OPF:SVNPVYJ Negotiating - Course Information

SVNPVYJ Negotiating

Extent and Intensity

0/2/0. 4 credit(s). Type of Completion: z (credit).

Teacher(s)

Mgr. Emil Horký, PhD. (seminar tutor)
Mgr. Irena Orszulik, Ph.D. (seminar tutor)

Guaranteed by

Mgr. Irena Orszulik, Ph.D.
Departament of Economics and Public Administration – School of Business Administration in Karvina

Prerequisites (in Czech)

K absolvování předmětu nejsou vyžadovány žádné podmínky a předmět může být zapsán nezávisle na jiných předmětech.

Course Enrolment Limitations

The course is also offered to the students of the fields other than those the course is directly associated with.

fields of study / plans the course is directly associated with

• Marketing and Management (programme OPF, N_EKOMAN)

Course objectives (in Czech)

Předmět je zaměřen na získání dovednosti negociace v obchodních vztazích. Zabývá se procesem vyjednávání v jeho jednotlivých fázích, nácvikem technik a strategií. Důraz je kladen na sebeevaluaci a sebepoznání individuálního vyjednávacího profilu na základě řešení testů. Seznamuje studenty s problematikou kulturních dimenzí a jejich specifik ve vyjednávacích stylech.

Syllabus (in Czech)

• 1. Předmět vyjednávání
  2. Osobnost vyjednavače
  3. Strategie, taktiky a triky ve vyjednávání; vyjednávání win-win, win-lose, lose-lose
  4. Příprava vyjednávání
  5. Fáze vyjednávání
  6. Týmové vyjednávání
  7. Aplikace strategií, taktik, triků a týmového vyjednávání
  8. Konflikty ve vyjednávání
  9. Aktivní naslouchání ve vyjednávání
  10. Vyjednávací promluva
  11. Interkulturní vyjednávání
  12. Dimenze kultur a jejich specifika
  13. Vybrané kultury a jejich specifika
  1. Předmět vyjednávání
  Charakteristika obchodního vyjednávání. Základní pojmy, předpoklady a pravidla. Vyjednávání jako manažerská dovednost. Vyjednávací platforma. Flexibilita. Dimenze vyjednávání. Divergence a konvergence ve vyjednávání. Manipulace. Vyjednávací pozice. Moc ve vyjednávání a způsoby jejího uplatňování. Zneužívání moci ve vyjednávání.
  2. Osobnost vyjednavače
  Typologie vyjednavačů. Přednosti a kritická místa jednotlivých typů. Osobnost ideálního vyjednavače. Individuální vyjednávací profil. Autotesty.
  3. Strategie, taktiky a triky ve vyjednávání; vyjednávání win-win, win-lose, lose-lose
  Kompetitivní, kooperativní, koexistenční strategie. Vymezení základních taktik a triků ve vyjednávání. Podmínky a efektivita jejich použití. Obrana proti nim Pojmy win-win, win-lose a lose-lose. Předpoklady pro vyjednávání win-win. Praktický nácvik vybraných taktik a triků.
  4. Příprava vyjednávání
  Postup při přípravě na vyjednávání. Informační zdroje. BATNA. Potřeby, přání a tužby. Minimální cíl. První nabídka. Pružná vyjednávací platforma. Organizace a plán vyjednávání. Charakteristika domácí, partnerovy a neutrální půdy při vyjednávání.
  5. Fáze vyjednávání
  Charakteristika a cíle úvodní, hlavní a závěrečné fáze. Mrtvý bod a způsoby jeho překonání. Námitky a způsoby jejich překonání. Ústupky - typy a pravidla. Problematika vyjádření nesouhlasu. Vyhodnocení vyjednávání po jeho skončení.
  6. Týmové vyjednávání
  Přednosti a specifika týmového vyjednávání. Role v týmu. Výběr členů týmu. Pravidla týmového vyjednávání. Úskalí týmového vyjednávání. Triky v týmovém vyjednávání. Praktický nácvik vyjednávání v týmu.
  7. Aplikace strategií, taktik, triků a týmového vyjednávání
  Studenti aplikují na zvoleném případu z oblasti obchodně podnikatelské sféry nabyté poznatky o úspěšném vyjednávání. Nácvik jednotlivých strategií, taktik a triků.
  8. Konflikty ve vyjednávání
  Příčiny konfliktů ve vyjednávání. Fáze konfliktu. Způsoby předcházení konfliktům. Způsoby řešení konfliktů. Vyhýbání se konfliktům. Role mediátora. Dopad konfliktu na výsledek vyjednávání.
  9. Aktivní naslouchání ve vyjednávání
  Typy naslouchání. Agresivní, pasivní, logické, aktivní a empatické naslouchání. Verbální a neverbální znaky aktivního naslouchání. Bariéry aktivního naslouchání. Naslouchání jako dovednost.
  10. Vyjednávací promluva
  Definování promluvy vyjednávání. Struktury promluvy. Úspěšnost vyjednávací promluvy. Odchylky v promluvě a jejich dopad na úspěšnost vyjednávání. Makrostruktury, mikrostruktury a superstruktury ve vyjednávací promluvě. Klasifikace základních mikrostruktur dle vybraných autorů.
  11. Interkulturní vyjednávání
  Podrobná příprava na interkulturní vyjednávání a jeho úskalí. Problematika tlumočníka u obchodního vyjednávání.
  12. Dimenze kultur a jejich specifika
  Analýza dimenzí, které u jednotlivých kultur nabývají různých hodnot a jejichž prostřednictvím se kultury charakterizují (dimenze mocenského přístupu, vyhýbání se nejistotě, individualismus kontra kolektivismus, maskul

Literature

required literature
• SCHARLAU, K. Techniky vedení rozhovoru. Praha: Grada, 2008. ISBN 978-80-247-2234-4. info
• BORG, J. Umění přesvědčivé komunikace. Praha: Grada, 2007. ISBN 978-80-247-1971-9. info
• KHELEROVÁ, V. Komunikační a obchodní dovednosti manažera. Praha: Grada, 2006. ISBN 80-247-1677-1. info
• SOBČÍKOVÁ, J. Vyjednávání. Karviná: OPF SU, 2005. ISBN 80-7248-297-1. info

recommended literature
• FISHER, R., URY, W. Jak dosáhnout souhlasu? Praha, Management press, 2004. ISBN 80-7261-100-3. info
• MIKULÁŠTÍK, M. Komunikační dovednosti v praxi. Praha: Grada, 2003. ISBN 80-247-0650-4. info
• TERMANN, S. Umění přesvědčit a vyjednat. Praha, Grada, 2002. ISBN 80-247-0304-1. info
• WAGE, J. L. Vyjednávání - strategie a taktika. Ostrava, 2000. ISBN 80-7225-034-5. info
• ROBINSON, C. Effective negotiation. London: Kogan Page, 1996. ISBN 0749420200. info
• KŘIVOHLAVÝ, J. Tajemství úspěšného jednání. Praha: Grada, 1995. ISBN 80-85623-84-6. info

Teaching methods

Skills demonstration
Seminar classes

Assessment methods

Credit

Language of instruction

Czech

Further comments (probably available only in Czech)

The course can also be completed outside the examination period.

Teacher's information

Activity	Difficulty [h]
Ostatní studijní zátěž	60
Seminář	26
Zápočet	30
Summary	116

• Enrolment Statistics (Summer 2013, recent)
  
• Permalink: https://is.slu.cz/course/opf/summer2013/SVNPVYJ