OPF:KCJKCVYJ Vyjednávání - Informace o předmětu

KCJKCVYJ Vyjednávání

Rozsah

Přednáška 8 HOD/SEM. 2 kr. Ukončení: z.

Vyučující

PhDr. Hanne-Lore Bobáková, Ph.D. (přednášející)
Magdaléna Bystroňová (přednášející)
PhDr. Janusz Karpeta, Ph.D. (přednášející)

Garance

PhDr. Hanne-Lore Bobáková, Ph.D.
Katedra cestovního ruchu a volnočasových aktivit – Obchodně podnikatelská fakulta v Karviné

Omezení zápisu do předmětu

Předmět je otevřen studentům libovolného oboru.

Cíle předmětu

Cíl předmětu Vyjednávání je seznámit studenty s nejfrekventovanější komunikační činností v obchodně-podnikatelské sféře. Kromě nezbytných teoretických poznatků zvládnou posluchači principy, metody a techniky všech fází procesu vyjednávání. Důraz je kladen na praktický nácvik vyjednávacích taktik a triků a rovněž na sebepoznání individuálního vyjednávacího profilu na základě řešení autotestů.

Osnova

• 1. Předmět vyjednávání
  Charakteristika obchodního vyjednávání. Základní pojmy, předpoklady a pravidla. Vyjednávání jako manažerská dovednost. Vyjednávací platforma. Flexibilita. Dimenze vyjednávání. Divergence a konvergence ve vyjednávání. Manipulace. Vyjednávací pozice. Moc ve vyjednávání a způsoby jejího uplatňování. Zneužívání moci ve vyjednávání.
  2. Osobnost vyjednavače
  Typologie vyjednavačů. Přednosti a kritická místa jednotlivých typů. Osobnost ideálního vyjednavače. Individuální vyjednávací profil. Autotesty.
  3. Strategie, taktiky a triky ve vyjednávání; vyjednávání win-win, win-lose, lose-lose
  Kompetitivní, kooperativní, koexistenční strategie. Vymezení základních taktik a triků ve vyjednávání. Podmínky a efektivita jejich použití. Obrana proti nim Pojmy win-win, win-lose a lose-lose. Předpoklady pro vyjednávání win-win. Praktický nácvik vybraných taktik a triků.
  4. Příprava vyjednávání
  Postup při přípravě na vyjednávání. Informační zdroje. BATNA. Potřeby, přání a tužby. Minimální cíl. První nabídka. Pružná vyjednávací platforma. Organizace a plán vyjednávání. Charakteristika domácí, partnerovy a neutrální půdy při vyjednávání.
  5. Fáze vyjednávání
  Charakteristika a cíle úvodní, hlavní a závěrečné fáze. Mrtvý bod a způsoby jeho překonání. Námitky a způsoby jejich překonání. Ústupky - typy a pravidla. Problematika vyjádření nesouhlasu. Vyhodnocení vyjednávání po jeho skončení.
  6. Týmové vyjednávání
  Přednosti a specifika týmového vyjednávání. Role v týmu. Výběr členů týmu. Pravidla týmového vyjednávání. Úskalí týmového vyjednávání. Triky v týmovém vyjednávání. Praktický nácvik vyjednávání v týmu.
  7. Aplikace strategií, taktik, triků a týmového vyjednávání
  Studenti aplikují na zvoleném případu z oblasti obchodně podnikatelské sféry nabyté poznatky o úspěšném vyjednávání. Nácvik jednotlivých strategií, taktik a triků.
  8. Konflikty ve vyjednávání
  Příčiny konfliktů ve vyjednávání. Fáze konfliktu. Způsoby předcházení konfliktům. Způsoby řešení konfliktů. Vyhýbání se konfliktům. Role mediátora. Dopad konfliktu na výsledek vyjednávání.
  9. Aktivní naslouchání ve vyjednávání
  Typy naslouchání. Agresivní, pasivní, logické, aktivní a empatické naslouchání. Verbální a neverbální znaky aktivního naslouchání. Bariéry aktivního naslouchání. Naslouchání jako dovednost.
  10. Vyjednávací promluva
  Definování promluvy vyjednávání. Struktury promluvy. Úspěšnost vyjednávací promluvy. Odchylky v promluvě a jejich dopad na úspěšnost vyjednávání. Makrostruktury, mikrostruktury a superstruktury ve vyjednávací promluvě. Klasifikace základních mikrostruktur dle vybraných autorů.
  11. Interkulturní vyjednávání
  Podrobná příprava na interkulturní vyjednávání a jeho úskalí. Problematika tlumočníka u obchodního vyjednávání.
  12. Dimenze kultur a jejich specifika
  Analýza dimenzí, které u jednotlivých kultur nabývají různých hodnot a jejichž prostřednictvím se kultury charakterizují (dimenze mocenského přístupu, vyhýbání se nejistotě, individualismus kontra kolektivismus, maskulitina kontra feminita, aj.).
  13. Vybrané kultury a jejich specifika
  Podrobný náhled do studenty zvolených kultur. Seznámení se s danou kulturou pomocí prezentace, kterou student vytvoří na základě vlastních zkušeností nabytých např. v rámci studentské mobility.
  

Literatura

povinná literatura
• KHELEROVÁ, V. Komunikační a obchodní dovednosti manažera. Praha: Grada, 2006. ISBN 80-247-1677-1. info
• SOBČÍKOVÁ, J. Vyjednávání. Karviná: OPF SU, 2005. ISBN 80-7248-297-1. info
• MIKULÁŠTÍK, M. Komunikační dovednosti v praxi. Praha: GRADA, 2003. ISBN 80-247-0650-4. info
• SKÁCEL, J. Vyjednávání. Karviná: OPF SU, 2000. ISBN 80-7248-068-5. info
• WAGE, J. L. Vyjednávání - strategie a taktika. Ostrava, 2000. ISBN 80-7225-034-5. info

doporučená literatura
• FISHER, R., URY, W. Jak dosáhnout souhlasu? Praha, Management press, 2004. ISBN 80-7261-100-3. info
• TERMANN, S. Umění přesvědčit a vyjednat. Praha, Grada, 2002. ISBN 80-247-0304-1. info
• SKÁCEL, J. Vyjednávání jako pracovní promluva. Karviná: OPF SU, 1999. ISBN 80-7248-050-2. info
• ROBINSON, C. Effective Negotiating. London: Kogan Page, 1996. ISBN 01 0329876543. info
• STARK, M. R. The power of negotiation. Littleton, Trimark Publishing, 1996. ISBN 0-9649453-0-4. info
• KHELEROVÁ, V. Komunikační dovednosti manažera. Praha: Grada, 1995. ISBN 80-7169-223-9. info
• KŘIVOHLAVÝ, J. Tajemství úspěšného jednání. Praha: Grada, 1995. ISBN 80-85623-84-6. info
• KHELEROVÁ, V. Trénink obchodního jednání. Praha: Grada, 1995. ISBN 80-7169-039-2. info
• PLAMÍNEK, J. Řešení konfliktů a umění rozhodovat. Praha, 1994. ISBN 80-85794-14-4. info

Informace učitele

seminární práce; zápočtový test
Přímá výuka - 8h; konzultace - 4h; příprava seminární práce a prezentace seminární práce - 10h., příprava na zápočtový test a studium literatury - 34h.
V rámci konzultací nebo tutoriálu studenti prokazují své znalosti individuálním vystoupením (1x prezentace seminární práce), absolvování zápočtového testu (1x závěrečný písemný test)

Další komentáře

Předmět je dovoleno ukončit i mimo zkouškové období.

• Statistika zápisu (nejnovější)
  
• Permalink: https://is.slu.cz/predmet/opf/leto2011/KCJKCVYJ