KCJKK503S Vyjednávání

Obchodně podnikatelská fakulta v Karviné
zima 2008
Rozsah
Přednáška 8 HOD/SEM. 5 kr. Ukončení: zk.
Vyučující
Magdaléna Bystroňová (přednášející)
PhDr. Janusz Karpeta, Ph.D. (přednášející)
Mgr. Irena Orszulik, Ph.D. (přednášející)
Garance
Magdaléna Bystroňová
Katedra cestovního ruchu a volnočasových aktivit – Obchodně podnikatelská fakulta v Karviné
Omezení zápisu do předmětu
Předmět je nabízen i studentům mimo mateřské obory.
Mateřské obory/plány
Cíle předmětu
Seznámit studenty s nejfrekventovanější komunikační činností v obchodně-podnikatelské sféře. Kromě nezbytných teoretických poznatků zvládnou posluchači principy, metody a techniky všech fází procesu vyjednávání. Důraz je kladen na praktický nácvik vyjednávacích postupů.
Osnova
  • 1. Předmět vyjednávání
    Charakteristika obchodního vyjednávání. Základní pojmy, předpoklady a pravidla. Vyjednávání jako manažerská dovednost. Vyjednávací platforma. Flexibilita. Dimenze vyjednávání. Divergence a konvergence ve vyjednávání.
    2. Vyjednávání typu výhra-výhra, výhra-prohra, prohra-prohra
    Pojmy výhra-výhra, výhra-prohra, prohra-prohra. Předpoklady pro vyjednávání výhra-výhra. Manipulace. Vyjednávací pozice. Moc ve vyjednávání a způsoby jejího uplatňování. Zneužívání moci ve vyjednávání.
    3. Osobnost vyjednavače
    Typologie vyjednavačů. Přednosti a kritická místa jednotlivých typů. Osobnost ideálního vyjednavače. Autotesty.
    4. Příprava vyjednávání
    Postup při přípravě na vyjednávání. Informační zdroje. BATNA. Potřeby - přání a tužby. Minimální cíl. První nabídka. Pružná vyjednávací platforma. Organizace a plán vyjednávání.
    5. Fáze vyjednávání
    Charakteristika a cíle úvodní, hlavní a závěrečné fáze. Mrtvý bod a způsoby jeho překonání. Námitky a způsoby jejich překonání. Ústupky - typy a pravidla. Problematika vyjádření nesouhlasu. Vyhodnocení vyjednávání po jeho skončení.
    6. Strategie, taktiky a triky ve vyjednávání
    Kompetitivní a kooperativní strategie. Vymezení základních taktik a triků ve vyjednávání. Podmínky jejich použití. Efektivita strategií, taktik a triků. Obrana proti nim.
    7. Konflikty ve vyjednávání
    Příčiny konfliktů ve vyjednávání. Způsoby předcházení - pokusný balónek, lobování aj. Fáze konfliktu Způsoby řešení. Vyhýbání se konfliktům. Role mediátora. Dopad konfliktu na výsledek vyjednávání.
    8. Aktivní naslouchání ve vyjednávání
    Typy naslouchání. Agresivní, pasivní, logické a aktivní naslouchání. Verbální a neverbální znaky aktivního naslouchání. Bariéry aktivního naslouchání. Naslouchání jako dovednost.
    9. Interkulturní vyjednávání
    Příprava na interkulturní vyjednávání. Dimenze kultur a jejich dopad na obchodní vyjednávání. Specifika interkulturního vyjednávání. Úskalí a rizika interkulturního vyjednávání.
    10. Vyjednávací promluva
    Definování promluvy vyjednávání. Struktury promluvy. Úspěšnost vyjednávací promluvy. Odchylky v promluvě a jejich dopad na úspěšnost vyjednávání. Makrostruktury, mikrostruktury a superstruktury vyjednávání. Vymezení dílčích mikrostruktur ve vyjednávání. Formulace mikrostruktur.
Literatura
    povinná literatura
  • SOBČÍKOVÁ, J. Vyjednávání. Karviná: OPF SU, 2005. ISBN 80-7248-297-1. info
  • SKÁCEL, J. Vyjednávání. Karviná: OPF SU, 2000. ISBN 80-7248-068-5. info
  • WAGE, J. L. Vyjednávání - strategie a taktika. Ostrava, 2000. ISBN 80-7225-034-5. info
  • SKÁCEL, J. Vyjednávání jako pracovní promluva. Karviná: OPF SU, 1999. ISBN 80-7248-050-2. info
Informace učitele
Během výuky budou zadány dva průběžné testy a seminární práce. Uvedené aktivity jsou bodově ohodnoceny. Absolvování předmětu je uzavřeno zkouškou. Výsledná známka je dána součtem získaných bodů ze všech aktivit a výsledku závěrečné zkoušky a povinná účast na seminářích v rozsahu 70%.
Další komentáře
Předmět je dovoleno ukončit i mimo zkouškové období.
Předmět je zařazen také v obdobích léto 2009.