OPF:SV647S Psychologie prodeje a trhu - Informace o předmětu
SV647S Psychologie prodeje a trhu
Obchodně podnikatelská fakulta v Karvinézima 2006
- Rozsah
- 1/1/0. 5 kr. Ukončení: zk.
- Vyučující
- ThLic. Cezary Andrzej Mizia, Dr. (přednášející)
ThLic. Cezary Andrzej Mizia, Dr. (cvičící) - Garance
- PhDr. Marie Dočkalová, CSc.
Katedra ekonomie a veřejné správy – Obchodně podnikatelská fakulta v Karviné - Předpoklady
- SV641S Psychologie
- Omezení zápisu do předmětu
- Předmět je nabízen i studentům mimo mateřské obory.
- Mateřské obory/plány
- předmět má 6 mateřských oborů, zobrazit
- Cíle předmětu
- Cílem předmětu je seznámit posluchače ze základními poznatky v oblasti psychologie prodeje a trhu. Úkolem je objasnit řízení prodejních činností, přispět k pochopení psychologických aspektů obchodního jednání a prodeje, které je možno použít ke zvýšení efektivnosti a účinnosti prodeje.
- Osnova
- Struktura předmětu:
1. Psychologie trhu
2. Chování spotřebitele
3. Psychologie prodeje - osobnost prodejce
4. Prezentace produktu, firmy
5. Efektivní komunikace v prodeji
6. Obchodní cyklus - příprava na jednání
7. Obchodní cyklus - vedení obchodního rozhovoru I.
8. Vedení obchodního rozhovoru II.
9. Vedení obchodního rozhovoru III.
10. Budování vztahu se zákazníkem
11. Strategie jednání - vyjednávání
12. Psychologie propagace a reklamy
Obsah předmětu:
1. Psychologie trhu - předmět, základní pojmy, současné trendy.Psychologická dimenze trhu.
2. Chování spotřebitele, rozbor faktorů podmiňující spotřebitelské chování. Kupní motivace zákazníka. Spotřebitelské typologie - diagnostika vlastního zaměření. Řešení modelových situací.
3. Psychologie prodeje - osobnost prodejce. Nároky kladené na osobnost prodejce. Základní znaky úspěšného prodejce. Stabilita, sebevědomí. Image. Jak se vypořádat s neúspěchem.
4. Prezentace produktu prodejce, firmy. Zásady tvorba těchto prezentací a základní poznatky k tvorbě efektivních prezentací Trénink prezentačních dovedností.
5. Efektivní komunikace v prodeji. Jak se vyznat v lidech. Práce s 1.dojmem.Zásady přesvědčivé komunikace. Vybrané komunikační dovednosti: aktivní naslouchání- parafráze, empatie, kladení otázek.
6. Obchodní cyklus - příprava na obchodní jednání. vyhledávání zákazníků a navazování kontaktu. Příprava na obchodní jednání. Představit sebe, firmu, výrobek..Příprava strukturu vedení prodejního rozhovoru Trénink modelových situací
7. Obchodní cyklus - vedení obchodního rozhovoru I. Otevření jednání. Průběh prodejního rozhovoru - sbíraní informací, probuzení potřeby. Nabídková fáze. Používání metody SPIN. Trénink aktivního naslouchání , kladení otázek
8. Vedení obchodního rozhovoru II. Zvládání náročnějších situací v obchodním procesu . Zvládání námitek a pochybnosti zákazníka. Řeč těla v prodejním procesu.
9. Vedení obchodního rozhovoru III. Jak představit cenu. Zvládání námitek při jednání o ceně. Závěrečná fáze: chování prodejce v závěrečné fázi, signály k uzavření smlouvy, jak přimět zákazníka , aby se rozhodl, jak uzavřít obchod.
10. Budování vztahu se zákazníkem. Upevnění vztahu . Napodobování zákazníka jako cesta k vytvoření souladu a bezpečí.Význam péče o zákazníka. Zvládání obtížnějších klientů. Řešení modelových situací. Možnost videoanalýzy.
11. Strategie jednání. Vyjednávání. Proces vyjednávání. Příprava, průběh, ústupky, argumenty, taktika, práce s časem. Vyjednávací techniky.
12. Psychologie propagace a reklamy. Podmínky ovlivňující propagační působení. Úloha subjektu v procesu příjmu propagace a reklamy. Psychologické předpoklady účinné propagace a reklamy. . Vizuální aspekty a její prostředky. Umístění reklamy pod.
V rámci výuky budou využita elektronická média, videoprogramy..
- Struktura předmětu:
- Informace učitele
- " Provedení jedné prezentace k danému tématu: prezentace sebe, výrobku, firmy apod. Prezentace v tištěné podobě musí být odevzdána vyučujícímu.
" Seminární práce na dané téma: Tvorba a rozbor modelové obchodní situace.
Splnění uvedených úkolů je podmínkou pro přístup ke zkoušce. Předmět je zakončen ústní zkouškou.
Studenti, kteří absolvují předmět v rámci modulu bakalářské studijní specializace Sociální práce musí absolvovat
" Provedení jedné prezentace k danému tématu: prezentace sebe, výrobku, firmy apod. Prezentace v tištěné podobě musí být odevzdána vyučujícímu.
" Seminární práce na dané téma: Tvorba a rozbor modelové obchodní situace.
Splnění uvedených úkolů je podmínkou pro přístup k zápočtovému testu. Zápočet je splněn při hodnocení minimálně 60% úspěšnosti písemného testu.
- Další komentáře
- Předmět je dovoleno ukončit i mimo zkouškové období.
- Statistika zápisu (zima 2006, nejnovější)
- Permalink: https://is.slu.cz/predmet/opf/zima2006/SV647S