KOM503 Negotiating

School of Business Administration in Karvina
Summer 2008
Extent and Intensity
1/2/0. 3 credit(s). Type of Completion: zk (examination).
Teacher(s)
Magdaléna Bystroňová (lecturer)
Magdaléna Bystroňová (seminar tutor)
Guaranteed by
Magdaléna Bystroňová
Department of Tourism and Leisure Activities – School of Business Administration in Karvina
Course Enrolment Limitations
The course is also offered to the students of the fields other than those the course is directly associated with.
fields of study / plans the course is directly associated with
there are 14 fields of study the course is directly associated with, display
Course objectives (in Czech)
Seznámit studenty s nejfrekventovanější komunikační činností v obchodně-podnikatelské sféře. Kromě nezbytných teoretických poznatků zvládnou posluchači principy, metody a techniky všech fází procesu vyjednávání. Důraz je kladen na praktický nácvik vyjednávacích postupů.
Syllabus (in Czech)
  • Struktura kurzu:
    1. Předmět vyjednávání
    2. Vyjednávání typu win-win, win-lose, lose-lose
    3. Příprava vyjednávání
    4. Fáze vyjednávání
    5. Strategie, taktiky a triky ve vyjednávání
    6. Konflikty ve vyjednávání
    7. Aktivní naslouchání ve vyjednávání
    8. Asertivita při vyjednávání
    9. Týmové vyjednávání
    10. Osobnost vyjednavače
    11. Vyjednávací promluva
    Obsah kurzu:
    1. Předmět vyjednávání
    Charakteristika obchodního vyjednávání. Základní pojmy, předpoklady a pravidla. Vyjednávání jako manažerská dovednost. Vyjednávací platforma. Flexibilita. Dimenze vyjednávání. Divergence a konvergence ve vyjednávání.
    2. Vyjednávání typu win-win, win-lose, lose-lose
    Pojmy vyjednávání win-win, win-lose a lose-lose. Předpoklady pro vyjednávání win-win. Manipulace. Zdroje vyjednávací síly.
    3. Příprava vyjednávání
    Kroky přípravy na vyjednávání. Shromažďování informací. Analýza SWOT. BATNA. Potřeby - přání a tužby. Minimální cíl. První nabídka.
    4. Fáze vyjednávání
    Cíle úvodní, hlavní a závěrečné fáze. Mrtvý bod a způsoby jeho překonání. Role pauzy v situaci mrtvého bodu. Námitky a způsoby jejich překonání. Ústupky typy a pravidla. Vyhodnocení vyjednávání po jeho skončení.
    5. Strategie, taktiky a triky ve vyjednávání
    Kompetitivní a kooperativní strategie. Vymezení základních taktik a triků ve vyjednávání, podmínky jejich použití a obrana proti nim.
    6. Konflikty ve vyjednávání
    Příčiny konfliktů ve vyjednávání. Způsoby předcházení pokusný balónek, lobování, příprava aj. Způsoby řešení kompromis, spolupráce. Vyhýbání se konfliktům. Role mediátora.
    7. Aktivní naslouchání ve vyjednávání
    Typy naslouchání. Agresivní, pasivní, logické naslouchání. Vymezení aktivního naslouchání. Verbální a neverbální znaky aktivního naslouchání. Bariéry aktivního naslouchání. Naslouchání jako dovednost.
    8. Asertivita při vyjednávání
    Vymezení pojmů asertivita, agresivita a pasivita. Asertivita a vyjednávání. Uplatnění asertivního desatera ve vyjednávání. Asertivní metody ve vyjednávání - metoda gramofonové desky, zvládání kritiky, umění klást požadavky.
    9. Týmové vyjednávání
    Přednosti a specifika týmového vyjednávání. Role v týmu. Výběr členů týmu. Pravidla týmového vyjednávání. Úskalí týmového vyjednávání. Triky v týmovém vyjednávání.
    10. Osobnost vyjednavače
    Typy osobností a jejich uplatnění ve vyjednávání. Přednosti a kritická místa jednotlivých typů. Osobnost ideálního vyjednavače.
    11. Vyjednávací promluva
    Definování promluvy vyjednávání. Struktury promluvy. Odchylky v promluvě a jejich dopad na úspěšnost vyjednávání. Makrostruktury, mikrostruktury a superstruktury vyjednávání. Vymezení dílčích mikrostruktur ve vyjednávání. Formulace mikrostruktur. Ultimátum ve vyjednávání.

    V rámci výuky kurzu a k jeho prezentaci jsou využívána elektronická média.
Literature
    required literature
  • SOBČÍKOVÁ, J. Vyjednávání. Karviná: OPF SU, 2005. ISBN 80-7248-297-1. info
  • SKÁCEL, J. Vyjednávání. Karviná: OPF SU, 2000. ISBN 80-7248-068-5. info
  • WAGE, J. L. Vyjednávání - strategie a taktika. Ostrava, 2000. ISBN 80-7225-034-5. info
  • SKÁCEL, J. Vyjednávání jako pracovní promluva. Karviná: OPF SU, 1999. ISBN 80-7248-050-2. info
Language of instruction
Czech
Further comments (probably available only in Czech)
The course can also be completed outside the examination period.
The course is also listed under the following terms Winter 1990, Summer 1991, Winter 1991, Summer 1992, Winter 1992, Summer 1993, Winter 1993, Summer 1994, Winter 1994, Summer 1995, Winter 1995, Summer 1996, Winter 1996, Summer 1997, Winter 1997, Summer 1998, Winter 1998, Summer 1999, Winter 1999, Summer 2000, Winter 2000, Summer 2001, Winter 2001, Summer 2002, Winter 2002, Summer 2003, Winter 2003, Summer 2004, Winter 2004, Summer 2005, Winter 2005, Summer 2006, Winter 2006, Summer 2007, Winter 2008.
  • Enrolment Statistics (Summer 2008, recent)
  • Permalink: https://is.slu.cz/course/opf/summer2008/KOM503