OPF:KCJKCVYJ Vyjednávání - Informace o předmětu
KCJKCVYJ Vyjednávání
Obchodně podnikatelská fakulta v Karvinézima 2009
- Rozsah
- Přednáška 8 HOD/SEM. 2 kr. Ukončení: z.
- Vyučující
- Magdaléna Bystroňová (přednášející)
PhDr. Janusz Karpeta, Ph.D. (přednášející)
Mgr. Irena Orszulik, Ph.D. (přednášející) - Garance
- Magdaléna Bystroňová
Katedra cestovního ruchu a volnočasových aktivit – Obchodně podnikatelská fakulta v Karviné - Omezení zápisu do předmětu
- Předmět je nabízen i studentům mimo mateřské obory.
- Mateřské obory/plány
- CZV NMg Ekonomika podnikání v obchodě a službách (program OPF, N_EKOMAN)
- Cíle předmětu
- Cíl předmětu Vyjednávání je seznámit studenty s nejfrekventovanější komunikační činností v obchodně-podnikatelské sféře. Kromě nezbytných teoretických poznatků zvládnou posluchači principy, metody a techniky všech fází procesu vyjednávání. Důraz je kladen na praktický nácvik vyjednávacích taktik a triků a rovněž na sebepoznání individuálního vyjednávacího profilu na základě řešení autotestů.
- Osnova
- 1. Předmět vyjednávání
Charakteristika obchodního vyjednávání. Základní pojmy, předpoklady a pravidla. Vyjednávání jako manažerská dovednost. Vyjednávací platforma. Flexibilita. Dimenze vyjednávání. Divergence a konvergence ve vyjednávání. Manipulace. Vyjednávací pozice. Moc ve vyjednávání a způsoby jejího uplatňování. Zneužívání moci ve vyjednávání.
2. Osobnost vyjednavače
Typologie vyjednavačů. Přednosti a kritická místa jednotlivých typů. Osobnost ideálního vyjednavače. Individuální vyjednávací profil. Autotesty.
3. Strategie, taktiky a triky ve vyjednávání; vyjednávání win-win, win-lose, lose-lose
Kompetitivní, kooperativní, koexistenční strategie. Vymezení základních taktik a triků ve vyjednávání. Podmínky a efektivita jejich použití. Obrana proti nim Pojmy win-win, win-lose a lose-lose. Předpoklady pro vyjednávání win-win. Praktický nácvik vybraných taktik a triků.
4. Příprava vyjednávání
Postup při přípravě na vyjednávání. Informační zdroje. BATNA. Potřeby, přání a tužby. Minimální cíl. První nabídka. Pružná vyjednávací platforma. Organizace a plán vyjednávání. Charakteristika domácí, partnerovy a neutrální půdy při vyjednávání.
5. Fáze vyjednávání
Charakteristika a cíle úvodní, hlavní a závěrečné fáze. Mrtvý bod a způsoby jeho překonání. Námitky a způsoby jejich překonání. Ústupky - typy a pravidla. Problematika vyjádření nesouhlasu. Vyhodnocení vyjednávání po jeho skončení.
6. Týmové vyjednávání
Přednosti a specifika týmového vyjednávání. Role v týmu. Výběr členů týmu. Pravidla týmového vyjednávání. Úskalí týmového vyjednávání. Triky v týmovém vyjednávání. Praktický nácvik vyjednávání v týmu.
7. Aplikace strategií, taktik, triků a týmového vyjednávání
Studenti aplikují na zvoleném případu z oblasti obchodně podnikatelské sféry nabyté poznatky o úspěšném vyjednávání. Nácvik jednotlivých strategií, taktik a triků.
8. Konflikty ve vyjednávání
Příčiny konfliktů ve vyjednávání. Fáze konfliktu. Způsoby předcházení konfliktům. Způsoby řešení konfliktů. Vyhýbání se konfliktům. Role mediátora. Dopad konfliktu na výsledek vyjednávání.
9. Aktivní naslouchání ve vyjednávání
Typy naslouchání. Agresivní, pasivní, logické, aktivní a empatické naslouchání. Verbální a neverbální znaky aktivního naslouchání. Bariéry aktivního naslouchání. Naslouchání jako dovednost.
10. Vyjednávací promluva
Definování promluvy vyjednávání. Struktury promluvy. Úspěšnost vyjednávací promluvy. Odchylky v promluvě a jejich dopad na úspěšnost vyjednávání. Makrostruktury, mikrostruktury a superstruktury ve vyjednávací promluvě. Klasifikace základních mikrostruktur dle vybraných autorů.
11. Interkulturní vyjednávání
Podrobná příprava na interkulturní vyjednávání a jeho úskalí. Problematika tlumočníka u obchodního vyjednávání.
12. Dimenze kultur a jejich specifika
Analýza dimenzí, které u jednotlivých kultur nabývají různých hodnot a jejichž prostřednictvím se kultury charakterizují (dimenze mocenského přístupu, vyhýbání se nejistotě, individualismus kontra kolektivismus, maskulitina kontra feminita, aj.).
13. Vybrané kultury a jejich specifika
Podrobný náhled do studenty zvolených kultur. Seznámení se s danou kulturou pomocí prezentace, kterou student vytvoří na základě vlastních zkušeností nabytých např. v rámci studentské mobility.
- 1. Předmět vyjednávání
- Literatura
- povinná literatura
- KHELEROVÁ, V. Komunikační a obchodní dovednosti manažera. Praha: Grada, 2006. ISBN 80-247-1677-1. info
- SOBČÍKOVÁ, J. Vyjednávání. Karviná: OPF SU, 2005. ISBN 80-7248-297-1. info
- MIKULÁŠTÍK, M. Komunikační dovednosti v praxi. Praha: GRADA, 2003. ISBN 80-247-0650-4. info
- SKÁCEL, J. Vyjednávání. Karviná: OPF SU, 2000. ISBN 80-7248-068-5. info
- WAGE, J. L. Vyjednávání - strategie a taktika. Ostrava, 2000. ISBN 80-7225-034-5. info
- doporučená literatura
- FISHER, R., URY, W. Jak dosáhnout souhlasu? Praha, Management press, 2004. ISBN 80-7261-100-3. info
- TERMANN, S. Umění přesvědčit a vyjednat. Praha, Grada, 2002. ISBN 80-247-0304-1. info
- SKÁCEL, J. Vyjednávání jako pracovní promluva. Karviná: OPF SU, 1999. ISBN 80-7248-050-2. info
- ROBINSON, C. Effective Negotiating. London: Kogan Page, 1996. ISBN 01 0329876543. info
- STARK, M. R. The power of negotiation. Littleton, Trimark Publishing, 1996. ISBN 0-9649453-0-4. info
- KHELEROVÁ, V. Komunikační dovednosti manažera. Praha: Grada, 1995. ISBN 80-7169-223-9. info
- KŘIVOHLAVÝ, J. Tajemství úspěšného jednání. Praha: Grada, 1995. ISBN 80-85623-84-6. info
- KHELEROVÁ, V. Trénink obchodního jednání. Praha: Grada, 1995. ISBN 80-7169-039-2. info
- PLAMÍNEK, J. Řešení konfliktů a umění rozhodovat. Praha, 1994. ISBN 80-85794-14-4. info
- Informace učitele
- seminární práce; zápočtový test
Přímá výuka - 8h; konzultace - 4h; příprava seminární práce a prezentace seminární práce - 10h., příprava na zápočtový test a studium literatury - 34h.
V rámci konzultací nebo tutoriálu studenti prokazují své znalosti individuálním vystoupením (1x prezentace seminární práce), absolvování zápočtového testu (1x závěrečný písemný test)
- Další komentáře
- Předmět je dovoleno ukončit i mimo zkouškové období.
- Statistika zápisu (zima 2009, nejnovější)
- Permalink: https://is.slu.cz/predmet/opf/zima2009/KCJKCVYJ