SV647S Psychologie prodeje a trhu

Obchodně podnikatelská fakulta v Karviné
léto 2008
Rozsah
1/1/0. 5 kr. Ukončení: zk.
Vyučující
ThLic. Cezary Andrzej Mizia, Dr. (přednášející)
ThLic. Cezary Andrzej Mizia, Dr. (cvičící)
Garance
PhDr. Marie Dočkalová, CSc.
Katedra ekonomie a veřejné správy – Obchodně podnikatelská fakulta v Karviné
Předpoklady
SV641S Psychologie
Omezení zápisu do předmětu
Předmět je nabízen i studentům mimo mateřské obory.
Mateřské obory/plány
Cíle předmětu
Cílem předmětu je seznámit posluchače ze základními poznatky v oblasti psychologie prodeje a trhu. Úkolem je objasnit řízení prodejních činností, přispět k pochopení psychologických aspektů obchodního jednání a prodeje, které je možno použít ke zvýšení efektivnosti a účinnosti prodeje.
Osnova
  • Struktura předmětu:
    1. Psychologie trhu
    2. Chování spotřebitele
    3. Psychologie prodeje - osobnost prodejce
    4. Prezentace produktu, firmy
    5. Efektivní komunikace v prodeji
    6. Obchodní cyklus - příprava na jednání
    7. Obchodní cyklus - vedení obchodního rozhovoru I.
    8. Vedení obchodního rozhovoru II.
    9. Vedení obchodního rozhovoru III.
    10. Budování vztahu se zákazníkem
    11. Strategie jednání - vyjednávání
    12. Psychologie propagace a reklamy

    Obsah předmětu:
    1. Psychologie trhu - předmět, základní pojmy, současné trendy.Psychologická dimenze trhu.
    2. Chování spotřebitele, rozbor faktorů podmiňující spotřebitelské chování. Kupní motivace zákazníka. Spotřebitelské typologie - diagnostika vlastního zaměření. Řešení modelových situací.

    3. Psychologie prodeje - osobnost prodejce. Nároky kladené na osobnost prodejce. Základní znaky úspěšného prodejce. Stabilita, sebevědomí. Image. Jak se vypořádat s neúspěchem.
    4. Prezentace produktu prodejce, firmy. Zásady tvorba těchto prezentací a základní poznatky k tvorbě efektivních prezentací Trénink prezentačních dovedností.
    5. Efektivní komunikace v prodeji. Jak se vyznat v lidech. Práce s 1.dojmem.Zásady přesvědčivé komunikace. Vybrané komunikační dovednosti: aktivní naslouchání- parafráze, empatie, kladení otázek.
    6. Obchodní cyklus - příprava na obchodní jednání. vyhledávání zákazníků a navazování kontaktu. Příprava na obchodní jednání. Představit sebe, firmu, výrobek..Příprava strukturu vedení prodejního rozhovoru Trénink modelových situací
    7. Obchodní cyklus - vedení obchodního rozhovoru I. Otevření jednání. Průběh prodejního rozhovoru - sbíraní informací, probuzení potřeby. Nabídková fáze. Používání metody SPIN. Trénink aktivního naslouchání , kladení otázek
    8. Vedení obchodního rozhovoru II. Zvládání náročnějších situací v obchodním procesu . Zvládání námitek a pochybnosti zákazníka. Řeč těla v prodejním procesu.
    9. Vedení obchodního rozhovoru III. Jak představit cenu. Zvládání námitek při jednání o ceně. Závěrečná fáze: chování prodejce v závěrečné fázi, signály k uzavření smlouvy, jak přimět zákazníka , aby se rozhodl, jak uzavřít obchod.
    10. Budování vztahu se zákazníkem. Upevnění vztahu . Napodobování zákazníka jako cesta k vytvoření souladu a bezpečí.Význam péče o zákazníka. Zvládání obtížnějších klientů. Řešení modelových situací. Možnost videoanalýzy.
    11. Strategie jednání. Vyjednávání. Proces vyjednávání. Příprava, průběh, ústupky, argumenty, taktika, práce s časem. Vyjednávací techniky.
    12. Psychologie propagace a reklamy. Podmínky ovlivňující propagační působení. Úloha subjektu v procesu příjmu propagace a reklamy. Psychologické předpoklady účinné propagace a reklamy. . Vizuální aspekty a její prostředky. Umístění reklamy pod.

    V rámci výuky budou využita elektronická média, videoprogramy..
Literatura
    povinná literatura
  • KOMÁRKOVÁ, R., RYMEŠ, M., VYSEKALOVÁ, J. Psychologie trhu. Praha: Grada Publishing, 1998. ISBN 80-7169-632-3. info
  • GRETZ, K, F., DROZDEK, S. Psychologie prodeje. Praha: Victoria Publishing, 1990. ISBN 80-85605-03-1. info
    doporučená literatura
  • CASSE, P. Jednání se začíná za hodinu - rychlokurs vyjednávání pro začátečníky i pokročilé. Praha: Management Press,, 2004. ISBN 80-85603-65-9. info
  • CARON, N. Prodej problémovým zákazníkům - klíč k vyjednávání a přesvědčování. Grada Publishing, 2002. ISBN 80-247-0204-5. info
  • HELLER, R. Jak úspěšně prodávat. Slovart, 2001. ISBN 80-7209-298-7. info
  • WAGE, J. L. Vyjednávání - strategie a taktika. Ostrava, 2000. ISBN 80-7225-034-5. info
  • KHELEROVÁ, V. Komunikační dovednosti manažera. Praha: Grada, 1995. ISBN 80-7169-223-9. info
  • KŘIVOHLAVÝ, J. Tajemství úspěšného jednání. Praha: Grada, 1995. ISBN 80-85623-84-6. info
  • BÁRTA, V., BÁRTOVÁ, H. Výzkum trhu a chování spotřebitele. Praha: VŠE, 1993. ISBN 80-7079-148-9. info
  • DOUCHOVÁ, J. A KOL. Základy psychologie trhu. Praha: H + H 1993, 1993. ISBN 80-85787-22-9. info
Informace učitele
" Provedení jedné prezentace k danému tématu: prezentace sebe, výrobku, firmy apod. Prezentace v tištěné podobě musí být odevzdána vyučujícímu.
" Seminární práce na dané téma: Tvorba a rozbor modelové obchodní situace.
Splnění uvedených úkolů je podmínkou pro přístup ke zkoušce. Předmět je zakončen ústní zkouškou.

Studenti, kteří absolvují předmět v rámci modulu bakalářské studijní specializace Sociální práce musí absolvovat
" Provedení jedné prezentace k danému tématu: prezentace sebe, výrobku, firmy apod. Prezentace v tištěné podobě musí být odevzdána vyučujícímu.
" Seminární práce na dané téma: Tvorba a rozbor modelové obchodní situace.
Splnění uvedených úkolů je podmínkou pro přístup k zápočtovému testu. Zápočet je splněn při hodnocení minimálně 60% úspěšnosti písemného testu.

Další komentáře
Předmět je dovoleno ukončit i mimo zkouškové období.
Předmět je zařazen také v obdobích zima 1990, zima 1991, zima 1992, zima 1993, zima 1994, zima 1995, zima 1996, zima 1997, zima 1998, zima 1999, zima 2000, zima 2001, zima 2002, zima 2003, zima 2004, zima 2005, zima 2006, zima 2007, zima 2008, léto 2009, zima 2009, zima 2010, zima 2011.