OPF:SVNPVYJ Vyjednávání - Informace o předmětu

SVNPVYJ Vyjednávání

Rozsah

0/2/0. 4 kr. Ukončení: z.

Vyučující

Mgr. Emil Horký, PhD. (cvičící)
Mgr. Irena Orszulik, Ph.D. (cvičící)

Garance

Mgr. Irena Orszulik, Ph.D.
Katedra ekonomie a veřejné správy – Obchodně podnikatelská fakulta v Karviné

Předpoklady

K absolvování předmětu nejsou vyžadovány žádné podmínky a předmět může být zapsán nezávisle na jiných předmětech.

Omezení zápisu do předmětu

Předmět je nabízen i studentům mimo mateřské obory.

Mateřské obory/plány

• Marketing a management (program OPF, N_EKOMAN)

Cíle předmětu

Předmět je zaměřen na získání dovednosti negociace v obchodních vztazích. Zabývá se procesem vyjednávání v jeho jednotlivých fázích, nácvikem technik a strategií. Důraz je kladen na sebeevaluaci a sebepoznání individuálního vyjednávacího profilu na základě řešení testů. Seznamuje studenty s problematikou kulturních dimenzí a jejich specifik ve vyjednávacích stylech.

Osnova

• 1. Předmět vyjednávání
  2. Osobnost vyjednavače
  3. Strategie, taktiky a triky ve vyjednávání; vyjednávání win-win, win-lose, lose-lose
  4. Příprava vyjednávání
  5. Fáze vyjednávání
  6. Týmové vyjednávání
  7. Aplikace strategií, taktik, triků a týmového vyjednávání
  8. Konflikty ve vyjednávání
  9. Aktivní naslouchání ve vyjednávání
  10. Vyjednávací promluva
  11. Interkulturní vyjednávání
  12. Dimenze kultur a jejich specifika
  13. Vybrané kultury a jejich specifika
  1. Předmět vyjednávání
  Charakteristika obchodního vyjednávání. Základní pojmy, předpoklady a pravidla. Vyjednávání jako manažerská dovednost. Vyjednávací platforma. Flexibilita. Dimenze vyjednávání. Divergence a konvergence ve vyjednávání. Manipulace. Vyjednávací pozice. Moc ve vyjednávání a způsoby jejího uplatňování. Zneužívání moci ve vyjednávání.
  2. Osobnost vyjednavače
  Typologie vyjednavačů. Přednosti a kritická místa jednotlivých typů. Osobnost ideálního vyjednavače. Individuální vyjednávací profil. Autotesty.
  3. Strategie, taktiky a triky ve vyjednávání; vyjednávání win-win, win-lose, lose-lose
  Kompetitivní, kooperativní, koexistenční strategie. Vymezení základních taktik a triků ve vyjednávání. Podmínky a efektivita jejich použití. Obrana proti nim Pojmy win-win, win-lose a lose-lose. Předpoklady pro vyjednávání win-win. Praktický nácvik vybraných taktik a triků.
  4. Příprava vyjednávání
  Postup při přípravě na vyjednávání. Informační zdroje. BATNA. Potřeby, přání a tužby. Minimální cíl. První nabídka. Pružná vyjednávací platforma. Organizace a plán vyjednávání. Charakteristika domácí, partnerovy a neutrální půdy při vyjednávání.
  5. Fáze vyjednávání
  Charakteristika a cíle úvodní, hlavní a závěrečné fáze. Mrtvý bod a způsoby jeho překonání. Námitky a způsoby jejich překonání. Ústupky - typy a pravidla. Problematika vyjádření nesouhlasu. Vyhodnocení vyjednávání po jeho skončení.
  6. Týmové vyjednávání
  Přednosti a specifika týmového vyjednávání. Role v týmu. Výběr členů týmu. Pravidla týmového vyjednávání. Úskalí týmového vyjednávání. Triky v týmovém vyjednávání. Praktický nácvik vyjednávání v týmu.
  7. Aplikace strategií, taktik, triků a týmového vyjednávání
  Studenti aplikují na zvoleném případu z oblasti obchodně podnikatelské sféry nabyté poznatky o úspěšném vyjednávání. Nácvik jednotlivých strategií, taktik a triků.
  8. Konflikty ve vyjednávání
  Příčiny konfliktů ve vyjednávání. Fáze konfliktu. Způsoby předcházení konfliktům. Způsoby řešení konfliktů. Vyhýbání se konfliktům. Role mediátora. Dopad konfliktu na výsledek vyjednávání.
  9. Aktivní naslouchání ve vyjednávání
  Typy naslouchání. Agresivní, pasivní, logické, aktivní a empatické naslouchání. Verbální a neverbální znaky aktivního naslouchání. Bariéry aktivního naslouchání. Naslouchání jako dovednost.
  10. Vyjednávací promluva
  Definování promluvy vyjednávání. Struktury promluvy. Úspěšnost vyjednávací promluvy. Odchylky v promluvě a jejich dopad na úspěšnost vyjednávání. Makrostruktury, mikrostruktury a superstruktury ve vyjednávací promluvě. Klasifikace základních mikrostruktur dle vybraných autorů.
  11. Interkulturní vyjednávání
  Podrobná příprava na interkulturní vyjednávání a jeho úskalí. Problematika tlumočníka u obchodního vyjednávání.
  12. Dimenze kultur a jejich specifika
  Analýza dimenzí, které u jednotlivých kultur nabývají různých hodnot a jejichž prostřednictvím se kultury charakterizují (dimenze mocenského přístupu, vyhýbání se nejistotě, individualismus kontra kolektivismus, maskul

Literatura

povinná literatura
• FISHER, R., W. URY a B. PATTON. Getting to yes: negotiating agreement without giving in. New York: Penguin, 2011. ISBN 01-431-1875-7. info
• SCHARLAU, K. Techniky vedení rozhovoru. Praha: Grada, 2008. ISBN 978-80-247-2234-4. info
• BORG, J. Umění přesvědčivé komunikace. Praha: Grada, 2007. ISBN 978-80-247-1971-9. info
• KHELEROVÁ, V. Komunikační a obchodní dovednosti manažera. Praha: Grada, 2006. ISBN 80-247-1677-1. info
• SOBČÍKOVÁ, J. Vyjednávání. Karviná: OPF SU, 2005. ISBN 80-7248-297-1. info

doporučená literatura
• FISHER, R., URY, W. Jak dosáhnout souhlasu? Praha, Management press, 2004. ISBN 80-7261-100-3. info
• MIKULÁŠTÍK, M. Komunikační dovednosti v praxi. Praha: Grada, 2003. ISBN 80-247-0650-4. info
• TERMANN, S. Umění přesvědčit a vyjednat. Praha, Grada, 2002. ISBN 80-247-0304-1. info
• WAGE, J. L. Vyjednávání - strategie a taktika. Ostrava, 2000. ISBN 80-7225-034-5. info
• ROBINSON, C. Effective negotiation. London: Kogan Page, 1996. ISBN 0749420200. info
• KŘIVOHLAVÝ, J. Tajemství úspěšného jednání. Praha: Grada, 1995. ISBN 80-85623-84-6. info

Výukové metody

Demonstrace dovedností
Seminární výuka

Metody hodnocení

Zápočet

Informace učitele

1x zápočtový test, 1x seminární práce (prezentace), 60% účast na seminářích

Aktivity	Náročnost [h]
Ostatní studijní zátěž	60
Seminář	26
Zápočet	30
Celkem	116

Další komentáře

Předmět je dovoleno ukončit i mimo zkouškové období.

• Statistika zápisu (nejnovější)
  
• Permalink: https://is.slu.cz/predmet/opf/leto2014/SVNPVYJ