SV647S Sales and Market Psychology

School of Business Administration in Karvina
Winter 2007
Extent and Intensity
1/1/0. 5 credit(s). Type of Completion: zk (examination).
Teacher(s)
ThLic. Cezary Andrzej Mizia, Dr. (lecturer)
ThLic. Cezary Andrzej Mizia, Dr. (seminar tutor)
Guaranteed by
PhDr. Marie Dočkalová, CSc.
Departament of Economics and Public Administration – School of Business Administration in Karvina
Prerequisites (in Czech)
SV641S Psychology
Course Enrolment Limitations
The course is also offered to the students of the fields other than those the course is directly associated with.
fields of study / plans the course is directly associated with
Course objectives (in Czech)
Cílem předmětu je seznámit posluchače ze základními poznatky v oblasti psychologie prodeje a trhu. Úkolem je objasnit řízení prodejních činností, přispět k pochopení psychologických aspektů obchodního jednání a prodeje, které je možno použít ke zvýšení efektivnosti a účinnosti prodeje.
Syllabus (in Czech)
  • Struktura předmětu:
    1. Psychologie trhu
    2. Chování spotřebitele
    3. Psychologie prodeje - osobnost prodejce
    4. Prezentace produktu, firmy
    5. Efektivní komunikace v prodeji
    6. Obchodní cyklus - příprava na jednání
    7. Obchodní cyklus - vedení obchodního rozhovoru I.
    8. Vedení obchodního rozhovoru II.
    9. Vedení obchodního rozhovoru III.
    10. Budování vztahu se zákazníkem
    11. Strategie jednání - vyjednávání
    12. Psychologie propagace a reklamy

    Obsah předmětu:
    1. Psychologie trhu - předmět, základní pojmy, současné trendy.Psychologická dimenze trhu.
    2. Chování spotřebitele, rozbor faktorů podmiňující spotřebitelské chování. Kupní motivace zákazníka. Spotřebitelské typologie - diagnostika vlastního zaměření. Řešení modelových situací.

    3. Psychologie prodeje - osobnost prodejce. Nároky kladené na osobnost prodejce. Základní znaky úspěšného prodejce. Stabilita, sebevědomí. Image. Jak se vypořádat s neúspěchem.
    4. Prezentace produktu prodejce, firmy. Zásady tvorba těchto prezentací a základní poznatky k tvorbě efektivních prezentací Trénink prezentačních dovedností.
    5. Efektivní komunikace v prodeji. Jak se vyznat v lidech. Práce s 1.dojmem.Zásady přesvědčivé komunikace. Vybrané komunikační dovednosti: aktivní naslouchání- parafráze, empatie, kladení otázek.
    6. Obchodní cyklus - příprava na obchodní jednání. vyhledávání zákazníků a navazování kontaktu. Příprava na obchodní jednání. Představit sebe, firmu, výrobek..Příprava strukturu vedení prodejního rozhovoru Trénink modelových situací
    7. Obchodní cyklus - vedení obchodního rozhovoru I. Otevření jednání. Průběh prodejního rozhovoru - sbíraní informací, probuzení potřeby. Nabídková fáze. Používání metody SPIN. Trénink aktivního naslouchání , kladení otázek
    8. Vedení obchodního rozhovoru II. Zvládání náročnějších situací v obchodním procesu . Zvládání námitek a pochybnosti zákazníka. Řeč těla v prodejním procesu.
    9. Vedení obchodního rozhovoru III. Jak představit cenu. Zvládání námitek při jednání o ceně. Závěrečná fáze: chování prodejce v závěrečné fázi, signály k uzavření smlouvy, jak přimět zákazníka , aby se rozhodl, jak uzavřít obchod.
    10. Budování vztahu se zákazníkem. Upevnění vztahu . Napodobování zákazníka jako cesta k vytvoření souladu a bezpečí.Význam péče o zákazníka. Zvládání obtížnějších klientů. Řešení modelových situací. Možnost videoanalýzy.
    11. Strategie jednání. Vyjednávání. Proces vyjednávání. Příprava, průběh, ústupky, argumenty, taktika, práce s časem. Vyjednávací techniky.
    12. Psychologie propagace a reklamy. Podmínky ovlivňující propagační působení. Úloha subjektu v procesu příjmu propagace a reklamy. Psychologické předpoklady účinné propagace a reklamy. . Vizuální aspekty a její prostředky. Umístění reklamy pod.

    V rámci výuky budou využita elektronická média, videoprogramy..
Literature
    required literature
  • KOMÁRKOVÁ, R., RYMEŠ, M., VYSEKALOVÁ, J. Psychologie trhu. Praha: Grada Publishing, 1998. ISBN 80-7169-632-3. info
  • GRETZ, K, F., DROZDEK, S. Psychologie prodeje. Praha: Victoria Publishing, 1990. ISBN 80-85605-03-1. info
    recommended literature
  • CASSE, P. Jednání se začíná za hodinu - rychlokurs vyjednávání pro začátečníky i pokročilé. Praha: Management Press,, 2004. ISBN 80-85603-65-9. info
  • CARON, N. Prodej problémovým zákazníkům - klíč k vyjednávání a přesvědčování. Grada Publishing, 2002. ISBN 80-247-0204-5. info
  • HELLER, R. Jak úspěšně prodávat. Slovart, 2001. ISBN 80-7209-298-7. info
  • WAGE, J. L. Vyjednávání - strategie a taktika. Ostrava, 2000. ISBN 80-7225-034-5. info
  • KHELEROVÁ, V. Komunikační dovednosti manažera. Praha: Grada, 1995. ISBN 80-7169-223-9. info
  • KŘIVOHLAVÝ, J. Tajemství úspěšného jednání. Praha: Grada, 1995. ISBN 80-85623-84-6. info
  • BÁRTA, V., BÁRTOVÁ, H. Výzkum trhu a chování spotřebitele. Praha: VŠE, 1993. ISBN 80-7079-148-9. info
  • DOUCHOVÁ, J. A KOL. Základy psychologie trhu. Praha: H + H 1993, 1993. ISBN 80-85787-22-9. info
Language of instruction
Czech
Further comments (probably available only in Czech)
The course can also be completed outside the examination period.
The course is also listed under the following terms Winter 1990, Winter 1991, Winter 1992, Winter 1993, Winter 1994, Winter 1995, Winter 1996, Winter 1997, Winter 1998, Winter 1999, Winter 2000, Winter 2001, Winter 2002, Winter 2003, Winter 2004, Winter 2005, Winter 2006, Summer 2008, Winter 2008, Summer 2009, Winter 2009, Winter 2010, Winter 2011.
  • Enrolment Statistics (Winter 2007, recent)
  • Permalink: https://is.slu.cz/course/opf/winter2007/SV647S