OPF:SVPPPT Sales and Market Psychology - Course Information

SVPPPT Sales and Market Psychology

Extent and Intensity

2/0/0. 3 credit(s). Type of Completion: zk (examination).

Teacher(s)

ThLic. Cezary Andrzej Mizia, Dr. (lecturer)

Guaranteed by

ThLic. Cezary Andrzej Mizia, Dr.
Departament of Economics and Public Administration – School of Business Administration in Karvina

Course Enrolment Limitations

The course is also offered to the students of the fields other than those the course is directly associated with.

fields of study / plans the course is directly associated with

• Business Economics in Trade and Services (programme OPF, N_EKOMAN)

Course objectives (in Czech)

Cílem předmětu je seznámit posluchače ze základními poznatky v oblasti psychologie prodeje a trhu. Úkolem je objasnit řízení prodejních činností, přispět k pochopení psychologických aspektů obchodního jednání a prodeje, které je možno použít ke zvýšení efektivnosti a účinnosti prodeje.

Syllabus (in Czech)

• 1. Základní pojmy psychologie prodeje a trhu
  2. Osobnost a chování spotřebitele
  3. Psychologie prodeje - osobnost prodejce
  4. Psychologická charakteristika zboží
  5. Psychologie propagace a reklamy
  6. Psychologické aspekty rozhodování
  7. Psychologie nákupu.
  8. Obchodní cyklus - příprava na jednání
  9. Techniky manipulace v obchodním jednání.
  10. Strategie jednání - vyjednávání
  11. Vedení obchodního rozhovoru
  12. Budování vztahu se zákazníkem
  13. Specifika zahraničních trhu.
  
  1. Základní pojmy psychologie prodeje a trhu
  Psychologie trhu - předmět, základní pojmy, současné trendy. Psychologická charakteristika trhu.
  2. Osobnost a chování spotřebitele
  Psychologický profil spotřebitele. Zdroje spotřebitelského chování. Kupní motivace zákazníka. Zvyk a výběr při nákupu, sebeobrana spotřebitele. Spotřebitelské typologie.
  3. Psychologie prodeje - osobnost prodejce
  Nároky kladené na osobnost prodejce. Základní znaky úspěšného prodejce. Vztah mezi prodejcem a zákazníkem.
  4. Psychologická charakteristika zboží
  Image, znak, atraktivita, výjimečnost. Zboží jako symbol. Prezentace produktu.
  5. Psychologie propagace a reklamy
  Propagace jako komunikace.Úloha subjektu v procesu příjmu propagace a reklamy. Člověk jako příjemce reklamy. Psychologie vnímání a principy konstrukce reklam. Smyslové aspekty reklamy a její prostředky. Umístění reklamy apod.
  6. Psychologické aspekty rozhodování
  Motivace a emoce v rozhodování. Struktura potřeb. Motivační konflikty. Skrytá motivace v reklamě.
  7. Psychologie nákupu
  Racionální nakupování, strategie volby mezi produkty a službami. Volba a subjektivní hodnocení produktu. Opakované nakupování a obliba značky.
  8. Obchodní cyklus - příprava na obchodní jednání
  Vyhledávání zákazníků a navazování kontaktu. Transakční analýza. Psychologické aspekty prezentace sebe, firmy, výrobku. Příprava a struktura prodejního rozhovoru.
  9. Techniky manipulace v obchodním jednání
  Psycholingvistické struktury. Pravidla a techniky vlivu na lidi.
  10. Strategie jednání - vyjednávání
  Proces vyjednávání. Příprava, průběh, ústupky, argumenty, taktika, práce s časem. Vyjednávací techniky.
  11. Vedení obchodního rozhovoru
  Průběh prodejního rozhovoru - sbíraní informací, probuzení potřeby. Nabídková fáze. Zvládání náročnějších situací v obchodním procesu. Závěrečná fáze: chování prodejce v závěrečné fázi, signály k uzavření smlouvy, jak přimět zákazníka, aby se rozhodl, jak uzavřít obchod.
  12. Budování vztahu se zákazníkem
  Upevnění vztahu . Napodobování zákazníka jako cesta k vytvoření souladu a bezpečí.Význam péče o zákazníka. Zvládání obtížnějších klientů.
  13. Specifika zahraničních trhu
  Kulturně antropologický kontext psychologie prodeje a trhu. Enkulturace a inkulturace v procesu propagace a prodeje. Zvyklosti jednotlivých národů: symbolika, vnímání času, barvy apod.
  

Literature

required literature
• KOMÁRKOVÁ, R., RYMEŠ,M., VYSEKALOVÁ, J. Psychologie trhu. Praha: Grada Publishing, 1998. ISBN 80-7169-632-3. info
• GRETZ, K, F. - DROZDEK, S. Psychologie prodeje. Praha: Victoria Publishing, 1990. ISBN 80-85605-03-1. info

recommended literature
• CASSE, P. Jednání se začíná za hodinu - rychlokurs vyjednávání pro začátečníky i pokročilé. Praha: Management Press,, 2004. ISBN 80-85603-65-9. info
• CARON, N. Prodej problémovým zákazníkům - klíč k vyjednávání a přesvědčování. Grada Publishing, 2002. ISBN 80-247-0204-5. info
• BÁRTA, V., BÁRTOVÁ, H. Výzkum trhu a chování spotřebitele. Praha: VŠE, 1993. ISBN 80-7079-148-9. info

Language of instruction

Czech

Further comments (probably available only in Czech)

The course can also be completed outside the examination period.

• Enrolment Statistics (Winter 2010, recent)
  
• Permalink: https://is.slu.cz/course/opf/winter2010/SVPPPT