SVKAP Argumentace a přesvědčování

Obchodně podnikatelská fakulta v Karviné
zima 2011
Rozsah
Přednáška 8 HOD/SEM. 2 kr. Ukončení: zk.
Vyučující
Mgr. Emil Horký, PhD. (přednášející)
Garance
PhDr. Krystyna Heinz
Katedra ekonomie a veřejné správy – Obchodně podnikatelská fakulta v Karviné
Omezení zápisu do předmětu
Předmět je nabízen i studentům mimo mateřské obory.
Mateřské obory/plány
Cíle předmětu
Cílem předmětu je poskytnout základní informace o formách a způsobech argumentace a přesvědčování spolu s nácvikem dovedností se zaměřením na obchodně-podnikatelskou činnost.
Osnova
  • 1. Vymezení pojmů argumentace a přesvědčování, vztah k jiným metodám ovlivňování.
    Přesvědčování jako součást interakčních procesů. Základní principy a znaky přesvědčování. Argumentace jako součást přesvědčování. Vztah přesvědčování a manipulace.
    2. Přesvědčování v životě člověka.
    Z historie přesvědčování. Přesvědčování v každodenním životě. Přesvědčování v obchodní sféře, politice, žurnalistice či reklamě.
    3. Přesvědčování jako komunikační proces.
    Zdroj, kanál a příjemce jako základní složky přesvědčování. Interakční vzorce jako součást přesvědčování. Problém výběru kanálu v přesvědčování. Výběr vhodného kódu přesvědčování. Typy recipientů z hlediska přesvědčování. Příčiny zkresleného přijímání sdělení.
    4. Styly přesvědčování a profil přesvědčovatele.
    Styly přesvědčování podle Ealse-Whitea. Smysl a technika vytváření profilu přesvědčovatele podle Eales-Whitea. Zjišťování vlastního profilu přesvědčovatele. Analýza jednotlivých typů profilů přesvědčovatele.
    5. Předpoklady pro přesvědčování.
    Pojmy důvěra, důvěryhodnost, důvěřivost, věrohodnost a jejich komunikační vyjádření. Typy komunikačních bariér a jejich překonávání.
    6. Činitelé přesvědčování.
    Charakteristika přesvědčovatele ve vztahu k přesvědčovanému. Pojem přesvědčitelnosti - vázaná a nevázaná přesvědčitelnost, zprostředkující a bezprostřední ukazatelé přesvědčitelnosti. Postoje a jejich typy v komunikačním vyjádření ve vztahu k přesvědčitelnosti, např. vyváženost, ego-defenzivnost apod.
    7. Teze a argumenty v přesvědčování.
    Teze, antitéze, argument jako základní faktory přesvědčování. Logické, psychologické a komunikační složky teze. Druhy argumentů. Vzájemné působení argumentů.
    8. Intencionalita přesvědčování.
    Intencionalita jako zaměřenost na cíl přesvědčování. Intencionalita problémová, osobnostní a interpersonální. Umění specifikace a diferenciace cíle přesvědčování, např. podle Balesovy škály.
    9. Metody přesvědčování, autopersuáze, asertivita.
    Prezentování argumentů, interogativní přesvědčování, využití kladných odpovědí, uplatňování apelů, indirektního působení, intervenujících vlivů, proponování řešení a jejich komunikační vyjádření. Druhy autopersuáze. Asertivita - asertivní kodex, asertivní techniky.
    10. Verbální a neverbální prostředky přesvědčování.
    Verbální kód jako centrální prostředek přesvědčování. Analýza verbálních prostředků přesvědčování na úrovni slov, promluvy a textu. Neverbální kódy v přesvědčování. Trénink rozpoznání prostředků přesvědčování v komunikátech a využívání těchto prostředků v praxi.
    11. Přesvědčování v manažerské a obchodní činnosti.
    Přesvědčování jako součást motivace. Úloha přesvědčování v přímém řízení. Manažer a tzv. koučování. Změny v činnosti manažera v moderních způsobech řízení a úloha přesvědčování v těchto změnách. Přesvědčování jako nezbytná součást obchodní činnosti.
    12. Interkulturní specifika přesvědčování.
    Vztah kultury a přesvědčení. Vytváření různých vizí světa a úloha přesvědčování a přesvědčení v těchto vizích.
    13. Efektivita a sebezdokonalování v umění přesvědčovat.
    Zkoumání účinnosti argumentů. Výzkum komunikace při přesvědčování. Využití vlastního profilu přesvědčovatele k sestavení programu zdokonalování v přesvědčování. Praktický nácvik umění přesvědčovat s ohledem na etické hodnoty.
Literatura
    povinná literatura
  • SKÁCEL, J. Argumentace a přesvědčování. Karviná: OPF SU, 2003. ISBN 80-7248-185-1. info
  • SZYMANEK, K. Umění argumentace: terminologický slovník. Olomouc: Univerzita Palackého, 2003. ISBN 80-244-0699-3. info
  • EALES-WHITE, R. The Power of Persuasion. London: Kogan Page, 1992. ISBN 0-7494-0682-8. info
  • GRÁC, J. Persuázia. Martin: Osveta, 1988. info
    doporučená literatura
  • KHELEROVÁ, V. Komunikační a obchodní dovednosti manažera. Praha: Grada, 2006. ISBN 80-247-1677-1. info
  • LAMBERT, E.T. Jak účinně ovlivňovat druhé. Praha: Management Press, 2001. ISBN 80-85943-88-3. info
  • WATZLAWICK, P., BAVELASOVÁ, J., JACKSON, D. Pragmatika lidské komunikace. Hradec Králové, 1999. ISBN 80-86088-04-9. info
  • HONEY, P. Tváří v tvář. (Průvodce úspěšnou komunikací). Praha: Grada, 1997. ISBN 80-7169-445-2. info
  • MACHIAVELLI, N. Vladař. Praha, 1968. info
Informace učitele
seminární práce, zkouška
přímá výuka - 8 h.; jiná zátěž: příprava seminární práce a její prezentace - 14 h., profil přesvědčovatele a jeho analýza - 10 h.; studium povinné a doporučené literatury, příprava na zkoušku - 30 h.; konzultace - 4 h.
V rámci výuky a konzultací studenti prokazují své znalosti a dovednosti aktivním přístupem, individuálním vystoupením a seminární prací, v závěru výuky absolvují zkoušku.
Další komentáře
Předmět je dovoleno ukončit i mimo zkouškové období.
Předmět je zařazen také v obdobích léto 2012, zima 2012, léto 2013, zima 2013, léto 2014.