MAR109 Psychologie prodeje a trhu

Obchodně podnikatelská fakulta v Karviné
zima 2007
Rozsah
2/1/0. 5 kr. Ukončení: zk.
Garance
Katedra podnikové ekonomiky a managementu – Obchodně podnikatelská fakulta v Karviné
Omezení zápisu do předmětu
Předmět je nabízen i studentům mimo mateřské obory.
Mateřské obory/plány
Cíle předmětu
Cílem kurzu je objasnit řízení prodejních činností, přispět k pochopení psychologických aspektů obchodního jednání a prodeje, které je možno použít ke zvýšení efektivnosti a účinnosti prodeje.
Osnova
  • Struktura výkladu:
    1. Psychologie prodeje a trhu jako aplikovaná psychologická disciplína
    2. Metody výzkumu trhu. Trh a jeho psychologická charakteristika.
    3. Člověk v roli zákazníka. Spotřebitelské chování.
    4. Poznání a typologie zákazníka
    5. Psychologické faktory ovlivňující spotřebitelské chování
    6. Psychologické aspekty obchodního jednání
    7. Segmentační kriteria trhu
    8. Psychologické aspekty propagace a reklamy
    9. Cena a její vnímání
    10. Profil zákazníka
    11. Prezentace prodejce a firmy
    Obsah kurzu:
    1. Psychologie prodeje a trhu jako aplikovaná psychologická disciplína
    Vývoj a definice oboru. Základní pojmový aparát.
    2. Metody výzkumu trhu. Trh a jeho psychologická charakteristika.
    Přehled metod sloužících k identifikaci trhu i zákazníka. Typy výzkumu.
    3. Člověk v roli zákazníka. Spotřebitelské chování.
    Zdroje spotřebitelského chování, sociální prostředí a význam sociálních vztahů. Sebeobrana spotřebitele.
    4. Poznání a typologie zákazníka
    Psychologická podstata osobnosti zákazníka. Typologie Kretschmera, Sheldona, Gretze -Drozdecka. Způsoby jednání se zákazníky. První dojem.
    5. Psychologické faktory ovlivňující spotřebitelské chování
    Struktura motivace dle Pardela, Hrabovského. Maslowova pyramida potřeb v aplikaci na spotřební chování.
    6. Psychologické aspekty obchodního jednání
    Strategie prodeje. Psychické nároky na obchodní činnost. Průběh a stupně obchodního rozhovoru. IDQ.
    7. Segmentační kriteria trhu
    Popisná kriteria, vymezující kriteria podle chování.
    8. Psychologické aspekty propagace a reklamy
    Podmínky ovlivňující propagační působení. Propagace a komunikace. Image výrobku či služby. Obal a jeho vliv na vnímání výrobku.
    9. Cena a její vnímání
    Spokojenost. Mapy vnímání výrobku. Ponákupní chování.
    10. Profil zákazníka
    Teritoriální specifika obchodního jednání. Vlivy kultury a subkultur na spotřební chování. Tradice, společenské zvyklosti ve světle obchodního jednání. Sémantický diferenciál.
    11. Prezentace prodejce a firmy
    Psychologické bariéry při navázání kontaktu, zásady účinného jednání s lidmi. Žebříček komunikační efektivnosti.Výcvik prodejních činností.

    V rámci výuky kurzu ani k jeho prezentaci nejsou elektronická média využívána.
Informace učitele
Do výuky budou zařazeny diskuse nad články z odborných časopisů (Obchodník, Ekonom...) Jejich výběr bude upřesněn na 2. semináři. V polovině semestru proběhne test, jehož 60 % úspěšnost je předpokladem k přijetí ke zkoušce. Seminární práce v rozsahu 6 stran budou tématicky zadány ve 3. semináři a musí být odevzdány jeden týden před obhajobou dle časového rozvrhu. Kurz je zakončen ústní zkouškou.
Další komentáře
Předmět je dovoleno ukončit i mimo zkouškové období.
Předmět je zařazen také v obdobích léto 2008.