podnikatelské sféře. Kromě nezbytných teoretických poznatků zvládnou posluchači principy, metody a techniky všech fází procesu vyjednávání. Důraz je kladen na praktický nácvik vyjednávacích postupů.
Osnova
  • Struktura předmětu:
    1. Předmět vyjednávání
    2. Vyjednávání typu win-win, win-lose, lose-lose
    3. Osobnost vyjednavače
    4. Příprava vyjednávání
    5. Fáze vyjednávání
    6. Strategie, taktiky a triky ve vyjednávání
    7. Konflikty ve vyjednávání
    8. Aktivní naslouchání ve vyjednávání
    9. Týmové vyjednávání
    10. Vyjednávací promluva
    Obsah předmětu:
    1. Předmět vyjednávání
    Charakteristika obchodního vyjednávání. Základní pojmy, předpoklady a pravidla. Vyjednávání jako manažerská dovednost. Vyjednávací platforma. Flexibilita. Dimenze vyjednávání. Divergence a konvergence ve vyjednávání.
    2. Vyjednávání typu win-win, win-lose, lose-lose
    Pojmy win-win, win-lose a lose-lose. Předpoklady pro vyjednávání win-win. Manipulace. Vyjednávací pozice. Moc ve vyjednávání a způsoby jejího uplatňování. Zneužívání moci ve vyjednávání.
    3. Osobnost vyjednavače
    Typologie vyjednavačů. Přednosti a kritická místa jednotlivých typů. Osobnost ideálního vyjednavače. Autotesty.
    4. Příprava vyjednávání
    Postup při přípravě na vyjednávání. Informační zdroje. BATNA. Potřeby - přání a tužby. Minimální cíl. První nabídka. Pružná vyjednávací platforma. Organizace a plán vyjednávání.
    5. Fáze vyjednávání
    Charakteristika a cíle úvodní, hlavní a závěrečné fáze. Mrtvý bod a způsoby jeho překonání. Námitky a způsoby jejich překonání. Ústupky - typy a pravidla. Problematika vyjádření nesouhlasu. Vyhodnocení vyjednávání po jeho skončení.
    6. Strategie, taktiky a triky ve vyjednávání
    Kompetitivní a kooperativní strategie. Vymezení základních taktik a triků ve vyjednávání. Podmínky jejich použití. Efektivita strategií, taktik a triků. Obrana proti nim.
    7. Konflikty ve vyjednávání
    Příčiny konfliktů ve vyjednávání. Způsoby předcházení - pokusný balónek, lobování aj. Fáze konfliktu Způsoby řešení. Vyhýbání se konfliktům. Role mediátora. Dopad konfliktu na výsledek vyjednávání.
    8. Aktivní naslouchání ve vyjednávání
    Typy naslouchání. Agresivní, pasivní, logické a aktivní naslouchání. Verbální a neverbální znaky aktivního naslouchání. Bariéry aktivního naslouchání. Naslouchání jako dovednost.
    9. Týmové vyjednávání
    Přednosti a specifika týmového vyjednávání. Role v týmu. Výběr členů týmu. Pravidla týmového vyjednávání. Úskalí týmového vyjednávání. Triky v týmovém vyjednávání.
    10. Vyjednávací promluva
    Definování promluvy vyjednávání. Struktury promluvy. Úspěšnost vyjednávací promluvy. Odchylky v promluvě a jejich dopad na úspěšnost vyjednávání. Makrostruktury, mikrostruktury a superstruktury vyjednávání. Vymezení dílčích mikrostruktur ve vyjednávání. Formulace mikrostruktur.

    V rámci výuky předmětu a k jeho prezentaci jsou využívána elektronická média.
Literatura
    povinná literatura
  • SOBČÍKOVÁ, J. Vyjednávání. Karviná: OPF SU, 2005. ISBN 80-7248-297-1. info
  • SKÁCEL, J. Vyjednávání. Karviná: OPF SU, 2000. ISBN 80-7248-068-5. info
  • WAGE, J. L. Vyjednávání - strategie a taktika. Ostrava, 2000. ISBN 80-7225-034-5. info
  • SKÁCEL, J. Vyjednávání jako pracovní promluva. Karviná: OPF SU, 1999. ISBN 80-7248-050-2. info
Informace učitele
Během výuky budou zadány dva průběžné testy a seminární práce. Uvedené aktivity jsou bodově ohodnoceny. Absolvování kurzu je uzavřeno zkouškou. Výsledná známka je dána součtem získaných bodů ze všech aktivit a výsledku závěrečné zkoušky.
Další komentáře
Předmět je dovoleno ukončit i mimo zkouškové období.
Předmět je zařazen také v obdobích léto 1991, léto 1992, léto 1993, léto 1994, léto 1995, léto 1996, léto 1997, léto 1998, léto 1999, léto 2000, léto 2001, léto 2002, léto 2003, léto 2004, léto 2005, léto 2006, léto 2007, léto 2009.