PEMNPB2B B2B Marketing

Obchodně podnikatelská fakulta v Karviné
zima 2026
Rozsah
2/1/0. 5 kr. Ukončení: zk.
Vyučující
doc. Ing. Martin Klepek, Ph.D. (přednášející)
Ing. Jakub Havel (cvičící)
Garance
doc. Ing. Martin Klepek, Ph.D.
Katedra podnikové ekonomiky a managementu – Obchodně podnikatelská fakulta v Karviné
Kontaktní osoba: Ing. Kateřina Matušínská, Ph.D.
Rozvrh seminárních/paralelních skupin
PEMNPB2B/01: každé liché pondělí 17:15–19:40 A211, J. Havel, M. Klepek
PEMNPB2B/02: každé liché pondělí 17:15–19:40 A111, J. Havel, M. Klepek
Předpoklady
FAKULTA(OPF) && TYP_STUDIA(N) && FORMA(P)
Omezení zápisu do předmětu
Předmět je nabízen i studentům mimo mateřské obory.
Předmět si smí zapsat nejvýše 56 stud.
Momentální stav registrace a zápisu: zapsáno: 57/56, pouze zareg.: 7/56
Mateřské obory/plány
Cíle předmětu
Cílem předmětu je seznámit studenty s principy a specifiky průmyslových a obchodních trhů, zejména v kontextu B2B (business-to-business) marketingu. Předmět se zaměřuje na pochopení nákupního rozhodování na B2B trhu, zvláštností marketingu na těchto trzích, metod marketingového výzkumu a tvorby produktových strategií. Dále se studenti naučí, jak efektivně budovat dlouhodobé dodavatelsko-odběratelské vztahy a aplikovat principy obchodního vyjednávání. Klíčovou součástí bude pochopení marketingové komunikace a budování značky v B2B sektoru.
Výstupy z učení

Studující bude schopen popsat rozdíly mezi B2B a B2C trhy, včetně specifik chování a rozhodovacích procesů zákazníků. Dále bude schopen aplikovat různé modely nákupního rozhodování na konkrétní případ organizace a identifikovat roli klíčových osob a zájmových skupin. Studující bude schopen navrhnout a obhájit vhodnou výzkumnou strategii pro řešení konkrétního B2B problému. Dále bude schopen vytvořit návrh segmentace a positioningu pro vybraný B2B trh, včetně doporučení vhodných prvků marketingového mixu. Studující bude schopen porovnat různé metody tvorby hodnoty pro zákazníka a zvolit odpovídající přístup k cenotvorbě v kontextu průmyslového trhu. Studující bude schopen sestavit komunikační mix pro B2B firmu, včetně návrhu propojení osobního prodeje, přímého marketingu, veletrhů a online nástrojů. Dále bude schopen zhodnotit roli značky v dlouhodobém úspěchu B2B firmy. V neposlední řadě bude schopen analyzovat a aplikovat vyjednávací taktiky a techniky v modelových situacích s využitím psychologických principů přesvědčování. Studující dokáže vyhotovit plán budování dlouhodobých dodavatelsko-odběratelských vztahů zahrnující CRM, smluvní zajištění a vyhodnocování efektivity spolupráce.


Osnova
  • 1. Specifikace průmyslových a obchodních trhů
  • Rozdíly v chování a rozhodování zákazníků mezi B2B a B2C trhy. Jednotlivé fáze nákupního rozhodování a jeho různé modely. Nákupní rozhodování v týmu, zájmové skupiny a klíčové osoby. Metody výběru dodavatele, postup specifikace požadavků na výkon dodavatele. Role emocí a podvědomí při rozhodování lidí v organizaci.
  • 2. Marketingově řízená B2B firma
  • Typy B2B trhů a uplatnění marketingového řízení v nich. Marketingová orientace a orientace na trh. Segmentace, targeting a positioning. Marketingový mix a jeho elementy. Specifika marketingu na B2B trhu.
  • 3. Marketingový výzkum na B2B trhu
  • Primární a sekundární data na průmyslovém trhu. Analýza vývoje odvětví. Kvantitativní a kvalitativní přístupy. Výzkumné metody a techniky. Sběr a analýza dat. Vyhodnocení a prezentace získaných dat. Rozhodování na základě výstupů marketingového výzkumu.
  • 4. Produktové strategie na B2B trhu a doručování hodnoty
  • Produkt jako nástroj tvorby hodnoty pro zákazníka. Model hodnototvorné nabídky. Postupy tvorby nové hodnoty pro odběratele. Způsoby stanovení ceny pomocí nákladů, konkurence a zákazníků.
  • 5. Marketingová komunikace a budování značky
  • Základní principy fungování komunikace na B2B trhu. Obchodí oddělení a realizace osobního prodeje. Přímý marketing a další nástroje s měřitelnou odezvou. Výstavy, veletrhy, katalogy a brožury. Reklama jako nástroj komunikace. Public relations a tvorba krizové komunikace. Marketingová komunikace B2B firmy online. Tvorba a řízení značky a její vliv na dlouhodobou úspěšnost.
  • 6. Obchodní jednání a vyjednávání
  • Psychologické principy přesvědčování: princip reciprocity, princip vzácnosti, princip autority, princip konzistence, princip oblíbenosti, principy společenských důkazů. Vyjednávací taktiky a techniky. Řešení konfliktů a vyjednávání o kompromisu.
  • 7. Budování dlouhodobých dodavatelsko-odběratelských vztahů
  • Rozdělení zákazníků dle fáze nákupního rozhodování do nákupního trychtýře. Řízení obchodních případů pomocí CRM systému. Smluvní zajištění dodávky výrobků a služeb na dlouhodobé bázi. Horizontální a vertikální integrace. Vyhodnocování efektivity spolupráce se zákazníky a dodavateli na průmyslovém trhu.
Výukové metody
Během přednášky jsou studenti vedeni k aktivní participaci a jsou jim poskytnuty materiály k přípravě. V seminářích dochází v návaznosti na probranou látku na přednášce k praktickému procvičení jednotlivých konceptů a metod, diskusi k reálným problémům i příkladům dobré praxe. Využito je také metody hraní rolí při nácviku vyjednávání v obchodním jednání.
Další komentáře
Předmět je vyučován každoročně.
Předmět je zařazen také v obdobích zima 2021, zima 2023, zima 2024, zima 2025.
  • Statistika zápisu (nejnovější)
  • Permalink: https://is.slu.cz/predmet/opf/zima2026/PEMNPB2B