PEMNPB2B B2B Marketing

School of Business Administration in Karvina
Winter 2024
Extent and Intensity
2/1/0. 5 credit(s). Type of Completion: zk (examination).
Teacher(s)
doc. Ing. Martin Klepek, Ph.D. (lecturer)
Ing. Nicolas Sendrei (seminar tutor)
Guaranteed by
doc. Ing. Martin Klepek, Ph.D.
Department of Business Economics and Management – School of Business Administration in Karvina
Contact Person: Ing. Kateřina Matušínská, Ph.D.
Timetable
Tue 11:25–13:00 A211
  • Timetable of Seminar Groups:
PEMNPB2B/01: Mon 11:25–12:10 A206, N. Sendrei
PEMNPB2B/02: Mon 12:15–13:00 A206, N. Sendrei
Prerequisites (in Czech)
FAKULTA(OPF) && TYP_STUDIA(N) && FORMA(P)
Course Enrolment Limitations
The course is also offered to the students of the fields other than those the course is directly associated with.
The capacity limit for the course is 50 student(s).
Current registration and enrolment status: enrolled: 32/50, only registered: 1/50
fields of study / plans the course is directly associated with
Course objectives
The aim of the course is to introduce students to the principles and specifics of industrial and business markets, especially in the context of B2B (business-to-business) marketing. The course focuses on the understanding of purchasing decision-making in B2B markets, the peculiarities of marketing in these markets, marketing research methods and the development of product strategies. Students will also learn how to effectively build long-term supplier-customer relationships and apply the principles of business negotiation. A key component will be an understanding of marketing communications and branding in the B2B sector.
Syllabus (in Czech)
  • 1. Specifikace průmyslových a obchodních trhů
  • Rozdíly v chování a rozhodování zákazníků mezi B2B a B2C trhy. Jednotlivé fáze nákupního rozhodování a jeho různé modely. Nákupní rozhodování v týmu, zájmové skupiny a klíčové osoby. Metody výběru dodavatele, postup specifikace požadavků na výkon dodavatele. Role emocí a podvědomí při rozhodování lidí v organizaci.
  • 2. Marketingově řízená B2B firma
  • Typy B2B trhů a uplatnění marketingového řízení v nich. Marketingová orientace a orientace na trh. Segmentace, targeting a positioning. Marketingový mix a jeho elementy. Specifika marketingu na B2B trhu.
  • 3. Marketingový výzkum na B2B trhu
  • Primární a sekundární data na průmyslovém trhu. Analýza vývoje odvětví. Kvantitativní a kvalitativní přístupy. Výzkumné metody a techniky. Sběr a analýza dat. Vyhodnocení a prezentace získaných dat. Rozhodování na základě výstupů marketingového výzkumu.
  • 4. Produktové strategie na B2B trhu a doručování hodnoty
  • Produkt jako nástroj tvorby hodnoty pro zákazníka. Model hodnototvorné nabídky. Postupy tvorby nové hodnoty pro odběratele. Způsoby stanovení ceny pomocí nákladů, konkurence a zákazníků.
  • 5. Marketingová komunikace a budování značky
  • Základní principy fungování komunikace na B2B trhu. Obchodí oddělení a realizace osobního prodeje. Přímý marketing a další nástroje s měřitelnou odezvou. Výstavy, veletrhy, katalogy a brožury. Reklama jako nástroj komunikace. Public relations a tvorba krizové komunikace. Marketingová komunikace B2B firmy online. Tvorba a řízení značky a její vliv na dlouhodobou úspěšnost.
  • 6. Obchodní jednání a vyjednávání
  • Psychologické principy přesvědčování: princip reciprocity, princip vzácnosti, princip autority, princip konzistence, princip oblíbenosti, principy společenských důkazů. Vyjednávací taktiky a techniky. Řešení konfliktů a vyjednávání o kompromisu.
  • 7. Budování dlouhodobých dodavatelsko-odběratelských vztahů
  • Rozdělení zákazníků dle fáze nákupního rozhodování do nákupního trychtýře. Řízení obchodních případů pomocí CRM systému. Smluvní zajištění dodávky výrobků a služeb na dlouhodobé bázi. Horizontální a vertikální integrace. Vyhodnocování efektivity spolupráce se zákazníky a dodavateli na průmyslovém trhu.
Teaching methods (in Czech)
Výuka v přednáškách, přednášky expertů z praxe a semináře.
Language of instruction
Czech
Further Comments
Study Materials
The course is taught annually.
The course is also listed under the following terms Winter 2021, Winter 2023.
  • Enrolment Statistics (recent)
  • Permalink: https://is.slu.cz/course/opf/winter2024/PEMNPB2B